【www.guakaob.com--工作总结】
你没把富军看成雷军吧!这几天微信朋友圈传的卖米的故事。貌似现在互联网思维卖手机，开餐厅都不时髦了，越是接地气的东西就越受欢迎。罗振宇最近卖会员，卖了3万个会员，据说一天收入800万。我要卖粉丝会员，能卖300个么?
三个月，一个人，依靠微信朋友圈，卖掉100000斤各式栗米，总值接近200万。栗米，从一个默默无闻的有机大米品牌，发展成有300个长期客户，2万名潜在高端客户的大米品牌。在华语商学院的圈子里，富军已经成功打造出这么一个形象：“买有机好米，找富军!”
他是怎么做到的呢?
卖米是和太太打了一个赌
在2013年之前，富军一直在做五金配件外贸生意，这个从小山村出来的山东汉子，考上大学，在上海白手起家，从不懂一句英语开始，到每年和老外完成一个多亿的订单，富军的第一次成功创业走的是千千万万个小企业家都走过的路——聪明,勤奋,执着，在上海找到一方立足的天地。
卖大米，纯属偶然。富军太太的家乡在东北，家里做饭，孩子大人平时都只吃家乡寄来的有机大米。送给朋友，大家也都说好。有一天，太太跟富军开玩笑：你这个金牌销售，啥时候做点更有意义的事?把咱家乡的好大米推广出去，让我们认识的人都能吃得健健康康的。
“我当时就和老婆夸海口了，开玩笑，我富军能跟外国人做几个亿的生意，卖大米有什么难。然后就真的做了。”
一接手就后悔了，富军发现，国内市场和他熟悉的外贸根本就是两回事。他接手时，栗米主要走一些政府特别采购渠道。
“以前和老外打交道很简单，老客户几年都不用见一面。没想到一转国内市场，发现做渠道这么辛苦，雁过拔毛。更致命的是，市场上的有机大米太多，中国老百姓又有信任危机，栗米在市场上知名度接近于零。富军开始觉得，手中有粮，心里很慌。但既然在老婆那里夸下海口，无论如何这事得干下去。他头皮一硬。数数仓库，刚好有20万的新米出炉。
送!“好东西是不怕试的!”富军决定先把大米送出去，客户体验好了自然会回头来找他买米。
微信好友加出了灵感
富军的朋友圈内某条被点赞的消息，微友们对富军的消息不吝夸奖。
有粮在手，但往哪送是一个问题。
富军把自己所有的社会关系梳理了一遍，还发动外贸团队里的小伙伴，把这些年打过交道的大米潜在客户全部列出。
这个豪爽的山东汉子，最早送米都是10斤、20斤、30斤的送，就像小时候村里招待客人那样。也不管有用没用，富军说，做事先做人，做人要大方。
不过，在最初一波大米送出之后，卖米事业有点举步不前。老客户总是有限的。接下来该送给谁呢?
正巧那时候商学院组建了“玄奘之路”戈壁之旅，喜欢跑步的富军上路了。
旅行的时候大家都爱找乐子，有一天，富军与和队里的同学比赛：到了戈壁，看谁能先收齐三十个微信号——那个时间，2013年年初，微信很热，人们开始不再交换名片，而改用加微信。
一比赛，争强好胜的富军就燃起了激情。他开始逢人就要微信号：“你好，很高兴认识你，我叫富军。”重复一阵子之后，他发现“戈友”们热衷于建群。这下富军找到了窍门：每次他只要认识一个群主，被拖进群后(
或许是艰苦的戈壁挑战赛加深了微友的感情，也或许是相似的背景和经历让大家特别有共同话题。富军还发现，当他尝试在朋友圈内介绍自己的大米时，效果出奇得好。
自商业需要事件营销
富军不遗余力推销大米的形象并没有遭到大家的反感，相反，人们开始记住了这个自信、开朗、乐善好施的“富军”，他在商学院的微信朋友圈中勾勒出了一个公众形象。
有趣的是这时候，他的好友加到了3000，而见面超过三次的不到10%。也就是说，大部分人虽然没见过富军，但都知道，他是商学院里卖米最有名的人。
随着微信好友的迅速扩张，线下的互动也变得重要起来。
富军策划过两次线下活动，都带来了很好的效应。
一次是在“戈八回归日”上——这是第八届戈壁挑战赛后，走完戈壁的各个商学院学生重回都市生活后的第一次大规模聚会。富军赞助了回归日的所有大米，怕大锅烧米不够香，富军还临时买来八个全新的电饭煲，蒸煮栗米。这件事一度引发美谈。
虽然从来没有正儿八经做过品牌，但敏锐的富军发现，事件营销总会带来爆炸式的效应，有趣的话题能够在商学院圈子里引发关注和讨论。
谁能吸引眼球，引发话题，谁就能得益。在社交化网络里，这个规则经久不衰，沿用到小规模的朋友群里，一样有效果。
12月1日，上海国际马拉松又给了富军灵感。跑步和卖米如何结合到一起?富军决定继续强化自己给人的印象：为了卖米，老板可以不遗余力亲自上阵。
于是，就出现了马拉松赛场上那只背着米袋子奔跑的愤怒的小鸟，这只背着米袋子，浑身贴满二维码的小鸟吸引了大量媒体的关注，连上海马拉松最美丽选手廖智都来合影，这个“愤怒老板”登上了各大新闻头条，
商学院的同学都看到了，富军不但成了话题人物，而且还成了新闻热点人物。
从2月份和老婆开玩笑决定卖米，到之后开始向微信好友赠送大米。到8月26日正式开始登记卖米时，富军发现，粮仓里的米已经没货了。新米需要预约购买。
之前适销对路的圈层营销在这个时候显现出了威力。在接下来的三个月内，富军每天都收到微信上订米的订单。
人们在微信朋友圈跟他打招呼，通常就是：富军，我认识你，你家大米我吃过，很好，我要定一年。”
到11月底，富军累计了全年订户200个，销售大米200万。
这真的是他一个人创下的成绩，订户大都来源于各种熟悉或者素未谋面的微信好友。
朋友圈内容建构
富军的朋友圈消息维持在每周6条。起初，一切都紧紧围绕“栗米”，如各种栗米销售组合套餐，健康生活方式。当积累了三万好友之后。富军的朋友圈自成了一个“媒体发布中心”，上面出现了很多商学院活动召集，社会公益活动发布，各种商业资源交互信息，咨询求助。
在他朋友圈上，他甚至替一个朋友吆喝过300万的二手兰博基尼和50万的劳力士表;当有一天他想召集山东老乡聚会时，短短两天就通过微信集合了150位国内外山东籍企业家;而诸如寻找场地赞助，商业赞助，只要发布消息，很快就能实现各种资源的对接;一家高端会所开业，富军通过微信朋友圈为对方带去了半年内1000高端人次的客流。
富军把朋友圈完成了一个自媒体，在打造栗米品牌的过程当中，每当遇到问题，他就求助，栗米的名字，到广告语，到很多活动的创意都来自朋友圈高手的创意。朋友们也通过关心富军事业，到对栗米这个品牌产生强烈的认同感。发展到后来，更把富军当作了有求必应的“万能消息中心”。
每天在朋友圈吆喝自己的产品，会有人反感么?
