【www.guakaob.com--演讲稿】
一头利落短发，浅灰色的oversize（廓形）外套，1998年出生的王凯歆最近在深圳创新谷给全国政协副主席、科技部部长万钢讲起了二次元、95后消费……纳尼？这画风有些不对吧，为什么同是祖国花朵的我就不能受到国家领导人的亲切接见？
先别急着不服，这个17岁的少女可不是普通中学生，她已经是CEO了！在巨头盘踞的电商时代，王凯歆一手创办的“神奇百货” 短短三个月内用户数就突破30万，销售额接近1000万元，获得2000万元的A轮融资！“自古英雄出少年，初生牛犊不怕虎”，不服不行！
高二辍学 只身一人闯深圳
王凯歆的母校是西安市航天中学。在老师们眼里，王凯歆个性张扬，特立独行，总有些大胆新奇的想法，甚至有些“任性”的执着。
由于父母经商，王凯歆自小就对做生意表现出特有兴趣。小学时，她就会去离学校很远的商业区帮同学买书，赚取5角、1元的“跑路费”；学校的图书交易会上，她把二手书卖给同学，赚取零花钱。
想到创业，是听到同学抱怨“网上买不到合适的衣服”。“我们这些95后，大都喜欢萌萌哒、动漫化的个性物品，但现有的网上商城，要找到这样的东西实在太难。”
王凯歆偷偷运营起了自己的网上买手店。
下课铃声响起，当其他同学三五成群聚在一起闲聊时，王凯歆却常常独自一人在座位上对着手机忙个不停。零食、漫画书、衣服、萌萌的小百货……王凯歆在QQ空间上开了一家买手店，开始，她从其他网站精选出新奇、好玩的小玩意，后来便索性联系到一些供应商，通过“QQ空间”售卖起这些95后主题的个性衣饰货品。
“我们平时除了看书学习，剩下零零碎碎的时间基本都用来逛社交网络。有时候看到别人分享了新奇好玩的东西，却不知道到哪儿买。线下的商店一般都不会有，在淘宝上挑来挑去又太费时间。”看准“商机”，王凯歆马上行动起来，开始自己寻找货源，挑选商品。对于自己挑货的眼光，王凯歆很自信：“因为我就是95后，没有人比我更了解95后心里在想什么。”
仅仅三四个月的时间，王凯歆的销售额就达到几十万元，自己也赚到了人生的第一桶金。“我不喜欢花钱，就喜欢赚钱的感觉！”慢慢地，不再满足于小打小闹，王凯歆想创业！
于是，王凯歆开始参加各种分享会、创业比赛，跟互联网行业里更有资历的人打交道。在创业周末西安站的活动中，她结识了深圳创新谷的投资人朱波。“抓住95后就抓住了市场。”王凯歆独具一格的经历和想法吸引了朱波的注意。她在台上一讲完，朱波就决定给她投一笔钱。
在王凯歆看来，与西安相比，深圳的创业环境显然更好。可一旦决定到深圳接受“孵化”，就意味着必须暂时离开校园。
高二下学期，王凯歆决定休学创业，去深圳。“父母当然强烈反对，我们大吵一架，他们把我之前赚的钱全部都没收了，气头上也撂过狠话，说要跟我断绝关系。”回忆起当年的“壮举”，王凯歆语气很坚定：“我当时身上一分钱都没有，最终在朋友的支援下孤身一人到了深圳。”带着这股子倔强，王凯歆独自到深圳“开疆拓土”。
App上线 团队却要出走
“先拿下这座城池。”王凯歆信心满满地注册了深圳大爆炸科技有限公司，并顺利拿到创新谷7位数的天使投资。2015年9月19日，神奇百货App安卓版上线，成了专门向95后、甚至00后卖货的小“淘宝”。
“我是95后，所以更了解自己的同龄人。”王凯歆曾做过一个关于95后、00后购买力的调查，发现60%的95后、00后的零花钱在500～1000元之间。95后更喜欢个性化商品，喜欢玩乐，“神奇百货”的搜索标签也按照95后的风格设定，有吃货战队、小清新，还有日系少女、二次元等。商品价格也控制在这一群体能普遍接受的10～100元之间。
在“神奇百货”，学生党几分钟内就能找到喜欢的商品，二次元周边、明星新潮同款衣饰，以及常用的文具书包、呆萌抱枕、花式眼镜框等，大多是线下商超很难轻易买到的独特商品。
“逛社交平台”是学生党的共同爱好，“神奇百货”便将产品信息集中在QQ、微博、直通车上进行宣传推广，QQ空间成为最主要的推广渠道。不仅如此，王凯歆还引入了“粉丝经济”，发动粉丝充当兼职“推荐员”。
9月21日，神奇百货App上线仅3天，订单就突破105单，下载用户1486个。“我们当时一没曝光，二没大推广，三没投广告营销。”看到后台的订单量天天往上蹿，王凯歆很兴奋。
眼看着神奇百货发展得越来越好，王凯歆开始在朋友圈里发起新一波招聘。“各位朋友成功介绍入职的就送一个月工资！”为了招到有想法、有创意的“牛人”，王凯歆想尽一切办法。然而，正当她在前台忙得焦头烂额时，“后院”却悄悄起了火。
9月底，一位运营负责人带着团队集体向王凯歆辞职，要另起炉灶。产品刚刚上线测试，员工却要出走，这让王凯歆不知所措。“曾经以为永远不会离开自己的人，却接二连三地从生活和工作中淡出。即使积累了长久的默契和信任，却也因为一件事、一个冲动的举动而分道扬镳。”王凯歆只能在朋友圈里写下感性的文字。
“都以为当CEO很简单，以为我什么都不用做，这是很多人的误解。我会记住公司的大小待处理事务，并且安排妥当，临睡之前也要想着明天该做什么，脑袋一刻都不能停！我比所有人更焦虑，也更孤独。其他人还有个家可以回，我却只能靠自己。”
谨慎选择
誓当下一个独角兽
经历了团队出走的波折，王凯歆在招人时更加谨慎。“公司里很多都是90后，他们想法新奇有趣，执行力强。学历资质不是最重要的因素，而要看是否和公司有共同的价值观。”
