【www.guakaob.com--演讲稿】
【案例背景】
黄先生花了三万元找厂家贴牌生产了A品牌的洗发水。洗发水每瓶200ml，成本价为2.8元。共有三个配方的产品，一是去屑止痒，二是清爽滋润，三是三重营养。产品包装一般，功效也为一般。
产品弄出来了以后，黄先生将产品定价：零售价16元/瓶，批发价为7元/瓶。随后他兴冲冲作了一下市场调查，结果令自己大吃一惊：市场同类的洗发水最低的批发价为1.8元/瓶！而2-6元的产品更是遍地都是。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二三级市场。
黄先生连续走访了二十多个经营小品牌的经销商，希望与他们合作，他们的回答都是难做。而黄先生想找做品牌的经销商，可人家正眼都不瞧他一眼。这可如何是好呢？
在一筹莫展之际，黄先生当时有如下三种选择：
1.甩手。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。
2.加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。
3.单枪做下去。
面对着十多万的产品，黄先生再三考虑选择了第三种。
【三套马车战术】
黄先生制定了一个“三套马车”的作战方案：
第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生的产品是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合理地位。并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。
具体操作是：说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。
第二步：在广州建样板。
1.目的：在广州A类超市建立形象店，拉动县级市场需求，同时，准备向农村市场推广。
2.时间计划：7个工作日
3.形象店选择：面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。
4.供货及结算方式：
供货：以零售价的五折供货。零售价全国统一，16元/瓶。
结算方式：每月一结。
5.销售形式：代销。
6.首批供货为10000元零售价的产品。
在广州B、C类超市选择一个形象店。同样是五折供货，零售价为16元/瓶。要求超市为其搞一次促销活动，终端陈列要有阵势，并将促销现场拍成照片。利润与超市对半分成。
这个方式对于黄先生的销售没有多少帮助和实际意义。这样做是出于一种战略的需要，总体投入大约在5万元。
第三步：家乡创业。
黄先生的家乡城区人口只是个10万多人的小城。全县人口为10万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。
当地人的品牌意识很强。但是他们却不知道什么才是真正的品牌。据在当地调查统计发现：当地80%以上的人以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的品牌忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。
那么，又该如何迅速完成招商呢？
黄先生推出了两招制胜的策略：
第一招：大力为“卖场”造势。黄先生认为，商场是个卖场，社会同样是个“卖场”！所以，在经过三天的市场调查后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、便利店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。经过二天的贴墙运动，共贴出1000张海报。覆盖率达100%！第三天，此品牌知名度全城皆知。
第二招：借势推势。第7天，联合当地县卫生部门、当地最大的商场，举办一次“全城天天洗头健康日”的品牌推广活动。同时，商场免费理发和免费使用洗发水洗头。卫生部门出文件，商场出场地、黄先生出产品（促销期间，营销额以对半分红）。促销方式是买1送1。零售单价16元。只一周，便全城轰动。由于产品的低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。中、小型超市、专卖店的老板和渠道批发商闻讯而来，产品一时供不应求。15天便完成招商。三万件产品全部以3折价格清空。
只是30天时间，黄先生做梦也想不到就完成了销售。黄先生算了算，自己投入的成本：
1.海报1000张300元；
2.名片3盒30元；
3.5箱200ml的洗发水，价值1920元；
4.500元活动费；
5.400元记者红包。
共计3150元。
而自己的收入：本地市场——成功售出零售价15万的产品，近8万元毛利！除去亲友劳务费和相应支出净得7万元；广州市场——虽然投入较大约5万元，但是销售还不错，基本上投入与收益想冲抵，并没有赔钱。
文/杨华斌
洗发水
各位先生小姐，你们好，我是宝洁公司的一名推销员，请允许我打扰你们几分钟的时间，向你们推荐本公司的产品。
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优质洗发剂应具备的特征:
·应易于在头发上分布。
·应易于冲洗掉。
·应快速有效地洗净头发。洗后，头发上不应再有污物，头皮屑和不容性肥皂及没类。 ·不会引起头皮过敏或发炎。
·气味宜人，外观精美。
·洗后，应使头发柔软、滑顺、易于护理和梳理，使头发和头皮看上去清洁而富有魅力。 ·起到它配制时预定的作用，即名副其实。如去头屑作用是否真正有效，促进头发生长是否真正有效.