“有，但是更多人给我点了赞，并且每天我都有大米订单。嫌我烦的朋友们也无非是亲切地和我调笑一下：富军跌进米缸了，有时候看到我发栗米的消息，他们还会友好地提醒我：富军再说话，禁言三周!”
但越是这样，富军这个人越是和他的栗米紧紧捆绑在一起。
“大家因为信任我富军，所以信任我富军卖的有机大米，他们认可我这个人，然后认可了我创造的栗米品牌。”
回过头，仔细统计富军的朋友圈内容，可以看到有几个关键词的重复概率非常高：健康，感恩，真诚，大米，善心，理想，行动，坚持。
富军在商学院的朋友圈里成功塑造了：健康，开朗，幽默且执着的卖米大汉形象。这和熟练运用微信这个平台作适销对路的圈层营销分不开，更和他因卖米打造出来的品牌形象以及人格魅力离不开。
创造品牌真的需要很多钱么?不，富军的故事告诉你，一个小企业，如果熟悉“媒体”的运作方法，照样可以用很低的成本，在很短的时间里实现很高的收益。
200万，只是栗米的开始。富军的微信平台将为他带来更多的空间和可能。
2009年夏，小崔打算和女友小丽结婚，计划购买一套婚房。(步骤1需求认知阶段)
小崔现在每看报纸就会首先翻到置业版仔细看，上专业的房屋置业网站也多了，还不时打听同事买房的情况，原先看到发楼盘广告就躲着走，现在主动去宣传员手里要楼盘彩页了，并亲自实地考察楼盘。(步骤2信息搜集阶段)
小崔最后打算在泉城花园和香港国际两个小区中选择一个。于是，他设立了以下几个评价标准：户型、单价、交通、设施、周边环境。最后，他给香港国际打了85分，给泉城花园打了82分。(步骤3产品和品牌评价阶段)
经过反复权衡，他决定购买泉城花园的房子，因为尽管香港国际的综合评价高，但它要明年才能交房，而泉城花园下个月就可以交房。(步骤4决策阶段)
售搂小姐问小崔是要付全款还是按揭，小崔选择首付3成，7成按揭，20年还清、而不是付全款。(步骤5购买阶段)
小崔收到房子后，装修，入住。(步骤6这就是消费)
可是，这时候小崔听说房子降价了，比他购买时每平方米便宜了200元，于是小崔怀疑当初自己的决策是不是错了。(步骤7购买后再评估阶段)
住了半年，小崔对社区环境和房屋质量很满意，于是不断向朋友推荐购买这个小区的房子。(步骤8反馈阶段)
消费行为根据产品价值的大小和承担的风险差异，分为四种类型：复杂购买决策、有限理性购买决策、品牌忠诚、惯性购买。
购买住房、汽车、上网本等，消费者要承担较大的风险，倾向于复杂购买决策，这时他愿意投入时间，也有足够的动力去货比三家。
当他对这次购买满意而下次直接购买相同品牌或品类的产品时，便是品牌忠诚行为。
如果只是夏天购买一瓶茶饮料，产品价值较低，也没什么风险，顾客便是有限理性购买，没有足够的意愿去货比三家，只要第一家说得过去就可以了。
当他反复购买这个牌子的茶饮料，只是因为他门口的便利店里只有这种茶饮料，而他又懒得到其他店里去看有没有其他类型的茶饮料，他便是惯性购买。
显然，买房属于复杂购买决策，其中人员销售发挥的作用最大，也最明显。
报出底价未必能加速成交
2009年，山东春季车展。一位中年男子进入4S店，比亚迪汽车的销售顾问小郑上前接待。询问得知，顾客正在考虑购买一辆家用轿车，这是他第一次来车展考察汽车品牌，比亚迪是他光顾的第一个品牌。小郑极力说服顾客选择购买比亚迪F6车型，并说此时购买还会享受到优惠。最后，尽管小郑已经给出了底价，顾客还是表示需要考虑一下，离开了。
点评
顾客购买行为的8个步骤是有先后顺序的，最好不要越过某个步骤而强行把顾客推进到购买阶段。这种违反顺序的销售活动必将以失败而告终，即使偶然得手，成交也与销售技巧无关。
顾客没有搜集到足够信息，没有货比三家之前，督促顾客决定购买，往往会遇到顾客诸多抗拒和异议。顾客第一次进店，而且还是第一家店，基本上处于信息搜集阶段，这时候要想成交是很难的。我们应该做的是向他提供品牌和车型信息，帮助他建立有利于自身品牌和车型的购买评价标准。
比如，如果我们的车最大的优点是省油，那就要引导客户认识到在燃油经济性、价格、服务、安全、动力等方面，燃油经济性应放在第一位。
引导顾客倾向我
一次，我去山东一家4S店买车，销售斯巴鲁汽车的王经理问我，刘老师，你觉得买车的时候，什么最重要呢?