2016年1月，王凯歆带着神奇百货参加了著名投资节目《我是独角兽》，以一句“让你们赚够95后的钱”使得在场投资人睁大了双眼。至今为止，神奇百货已获得包括A轮在内的2千万元融资，而让投资人主动打开钱袋的理由，不仅有王凯歆的出色发挥，更是因为神奇百货有着优秀的产品与强大的团队实力。
“我看中凯歆的一点就是她特别有决心，退学创业就相当于在赌下半辈子的命运。”真格基金合伙人方爱之对王凯歆的勇气和活跃的思维赞赏有加。
创业的背后是梦想，王凯歆希望把神奇百货做成中国最大的青少年电商平台。在她看来，电商的未来是消费的升级，除了卖东西给95后之外，还要掌握他们所代表的独特的消费文化需求。主题旅游、学生消费金融，这些或许都将成为神奇百货未来的发展方向。
“我并不是‘富二代’，我是‘创一代’。”面对网络上的种种质疑，王凯歆表现得很淡然。“我家里是做生意的，但家境普普通通，我创业也没花家里一分钱。”如今，随着神奇百货的发展步入正轨，王凯歆的父母也开始渐渐了解和支持女儿的事业。“今年春节，他们还到深圳来看我。如果能让父母为我感到骄傲，这就是最大的回报。”
虽然王凯歆因创业而备受瞩目，然而，她并不希望同龄人仿效自己。“每个人都有不可复制的人生，退学的人不少，但盖茨只有一个。我也不是盖茨，下定决心是因为自己的选择已足够审慎，并且不会后悔。总有人不走寻常路。”
做产品，就得是 “66666’
在资本运作背景下，常有初创公司为了尽快拿到资金，在营销方面投入大量资金，而忽略了自己的产品质量。然而，在产品不完善的时候进行广告营销，就好像开着一艘正在漏水的船，貌似航向很正、行驶很快，但是由于基础没有打牢，一到中期就会后继无力，船只会越来越沉，修补起来也愈发麻烦，直至彻底沉没。
神奇百货深知这一理论，在A轮并没有大规模进行广告营销，而是沉下心来做研发，结合大数据对自己的产品进行优化。众所周知，在“互联网+”的时代里，谁能占领数据的高点，谁就能有更多的机会为用户提供后续一系列的服务，从而在竞争中保持优势。神奇百货自从问世就有着大数据作为支撑，凭借着对多种数据的归纳分析，其产品团队对APP一直进行着反复的测试与锤炼，力图在提高产品的稳定性的同时给用户更优秀的使用体验。
早在软件设计之初，神奇百货就将用户体验确定为产品的核心竞争力，在上线之前对软件界面、板块设置、商品分类等各处细节都进行了全方位的思考，新版本开发中，仅退换货的逻辑流程，就经过了三天的团队脑暴才得以确定。对细节的专注是必不可少的，因为神奇百货要营造一个用户体验的闭环，让用户在每一次打开神奇百货挑选商品时都会有给一种给自己送礼物的感觉。
在采访过程中，产品研发中心的VP楠哥笑着说，神奇百货要做的就是让用户打开APP的时候忍不住说“66666”，它的每一天都要保持狂野且纯粹的进化。
80+90最YOUNG团队
对于团队建设，神奇百货有着自己独特的一套。他们采取“80后管理团队+90后执行团队”的策略。
阿Mon第一份工作在唯品会，之后一直连续创业，如今在神奇百货成为了运营中心的leader。来自猎豹移动的产品总监Shirley曾经在创业公司我来贷有过一段从业经历；Cloud之前是礼物说的联合创始人，现在是新媒体运营的负责人。他们的共同点是：1.皆是80后，互联网基因浓厚。 2.有着3到5年互联网从业经验，在专业领域有所建树。3.或多或少都曾有过创业经历或在创业公司任职过。之所以会设立这样的标准挑选公司管理层，CEO王凯歆坦言：“80后经历过职场历练，专业能力不俗，同时他们依然保持着旺盛的工作精力，处于事业上升期。更为重要的是这些伙伴们清楚创业不易，丰富的经验能够指引大家绕过弯路，避免发生战术性失误。所以在接下来的招聘中，神奇百货也将延续这样的标准寻找优秀的公司管理层。”
而对于执行层的扩充，神奇百货则聚焦于那些学习能力强悍的90后。最牛的人身边往往会围绕起一群牛人，因此在才华出众的管理者的带领下，只要员工能够跟上公司步伐进行成长，这个团队就会很快变成一个强大的团队(
之前很多人提起王凯歆的时候，都会觉得她太年轻、没有经验。但是，王凯歆年轻却不天真，对于创业，她并不做空中的梦想家。最早的时候，神奇百货的产品技术是一个极大的短板，而通过招聘重建团队后，产品技术成了神奇百货极为强大的臂膀，团队内有很多行业经验丰富的牛人，他们把自己的经验全部应用在了神奇百货，并在工作中分享给每一位同事。凭借独特的招聘策略，王凯歆将梦想落地，逐步构建起了强大的团队，这也是神奇百货成功获得A轮融资的重要原因。
拿到融资之后，神奇百货做的第一件事就是发布了最新一版的APP，开始向未来进发。
放眼下一站：IP快到碗里来
对于新生代未来的消费市场，神奇百货已经有了规划：要做新文化消费品牌的孵化器。
下一步神奇百货将继续在新文化方面发力，引入大热的IP，开发多个板块，将每周定时上线的漫画、短视频、网络剧等不同内容作为新的重点，并在线下也不时开展各种有趣的活动。而对像K12教育、主题旅游、学生消费金融这些已在国外流行、但尚未成为国内消费热点的主题，神奇百货也已准备好将其纳入新文化的生态圈。
这些构想是美好的，但却离不开一个更加庞大而优秀的团队，如果你也有同样的创业梦想，也足够优秀、想与一个神奇的团队一起共事，现在就有机会和创业黑马98年CEO 王凯歆面对面的深入交流。神奇百货非常欢迎有才华有梦想的牛人们加入！
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25岁，创办途牛旅游网；31岁，公司年销售额达12亿元；今年33岁，公司在纳斯达克挂牌上市……这样的经历，让途牛旅游网CEO于敦德成为很多年轻人的偶像。2013年，《财富》杂志评选中国40位40岁以下的商界精英，于敦德位居第14名，而且仅他一人来自旅游界。
