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家装公司如何提升老客户转介绍 营销中有条黄金法则：“开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对企业业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务于维护。
每一位老顾客都是一座源源不断的金藏
1、相关研究表明，每成交一个老客户转介绍的难度是开发一位新客户的1/5，这是一个震惊的数字，因为老顾客信用推荐，可以帮我们减少获取信赖的时间与成本，往往新客户开发需要投入巨大的宣传、促销成本，而效果并不明显；相反，老顾客口碑传播却是免费的，更能影响新客户决策。
2、每个客户背后都有50个客户，多么可观啊！如果能做到其中1%，每年每位来客户带来的转介绍订单成交5个，业绩就能多增加50万。以此类推，一般装修公司100名客户，如果转介绍率达到20%，企业业绩增长也将非常明显。
3、装修行业特性，每个顾客一生至少要装修3次房子。初次置业到中年换房到退休享受型，从实际情况看更为乐观，平均每位顾客每十年装修一次房子。因此，每位顾客带来的业务将是三倍增加。
所以，每家装修公司要想可持续发展必须要尽心尽力服务好老客户，尤其是以80为主体的新一代装修业主的新口碑传播时代，更要持续做好老客户服务，具体如何经营老客户呢？
1、建立客户服务系统，重点提升客户满意率
装修的竞争归根到底是服务的竞争，所以要建立一套售前、售中、售后完整的服务流程。很多企业服务缺乏体系，随意性强，往往不经意间影响全局。譬如签订装修协议，需要当天跟进量房适宜，时间安排晚7点半时刻适宜，因为此时业主劳累一天吃晚饭，时间空余。装修负责人应主动电话确认时间，给客户以良好印象。量完房，再给出具体图纸与预算时间，中间主动沟通，争取印象分。在项目施工中，服务品质不仅体现在施工，更多在沟通上，尽量替顾客省钱省心省力。从现实情况看，装修公司往往在业务完工后无后续服务，以至于“猴子掰玉米”，老客户转介绍率差。
2、专人专岗，定期联络。
企业满意度是转介绍率的关键，因此需要专门的客服人员，但是在不少企业中客户服务“未尽其才”。良好的客服客户联络服务好，直接影响着转介绍的效果。因此，每位客户招聘进来，需要设置岗位责任书，将服务内容一一罗列出来，定期维护。主要职责内容如下：
⑴ 建立好顾客档案。老顾客服务有一定科学性，为了提升转介绍效果，分类是重要一环，这也是企业客户建档水平的高下区别。
顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
成交档案内容：装修物业地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、装修价格、把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一
定非常有效。
⑵保持联络。经常主动联络客户，让老顾客感觉到被尊重，同时让客户记住公司，并成为朋友，常见方法：
赠送生日、节假日礼物。在顾客生日时候送上鲜花与贺卡，给客户以外精细。对于做中高端客户群的装饰公司需要更细致的服务，比如在顾客生日同时也赠与其家人礼物，超出期望。广西有家装饰公司根据客户档案中，客户兴趣爱好，在奥运前通过赠送门票，有效的赢得客户的赞许，也带来相应的回报。对于大客户来说，其背后的人脉圈子广泛，业务量也惊人。所以，前期的客户建档一定要详细，分档也非常关键。 邀请参加公司各种活动，如感恩年会、顾客联谊会、组织旅游等方式，赠送礼物同时巧妙让客户提供帮助转介绍，都不失为非常有效的方式。
刊物赠送。定期赠送企业刊物，让客户见证企业的成长，不断增强对企业的信赖感，无形中也增加了对公司的持续关注度，让客户人际圈有业务需求时候，第一个想到的就是自己。所以转介绍最高境界就是：让顾客习惯我们的服务，我们需要把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘，用心服务。
3、持续关注，跟踪服务。
售后服务是老顾客转介绍重要因素，我们除了提供常规的日常维护，更需要增加“超值”回报。比如装修完工后，每年为客户提供定期的“体检”，提供免费相关服务，如整体厨房的卫生服务、免费安装部分器等等。
在目前市场情况下，在部分客户中重复置业情况情况比较普遍，所以客服专员一定要定期跟踪，了解客户的一些进展，通过电话哦、上门拜访、活动要约等形式主动询问客户情况，并做好相应跟进。
4、对老顾客要经常表示感谢
珍惜才会拥有，感恩才能长久！我们对老顾客的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍！但有几点我们还是需要注意一下：老客户转介绍的资源一定要成交！首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的优先资源尽快成；这样不仅增加老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足！老顾客也会继续转介绍！对于老客户的转介绍感谢一定要及时，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢。根据老客户转介绍情况提供灵活的回馈。对于实惠型客户，直接赠送所需礼物；对于重面子型客户，可以邀请参加感恩年会，赠送VIP礼品卡。
XX装饰公司中秋节老客户活动细则
活动主题：中秋送祝福 温暖千万家---XX装饰大型回馈活动 活动时间：2014年9月6日 9：30-12：00 14：00-17：00 活动地址：平阳路万狮京华大酒店北侧100米---XX装饰
活动赠品：优质面粉、大米和食用油
活动流程：
1. 客服部对2008年-2010年老客户（1077户）进行名单确认，分发至工程部、主材部、客服部工作人员进行电话预约，预定有效名额200名（9月3日-9月5日）
2. 活动期间到店老客户在一层签到区进行签到并领取礼品领取券，后由工作人员带领至礼品发放区
3. 工作人员登记礼品发放数量并维护现场秩序
4. 老客户凭券领取礼品并进行签字确认
活动宣传：
电话预约：您好！这里是XX装饰，请问是XXX先生或女士吗？临近中秋佳节，为回馈广大老客户对我公司的大力支持，特举办大型活动，凡9月6日9：30-12：00，14：00-17：00到店老客户均可领取优质面粉、大米及食用油各一份，现在我们正在预约有效名额，您9月6日（也就是本周六）有时间吗，您确定能来参加活动的话我就申请留一个名额给您，我们现在的地址在平阳路万狮京华酒店北侧100米…..我们届时恭候您的光临！ 人员准备：