我说，你觉得呢?王经理说道，很多人买车的时候，往往看重外观，看重价格，看重燃油经济性，其实，最重要的是安全，你说是吗?
我说，是啊。王经理说道，安全系统分两种，一种是被动安全系统，一种是主动安全系统。安全气囊，以及沃尔沃车身采用的厚钢板，都是被动安全，是发生事故后的亡羊补牢。真正的安全性能，是预先避险，使事故不会发生，这就是主动安全。比如斯巴鲁，就是最提倡主动安全的汽车品牌。
点评
销售人员虽然不能跨越购买步骤，却可以加快它，并向有利于自己的立场来引导顾客购买行为。
受过训练的手机导购会询问顾客是否知道购买手机的注意事项。诺基亚手机的导购会说买手机要注意三个方面，分别是价格、款式、性能，其中最重要的是性能。而款式占优的手机的导购也会说这些，但最重要的是款式。二者都在引导顾客建立有利于自己的评价标准。显然，顾客树立了什么样的手机评价标准，谁的手机自然就会成为首选。
回答顾客的7个问题
如果销售人员能够正确回答顾客的7个问题，就能有效地加快购买步骤，快速成交：
1 我为什么听你讲?潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要的合作伙伴，晚上要去看电影，要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要听你讲呢?请先给我个理由。
2 这是什么?有什么特点?潜台词：你说的这个东东，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言清晰地告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特点?
3 与我何干?对我有什么好处?解决什么问题?潜台词：这个东西挺好，不过我想知道它与我何干呢?如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我不会动心，也不会买。
客户永远不会关心你的产品是什么，也不关心你的产品是如何的好，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。恋爱中的男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
4 为什么相信你?你不是在骗我吧?潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大其词，信口雌黄呢?你的承诺能兑现吗?我为什么相信你说的是真的呢?要我相信你，好啊，请给我理由。
5 值得吗?潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它不值这个钱啊?大家挣的都是血汗钱，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价。
6 为什么在你这里买?潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，甚至是一样的。为什么非要从你这里购买?到别人哪里买可能还更优惠呢?
7 为什么现在就要买?潜台词：产品说不定还要降价，质量还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢?所以，我要考虑考虑。
这7个问题是顾客在购买过程必须要回答的问题。当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案，比如顾客走进国美卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题。再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售人员介入，或者除非他主动要求销售人员提供帮助，否则他是不欢迎销售人员的。但是，好的销售人员应当积极帮助和影响顾客作出有利于自己的回答，而不是被动地等待顾客自己去寻找答案。
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有 关 大 米 销 售 的 相 关 常 识
A有 关 水 稻
1、 我国水稻的分类按熟性制分，分为以下三种：早稻（早熟、中熟、迟熟）
中稻（早熟、中熟、晚熟）
晚稻（早熟、中熟、晚熟）
熟性制是因地、因时相对而言的。我国水稻品种全国熟性地的划分是以各个品种在南京的抽穗期作为标准;地区熟性期的划分，则按地区品种在当地的生育期长短而定。
2、 按育种方式（杂交稻与常规稻）分类：
杂交稻：杂种优势明显，易取得大面积高产，但制种不孕率高，成本也高。
常规稻：不制种，利于良种的加速繁殖，成本较低；我国杂交稻与常规稻并存，以常规稻为主。
B 正 隆 香 米 简 介
（源自黑龙江省五常市品种为稻花香）
一 、有关稻花香
五常地域种植水稻有近200来年历史。“东北袁隆平”黑龙江农民水稻专家田永泰，于2008年在五常龙凤山培育出的一种长粒香型特产粳米稻谷，2009年2月5日申请品种权保护。稻花香以龙凤山乡、民乐乡最为有名，其中龙凤山乡是稻花香原种母产地。
纯真的稻花香水稻原粮或稻种有非常独特的外壳。稻谷在没有碾成米前，一侧的稻壳