截至8月8日，在纳斯达克上市的途牛股价最高触及25美元，市值为10亿美元，80后于敦德的身家超过1亿美元。“人生从来没有捷径，追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”于敦德说。
25岁创办途牛旅游网
于敦德的创业经历，和当下很多创业的80后、90后非常相似：在大学校园里找到志同道合的伙伴，毕业后开始几番创业摸索，最后找准一个方向，一头扎了进去。
2001年的南京，在东南大学颇具民国风情的校园里，数学系的于敦德和金融系的严海锋，都参与到东南大学的校园门户网站——“先声网”的运营当中。在先声网的合作，成为这两个喜欢互联网的年轻人，在大学时代最难忘的社团活动经历。
如今的严海锋，已经是途牛网的营运总监。“在校期间我们就爱折腾，也创过业，做软件、代理产品，都失败了。但那段经历非常珍贵，学到了很多东西。”于敦德说。
毕业之后，两人开始在互联网企业创业“试水”，于敦德先后参与创办了五家互联网创业公司，但在每家公司都待了不到一年。
因为酷爱做网站，想在这个领域干出一番事业；又因为喜欢旅游，于敦德在这个市场看到了更多商机。于是，他的个人创业就瞄准了旅游网站。
2006年，于敦德和几个朋友一起筹备了100万元，在御道街租了一间70平方米的办公室，创办了“途牛网”。“图牛”是于敦德当时博客的名字，后来更名为“途牛”，用作公司的名字。2006年10月，途牛旅游网正式启动，这一年于敦德25岁。
于敦德和合作伙伴花了大半年时间建立网站。“最初的4万多个景点都是那时一个一个手工添加进去的，那时就是没日没夜地干，不知疲倦。”于敦德说。
网站完成，是做社区网站提高流量卖广告，还是通过卖旅游产品直接赚钱？公司内部曾经出现过意见分歧。于敦德选择了后者，直接卖产品。“我认为卖旅游产品发展空间大，并且内容容易放大。”于敦德说，所以那时赢利模式很简单，为旅行社提供旅游线路预订服务，驴友跟旅行社签订合同后，公司从中抽取一定服务费。“事实证明，这个大方向是对的。”
靠200万美金风投活下来
2008年，于敦德100万元的启动资金花完了。而这时网站软件急需升级，30多名员工要发工资，网站对外营销需要大量资金……更糟糕的是，这时国际金融危机爆发。
大环境不好，投资人都捂紧了口袋不敢轻易掏钱。于敦德记得他那时一共见了50个投资人，他做了非常充足的准备，可是大部分人并不看好这个没有名气的小网站。一次又一次的失败，来不及沮丧，于敦德又匆匆赶去见下一位投资人。“当时压力很大，如果融资不成功，那公司肯定就挂了。”他说。
非常幸运的是，他们找到了投资人，争取到了200万美金的风险投资。于敦德感慨：“有时成败就只有一步之遥，支撑我们走完这一步的是坚定的信念。”
拿到资金后第一件事就是发工资。接着于敦德又开始升级呼叫中心。之前，途牛网扮演的一直是中介的角色，接了订单交给旅行社。
2009年，于敦德成立自己的旅行社，直接跟消费者签合同。此外，又收购一些旅行社，并不断开发出北京、上海、深圳等不同城市出发地、目的地的旅行线路，现在途牛网已经有了13个出发城市。
不过，当时内地在线旅游市场基本被携程网、去哪儿网、艺龙网3家网商把持，于敦德靠何良方突围呢？
早在8年前，于敦德在思考途牛的商业模式时也有过犹豫。他说，2006年是途牛起步年，公司主攻社区旅游，如果坚持做下去基本就是现在的穷游、蚂蜂窝。但这些旅游社区网站由于多是围绕话题、目的地做文章[来源:
2010年，途牛业务量快速增长，销售额4亿元。 2011年获得红杉资本等C轮联合投资5000万美元。2012年，网站注册用户达120万人，销售额达到12亿元。2013年9月，淡马锡等成途牛新投资人，途牛完成D轮6000万美元的融资。
美国上市身家过亿美元
今年4月，途牛旅行网向美国证券交易委员会（SEC）提交了招股说明书，计划在纳斯达克上市，拟融资1.2亿美元，主攻在线休闲游。5月9日，继携程、艺龙、去哪儿后，途牛旅游网成为登陆纳斯达克的第四家中国在线旅游企业，成为美股市场上第一家专注于在线休闲旅游的中国公司。其打出的口号“要旅游、找途牛”。
市场对途牛的热情出乎不少人意料：仅仅半个月，途牛股价最高涨幅已超100%；到8月8日，股价最高触及25美元，已经比9美元的上市发行价上涨了178%。途牛的市值为10亿美元，而持股10.9%的80后于敦德，其身家超过1亿美元，成为年轻的亿万富豪。
对于敦德来说，途牛旅游网抓住了中国人出国“跟团游”的商机，途牛的火爆也再一次印证了资本市场对中国在线旅游市场高预期值。
他说，途牛主打的“跟团游”跟亚洲人的旅游文化有关。“我们在中国跟团游这个市场是排在第一位的。欧洲人和美国人基本上出门旅游，在语言上不会有太大的问题，因为很多目的地都是英语国家。但是在亚洲，以韩国、日本和中国为首的，大多数人都只讲本国语，对英文的掌握程度不太高，所以‘跟团’的需求就比较大。”“亚洲人第一次去一个地方，人生地不熟的，多数都倾向于选择跟团。没错，现在有些人去香港、东南亚什么的已经很熟了，去这些地方旅游可能会选择自助，但如果是去欧洲，那么多国家，第一次去的话还是会选择跟团。所以很多人是会‘穿插’选择自助游和跟团游的。”“另外，中国的消费分级是很明显的。一线二线三线四线城市的消费层次，文化差异，英语水平都很不同。虽然说，现在一线城市中的自助游增长比例比较快，但是在二三线城市，跟团游仍然是最主流的产品类型。”