1. 前台接待两名---签到登记
2. 礼仪人员1名---签到区至礼品发放区
3. 礼品登记人员3名（签字确认一人，收回礼品领取券一人、礼品发放一人）
4. 礼品备货3名（米、面、油各一人）
5. 秩序维护3名
6. 电话预约---客服部、主材部、工程部人员
7. 礼品标志粘贴---行政部人员
8. 照相摄影一名（行政安排）
9. 礼品码放20人（行政部安排）
10. 音乐播放一人（行政部安排）
物料准备：
1. 优质面粉200份（产品部订购）
2. 优质大米200份（产品部订购）
3. 食用油200份（产品部订购）
4. 老客户签到表（客服部制作）
5. 礼品发放登记及签字确认表（客服部制作）
6. 中性笔3支（行政部准备）
7. 麦克风、音响、耳麦（行政部准备）
8. 拱门一个（行政部准备）
9. 条幅一个（企划制作）
10. 礼品贴500份（企划制作）
11. 绶带六条（行政部准备，前台接待，礼品领用，礼仪佩戴）
12. 条形桌两张并红色绸布（行政部准备）
13. X展架5个（企划制作）
14. 帐篷一顶（行政部准备）
15. 宽胶带2卷（行政部准备）
场地准备：
1. 一层礼品码放区（须有围栏）
2. 停车场车位（老客户开车来的挺多）
全体员工：
1. 着装统一工服
2. 一线部门无客户人员至现场捧场
3. 其他人员服从客服部安排
音乐播放：
1.《我相信》---杨培安（上午9：30-12：00）
2.《天空之城》钢琴曲（14：00-16：00）
3.《感恩的心》---陈红（16：0-17：00）【装修公司怎样回馈老顾客】
4.过程中循环播放公司广播
说明：
1、 本次活动仅限已竣工客户参与
2、 本次活动每位老客户只可参与一次
3、 参加本次活动的客户，可同时参加公司其他活动
4、 所有礼品须在明显位置贴有“XX装饰”字样标识贴
5、 本活动最终解释权归XX装饰所有
XX装饰设计有限公司 客服部
总经理签字：
年 月 日 星期X
回访具体实施方案及流程
一、 顾客回访目的
1、 更好的提高品牌知名度及美誉度
2、 做好顾客的家庭装修专家及顾问
3、 巩固老顾客、提高回头率
4、 使公司在原有的基础上创更大的业绩
5、 为顾客提供更多的产品资讯与企业资讯
二、 顾客回访的方法
1、 注重客户细分工作
在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。例如公司把要回访的客户划分为:高效客户(市值较大)、高贡献客户(成交量比较大)、一般客户、休眠客户等;对客户进行细分也可以按照客户的来源分类，例如定义客户的来源包括:、自主开发、广告宣传、老客户推荐等;也可将客户按其属性划分类型，如合作伙伴、供应商、直接客户等;还可以按客户的地域进行分类，可以按客户的拥有者的关系进行管理，如公司的客户、某个业务员的客户等等。
客户回访前，一定要对客户做出详细的分类，并针对分类拿出不同的服务方法，增强客户服务的效率。总言之，回访就是为更好的客户服务而服务的。
2、 明确客户需求
确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。特别是最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。
公司应有定期回访制度，这不仅可以直接了解装修的应用情况，而且可以了解和积累装修在应用过程中的问题。我们回访的目的是了解客户对我们的装修使用如何，对我们公司有什么想法，继续合作的可能性有多大。我们回访的意义是要体现我们的服务，维护好老客户，了解客户想什么，要什么，最需要什么，是要我们的售后服务再多一些，还是觉得我们的装修应该在改进一些。实际上我们需要客户的配合，来提高我们自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。
一般客户在使用过程中遇到问题时、客户装修过后有故障或需要维修时、客户想再次装修时是客户回访的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的客户，提供相应的支持，将大大提升客户的满意度。
3、正确对待客户抱怨
客户回访过程中遇到客户抱怨是正常的，正确对待客户抱怨，不仅要平息客户的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被动转化为主动。建议公司在市场部门设立意见搜集中心，收集更多的客户抱怨，并对抱怨进行分类，例如抱怨来自装修质量的不满意(由于功能欠缺、装修材料差、装修风格不美观、使用不方便等等)、来自装修服务人员的不满意(不守时、服务态度差、服务能力不够等等)等方面。通过解决客户抱怨，不仅可以总结服务过程，提升服务能力，还可以了解并解决装修相关的问题，提高装修质量、缩短装修等待时间，更好地满足客户需求。
三、 顾客回访的方式
1、按销售周期看，回访的方式主要有:
·定期做回访。这样可以让客户感觉到贵单位的诚信与责任。定期回访的时间要有合理性。如以产品售出一个月、三个月、六个月....为时间段进行定期的电话回访。
·提供了售后服务之后的回访，这样可以让客户感觉装修公司的专业化。特别是在回访时发现了问题，一定要及时给予解决方案。最好在当天或第二天到现场进行问题处理，将用户的抱怨消灭在最少的范围内。
·节日回访。就是说在平时的一些节日回访客户，同时送上一些祝福的话语，以此加深与客户的联系。这样不仅可以起到亲和的作用，还可以让客户感觉到一些优越感。
四、
顾客回访流程：
① 电话回访
A、 电话前的准备工作：调出目标顾客资料，明确回访的主题，准备电话回访的问题，
准备笔记本笔（做好回访过程中的记录）
B、 电话连线中（电话沟通）：自报家门（你好！我是万美装饰公司„„）
讲述顾客装修时间、风格——切入正题进行提问——进而了解顾客需求，及时记录
C、 挂电话的总结工作：整理笔录——思考顾客的需求——需解决的问题及改进的地方
——整理资料存档
D、 总的电话过程要简明扼要，切记不能反复重复同一个（注意三分钟原则）。最好在
电话前先在本子上列出此次电话回访的几条要点。
附：电话回访之电话礼仪
„电话是树立装修公司形象的窗口之一
„许多销售、客户服务是通过电话沟通完成的。
■ 正确接电话方式B
一切准备就绪，嘟嘟„„
家装顾问：您好!我是万美装修公司客户经理，我姓X请问您是XX先生/小姐吗？/请问您
现在方便吗？
顾客：是的，有什么事吗？
家装顾问：您在X月X日选择我们公司给您装修的120㎡XX风格的房子（中式、欧式、现
代、混搭、地中海、日式等等），装修后居住感觉怎么样？舒适吗？