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宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。2000-2001财政年度全年销售额为392.4亿美元，在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大企业/服务业企业中，排名第75名,全美排名第23位并被评为业内最受尊敬的公司。它的全球雇员超过10万，在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的250多个品牌的商品畅销130多个国家和地区，它的口号是——“世界一流产品，美化您的生活”。
这种洗发水适合中性和干性发质的人使用。它含有果酸味道，清新淡雅。
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“莎莎深层洁净洗发露”2008年度上市促销推广方案
1 市场背景
(1)目前在中高档次的洗发水市场竞争非常激烈，各品牌不断发掘并推出新颖的USP来再次对现有市场进行市场细分，占有细分市场，并通过丰满产品系列或不断完善增进产品的功能。
（2）莎莎品牌定位在时尚专业的角度，给予同品牌增加新的产品系列的提供了足够的空间。时尚专业的概念在不同时期具有不同的内涵，在新的世纪，消费者将对时尚、专业给予新的理解，因此莎莎同样需要不停地随着内涵的变更，使产品系列不断地丰满。
（3）莎莎深层洁净洗发露的USP：在时尚专业的基础上，更深一层次地强调深层次清洁，透明洁净配方，温和有效等概念，具有新意。
2 SWOT分析
2.1优势分析
莎莎品牌在全国市场已经有很高的知名度，可以为新产品提供强有力的推广力度；莎莎已经形成的洗发护发的系列产品，可以适合多种需求的目标消费者。
2.2劣势分析
(1)新产品上市消费者对其功效了解不多。
市场已很困难。
(3)原莎莎忠诚消费者接受新产品需要一段时间，而潜在目标消费群则需要强而有力的推广、传播手段使之对莎莎新产品产生试用的欲望。
2.3机会点
（1）目前尚无竞争品牌进入时尚、专业的领域，在深层洁净，透明洁净等相似USP上，也无细分目标群竞争。
（2）新春刚过很大一部分消费群将重新开始寻求品牌转换。【如何推销洗发水】
2.4威胁
（1）正值旺季来临，其他竞争品也开始有新的市场行动，因此亦将对莎莎新产品上市场构成威胁。
（2）多种品牌的新产品入市，将对莎莎新产品带来巨大的威胁，如：挤占经销商的流转资金；多种新产品USP的交叉使莎莎新品失去卖点优势；生动活泼的终端陈列抢占目标消费群的第一视线；在售点的多种形式的促销抢先吸引消费者尝试新品等。
３ 推广目标
（１）让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度（约1--2个月），尽快进入成长期，创造效益。
（２）使目标消费群产生试用的欲望，并逐步培育成品牌忠诚者。
（３）提高售点的产品销量（与去年对应期相比，莎莎品牌销量在三个月内增长15%）。 （４）提高新产品知名度，丰满莎莎品牌的产品系列，增加陈列货架，吸引终端卖场
大力协助，使终端陈列、展示更加生动化，活化售点的气氛。
（５）巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性，有效挤占通路商的流转资金，最大程度地挤兑竞品介入竞争。
４ 目标消费群定位
１）重点目标消费群：“ 18 — 30岁的青年女性 ”
２）辅助目标消费群：“ 30 — 40岁的中年女性 ”
３）目标消费群特点：
（1）经济基础较好，相对购买能力较强；消费心理成熟，较理智，日常开支具计划性。
（2）比较注重自己的形象，细心呵护头发皮肤；容易接受新事物，并愿意尝试购买。
（3）电视、报纸及专业杂志等媒体的忠实读者；紧贴潮流，容易信任和依赖品牌。
５推广策略
（１）借助莎莎品牌的推广力和人员促进，抢占通路商、终端商、消费者的第一吸引力，积极推出以继续宣扬品牌定位“时尚、专业”的各种主题活动。
（２）解决新产品入市的产品功能宣传告知、消除潜在目标消费者对产品功效的疑虑（争取在两个月内完成产品功能告知阶段，常用派发、演示促销等手段）。
（３）刺激消费者在节假日消费时的冲动性购买（宜在旺季、并完成产品功效告知阶段以后实施，宜采用回馈社会、消费者主题与实际让利相结合）。
（４）营造品牌声势（让消费者感觉莎莎品牌一直在“时尚、专业”上的努力，新产品只能更好，离消费者更近的理念，使目标消费者通过对品牌的信赖而接受新产品，宜采用
在大型公众场所举办的公益性、社会效应性公关宣传活动）。
６活动形式
（１）派发（能产生试用欲望的刺激）
通过样品小包装，宣传单页的派发，使主要目标消费群能够在最短的时间内，对产品的功效有一个清晰的认识和理解，并在活动后认可、接受莎莎新产品。
（２）演示（功能的宣传）