上周刚刚公布的今年二季度财报，也证明了途牛在国内跟团游市场的老大地位。8月12日，途牛旅游网发布了截至2014年6月30日二季报：交易额为9.8亿元，同比增长77%，跟团游、自助游业务的交易额分别为7.0亿元、2.8亿元，同比增长分别为86%、59%。
于敦德说，随着互联网接受程度越来越高，越来越多的客户会在互联网上购买高“客单价”的产品。目前，途牛网平均一个跟团游订单是13000元，自助游一个订单平均是15000元。“人生从来没有捷径，追求梦想需要有一股子敢拼敢闯的牛劲和永不言弃的精神。”于敦德说，“牛人”还在一路狂奔。
于敦德：创业还是要趁早
最初，于敦德做网站的目标很明确，就是要“让旅游更简单”，让客户最简单、最方便地找到合适的产品。为了了解客户的满意度，于敦德要求工作人员对每个订单都进行回访；某个产品满意度较低，将会下线。另外，公司不断增加新产品，如“牛人”自助产品，未来几年，于敦德寄希望于自助游市场。
回想这些年的创业经历，于敦德感触颇多：“年轻人创业不容易，失败率很高。但创业还是要趁早，要选择自己熟悉的领域，有坚定的信心，有承受痛苦和磨难的心理准备，能承受得了大的压力和痛苦。”
马云最想见的人——唯品会沈亚是如何创业的
来源: i黑马 作者：i黑马 发布时间：2014-11-14
沈亚一路走来，对他成功帮助最大的就是商业敏感度、强执行力以及低调做人做事的风格。用他自己的话说就是：“很多人想这个、想那个、举棋不定，我是看准了就干”。
在电商群流传着这样一句话：“沈亚是马云最想见的电商人”。而且不止一位电商人士透露，“能否请到沈亚，是判断一个电商活动规格的一个标准”。被誉为中国电商传奇黑马的唯品会创始人—沈亚，身价百亿，却极少接受采访，关于他的一切都是谜？
你一定听过这么一句广告：“唯品会，一家做特卖的网站”。但就是这么一家做特卖的网站，2012年在美国纽交所成功上市了，且仅仅用了1年的时间，股价就翻了5倍。如今唯品会已成为中概股中的“大牛股”，从最初上市时的2亿多美元市值，到如今的百亿美元市值，唯品会只用了2年。唯品会的成功无疑创造了一个新的中国概念股公司市值上涨的传奇。总市值已大致相当于 10 个当当网，仅次于腾讯、百度、奇虎 360，成为中国第四大市值的互联网公司。垂直电商唯品会可谓是“垂直升空”。而作为唯品会的董事长兼CEO，沈亚却很少接受媒体采访，也几乎不参加各大业内论坛。沈亚表示，“股价和业绩是紧密相关的，别的都是空谈，天天露脸，上中央电视台都没用。”少说，多做，这是典型的温州商人性格。
善于思考 在逆流中前行
唯品会成立之前，沈亚共有两次创业，但都跟电商无关。来自温州的他身上带着浓浓的温商气质，从商就是他们的事业密码。
创业初期，由于定位较高，沈亚和他的伙伴洪晓波曾被视为“扫货团”，到巴黎一掷千金购买各式奢侈品，回国后卖不出，全部积压在仓库里。买断的方式和稀少的订单让沈亚苦不堪言。经过三个月的冷静思考，当明白到“定位太高”
的模式在中国确实“水土不服”，他果断调整模式，将“奢侈品特卖”迅速转向到中高档大众时尚品牌的方向，集中精力放在如何做好服装特卖的供应链上。这之后的唯品会一路狂奔，交易额不断翻番，团队也从最早的25人增加至目前的3000多人，仓库也由当时的80平方米扩张至2013年底的40多万平方米。
沈亚这种敏锐的市场嗅觉以及强执行力一直贯穿于他的经商过程中。在面对逆境时冷静思考、拥有看准目标后就毫不犹豫、立刻去坐的态度和魄力，相信所有通往成功的挫折，都可以变成我们成功的一种助力。
少说多做 执着者的反击
2012年唯品会终于在美国纽交所上市了，但由于当时股市低迷，唯品会上市时不仅零盈利，还遭遇亏损，甚至被当时的媒体称为“流血上市”。
“该干什么就干什么，不会受此影响”这是当时沈亚面对各种质疑声时唯一的一句回应。沈亚坚持自己的路，努力寻找解决方案，他“每天晚上8点下班，吃晚饭，和家人聊聊天，从22点开始到凌晨1点之间，基本是坐在电脑前面的。”为了降低成本，提高毛利，由纯规模的粗放式扩张转变为精细化管理，让唯品会在危机中成功反击，迎来盈利，在上市的第二年实现净利润5230万美元，成功扭转之前亏损的950万美元。“沈亚更愿意做，而不愿意多说”沈亚的多年搭档洪晓波这样评价到。少说多做，切忌持才傲物，杜绝锋芒毕露，不仅是一种良好的习惯和态度，也是很多成功者共有的特质。
善于抓住机会 低调前行
唯品会独特的闪购模式并不特别，初期规模小又非常低调，阿里等巨头根本没有将其视为对手。这给了它疯狂生长的机会。据说，在唯品会成立初期，沈亚拒绝了政府提供的创业支持资金，就这样一直保持着低调前行。今年初唯品会收购乐蜂网，终于实现了服装与美妆产业优势互补的战略。
今年5月，唯品会发布季度财报，实现了盈利上得暴涨。财报数据发布后，唯品会股价仅次于腾讯、百度、奇虎360，成为中国第四大市值的互联网公司。对此，身价百亿的沈亚淡淡回应：“离成功还早，但一直在路上，执着的前行者就会有收获”。越是功成名就的人，越是低调做人的典范；越是能低调做人的人，越是能在关键的时候成就一番事业。在低调中积蓄自己的实力，厚积薄发，使其成为自己路上的奠基石。
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唯品会
相关介绍：
唯品会，一家专门做特卖的网站，每天 100 个品牌授权特卖、确保正品、确保特价、限量抢购。