顾客：还行/还可以/挺好的/一般/不好
（提示：顾客回答是好的方面的，则可直接进入下一话题，如回答不好的方面，应询问其原
因，并给予解答）
家装顾问：住的不舒服？是什么地方让您感觉不太舒服？
顾客：总有油漆味，头疼„„
（提示：此时应确切知道顾客装修用的材料和装修风格）
家装顾问：你可以有两种方法去除油漆味1、开窗通风，在盛器打满凉水，然后加入适量食
醋放在通风房间，并打开家具门。这样既可适量蒸发水份保护墙顶涂料面，又可
吸收消除残留异味。
2、在每个房间放几个洋葱，大的房间可多放一些。因为洋葱是粗纤维类蔬菜，
既可起到吸收油漆味又可达到散发洋葱的清味道、加快清除异味的速度，起到了
两全其美的效果。菠萝也可以„„
顾客：哦，这样啊
（提示：顾客如果有进行处理，可适当询问其处理方法，看看是否正确，不正确的方法对身
体会造成损害；顾客如果没有进行处理，应告知简单的处理方法。此时的顾客对去除油漆味知识有一些些了解，但应该还不是很清楚，可在此提醒顾客有时间可尝试看看，学会自己操作与处理的方法）
家装顾问：是的，不过我讲的太多，您可能一下还不是很清楚，您有时间的话，可以尝试一
下看看，如果装修还有什么需要我们帮忙的„„我们会很高兴为您提供免费咨
询。
顾客：好的
家装顾问：XX先生/小姐，那么，您看您在装修后居住的过程中还有什么疑问吗？
顾客：暂时没有了
家装顾问：那好，谢谢！打扰您了，如果您还有什么问题的话，可以随时和我们联系，万美
装饰公司将会诚心为您服务，再见！
顾客：再见！
（记录问题：在这段电话回访中顾客的问题有：如油漆味比较重，所以应作下记录留档，客
户有无装修方面的知识，在以后的服务中或是再次电话回访中可增加这块知
识„„）
②上门回访：
1. 成功拜访形象
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点戒心，不易放松心情，因此市场部人员要特别重视我们留给别人的第一印象。成功的拜访形象可以在成功路上助你一臂之力！
◆外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好印象。 ◆控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。
◆投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。 ◆诚恳态度：“知知为知知，不知为不知”，这是古语告诉我们做人的基本道理。
◆自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立起强大的自信心理。
2、拜访前的准备
（1）. 计划准备
◆计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己而不是产品。
◆计划任务：市场部人员的首要任务就是短时间内把自己“不速之客”的立场转化成“友好立场”。
◆计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，可显著提高工作效率，制订访问计划。 ◆计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
（2）. 外部准备
◆仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”。上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
◆资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集顾客资料（教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等）还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
◆工具准备：“工欲善其事，必先利其器”。一位优秀的市场部人员除了具备锲而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
◆时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到得过早会给顾客增加一定的压力；到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5~7分钟到达做好进门前准备。
（3）. 内部准备
◆信心准备：市场部人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱；还要保持积极乐观的心态。
◆知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要就是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
◆拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 ◆微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
3. 拜访方法与步骤
（1）、家访的十分钟法则
◆开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。
◆重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。
◆离开十分钟：为了避免因顾客反感而导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。
（2）、第一次家访的七个步骤【装修公司怎样回馈老顾客】
第一步 —— 确定进门
◆敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
◆话术：“XX叔叔（阿姨）在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
◆态度：进门之前一定要显示自己的态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
◆注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万别让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第二步 —— 赞美观察