有微微的不明显的裂缝，一般不明白的人会以为是稻壳破损了，事实上不是，这是稻花香水稻品种不同于别的水稻品种的物理特性。
纯真稻花香属我国新粳香稻系列。原态米米粒不白，呈现淡淡的灰黄色，米粒长形，
整粒规格约为：长6ｍｍ左右、宽２.８ｍｍ左右、厚度１.９ｍｍ左右，但不是细长，细长明显的一般皆为南方籼米。
稻花香香味最浓时是在水稻开花时节，走在田间就会闻到明显的稻花香。
稻花香米煮饭时香味四溢，米香满屋，当米饭好后香味就少多了，此时仅余清淡的微
香的米饭味儿了，油润的光泽感，口感柔糯而筋道。大家刚接触到稻花香香米时就会感到香味儿特别的浓，但吃段时间后就会感觉香味儿变淡了，也许有人会认为是米的质量问题，实际上这是人的正常生理反应所致――即味觉疲劳。
二、 稻花香缺点
－１2００斤。 1 亩产产量低：普通水稻亩产高达１３００－１５００斤；稻花香好年景亩产９００
2 出米率低：普通水稻出米率可达65---75%；稻花香出米率达45---63%。
3 稻花香垩白高（即心白、腹白、边（背）白）
4 稻花香品种要求积温在2700---2800摄氏度，低于此温度或肥力不当时则会发生稻瘟病，在加工时就会出现病斑粒的出现。
三、 真假稻花香的简单辨别方法（供参考）
1看：纯稻花香米比一般米粒稍细长，长宽比一般为2.3—2.5：1，垩白粒较多（与其 它
品种在相同加工技术条件下比较）特别是腹白；在积温低、肥力不当时易导致稻
瘟病的发生，加工时会发现有明显的病斑粒（小号针眼及针尖大小），这是稻花香
抗性所造成的（稻花香抗性为1—2级）。
2闻：香味儿自然清淡，无任何异味；水稻开花时香味在田间明显、收获入库时库房会
有明显香味、加工时车间会有明显香味。
3干搓：纯稻花香捻搓时手感细腻滑润，手上有微淡的米香；若搓后手上香气浓米上香
气淡既有可能是添加香精所致。
4煮熟后置放一段时间凉后不回生。
5生米咀嚼时有清淡香甜的味道；其它品种基本没有这种味道，且稻花香香味儿与其它
品种香米的香味明显不同。
6食用：咀嚼时微甜软糯微微的淡香。
C大 米 的 分 类
大米的分类有以下两种，一是根据黏性的不同来区分；二是根据稻谷加工程度和加工方
法来区分。
一、 根据大米黏性的不同分为以下三种：
1籼米：籼型非糯性稻谷碾制成的米。粒形细长或长圆形，米质较脆，碾磨易碎。
2粳米：粳型非糯性稻谷碾制成的米。米粒一般呈椭圆形或圆形。米粒丰满肥厚，横断
面近于圆形。长与宽之比在2左右。腹白小，硬质粒较多，品质优。
3糯米：又称江米，呈乳白色，不透明，煮后透明，也有呈半透明的，黏性大。糯米又
分为粳糯米和籼糯米。粳糯米优于籼糯米。
二、 根据稻谷加工程度和加工方法不同分为如下四种：
1糙米：稻谷经粗加工后仅碾除稻壳的褐色果实为糙米。糙米是一个完整的果实。糙米
一般需经过进一步加工才好食用。在市场上销量不大。
2白米:糙米经继续碾磨，除去褐色皮层和部分胚芽（褐色皮层即为油糠），基本上只剩下
胚乳，即我们平时食用的白米。
3蒸谷米：是将稻谷浸泡在热水中，经蒸汽加热在使其干燥后，经碾制而成的大米称蒸
谷米。蒸谷米出米率较普通稻谷高，谷皮的养分经浸泡加温后渗入大米内部，提高了大米
养分含量，且煮食容易。但由于米经水浸加温处理后米色变黄，米味儿不同于原有米香，
故未能被我国消费者普遍接受。
4碎米:大米在碾磨加工时产生的长度小于同批试样米粒平均长度3/4、留存2.0mm圆孔
筛上的不完整米粒即为碎米。
D大 米 的 营 养 成 分 构 成
钙：4.4omg /100g 铁：1.25mg /100g锌：1.25mg /100g 硒：0.060mg /100g
热量：1670.84kj /kg 维生素B1:0.07mg /100g 维生素E：0.13IU /100g
粗蛋白：6.67% 粗脂肪：0.10% 碳水化合物：92.85%
E粳 米 的 医 用 价 值
可补中益气、健脾养胃、益精强智、强壮筋骨、和五脏、通血脉、聪耳明目、止烦止渴止泻。
是膳食的“第一补物”。
《本草蒙荃》中，粳米，伤寒方中亦多加入，各有取义，未尝有拘。
《纲目》粳稻六七月收者为早稻，止可充食；八九月收者为迟粳；十月收者为晚粳。北方气
寒，粳性多凉，八九月收者即可入药；南方气热，粳性多温，惟十月晚粳入凉气乃可入药。
《别录》：主益气、止烦止泻。
《千金-食治》平胃气，长肌肉。
《滇南本草》治诸虚百损，强阴壮骨，生津明目，益智。等等。
F简 单 鉴 别 大 米 质 量
1检验大米的硬度：大米的硬度主要由蛋白质含量决定的，硬度越高，蛋白质含量
越高，透明度也就越高。反之，蛋白质含量低的米含水量高，透明度差，米的腹部不透明，
白斑较大。
2观色：正常是洁白透明或呈现微微的青白色，腹白正常。
3观察形状：爆腰粒的含量、碎米的含量。
4口感：未煮的米用嘴咀嚼口感应略有甜味儿或正常的米香味儿，或两种都有。无异味儿。
5煮饭：米饭味儿正常或略有微微的米香。淘米水基本无香味儿。
6手搓：取未煮的米样用手揉搓后手上基本没有香味儿或有微淡的正常的米香。香味儿过浓
较明显即有可能喷加了香精。
G有 关 加 工 技 术
在现阶段，我国正规的米业公司的加工生产线上都配备有如下设备：
原粮称--滚筒初清筛------振动清理筛-----比重去石机----砻谷机-----砻谷机-------谷糙分离机-