区别于其他网购品牌，唯品会定位于“一家专门做特卖的网站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充满乐趣的限时抢购模式，为消费者提供一站式优质购物体验。 唯品会创立之初，即推崇精致优雅的生活理念，倡导时尚唯美的生活格调，主张有品味的生活态度，致力于提升中国乃至全球消费者的时尚品味。 唯品会的是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。而且唯品会与许多品牌厂方，经过长期的合作建立了信任的关系，价格可以更为优惠，甚至就是最基本的成本费！同时彼此间又有许多的合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等，货源价格最大优惠化。另外由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
优劣势比较：
成立于2008年。唯品会折扣网目前是中国最大的名牌折扣网之一，隶属唯品会信息科技有限公司。
经营方面，目前唯品会注册会员数150万，2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万，用户重复购买率达到38%，。物流方面，仓库主要覆盖华南地区，在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面，刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。 唯品会折扣网的竞争优劣势：
优势：
1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。
2）具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证，
a）在国内较早实行限时购买，激发用户的购买欲望。
b）根据初步观察，唯品会是在几家竞品中唯一推出新品预告、预购统计等功能的网站。新品预告抓住用户的心理关注焦点；预购统计提前了解了用户需求，并有助于增强与品牌商的谈判筹码。
c）创业团队：创始人兼CEO洪晓波具有海外背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补
劣势：
1）品牌渠道资源明显不及佳品会等竞争对手，不能保证高端品牌的稳定供应，被动增加了二、三线品牌，不利于品牌塑造和用户培育。
2）用户体验较差，表明创始团队的技术能力不强，因而有可能不能及时把握互联网新技术动向，从而在未来竞争中处于劣势。
未来发展：
未来唯品会将借风投资金扩张规模，在保持现有的"限时抢购"模式的同时，加强在物流建设、系统开发、供应链管理的投入。除了2万平米的业界所称的"华南电子商务第一仓"，唯品会开建的2.4万平米的华东物流中心也即将投入使用，未来还将在华北、西南投建大型仓储物流中心，完善全国的供应链体系。
有了符合商业逻辑的模式，还要看是否有实现商业模式的能力。仓储扩张、物流体系、后台建设依然是唯品会本年度的重点工作，因此5000万美元新融资主要会用于仓储物流、技术研发和市场营销。
唯品会商业模式简析及发展方向
一、行业发展背景
唯品会模式，部分的类似于奥特莱斯，其崛起得益于三大环境因素：
1）消费需求的增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二；2）消费方式的转变，在淘宝、京东等电商先驱企业培育下，出现一批成熟的、成规模、有支付能力及意愿的网购用户；3）企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。
以唯品会代表的网上名品折扣的利基市场是奢侈品及高端百货。所以，评估其市场走势在于两点：传统奢侈品市场规模、线上切分比例。
1）传统奢侈品市场的增长情况
根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国内消费86亿，境外消费116亿。及至2009年，仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元，同比增幅12%，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。
从细分市场来看，化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快
的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打，抓住了增长最快的领域，并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。
品类 复合年增长率
（08-09） 总销售额占比
女士服装 15-20% 5%
鞋类 15-20% 5%
珠宝 10% 5%
男士服装 15% 8%
箱包 15-20% 10%
化妆品/香水/个人护理 20% 20%【唯品会创业经历】
腕表 5% 20%
数据来源：贝恩咨询，2009年中国奢侈品市场研究报告
2）侈品销售向网购市场的转移趋势
线上奢侈品销售的增长，本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。