◆赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的销售武器，现在开始练习说标签语吧！
◆话术：“您家真干净”，“您今天气色真好”。房间干净 —— 房间布局 —— 房间布置 —— 气色 —— 气质 —— 穿着。
◆层次：赞美分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
◆观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。
◆观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子排放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好状，、屋中杂物摆放状况。
第三步 —— 有效提问
◆提问注意
—— 确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
—— 预测与对方的面谈状况，准备谈话的主题及内容。
—— 努力给对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15 ~ 45秒的开场白提问。 ◆寻找话题的八种技巧：
教你装修公司如何发展客户资源
互联网时代自然是要充分利用互联网了。现在很多装修公司都知道利用百度做推广，但是百度毕竟太大，不够精准，所以还是需要有更精准的资源，这个资源就是在一个地方有足够多的精准需求的用户，这样就不用担心家装订单问题了。
极客美家是一个提供家装服务本地化解决方案的电子商务平台。我们致力于为用户提供大量设计精巧、价格合理、极富创意的家装方案，并将设计、采购、施工、监理等流程的中间费用节约下来，让用户以最小成本去实现好方案。
装修公司获取订单。通过极客美家平台产生的海量家装订单，一律交由认证合格的协议装饰企业负责实施，极客美家专注于平台建设。
设计零成本。免费为用户提供标准化家装方案设计和装修清单核算，协议装饰企业不必再承担额外的设计费用。极客美家是标准方案的设计中心。
第三方担保。统一合理的检验标准和质量保证金脱光服务，确保工程质量和工期，为用户与装饰企业搭建一座公正、透明的阳光桥梁。极客美家是第三方监督与见证人。
装饰公司回答客户技巧
1、当客户只讲出大概要做出什么东西，就询问笼统报价时，应该怎样回答？
答：我们公司的单价是统一的,具体的价格只有出完方案后根据实际项目与数量才能计算得相对准确,如果笼统报价,出入比较大,是对您不负 责任的.在您方便的情况下，我可以按您的要求，根据实际情况进行计算，并做出报价。
2、客户觉得我公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？【装修公司怎样回馈老顾客】
答：我们公司的价格并不高，主要要看我们做的项目的具体内容。在性价比的全面衡量后，价格不高，而质量却很好。
3、客户询问为什么由厂商铺地板价格较低，而由我公司来铺则价格较高时，应该怎样回答？ 答：地板厂商注重的是产品利润，而施工能力薄弱，不专业。我们的施工队有专业的施工水平，加上辅材采用环保材料，地面顺平工艺高。
4、当客户询问我们是否能提供更多价格优惠时，应该怎样回答？
答：我们的价格是按公司的运营成本和管理的利润来制定的，没有虚高部分，因此，我们的定价是统一的，在目前竞争激烈，利润较低的情 况下不会进行优惠。
5、当客户询问“你们现在做出的工程报价，今后是否会有大的变动”时，应该怎样回答？ 答：我们做出的报价，在不增项的情况下（除水电项目外），上下不会超过10%，如果发现设计师有低点切入或虚报的情况，公司将会对设计 师严肃处理。
6、当客户对“首期付60%，中期付35%，验收后付5%”的付款方式持有异议时，应该怎样回答？
答：首先，这种付款方式是合理的。目前，按国家规定及行业特点在家装行业都采用这一种付款方式，因为装修公司在前期可进行大量的材 料采购，包括一些物品的订制，及相关的一些费用。
7、当客户询问为什么交量房服务费，应该怎样回答？
答：我们收取量房服务费的前提是，客户已对我公司的有关业务流程有所了解，且有意向的情况下，我们在进行居室实际测量时收取的费用 。此项费用包括设计师前期的测量，方案及报价。故须付出相当的工作量。来认真完成前期的工作。所以，根据居室的类型和面积收取 一定金额量房服务费。如您在我公司签定装修合同，此费用可计算入工程尾款中。如您不在我公司进行合同的签定，此项费用是不退还 的。
8、当客户询问公司如何保证在施工中使用真材实料时，应该怎样回答？
答：如您发现有不实情况，公司承诺双倍赔偿。（前期要跟客户沟通好公司使用材料的具体情况）
9、当客户询问实木与实芯有何区别时，应该怎样回答？
答：仅是比较实木与实芯材料表面区别：1、实木的材质是内外一致
2、实芯则是多层板，内为实木拼接，外为胶合板。
再比较其使用区别：1、实木在木工收口时常用，如大面积使用需要考虑使用部分，和工艺如何避免其易变形的特性。
2、部分实芯板材料都是为了克服实木板的缺点设计的，同等面积实木板价格也远高于实芯板。
10、客户询问是铺实木地板好还是铺复合木地板好时，应该怎样回答？
答：分析两种不同性质的地板不能简单评说好与坏，应根据空间、生活的使用及整体设计搭配需要来选择。
1、木地板属天然材料，纹理自然，脚感舒适；但易变形，在使用中需要保养。
2、复合地板属人造材料，色彩可选范围广无须保养，但各材质纹理是电脑绘制，稍显呆板。
3、价格不同
11、当客户询问是铺地砖好还是铺天然石材好时，应该怎样回答？
答：双方各有优点，需要从成本与效果等多方面综合考虑。
12、当客户询问是做清油的好还是做混油的好时，应该怎样回答？
答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本 身的色彩及木材做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。
13、当客户询问是安装塑钢窗还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？
答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声 、保湿、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要在于它的装饰性，但不宜单独使用。
14、当客户咨询买家具与装修中现场制作的家具各有何优缺点时，应该怎样回答？ 答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；