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
杂大 中杂细杂 并肩石 稻壳与糙米混合物 稻壳、糙米、稻壳
-厚度机-----调质机----立式砂辊碾米机-立式铁辊米机-立式铁辊米机-立式铁辊米机---
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
糙米、青粒 雾化加湿调节 开糙、分离油糠 初碾、分离油糠 碾白、白糠 精碾、白糠
-白米分级筛------长度分级机机-----抛光机-------色选机----色选机------抛光机—
↓ ↓ ↓ ↓ ↓ ↓
小碎、中碎、大碎 分离碎米中的大米 抛光粉 分选异色粒 分选腹白粒 抛光粉
--白米筛 ----自动定量包装机----入库 （有机产品库、常规产品库）【销售大米怎么寻找客户】
↓ ↓
小碎、中碎 各种定量包装
H 浅 谈 销 售
一、常规大米（中低档）的销售以我个人的经验应注意以下几点：1是随行就市；2是供货
的及时与连续性； 3包装与色彩图案的多元化；4米品种的齐全（圆粒米、长粒香、及配比
米）。
二、高、中档米在销售时应突出我公司米的地域性、无公害及绿色的特性，突出种植过程中
的特殊要求即部分种植技术的有机化；有机米则要强调原产地、全程控制、有机肥料的检测、
公司的检验设备的完善、与有关质监部门、水稻种业部门、农业部门的合作。
有机大米的营销策划案 目录
一. 广告调查
二. 广告目标与定位
三. 广告预算
四. 广告策划
五. 创意定位
六. 广告媒体计划
七. 广告效果测定与评估
（一） 广告调查
①消费者分析.：
顾客购买大米最关注的是什么？ 价格—是否价格适宜。 营养—是否有营养价值。
口感—是否禁嚼、成饭是否香。 品牌—是否有品牌知名度、品牌美誉度。 包装—包装是否高档，有品位。 安全—是否绿色安全、环保。 大家送礼，送的是什么？ 健康—希望对方健康。
祝福—以礼物寄托对朋友家人的祝福。 关爱—给家人朋友送礼，表示关爱。 面子—礼品是否贵重。 ②竞品分析：
北大荒大米
依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌。提出“北大荒 米鲜天下”的品牌价值理念，打
“鲜”的卖点。
小结：建议稻香有机大米以福米来打造品牌，挖掘福文化。
（二） 广告目标与定位 ①广告市场调查：顾客买的是什么？稻花牌大米怎么卖？在哪卖，我们是否有计划？稻
花有机大米是否是高端大米，包装是否高档，稻花要做品牌大米，那品牌价值是什么？顾客
消费者需求很多，那品牌是否能满足顾客需求？ ②广告媒体调查：大米在市场广告营销方面主要是运用哪种媒体途径来推广产品？ ③广
告调查的方法：用计算统计法和分析法来调查稻花牌大米的广告市场所以运行及费用。 小结：建议稻香有机大米在市场上确定独特的卖点——营养福米。
（三） 广告预算
①报纸杂志广告预算：50万元人民币 ②网络广告预算：20万元人民币 ③电视广告预算：100万元人民币 ④户外广告预算：60万元人民币 合计：230万元人民币 小结：广告预算对于实现广告目的具有决定性意义，所以稻花牌有机大米慎重要充分利
用资金。
（四） 广告策划
目标群体：广大消费者。
策划目的：本次广告策划目标为了提稻香有机大米的市场占有率，并以全部的消费 者为诉求点。
（五） 创意定位
对稻香有机大米的定位 , 在两个前提下进行： ①是产品保持现有的口感质量 ②是产品保持现有的价位
（六） 广告媒体计划
稻香牌有机大米在公交站牌，候车厅灯箱处投放平面广告。在电视方面以全国性的 主流电视媒体为主,尤其是受年轻人受欢迎的电视频道。除了平面广告外，我们还决定在
一些受欢迎的网站，开心网上投放广告视频，对消费者进行提醒性诉求，以促使他们即时采
取购买行动。以报纸杂志广告为补充 ,向目标消费者传达关于产品的更丰富的信息，同时将
各种促销活动的内容及时告知消费者。
（七） 广告效果测定与评估 依据统计，内容严谨，数据翔实，结合丰富的图表，可以直观的看到稻香牌有机大米行 业的发展动态竞争格局等信息。稻香牌有机大米的市场潜在需求和机会，为投资者选择
恰当的投资时机和投资决定。 （完）篇二：高端大米品牌推广方案 龙品源牌 有机推广策划是
？大全米
案 顾客买的是什么？ 龙源卖的是什么？ 龙源大米是高端大米，那包装是否高档？ 龙源大米要做品牌大米，那品牌价值是什么？ 顾客消费需求很多，那品牌产品线是否能满足顾客的需求？ 龙源大米怎么卖，在哪里卖，
我们是否有计划？ 龙源有机大米的营销症结在哪里？ ●自身分析：
经初调查研究了解龙源有机大米目前所面临的问题主要有： 1、品牌无明确定位： 龙源有机大米品牌定位不清晰，没有提炼品牌核心价值，品牌的定位及建立牵系着以后
公司及其商品的发展，缺乏独特的销售卖点（usp），产品形象模糊。没有给消费者明确的利
益点。 2、品牌文化不厚重 龙源有机大米没有清晰的品牌文化，品牌文化是企业与顾客沟通的情感共鸣。 3、产品
包装不够高档
目前，龙源有机大米的包装形象上没有视觉冲击力，显现不出高档的品位。 4、商品线
单一
龙源有机大米在市场上仅推出了很少的几款包装商品，没有全面辐射到顾客的需求。 5、