但是当前奢侈品网购市场刚刚起步，规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示，2009年中国的奢侈品消费，60%以上在专卖店和商场专柜完成，20%-30%到海外完成，选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示，通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。
二、行业规模及增长
据上所述，估计2010年网购奢侈品市场占总体的比例为10%，则对应8.6亿美元的市场规模。从上节表格也可看出，多数奢侈品类的复合增长率不低于15%。保守预计网购奢侈品市场’11-’15CAGR达到15%，则2015年市场规模将增至17.3亿美元
三、唯品会的发展背景
成立于2008年。创始人洪晓波。唯品会目前是中国最大的名牌折扣【唯品会创业经历】
网之一，隶属唯品会信息科技有限公司。
经营方面，目前唯品会注册会员数150万，2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万，用户重复购买率达到38%，。物流方面，仓库主要覆盖华南地区，在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面，刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。
四、商业模式分析
1）模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是
采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。
销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折
2）模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力
a)供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；
b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力，团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。
3）模式延伸：开发自有（奢侈）品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式
五、供应链上下游分析
供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理
供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。
消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空
唯品会的商业模式分析
一、 唯品会简介
唯品会成立于2008年，创始人洪晓波，唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一，是广州唯品会信息科技有限公司旗下的B2C网站已低至一折起的价格售卖名牌商品，囊括品牌时装、箱包、鞋子、皮具、配饰、香水等，唯品会坚持以安全诚信的交易环境和服务平台，可对比的低价位、高品质商品、专业的唯美设计、完善的售后服务，全方位的服务于每一位会员，打造成中国最大的名牌折扣网。同时仓储将设是唯品会发展的重点，先进的复式货架使其吞吐过百万件货品。唯品会是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接提供厂方的商品销售，省去了中间多级的销售渠道，价格自然低很多。
二、 唯品会的特点
唯品会采取限时销售，一个品牌一年进行4-5次销售，一次销售限时8-11天，“对传统渠道几乎没有什么冲击”把这种冲击消减到最低程度的另一原因是，唯品会瞄准的是品牌商及其代理的库存难题，而且唯品会的主要商品是为中国消费者所知的国际中高档品牌，帮这些品牌解决库存难题，同时从中获取收益达到双赢，对品牌商来说，这种销售模式对其回笼资金，提高处理库存的效率，有着良性循环的作用，这也是唯品会的合作品牌持续增长的原因，相比于在实体卖场销售要先付出高额的入场费，销售收入进入卖场收银，直至与品牌商结算需要将近三个月的时间，而在唯品会的销售开始，唯品会会有30%的押金，由于是限时抢购，基本在一个月左右的时间就能够完成结算。
三、 行业发展背景
世界奢侈品协会6月9日的最新报告称，中国内地去年的奢侈品市场消费总额已经达到107亿美元，占全球份额的四分之一，预计将在明年超过日本成为全球第一大奢侈品消费国。中国故事已经成为许多奢饰品品牌的最热话题，例如普拉达去年亚洲市场销售收入增长达63%，阿玛尼中国市场销售额增加36%。