（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；
（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。其缺点在于：柜体材料基本为密度板，握钉力差。
现场制作的家具主要优点：（1）是个性化比较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修 格调；
（2）是空间利用率高，尺度、尺寸宜于把握。
15、当客户询问暖气能不能改动时，应该怎样回答？
答：按建设部《110号文件》规定，装饰公司严禁改动暖气。因为改动后无法进行打压实验，无法得知改动后是否存在问题，物业管理部门 一般也不允许改动，否则他们将不负责维修。（以下答案在一般情况下可不答，如果有的客户持意要求改动，我们应先要求他征得物业 部门的签字同意后，再与我公司签定施工责任保证书，如改动后出现漏水等问题，我公司只负责维修，不承担其它损失。）
16、当客户询问在施工中或施工后，工程出现质量问题时，应该怎样办？
答：当您家工程出现工程质量问题时，首先您应及时和公司的工程部联系，工程部将把您家工程质量问题迅速反馈给相关人员，我们会在第 一时间内让质检、监察员赶到现场，
协调有关方面，解决质量问题。如不能达到您满意，您可以直接与公司的客户服务部联系，进行工 程质量投诉。总之，我们的宗旨是：一切只为了客户！
17、当客户询问我公司施工队以哪儿的人为主，有多少人，是公司内部人员，还是收编马路游击队？是否分级别？应该怎样回答？
答：我公司的施工队主要以安徽、江苏工人居多，这些施工队是我公司编制的正式员工，分级别，都是持证上岗，公司每月对施工队至少有 两次现场培训，以不断提高施工队的施工工艺和施工质量。因此他们和马路游击队是有本质上的区别的。
18、当客户询问你个人的工作经历时，应该怎样回答？
答：充分注意这一点（提示：充分展现自身优势与个人魅力）
19、为什么减项要交5%的管理费？
答：因为减项管理费中包含有：辅料，工费，运费，二次搬运费，机具磨损费，管理费，税收，合同管理费，设计师劳动补偿费，违约费， 所以此项费用是必须收取的。
20、怎样解释预收项目？
答：预收项目是指在开工之前无法准确确定数量的项目。我们通常是设计师凭经验先预收一部分金额，在二期增减项中最后核实确定金额。 预收项目减项是不收取减项管理费的，除有的项目是客户在事先自行提出的，减项必须收取5%的减项费。
21、你认为客户签单前选择装饰公司及设计师时他会注意哪些问题？
答：求稳：通常为了稳妥，客户会先看公司的实力（规模上，管理上，良好口碑）。 求质：这一点是客户非常注重的。
A.公司对环保方面的控制，公司提供影响工程质量的材料，避免材料影响工程质量。
B.公司实行质保二年。
C.公司质检员来保证工程施工方面的质量，同时也有我们设计师也对工程质量起监督作用。
求廉：设计的东西要“物美价廉”。既简单又大方又省钱。
求美：要求设计师在整体考虑问题下，设计出即有美感又予新意的作品。这就对设计师在能力，风格，经验等方面提出较高的要求。
求安：a.公司服务部门对客户提出的各种疑问进行回答，并给予解决。
B.公司提供的材料是经检验合格的产品，让客户更安心
装修公司给客户感谢信
您们好！为感谢您对凯里装饰公司的关心与支持，特推出了“浪漫咖啡夜·冬来话家装”爱心回馈活动，特别感谢参与此次活动的朋友，让您预知未来的“家”，同时也可以了解更多专业的装修知识，您准备好了吗?
在年来临之际，我们装饰怀着感恩的心，向您致以新年的问候和诚挚的谢意，感谢您一直以来对我们的信赖和认可。因为有您，我们更有信心和勇气为装饰行业树立标杆而奋斗。
装饰美好居家生活的开始，合理的设计，环保的材料，并且拥有精湛的工艺及完善的服务，才算得上是一个完美的家居装饰。简约、时尚、品味、奢华这些是您所追求的吗？环保与美感共存，东美装饰很荣幸为您实现理想居家的梦想。在我们共同走过的日子里，因为您的美居让我们有了更多的接触和交流，您的认同、理解与信任，让企业的全体员工心存感激。
入住黔东南凯里以来，任风吹雨打、尝尽酸甜苦辣，是您默许了东美。以至我们得到更多业主的认同，从而在贵阳装饰行业中拥有一席之地；并且得到同行的赞许。我们为您量身订制方案，东美不敢让自已懈怠，而继续奋勇地前行在行业中。因为打造一个和-谐的家居是我们东美的责任。
当拿到新房，相信很多人都为之烦恼过，因为装修涉及的东西很多，未来的"家"将是什么样的?在为之苦恼不已时，给您讲述家装知识，解开疑惑。为您的房子选择装修方案的时候，不知您对凯里装修公司的专业和服务是否感到满意？也许您会把家放心交给我们来“打扮”，或许您把家交给我们去“构想”。不管您如何选择，我们依旧挚诚为您提供优质的服务，让您拥有心仪的家，满足您理想的家居生活。
装修公司给客户感谢信 [篇2]这年头，公司的发展依靠许多硬件设施还有软件设施，有时候软件设施更重要。比如说诚信，售后服务，态度。在这里我要非常感谢一家装修公司，也许这家公司的装修材料和别家的没有什么区别，可是他们的服务却是一流的。这就是为什么我要感谢他们家而不是别的家。
在家人的帮助下，终于在上海海尚名都购买了一套2房2厅型。为了让自己的家舒适时尚，我决定找专业的装修公司给我设计一下。很早之前找到了两家公司，结果令我惘然。找了两家装修公司，上门量房子，很辛苦，还特地请假跑了一趟。可给出的报价结果发现，他们的测量面积结果不同，对房子的整体考虑根本没有，(就这样还要设计费，现在没免费设计一说了么?)对于如此不认真负责的公司，我和他们说的想法他们都没听，按照自己的来，这样，我不敢找他们装修，他们的报价也没对我装修房子有任何参考价值。
经过几天的折腾我无意中看到一家装修公司同济经典设计，还是跟什么新加坡公司合作的。于是接下来我就找到这家公司的地址，他们在沪上有多个门店。我就去了他们的总店那里咨询了下。总体谈下来感觉还是不错。但由于我自己对装修这类根本一窍不通，我当时并没有马上决定。回去以后我就和家里人说明了一下我在他们那里了解的信息;家里也帮忙网上看资料啊，还打听了一下。总体下来口碑算是不错的在装饰行业。于是我再来到这里才决定与他们签订合同。
从拿到设计效果图、商谈价格、施工队开工到最后验收房子。我觉得同济经典设计带领的整体团队非常优秀、敬业。施工质量我们也非常满意，特以此书信表达我们家内心的额诚挚谢意。
同时，我个人认为在选择装修公司的同时，前期的工作也是很重要的，它能使你不盲目的进入误区，很理智的去选择你比较放心的装修公司，要全面综合性考虑，这样您才不会吃亏，在此提醒各位业主朋友们有些东西不能单比价位来衡量，特别装修这也是个无底洞，可根据自己的经济实力来打造自己的家，做到尽善尽美!