通过主要售点、终端的大型产品演示活动，让准消费者亲身感受到产品带给消费者的利益，从而信任产品，信任品牌。
（３）店销
通过带有主题性的店面让利促销，配合单页宣传，让消费者在利益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配合宣传下，不削弱品牌力反而增进品牌亲合力。
（４）主题促销
在销售旺季，为达到有效的销售增长，推动购买高潮，设计符合品牌主张的系列主题形式的促销，配合节假日的让利回馈，效果将更显著。
（５）莎莎新品“形象小姐”选拔赛
针对目标消费群的消费特点和需求期望，通过与专业美容美发店联合推出使用莎莎新品进行发质和发型综合评选“形象小姐”，此活动可以与终端发廊美发师优秀奖评选相结合推出，点出莎莎的品牌主张：“专业、时尚”。
（６）造势（建立形象）
在适当的时机，为达到强化品牌形象，推广品牌主张目的，在不同的时间段，分阶段推出推广主题，以期完善一个完整的莎莎品牌形象，同时产生积极的销售反应。
（７）事件炒作
利用每年重大事件机会，利用事件的主导活动，开展社会公益性宣传主题促销，将会收到事半功倍的效果。
（８）荣誉“莎莎人”
在时机把握的过程中，适时推出在消费者中选拔的“荣誉莎莎人”活动，给消费者一种归属感，缔结情缘。
７时间计划
清扬洗发水推销方案
09营销 白忠权 20091112133
清扬去屑洗发露是来自联合利华的知名品牌，
具有前沿去屑科技的清扬产品，以其独特的划时代配方“滋养因子10”及显著卓越的深层滋养，直击头发问题根源，彻底去屑，富含10种维他命和矿物营养组合，深层滋润头皮，为头皮带来全方位的3重护理。
定位:
1.第一定位：喜欢时尚的人群
2.第二定位：去屑、顺滑、芳香、价廉
寻找与接近顾客
根据推销品的特点，提出有可能成为潜在顾客
的基本条件。根据潜在顾客的基本条件，通过各种和渠道，来寻找符合这些基本条件的顾客。
推销对象：
受头皮屑困扰以及需要柔顺、强韧秀发的女
性、男性及学生；
消费者：主要是年龄在15到47之间；家庭一
般；收入大众化；习惯用带香味的洗发水；15-47岁活力年轻一族（中小大学生和企业白领等）
根据购买意向，使用者，购买者，决策者不同
的消费人群进行不同的推广策略。
推销区域：
以介绍清扬去屑洗发露去屑的功能为主，以介
绍清扬去屑洗发露柔顺、强韧秀发的功能为辅；从清扬的推销广告方面劝说顾客购买。
2.3、接近顾客的方式：
(1)提问接近法
以简单的提问方式打开话局，例如：“你好，
有什么可以帮到您吗？”、“你以前了解过我们的产品吗？这是我们公司推出的最新产品清扬去屑洗发露”等
(2)介绍接近法
如 “需不需要我帮您介绍一下？”、“能为能
耽误您几分钟„„”开头。
(3)赞美接近法
以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行
赞美接近顾客。例如“您的包很特别，在哪里买的”。
(4)示范接近法
即利用产品示范展示产品的功效，并结合一定
的语言介绍来帮助顾客了解产品，认识产品。
4、促成交易
时机：
（1）顾客举止变化：如
客户沉默思考;不时望着推销人员;不时看着
商品介绍;翻来覆去地翻看清扬去屑洗发露;沉默不语
（2）、顾客提出问题：
询问价格 ；询问使用效果；询问清扬去屑洗
发露是否适合她的发质；询问别人的购买情况 方法
例：我看您的头发有点干燥，清扬去屑洗发露
富含10种维他命和矿物营养组合，可以深层滋润头皮，使用清扬去屑洗发露效果一定会很好。
延伸
例：非常感谢您对我们联合利华公司的信任，
清扬去屑洗发露会让您更加自信，尽显优雅风采的。欢迎您再次光顾！
推广措施:
渠道策略:
1、中间商：大型超市;教育超市等校园超市；中小型超市；批发商；零售商等
2、代理中间商
3、理发店及洗浴场所
宣传策略:
(1)电视广告：着力于产品形象，提高知名度和广泛度，如电视剧，电影，微电影等。
(2)发放传单，介绍产品促销的促销活动的具体时间、地点，及优惠政策
(3)免费试用：选择人流量大、有影响的商场或者是在理发店及洗浴场所，设置促销摊点，组织使用后效果反馈活动并征求意见。
（4）校园内赞助校园文化活动，借助学校学生组织进行宣传，学生宿舍派发传单外加赠品试用；
（5）赞助社会公益活动进行公益宣传树立公益形象
（6）赞助大型体育赛事、运动会
（7）现场举行游戏，奖品为清扬洗发水，袋装
（8）与其他商品进行捆扎销售（如方便面）
（9）网络媒体：利用手机短信发送祝福短信，例如“清扬，心飞翔！”
（10）利用微博，网络营销
《市场营销技巧》综合设计
丝宝洗发水市场营销
【摘要】洗发水对于人们来说，是必不可少的日用品。对于当下的洗发水的品牌种类繁多，功能层出不穷，广告五花八门，人们对此眼花缭乱。对于想要打开当今社会洗发水行业的市场是很艰难的，所以对于新的洗发水品牌，想要在市场站稳自己的脚跟，就要有新的宣传理念，新的销售方式，新的信息获取渠道，及时根据市场作出调整等多方面的考虑。不仅在管理上要注重，而且在品质上更要严格。据此，我规划了XX洗发水的市场营销方案。