唯品会模式的崛起部分类似于奥特莱斯，近年来中国经济的迅速发展使得消费者需求不断增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二。因特网的普及，电子商务的迅猛发展是消费者的消费方式发生了改变，在淘宝、京东、等电商先驱企业的培育下，出现一批成熟的、成规模的、有支付能力及意愿的网购用户。同时，企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷，欣欣向荣，传统品牌开始觉醒纷纷转战线上，同时，以唯品会为代表的网上名牌折扣的利基市场是奢侈品及高端百货，所以它的市场
走势为：传统奢侈品市场规模、线上切分比例。
1. 根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据显示，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国国内消费86亿美元，境外消费116亿美元。预计未来五年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。
2. 奢侈品销售向网购市场转移的趋势，估计2010年网络奢侈品市场占总体的比例为10%，则对应8.6亿美元的市场规模，至2015年网购市场规模将增至17.3亿美元。
四、 SWOT分析
优势
1. 凭借独特的商业模式—名牌折扣+限时抢购，迅速获得消费者的
信赖，树立品牌信用，扩大品牌影响力，并针对不同客户进行品牌特卖，增强网站会员凝聚力；而唯品会发展的就是这种以低折扣为优势，、以抢购体验为特征的“闪购模式”。
2. 有专业拍摄及制作团队 ，由专业资深人员把关，通过富有表现
力的图片，充分展示名牌商品的品牌意蕴及特点。
3. 具有较强的营销和运营能力，如：创始人兼CEO洪晓波具有海外
背景和资深贸易经验及人脉，有成功创业经验，团队背景互补。【唯品会创业经历】
4. 最大的名牌集中营，产品不在多，聚焦精准，只卖奢侈品打造折
扣网的特色。
5. 支付方式多样，支持：网银、信用卡、支付宝、财付通、移动手
机代付券、礼品卡，也支持货到付款也有自己的特色支付方式—唯品钱包。
劣势
1. 奢侈品网站的某些促销活动会引起其他品牌商的不满。
2. 奢侈品作为特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品会目
前采用第三方物流进行商品配送，这样在商品装货—出货—送至用户等环节难以掌控，因此商品在运途中出现问题的概率也大大提升。
3. 包括在唯品会在内的不少奢侈品网站在品牌声誉与号召力方面相
对薄弱。
4. 由于采购量不大，只能采取买断的形式慢慢与品牌商建立合作关
系，品牌商的代理权不易获得，即便获得拿货成本也较高。
5. 与正规品牌合作，采购服装、鞋帽、化妆品等商品容易出现库存
及滞销货，但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作商。
机会
1. 中国的内需市场成长速度很快，随着支付、物流等环节不断完善，
未来中国B2C电子商务有着很好的发展前景。
2. 唯品会目前已经累积了一定的用户基础，唯品会已经累计了150
多万会员+300多家品牌合作商。
3. 限时限量抢购，让消费者充满紧迫感，在第一时间内激发潜在买
家的购买欲望。
威胁
1. 和其他电子商务网站一样，商业信用和物流体系，一直都是限制
中国电子商务发展的瓶颈。
2. 唯品会的上业务模式并不难复制，也有不少复制者跟进，潜在进
入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客V+，都有能力涉足该领域，并且具有流量资金、营销等多方面优势，传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力，这种威胁时大大存在的，就像腾讯拍拍复制了淘宝，武汉华莱士复制了麦当劳、肯德基等。
五、 商业模式
1. 这是仿造法国vp—vente privee 网站演变而来的，他采取了一种
非常特殊的商业模式——会员制+折扣+奢侈品牌。
a. 在采购方面与正规品牌合作，采购服装、鞋帽、箱包、化妆品
等知名商品，解决了它们商品的库存及滞销货的现象，同时彼此间又有许多合作模式，如跨季度的商品采购、计划外库存采购、大批量采购等。
b. 在销售方面，唯品会是线上销售模式，通过唯品会网络平台直接
提供厂方的商品销售，省去了中间多及销售渠道，价格自然低很多。由于“限时限量”的模式，不用担心商品的积压，并且可以根据订单制定货量，降低了经营成本，有更大的让利空间。
2. 核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力。
a. 与国内外高端品牌长期合作保证了稀缺资源的供给，以及对同样
商品拿到比竞争对手更高的利润。
b. 营销能力带来巨大的利润空间，会员制的服务，老客户的重复购
买，有一定收入的年轻人或白领对品牌的爱好，团队成员应该熟悉网络营销，性格外向、热情活泼开放，善于沟通。
3. 并且VP创始人还采取了一种极具诱惑力的方法：只有邀请成为
会员后才可以登陆网站查询相关信息，进行电子商务交易，通过这种模式来打造和维护奢侈品的品牌形象。
4. 当然唯品会还会做一些线下的延展，比如：唯品会实体店，还针
对一些电信、银行等团体定制线下特卖场，今年还计划向周边城市复制这个定制模式，这在一定程度上增加了客户的黏性。也扩大了自己的品牌宣传。
六、 盈利模式
1. 收入模式：销售收入占应收收入很大比例。服装、鞋和包等占总
销售额的44.73%。
2. 广告收入：主要是向广告主提供页面广告，占营收比0.37%。