装修公司给客户感谢信 [篇3]三个月前当我还在为装修我的新房担心不知该选择哪家装潢公司时，通过网上仔细的咨询对比后我毅然选择了润家装饰。历经三个多月的装修后，我坚信当时的选择是正确的，润家装饰的工人用他们的双手证明了润家公司是一家正规的、管理严格、工人素质高的家装龙头企业。再这里我要感谢为此付出了辛勤劳动的所有施工人员，特别要感谢的是我们的质检员、施工队长。师傅他们认真负责、做事严谨、能为客户所想。因为我在细节方面要求比较高，比较细心在合作过程中无论我有什么想法和他沟通后，他总是能竭尽全力不厌其烦并且态度和蔼的为客户办到。再客厅背景线条问题上当我还没有发现缺陷时，作为质检员的他即时发现了线条色差问题要求施工队更换，使设计效果得到了更好的诠释。施工队长师傅做事认真、待人和善、工作协调能力强，再装修过程中还是工程结束后无论他多忙多累总是能为客户着想及时处理各种问题。我相信在今后的时间里聚通公司能一如既往的为客户所想，为客户所急，用事实和实力证明所有的客户选择润家装饰是明智、正确、安心的
联系我时，请说是在58同城看到的，谢谢！
装修公司给客户感谢信 [篇4]尊敬的天略装饰公司领导：
我们的房子由贵公司李经理带领的工程队负责施工，整个团队非常优秀，施工人员非常敬业，施工质量让我们非常满意，特以此书信表达我们内心的诚挚谢意。
我是一个理想型的人，买贵重的东西、做重大的决定，都需要经过精挑细癣综合比较。对于装潢公司的选择，贵公司最后入围，却最终入眩引用贵公司朱总的一句话，与贵公司从结识到合作，“非常有缘分”。
对于装潢公司的选择前后差不多谈过四、五家，但都无果而终，看着隔壁邻居火热装修，心理非常着急…后来一个偶然机会，在装修梦工场家居网上看到几个被推荐的装潢公司，天略装饰映入眼帘，并从此结下了这段非常之缘。
在随后交流过程中，贵公司员工的热情服务、设计师的精湛水平、报价的公开透明等都让我印象深刻。
首先感谢你们的设计师小李，(人很厚道)设计水平一流，将我们所期望的家充分描绘出来，效果图很棒，而且相当热情，随叫随到，他从不因为工作繁忙而推脱我们的任何请求，这点让我最为感动，有很多天叫她过来的时候都是睡眼惺忪，问她怎么这样了，她说昨天在单位又画画图睡着了，强烈建议朱总应该给这样尽职尽责的设计师加薪，哈哈~~~ 还要感谢你们的橱柜设计师王元，他真的是细心到让我难以表达，把我们橱柜设计的非常漂亮，而且非常实用，面面俱到，对于其它与装修公司无关的东西，比如买个别的小饰品啊，珠帘啊,她也都积极地帮忙，就是不大爱说话，挺腼腆，在此要特别谢谢她，哈哈~~ 负责我装修的李经理，人非常的厚道,由于结婚以及租的房子要到期的原因，我的房子的装修工期要求非常的短，装修能如期完成必须感谢李经理，(总共40多天)通过与李经理的长时间的接触及发生在工程中的一点一滴的小事让我觉得李经理非常的认真负责。在初期粘贴卫生间墙砖的时候，我在旁边查看，粘砖的工人非常的认真，粘的非常不错，可是有一个粘的与墙面间的距离稍大了一些，我都没好意思说，因为实在缝隙实在是比较小，李经理看到了，当场要求师傅那一块重粘，我们安装的门也是，上周末我去现场突然发现我家本来都安装上的主卧室的门没有了，我给李经理打电话，说门怎么没有了，李经理说，他发现那个门关的时候有些吃力，细看发现门有一些变形，要求门的厂家重新再发一个新的来，这个门退回，这些事情让我非常的感动，遇到这么认真负责的经理，我们真的非常的放心，说实话，我装这个房子在现场监工的天数不超过5天，因为我和我老婆没有时间，双方父母也都工作在外地，所以真的基本上是完成交付给装修公司了，当初在与贵公司签合同前，我对家人说，天略公司人都比较实在，交给他们我觉得比较放心。
最后应该感谢的就是公司的老总了，我最初在装修梦工场家居网上与他交流，而我们家只是一个不大面积的装修，还比较简单，朱总也并没有因为这些而对我们有爱搭不理的情绪，定期的在网上主动和我交流，问我工程有哪里不满意(我老逗他，和他说，你别问工程的事了，给我抹点钱吧)，我相信贵公司目前所取得的好成绩和好口碑和您的管理思想是分不开的。希望您再接再励，领导天略公司走向一个更高的高度!为南京装修行业的前进发挥积极的作用。
整个施工虽然还差几天结束，我家的家具和家电也没进来呢，但大体轮廓都已呈现。每天看到新的变化，都会让我们激动不已，这一切都离不开贵公司相关人员的辛勤劳动，特请公司领导转达我对他们的亲切慰问和衷心谢意!(一直想表达我的谢意，因工作较忙，所以今天有空特向你们表示我的感谢之意)
新街口丰富路陈楠
年1月1日
装修公司给客户感谢信 [篇5]尊敬的愚公装潢领导：
你们好！
我是绿地21新城的一位业主，正值我家爱居装修完工之际，特拟写此封感谢信，以表达我对贵公司的感激之情。作为一位标准的“80”后，日常生活是离不开网络的，因而在拿房前夕就在网上搜索昆山装饰公司的相关信息。也就是如此，在百度搜索中，看到了愚公装潢的公司网站，个性优美的网页界面吸引了我的注意。大致浏览了其中内容之后，感觉从工艺、服务、设计等各个方面都很专业，因而尝试性的拨打了贵公司的热线电话。
找寻了一个闲适的周末，我跟家人一起来到了贵公司。通过简单的交流和参观，感觉总体而言较尚佳，于是就留了钥匙让贵公司的工作人员量房出方案。当然，我也并未将所有鸡蛋放在同一个篮子里，期间我也咨询了其他##昆山装修公司
，作以对比选择。最终，经过设计方案、报价、施工工艺等方面的权衡，感觉贵公司的装修性价比较高，遂最终达成合作意向。
接近两个月的装修工期，工人和设计师服务都非常到位，有时候晚上下班会到新房子里去看看，看这水电一步步完善、木工瓦工有序进行，心里抑制不住的兴奋。在此，非常感谢贵公司给予的帮助，望生意越来越兴隆。
第1篇：周年庆促销方案