营销策略不统一
龙源有机大米没有规划清晰的统一营销策略，各营销点形成不了合力，在宣传上也缺少
明确的主题和重点。 ●竞品分析： 1、北大荒大米 江源金钻有机米 北大荒富硒米 北大荒鲜香米 北大荒珍珠米 北大荒精洁米 北大荒家家乐
2、响水大米：
深挖历史文化，宣传长在石头上的大米，千年贡米，国家宴米的卖点。
3、堰塞湖大米：
深挖堰塞湖历史文化，提出国宴贡米、石板大米的卖点。 篇三：大米网超市开业促销活动策划方案 大米网超市开业促销活动策划方案 时间：
地点：
一、 活动背景
零售业正面临激烈竞争，对大米网超市这样的形式来说，淮安市场还是一个陌生的市场。
香格里拉小区地处水渡广场，周围还有几个小区相邻，地段相对优越，开业活动的策划将直
接关系到今后香格里拉店的经营是否成功的关键。鉴于此，在开业促销活动的策划上，一是
遵循简约精神的前提下，力求大气、新颖、热闹、轰动；二是找准新闻切入点；三是和今后【销售大米怎么寻找客户】
总体营销策略对接。
二、 活动目的
通过开业活动的运作在短期内迅速提升大米网超市在香格里拉小区周边的品牌知名度和
美誉度，为今后的经营打下坚实的基础，确保“首战必胜”。
三、 活动主题：
“xx时间大米网超市香格里拉小区店隆重开业”
四、 活动宣传：
1、媒体宣传：
主流媒体：电视广告，报纸宣传。 非主流媒体：短信2000条、dm邮报2000份、公交车广告、网络宣传。 主打广告语：“比
的是价格，拼的是服务”。
淮安 “大米网超市”连锁店隆重开业 副题：
xx号开始：超市早市开业之喜、低价连连惊喜多（早上xx时间营业）
2、过街横幅：10条（各小区及店面）
3、流动车广告：投放时间
4．空飘氢气球：条幅内容（热烈庆祝大米网超市xx时间隆重开业），（8只）（小 区周边4只、店门口4只）
5、dm邮报发放（周围小区重点推广，热闹市区等）
6．店外宣传
1． 店门口庆贺条幅
2． 有关单位庆贺花篮xx只、盆花
3．开业活动舞台（开业背景，地毯）
4．超市门口沿马路两边插小彩旗
5． 小彩灯（超市门头）
6． 设三大活动专区：剪彩区、供应商活动区、开业活动区。
7．店门口包装
8．门口设品牌宣传窗1个
门口设开业活动信息、商品特价、推荐宣传窗1个。
7．店内宣传：
1．主通道悬挂pop及彩色气球（每个商品区域pop指示）
2．特价台布置（尽量在超市入口比较醒目的位置）
3．促销区布置（各个商品货架前）
4．dm海报200份（店内的墙壁，玻璃门，楼梯，货架，吊牌）
5．店出、入口布置
6．楼梯及侧面墙壁（楼梯底下也可以贴上海报）
7、价格形象牌 （各个货架，尽可能醒目点）
8．收银台悬挂彩色气球
9．店门口设dm海报信息栏
10．店门口设“店长推荐商品”（周末特价）信息栏
五、开业时间：2010年6月18日 7：00、剪彩舞台，设备，场外活动区域等布置到位。 7：30、播放音乐暖场，吸引顾客。 8：08、剪彩仪式正式开始。 8：30、表演节目
9：00、超市活动同步实施。
六、 活动内容
开业运作力求新颖、简约、热闹、轰动。
1、 店门口设置开业剪裁舞台，并有节目表演。
2、 舞台周边设置一些商家互动。
3、 店内同步促销活动：
活动（一）、大米行动，几折您“做主”。 超市开业，实惠多多，大米行动，惊喜连连。 活动时间：
活动具体介绍：开业期间，为回报客户，大米网超市好礼相送。活动一，“靓米抓一抓”，
凡在当天需购大米的消费者可以参加我们“靓米抓一抓”活动，每人一只手尽您最大限度的
抓起一把米，放到电子称上，显示您抓的靓米的重量，然后按一斤的百分比为您打折。例：
您抓了2两，为您打8折。 活动（二）、超值1、2、3，轻松来换购 活动时间：
活动具体介绍：凡在开业当天活动期间光临大米网超市的顾客朋友购物满45元的凭当天
活动小票均可参加超值换购一次； 加1元换取价值**元的**商品 加2元换取价值**元的**商品 加3元换取价值**元的**商品 活动（三）、幸运大抽奖， 活动时间：
活动具体介绍：凡在开业当天活动期间，光临大米网超市购物的顾客朋友，在够完物品
收银结算处，收银员会为您送上感谢卡一张，根据您卡上的编号参加公司的幸运大抽奖活动。 一等奖：xxxx物品，1名 二等奖：xxxx物品，2名 三等奖：xxxx物品，3名
幸运奖：xxxx物品，10名 活动（四）、会员更优惠。 活动时间：
活动具体介绍：【销售大米怎么寻找客户】
七、活动费用：
八、活动细则说明（备注）：
1、 所有换购商品数量有限，换完为止。
2、 所有赠品、奖品不能退货或折现。
3、 严禁本公司内部员工参加此次促销活动。
4、 获奖名单在产生后公布张贴在超市门口的信息栏上。
5、 门店在活动期间做好开业时的安全保卫工作。
6、 凡在超市购物满20元的顾客，超市提供送货上门服务
7、 本公司对此次活动有最终解释权。
九、注意事项，人员安排
1、 活动现场的秩序要维持好。
2、货物及时部齐，奖品提前预备好。
3、外场活动由庆典公司负责篇四：大米促销策划案 五常米促销策划案 森林熊（青岛）文化产业有限公司 2015年4月16日
一、 活动背景
1. “五常大米”这4个字可谓是名牌米，除了优良的品质外，它还以高昂的价格提升自 身的附加值，导致大米零售业面临激烈的竞争。