3. 盈利空间非常大。
七、 对唯品会的建议
1.做好宣传推广、提高网站流量，要快速发展会员，定位适合大众的中高端产品而非超级奢侈品。
2.提供方便快捷的购物流程，售卖周期可以由一半的5-7天，延长到15天。
3.丰富自己的品牌种类，向品牌笔记本、钻石饰品、数码家电都可以涉及。
4.做好售后服务，升级物流配送系统。
5.多渠道融合商品，降低进货价格。
6.不要太多元化发展，多元化只能提升一时的销售额，且也只有发展到一定的规模，拥有一定的市场份额，地位和影响，才有机会谋求多元化突破。但是同时还需把握住核心竞争力，避免偏离轨道。
电解志：唯品会模式浅析
一、行业发展背景
唯品会模式，部分的类似于奥特莱斯，其崛起得益于三大环境因素：1）消费需求的增长，中国奢侈品消费市场规模跃居全球第二；2）消费方式的转变，在淘宝、京东等电商先驱企业培育下，出现一批成熟的、成规模、有支付能力及意愿的网购用户；3）企业经营理念的革新，网络品牌层出不穷、欣欣向荣, 传统品牌开始觉醒、转战线上。
以唯品会代表的网上名品折扣的利基市场是奢侈品及高端百货。所以，评估其市场走势在于两点：传统奢侈品市场规模、线上切分比例。
1）传统奢侈品市场的增长情况
根据世界奢侈品统计协会及贝恩咨询的数据，2008年中国消费者奢侈品消费总额为203亿美元，其中国内消费86亿，境外消费116亿。及至2009年，仅中国国内奢侈品销售总额达94亿美元，同比增幅12%，成为仅次于日本的全球第二大奢侈品消费国。预计未来5年，中国奢侈品消费市场将会达到146亿美元，占据全球奢侈品消费额首位。
从细分市场来看，化妆品/香水/护理、女装、箱包、鞋类是增长最快的品类。唯品会以服装鞋帽、化妆品为主打，抓住了增长最快的领域，并且有潜力向腕表/珠宝等单值更高的品类挺进。
品类 复合年增长率
（08-09） 总销售额占比
女士服装 15-20% 5%
鞋类 15-20% 5%
珠宝 10% 5%
男士服装 15% 8%
箱包 15-20% 10%
化妆品/香水/个人护理 20% 20%
腕表 5% 20%
数据来源：贝恩咨询，2009年中国奢侈品市场研究报告
2）侈品销售向网购市场的转移趋势
线上奢侈品销售的增长，本质上反映了一种消费习惯的转移。线上市场同时享受了增量需求及抢夺现量市场份额的双重优势。
但是当前奢侈品网购市场刚刚起步，规模尚小。艾瑞咨询提供的最新数据显示，2009年中国的奢侈品消费，60%以上在专卖店和商场专柜完成，20%-30%到海外完成，选择网购的人群不超过10%。贝恩咨询在09年进行一项调研也显示，通过网络购买奢侈品的用户比例约占总体的8%-10%。
二、行业规模及增长
据上所述，估计2010年网购奢侈品市场占总体的比例为10%，则对应8.6亿美元的市场规模。从上节表格也可看出，多数奢侈品类的复合增长率不低于15%。保守预计网购奢侈品市场’11-’15CAGR达到15%，则2015年市场规模将增至17.3亿美元
三、唯品会的发展背景
成立于2008年。创始人洪晓波。唯品会目前是中国最大的名牌折扣网之一，隶属唯品会信息科技有限公司。
经营方面，目前唯品会注册会员数150万，2010年销售额在千万级别。高峰日订单过万，用户重复购买率达到38%，。物流方面，仓库主要覆盖华南地区，在华南已建有一个2万平方米仓储物流中心。资金方面，刚刚获得红杉资本和DCM联合投资2000万美元。
四、商业模式分析
1）模式解读：品牌折扣+限时抢购，类似于线上的outlets模式。具体做法是
采：与正规品牌合作，采购服装鞋帽、箱包、化妆品等百货产品知名高端品牌的库存及滞销货。但现阶段限于渠道影响力较弱，难以争取到世界顶级奢侈品合作。
销：根据策划，每天定期上线多款新品，价格普遍在2-5折
2）模式核心竞争力：高端品牌供应商资源和营销能力
a)供应商资源保证了稀缺货源的供给，以及对同样品类拿到比竞争对手更高毛利；
b)营销能力带来利润空间。新用户成本过高时，老用户的重复购买决定企业生死。营销能力要求企业有持续的营销宣传能力，团队成员要熟悉网络营销、性格外向热情开放、善于沟通。
3）模式延伸：开发自有（奢侈）品牌、定制化生产、其它基于流量寻租的衍生模式
五、供应链上下游分析
供应链结构比较简单。不妨使用五力模式来对产品链结构及实力做简要梳理
供应商：主要是中高端品牌厂商，知名奢侈品具有极强的议价能力，是明显的卖方市场，供不应求；相对而言，中档大众品牌的销售压力更大，易挤压库存。这也是唯品会当前品牌档次不高的原因。
消费者：具有匹配消费能力的网购用户规模庞大。同样其可选择的空间也足够多。因此必须具备足够的价格诱惑力和品牌诱惑力。
竞争者：处于细分行业的起步阶段，竞争者正不断增多。当前仍属领先地位。
潜在进入者：大型电子商务网站如淘宝商城、京东、凡客v+，都有能力涉足该领域，并且具有流量、资金、营销等多方面优势。传统的百货商城，类似银泰、百联，掌握着最优质的品牌资源，同样极具竞争力。
替代者：线上方面，从模式上，团购和”品牌折扣+限制抢购”最为接近，有替代关系；
电商网站的平台业务的折扣促销活动，也会争
抢该领域的市场需求。线下方面，以outlets首当其冲，但在中国outlets行业并未发展起来。
六、竞争对手分析
七、竞争优劣势分析
优势：
1）先发是唯品会的最大优势，意味着在成本较低时首先积累到海量用户和品牌知名度。
2）具有较强的营销和运营能力。从不少细节可以佐证，