传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创
造威海餐饮业促销最新浪潮。
促销整体策略分析：根据威海餐饮业目前状况，张家老院子在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和张家老院子餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，最大限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。
促销策略 一、软文硬做
以张家老院子开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。
策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容最好能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。
促销策略二、主题互动。
1、活动方案：评选威海人最喜欢的餐厅
活动目地：暗喻张家老院子的特色性，并提升餐厅的知名度
互动形式：和威海餐饮协会合作，列出威海比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。
2、活动方案：征集张家老院子特色菜肴的名称
活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。
互动形式：在媒体上列出张家老院子主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来张家老院子消费本菜肴一律实现免费。
3、活动方案：征集威海食客最喜欢的菜肴
活动目的：创造新闻效应，突出张家老院子对消费者的重视
互动方式：通过各种媒体对外公开征集威海食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由张家老院子作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。
促销策略三、亲和待客
尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。
1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品， 让顾客觉得到张家老院子吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。 在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。
2、建立和收集《客源人事档案》， 如市委×××领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆， ×××领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系， 使我们有一批稳定的客源。可以这样计算，若建立有5000客源档案， 一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次， 上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。
3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外， 安排一两个人为客人免费洗车（凭餐券或其它手续）事虽小， 却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象， 从而更好的为酒店创造效益。
促销策略四、媒体整合
任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照威海广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50% 户外20% 广播20%电视10%。
建议媒体：
《威海晚报》
户外、公交站牌
交通广播文艺频道
威海电视台
第2篇：周年庆促销方案促销主题：周年庆，全国同乐！回馈新老顾客！
促销时间：店铺周年时间的前后三天
促销形式：一、针对冬季商品，按建议零售价制定活动方案：
1、冬季商品一次性消费满200元立减30元，满400元立减60元，依此类推！（此活动折扣合计8.6—9折）
2、冬季商品一次性购买两件或两件以上可享受8.5折优惠，持VIP卡可在享受9.5折折上折优惠。（客户购买一件是不享受折扣，购两件以上才享受折扣，VIP购买一件可享受9.5折，购买两件或两件以上，VIP的折扣是8.1折）
二、针对冬季商品，按建议品牌原始价制定活动方案：
品牌原始价的2-4或者3-5折，要根据店铺周边的消费层次来制定（新款到店货品基本上是4折或者5折进行售卖，货品销售一段周期之后可根据售卖情况制定一口价或者2折、3折，一口价的设置控制在2折或者3折之间）
三、可设置抽奖环节，细则如下：
凡进店消费者均可参加抽奖派送：
1、一等奖 现金购物券50元
2、二等奖 时尚暖手宝一个
3、三等奖 时尚围巾或手套一个
4、特等奖 时尚VIP卡一张
客户可根据店铺实际的需求数量，进行礼品的采购，奖项数量也可根据店铺实际情况进行制定。
第3篇：周年庆促销方案一、前言：
自XX年6月2日盛大开幕以来，在公司董事会及总经办的英明领导下，经公司全体同仁的共同努力，一年来取得了令人瞩目的成绩，从销售业绩到企业形象都得到了消费者及同行的认可。