2. 资源太少，市场太大，“五常大米”看似予取予求，实际上难保市面上的五常米全都 货真价实，所以真正的五常米依然稀缺，供不应求。
二、 活动目的
1. 在短期内迅速提升森林熊五常米品牌知名度和美誉度，为今后的经营打下坚实的基础， 确保“首战必胜”。
2. 增加销量，本次活动以“量”为主，挖掘市场有利客户。 3. 了解消费者关注什么，
分析森林熊五常米的优势和挑战。
三、 活动主题
1. 庆森林熊官网正式上线啦 2. 变身萌熊社员，惊喜不停
四、 活动实施方案
1. 活动期间凡购买五常米豪华装满486立减200元，10斤及以上包邮。 ① 立减多少钱比打几折更有冲击力，能让客户实实在在看到便宜了多少钱。486比较好 听，我们带包装米的价格总是450多一点，差10几元就可以减200，不得已要再多买一
袋。
② 绿色米：售价78元×7袋（21kg）=546元，立减200元=346元； 成本带包装36.71元×7袋=256.97元； 净赚89.03元，可以包邮。 ③ 有机米：售价76元×7盒（7kg）=532元，立减200元=332元； 成本带包装29.64元×7盒=207.48元； 净赚124.52元，可以包邮。 ④ 特级米：售价248元×2盒（4kg）=496元，立减200元=296元； 成本带包装119.57元×2盒=239.14元； 净赚56.86元，不满10斤不包邮。
2. 活动期间凡购买五常米砖简约箱装（6kg）及以上6折优惠， 两箱包邮。（平均比带
包装的便宜2元）
① 绿色米：售价23.5元×6块=141元，6折84.6元；
微信上如何卖大米（给朋友的方案）
首页>新微营销> 申永祥发布于 2014年04月13日 来源：百度
通过对你提供的资料分析，我作出以下方案，供您参考
和执行
做微信最重要的四个核心：
一，微信账号设置
二，微信推广
三，内容的打造
四，产品包装
五，客户关系管理。
这三点我会逐一来说，也是你必须要操作的步骤。
在操作之前你必须要考虑下四点：
1，目前能利用的资源都有哪些，我指的主要是人脉资源，这个是你拓展微信推广的基础，也是最快速的方式，要善于利于自己所有拥有的资源，进行转化。
2，你的大米最大的特点是什么，哪些特点会让人对你大米特别感兴趣，而具有吸引力?也就是人家为什么要买你的大米，归纳出来几点。
3，将自己的形象跟大米绑定在一起。让人提起你就知道大米，将自己打造成大米的牌子，也不用特别想品牌名字，统一可以用你的微信昵称。
4，微信昵称就是你的标签，所以以后无论到哪儿宣传，跟那些人打交道，做任何的营销都记住用这一个昵称，集中别人对你的印象和注意力。
一，微信账号设置
1，账户名称：提供几个供参考，种大米的魁子，种大米的二魁，我爱吃大米，大米小哥等等自己想想，前两个我比较欣赏，因为一个是体现出你是做什么的，而且这个东西是你亲自弄出来的，而二魁，或者魁子给人一种比较憨实的庄稼汉模样，这正是你需要塑造的招牌，印象很重要，他会通过你的名字和内容联想到你很憨实，憨实代表什么?代表老实可靠，代表种庄稼的形象，代表可信任的人，代表真诚老实，这是以后做成生意最重要的印象。当然这种气质类型要跟操作人要相符。通过各种渠道打造这样的形象。
2，账户签名：在田间地头，水稻和鸭子为我代言，你们的一顿饭，我的一日劳累啊!等等，再想想。签名更要凸显出大米来源和特色以及跟你个人融合的形象。当然也可以有趣些。
3，申请公众号：可以是你的名字，最好不要弄的太限制，方便你以后拓展产品用，比如你用种大米的魁子，那就直接用魁子做公众号，如果是用种大米的二魁，那就用二魁做。有关联性，但又不会限制死。
4，账号背景图：账号的背景需要拍摄好，一副稻田的景象图，优美而真实。能传递出很多信息。
5，功能设置：在隐私设置里将加我为朋友时需要验证去掉，并将其他的都打开。
6，订阅几个相近公众号：订阅相近同类的公众号是为了给自己以后找内容素材用，而且他们也应该有你的竞争对手，可以观察下他们的动态。内容的设置及更新情况。
7，加一些成熟的微信群：一些成熟的群意思就是有买米做饭的这些人，成家的，各行各业都可以，不用分行业。尽量找精准些，
和他们聊聊，建立友谊。当然也可以去做QQ群。这个技巧我后面说。
8，准备好图片：微信二维码，个人形象照(站在稻田或插水稻)，稻田和鸭照片，大米照片，包装好的成品大米照片等。 以上是第一步骤，你必须做的。
二，微信推广。
1，加好友，拉粉丝的方式。
1)这个时候就能充分利用到你或者公司的人脉关系了。除了自己的QQ群，手机之外导入之外，就是要充分利用好这些人脉资源，包括你们之前外包的一个客户信息，还有他们手里拥有的人脉能借助的都借助，比如，把你们之前所有的客户都导入你的微信，跟关系好一点的可以让给你推广下，推荐自己，邀请好友关注等等，包括所有同事动员起来。
2)利用你们的工作便利，比如你们是开发网页设计，微信公众号，手机端等等，可以跟客户交流，留下你的微信号，二维码之类，或者你们干脆开发一个下载量相当的小应用，直接放上你们的微
米业营销思考
一、 分析大米市场现状
大米市场历来被认为是民生传统市场，利润薄，销售模式比较传统，不管是国家还是激烈的市场商户，都难以创新这个领域。主要是大米关系民生，价格稍有波动，米粮短缺等，国家将非常严格地控制。但国家屯粮，国家运作粮食思维模式传统，造成存米较多，致使弱势群体经常吃的米口感较差、营养成分达不到标，这些消费体主要包括学校、事业单位、苍蝇馆子等。