【环境分析】就当前洗发水市场来分析，海飞丝、飘柔、夏士莲等老洗发水营销方案
品牌依靠其市场存在时间长于新品牌的优势，良好的信誉，依靠在广大消费者心中树立的良好形象，主导着消费者的选择，占据着大部分市场；清扬、采乐等新品牌依靠其良好的品质及广泛的广告宣传在市场上占有了一席之地；还有其他一些兼做洗发水的化妆品等品牌也加入其中，致使洗发水的品牌种类繁多。
从人们对洗发水的选择上来看，人们选择不外乎那些存在时间长的，广告宣传好的，价格便宜的，消费者反馈好的洗发水品牌。由此看来，对于新品牌的进入，是比较困难的；但是也是有可以立足的条件的。
【机会，威胁分析】对于一个行业的新品牌的进入，必然会产生许多影响。对于我们的洗发水进入市场，对于一个新品牌，必然会吸引很多消费者的目光，这对于宣传产品是个良好的机遇，这个时期对于利润不是很重要的，重要的是通过宣传和吸引在消费者心中留下良好的印象，并通过品质来赢得消费者。
对于负面影响，已经立足的品牌会依靠其优势主导市场，导致新的品牌立足需要较长的过程，同时对于消费者对于新品牌的接受和信息反馈也是需要较长的时间，这对于一个新品牌的发展是一个考验。
【问题和目标】
主要问题是
我们的品牌的进入，怎样才会吸引消费者的目光，赢得消费者的认可？
我们的品牌大约需要多长时间才会立足市场，不会被淘汰？ 我们的品牌需要多久才会赢得利润？
我们的品牌怎样才会长久立足？
是否要向多方向多样化发展？
目标：占据市场赢得消费者的喜爱
【营销设计】
1.市场调研
对于进入市场前的信息获取，对于产品的生存极为重要。因此，我们对于我们的产品的生存发展，要重视信息获取。首先，我们派出各个小组到本城市的大中型购物商场来获取信息，向营业员询问什么牌子的洗发水卖得好，对于该品牌的洗发水的内外包装，功用，价格等进行记录；对于洗发水的配套产品（如：护发素）等进行相关的调查和记录；对于消费者，可进行问卷调查，通过调差结果的反馈信息来确定消费者对于洗发水选择的注重因素。对于销量较好的品牌，我们购回若干套进行实际实验，通过亲身感受来了解该品牌到底好在哪里，并对其香味，泡沫，洗完后的感觉等进行记录，并作为参考。大力开发新产品，填补市场空白，吸引消费者。
2.产品定型
通过对信息的获取，确定市场上哪些方面容易进入，那些有一定困难，确定了我们的产品以中等收入家庭为目标消费者，功用繁多。
3.产品宣传
产品的宣传程度决定其市场影响力。根据现在消费者的信息获取渠道，我们可以通过电视，互联网，广播，报纸，杂志，公交车，宣传单，公共场所等媒介进行宣传，尽可能扩大宣传种类和范围。以加深
人们对我们产品的印象。在这个期间，资金的投入是很多的。同时建立相关网站及部门，以为后续销售，售后服务，信息反馈等进行记录处理解决等。
4.产品销售
在产品产出之前，配合宣传来确定销售渠道，跟各大商场超市等联系，以确定产品产出之后就可以投入市场，以缩短不必要的时间浪费。第一批产品数量不应过多，以防止不适应市场造成较大的损失，同时对产品要保质保量。在投入市场后，我们要以较优惠的方式进行促销活动，以通过此方式来赢得消费者，同时也要大力进行宣传，与商家保持联系，以确定我们的产品的销售数量及销售状况。及时获得市场信息。除此之外，我们还可以在网上进行销售，或者对于较大的用户实行送货上门的服务。销售最初阶段是为了赢得用户，后续阶段是获取利润。
5.售后服务
对于消费者的使用后的信息反馈也十分重要，这对于产品的改进和赢得用户非常重要，根据反馈信息来对我们的产品做出相应的调整，已获得长久的发展，以便为后续的生产销售做好铺垫。
【商业分析】商业分析包括审视预计的销售额、成本和利润是否达到公司预计目标
预计开始一年做宣传的费用会比较高，利润较低，销售额稳定。其后利润会呈上升趋势并逐渐趋于稳定。
【实施计划】
【控制手段】
“强生儿童洗发水” 营销策划书【如何推销洗发水】
策划人：14561 谭星菊
策划时间：2016年5 月5日
前言
目前全球洗发水市场犹如春秋战国时期，群雄并存，并不存在一枝独秀，也没有任何品牌能占据明显的龙头地位。 鉴于婴儿的出生伴有许多家长们的期望，家长们对于儿童的日常生活用品有着更为频繁的关注，从消费市场环境分析，从社会环境和市场动向来看，强生儿童洗发水作为洗发水细分市场新的利益增长点，市场发展潜力大，强生儿童洗发水自然也成为其中之一。我国晚婚晚育的政策推行，夫妻生育孩子的平均年龄增大，父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长，特别是对目前普遍的独生子女，因此适用质优新颖的洗发水用品有巨大的发展前景。但专门的强生儿童洗发水用品有别于成年人用品，因为儿童的皮肤、头发的状况并不相同，易吸收、易受损，所以必须选择无毒、低刺激的原料，专业、天然、 高品质、温和无副作用的品牌将受到重视和欢迎。对于大多数家长来 说，家长们不会吝啬于儿童的支出，尽管有些时候家长们会说儿童产品的价格偏高，但是在真正关系到儿童的健康时家长们又会是一掷千金来买儿童的健康舒适。 在竞争愈来愈激烈的现实市场上，我们撰写了此策划，宣传我们强生儿童洗发水“健康绿色无污染”的宗旨，推广我们的产品。