现今城镇包括大城市的消费模式也局限于等客上门形式。没有宣传，没有专店。少部分城市在逐步打破这种局面，譬如长春的曲磊女士，通过现场加工，提供专卖店销售模式。但多数销售模式还是通过关系户大量倾销至某个群体，这种模式始终带动不了市场的发展。而是以消费群体为主，以他们所担心和所需要的大米为突破口进行考虑销售模式是当今发展大米的趋势。例如酒业、快餐业的发展模式。
大米消费客户可分为群体性和个体性。群体性主要包括学校、企事业单位、超市、军队、酒业、国家粮库等，个体性主要是城镇居民、个体户等；群体性消费体需要一定的关系，同时，需要具备一定的市场销售量和定位。个体性消费体主要是通过宣传，营销手段，提供切实可行的好处，引领性消费。
不管大米的市场也好、客户也好，以前米业的瓶颈在于运输，而现在的薄弱环节在于产品质量、资金和销售。现目前对我们来看，最核心的是产品本身质量能够过得硬，不会出现诸如食品安全、违法乱纪行为。所以产品质量是关键，控制好产品来源的可靠性，稳定性至关重要。质量能够得到保障，为销售创造较好的条件。
团队运作，如今大米发展，不仅仅是一个买、一个卖的关系，也需要与市场接轨，需要将大米与精神食量结合，吃得安心，买得放心，还吃得有文化。那么，就需要一个团队去运作，如何引导消费群体，如何宣传大米文化，如何控制大米库存，如何控制产品质量等。
二、 米业客户消费情况
随着国民经济总量的增长和人民收入水平的提高，人均消费粮食的数量从低到高增长，但到一定界线后，粮食的消费量反而随着收入的增长而减少。但是在消费粮食数量减少的同时，用于购买粮食的货币数量却不断增加，说明城镇居民高价消费优质大米已蔚然成风。尤其是东北大米，尽管价格偏高，但以其口感好，饭味香赢得了越来越多的市场。
同时，在国家推动城乡一体化过程中，大量农民丢弃家乡农田进入城镇，促进大米消费量剧增。同事，从秧苗到稻谷，再到食用米这个过程，付出的劳力、投资太大，加上农村务农人员已体现老年化趋势，丢弃农田已是必然之势。
农企联合、产业化经营将成为上质量，创品牌的主要途径。特别是东北，有的地区和品牌的大米已经具有一定知名度，但由于企业没有专门的生产基地，质量很不稳定。大米生产企业要想占市场，创名牌，必须要走统一用种、统一栽培技术、统一收购加工的产业化经营之路。
我国现行的大米产品定等标准主要依据是加工精度，而精度标准因为是在粮食短缺背景下制定的，定得相对偏低。碎米含量多少不作为定等标准，只作为超标后扣价的一个依据，这就导致我国大米目前还无法问鼎世界优质米市场，只能在中低质大米市场中占有并不算大的份额。
目前我国大米市场呈现出如下特点：人们对营养优质大米需求迫切，国内大米质量偏低，市场运作风险大，企业大米品牌化道路受阻。矛盾集中体现在大米供应质量和消费者高水平需求之间。
三、 销售渠道
销售渠道是米业产品在现代销售渠道之中必须要建立的。没有一个完善的销售渠道和销售网络，产品就无法在市场上形成销售规模。拥有庞大的销售终端，能够承担相应产品数量的分销，并且销售渠道必须承受很低的利润率。我们能够有效的掌控这些销售终端，即可减少经营风险。以下是制定渠道策略的几个步骤：
（1）选择销售终端
选择销售终端可从以下几个方面进行：管理水平、团队素质、开拓能力、营销能力、资金实力、服务功能、忠诚度等。选择市场上最优秀的渠道，让我们获得更多的资源。用来支持渠道价值链增值和足够的规模来分摊渠道运营成本，以实现渠道运作的利润最大化，增加渠道的驱动力。销售渠道模式应尽量简单化，形成大米集团—我们代理—销售终端—客户模式。
（2）划分区域
在产品有效的销售半径内，划分出各个独立的经销区域，每个区域的范围大小是根据负责该区域销售终端的实力。有效配送半径、辐射市场能力、销售网络数量、市场特点、产品结构、通路成本等因素而定。通过对整个市场进行合理划分区域，有效地优化资源配置，使每个销售终端都有自己合适的销售区域。
（3） 加强掌控
要牢牢的把握住营销价值链的重要环节，加强对渠道的掌控，使之完全属于自己。不断的扩展和提升这种渠道经营模式。需要注意的是，平衡好与销售终端的利益关系，即要加强销售终端的积极性，又不能过分依赖销售终端。
（4）实现双赢
为了建立一个忠诚稳定的渠道，应把大米集团、销售终端看作是我们的第一顾客，而不是简単的利益关系。通过向销售终端提供优质的服务，经常性、系统性的向销售终端提供指导和培训，融合大米集团与我们代理、销售终端三方的理念，建立一种和谐的、共同发展的伙伴式关系，使大米集团、我们代理、销售终端的合作基础更加稳固和谐。
四、 产品宣传
对于大米产品的特性作宣传推广，主要体现健康和优质。方式可以分为终端售点广告宣传和户外广告宣传。终端宣传主要体现在销售终端的陈列、堆头、专柜、终端等。优点为：目标顾客较为集中，针对性强，提高了宣传效率，宣传费用较少，能够直接起到产品促销的作用。
户外宣传主要体现在户外广告牌、报纸、车体等。优点为：可以塑造产品的内涵、文化等，提升产品的品牌知名度和覆盖率，能够促进品牌化进度和更容易被消费者接受的效果。
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