目录
一、市场分析 ................................................................................................................................... 1
1. 营销环境分析 ...................................................................................................................... 1
（1） 宏观环境分析(PEST) ........................................................................................... 1
（2）技术环境( technology) ........................................................................................... 1
（3）社会文化环境( social) ............................................................................................ 1
2. 消费者分析 .......................................................................................................................... 2
（1）消费者总体趋势..................................................................................................... 2
（2）.消费者分析 ............................................................................................................ 2
二、产品SWOT 分析 ..................................................................................................................... 3
1. 优势(strengths)..................................................................................................................... 3
2. 劣势(weaknesses) ................................................................................................................ 3
3. 机会(opportunities) .............................................................................................................. 3
4. 威胁(threats) ........................................................................................................................ 3
三、产品生命周期 ........................................................................................................................... 4
1. 投入期 ................................................................................................................................. 4
2. 成长期 ................................................................................................................................. 4
3. 成熟期 ................................................................................................................................. 4
三、营销策略 ................................................................................................................................... 4
1. 产品 ...................................................................................................................................... 4
2. 价格 ...................................................................................................................................... 5
3. 分销 ...................................................................................................................................... 5
4. 促销 ...................................................................................................................................... 5
一、市场分析
1. 营销环境分析
（1）宏观环境分析(PEST)
政治法律环境( political) 社会主义新农村建设为日 化行业带来商机; “十五” 规划提出发展包括日 化在内的轻工业; 从今年 4 月 1 日 起取消了 护肤护发用品的消费税， 高档护肤品的消费税率从 8%上调至 30%; 国家不断出台规范日化行业相关法律;
（2）技术环境( technology)
追求可持续发展是技术创新的源泉， 而环保节能也推动了 宝亚技术创新， 这些创新既能提高利润，也能增加销售收入;强生儿童洗发水专业从事洗发、护发、 护肤等产品的生产与销售，公司针对儿童肤质特点，经过研发人员的潜心研究， 开发出一款强生儿童洗发水， 具有洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛等优点。
（3）社会文化环境( social)
1 . 受到环保、能源等原因影响
2. 我国日化产品结构将从基本消费向个性化消费转变
3. 我国日化市场将从以城市为主向城乡 并重转变
4. 强生在中国的企业形象良好
5. 原材料价格的上升
2. 消费者分析
（1）消费者总体趋势
儿童洗发水产品市场进入产品细分时代。 产品多元化和多功能化是市场的总体发展趋势， 儿童产品功能洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛趋势发展。包装更趋向于儿童喜欢的卡通人物。 我国晚婚晚育的政策推行， 夫妻生育孩子的平均年龄增大， 父母们将更多的金钱用于照顾孩子的成长， 特别是对目 前普遍的独生子女。父母宁愿花更多的钱也希望子女享受更好地产品。
（2）.消费者分析
尽管是儿童洗发水， 但是其购买者一般是父母亲。 一般都选在超市和儿童用品专卖店购买， 虽然价格也许会贵些， 但是至少有质量保障， 即使遇到不合格的产品至少可以索取赔偿， 这就是路边地摊无法比拟的， 质量因素是排在第一位。价格和品牌因素是补充， 在考虑质量的前提下消费者表示才会考虑价格和品牌因素。 从购买者家庭分析， 一般是三口之家，子女年幼， 其特征是家庭用品采购频繁， 父母比较喜欢尝试新的产品， 如广告宣传的产品或亲戚朋友介绍的产品。 此时儿童也会是他们的选择 儿童洗发水的购买决策者一般是“妈妈群” 的经验影响， 注重品牌和口 碑，功效安全，天然安全无副作用。 “爸爸群” 在这方面扮演了听从者和支持者的角色。 妈妈们更注重的是洗发水的洗发效果好、 配方温和、 不伤皮肤和眼睛。 一般获取信息的渠道是口碑渠道; 媒介渠道; 其他渠道等。
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