值此开业1周年之际，我们怀着激动的心情，充满信心的姿态为她举行隆重的周年庆典，借周年庆所带来的商机，拓展我们无限的商业市场，创造喜人的销售业绩。
二、活动目的：
周年庆，是公司的重大事件，也是展现企业魅力的绝佳时机。以本次周没庆典为契机，以特价商品、气愤营造等为诉求主线，结合一系列有针对性的促销活动，让消费这更信赖产品和品牌，从而塑造个性鲜明的企业形象，提升消费者的品牌忠诚度，使产品和品牌能获得良性的永续的竟竞争力，进一步扩大市场占有率，提升整体销售业绩！
三、周年庆活动策划
1、周年庆庆典
活动时间：20XX年6月2日
活动流程：（附后）
2、十佳会员评选
奖励办法：
1、证书+赠送周年纪念品1份；
2、奖现金购物券或现金300元/人；
评选标准：从会员总积分、购买频率、平均单价等方面
评选办法：由电脑部、客服部提名，总经办审批，董事会最终核准
3、十佳员工
评选标准：从出勤率、纪律遵守、工作热情、同事关系、工作效率等方面进行评估
评选办法：由店长提名并附个人事迹简述，报人事行政部评选，由经办审批，最终由董事会核准
奖励办法：
1、证书
2、现金或购物券奖励300元/人
3、刊登在《魅力品牌》，永久载入品牌发展史册！
4、周年庆答谢酒会
出席人员：十佳会员、十佳员工、出席庆典嘉宾、政府职能部门代表、全体管理人员，酒会地点：由人事行政部负责联系
5、“品牌魅力 精彩周年庆”文娱汇演
演出时间：待定，注：邀请专业演出队伍助阵周年庆，增加节日氛围
四、活动举措
1、买一送一 更实惠
活动时间：20XX年5月31日—6月15日“横跨端午节（6月5日）、父亲节（6月15日）”
活动细则：1周年庆期间，特联合供应商推出系列买一送一商品组合，以民生必须品为主，具体商品明细由采购部确定。主通道或收银缓冲带作量感陈列，特别要求：均价商品数量至少保证4—5个堆头的量
2、魅力品牌 非常6+1
活动时间：20XX年6月2日—4日
活动细则：活动期间，凡在本商场二楼超市区一次性购物满36元，加1元即可换购 1份；一次性购物满56元，加1元即可换购 1份。小票不可累加，单张小票每人最多限换购1份。
工作安排：
1、采购部负责确定换购单品明细及数量；
2、企划部负责活动宣传及现场气氛布置；
3、客服部负责商品调拨、换购，并做好记录，每日活动结束后盘点数量；活动结束后报财务部冲帐；
4、为减少中间环节，所有换购商品直接由客服部从营运部调出，活动结束后由财务部统一进行买单冲帐；
3、辉煌1周年 生日共分享
活动时间：20XX年6月2日上午
活动细则：店庆日当天，在周年庆典仪式结束后，在商场门口（或周年庆典现场）举行生日蛋糕共分享活动。制作长：2.4米*宽1.2米*高0.1米巨型生日蛋糕一个，凡当天来本商场购物的顾客,无论购物金额多少，均可凭当天电脑小票免费品尝生日蛋糕。每人限送1份，送完即止。
工作安排：
1、生日蛋糕由生鲜部负责联系面包专柜进行制作，要求必须有“XXX1周年庆”、“辉煌盛 世 感恩回愦”等字样，一次性纸碟、叉要准备充足；
2、生鲜部安排人员负责蛋糕分发给顾客（第一刀由副总经理操刀）注意：派发给顾客时注意回收电脑小票；
3、防损部安派人员负责现场秩序维护；
4、快乐1周年 会员二重礼
活动时间：20XX年5月31日—6月15日
活动细则：
1、活动期间，会员在本商场购物可享受双倍积分的优惠；
2、凡六月份生日的会员顾客，凭本人身份证和本人会员卡即可获赠周年庆典纪念品1份；
工作安排：
1、电脑部负责会员积分规则重新设定；
2、会员领取纪念品时，要仔细核对会员电脑存档资料与本人身份证是否相符。
5、感恩1周年 开心赢大奖
活动时间：20XX年6月2日—6月15日
活动细则：活动期间，凡会员顾客在本商场二楼超市区一次性购物满26元，非会员顾客在本商场二楼超市区一次性购物满46元，即可获赠“周年奖券”1张，顾客只需将自己的姓名、联系方式留在奖券背面，投入抽奖箱内即可。活动结束我们将抽出：
一等奖1名 奖名牌电冰箱1台（价值1500元）
二等奖2名 奖名牌彩电1台（价值500元）
三等奖3名 奖名牌电风扇1台（价值200元）
四等奖4名 奖奥运福娃1个（价值50元）
纪念奖500名 奖周年庆纪念口杯1个（价值5元）
费用预估：奖品5800元
工作安排：
1、企划部负责宣传及赠品跟踪；
2、客服部负责奖券收集及引导顾客填写奖券填写
6、惊喜1周 省钱不打折
活动时间：20XX年6月2日—4日
活动细则：活动期间，在本商场二楼超市区购物，无论购物金额多少，均可享受9.5折优惠。买得多，省得多！
工作安排：
1、企划部负责活动宣传；
2、电脑部负责系统打折的技术支持；
7、爱环保 携手共创无碳生活
活动时间：20XX年5月31日—6月15日
活动细则：活动期间，凡在本商场超市区一次性购物满68元，既可当天电脑小票获赠“XXX购物广场环保购物袋”1个。顾客持环保购物袋在超市区购物可享受9。9折优惠。
8、三楼服装城“买100元减20元现金”（此活动需同三楼进一步沟通）
活动时间：20XX年6月2日—6月15日
活动细则：活动期间，凡在本商场三楼服装城一次性购物满100元（专柜、特价商品除外），在结帐时即可减去20元，一次性购物满200元（专柜、特价商品除外），在结帐时即可减去40元。以此类推，多买多减，小票不可累加，单张小票每人最多限减100元现金
9、“祝福北京 支持奥运 爱我中华 奥运圣火永不灭”万人签名大型公益活动
活动时间：20XX年6月2日（周年庆典当天）
主办单位：购物广场
协办单位：均安妇联、团委，文化站、均安中学等
活动目的：结合当前国内形式，关注社会热点，倡议万人签名支持北京奥运，维护主权统一。
利用本次店庆，开展公益活动，激发全民爱国热情，制造社会新闻热点，扩大商场知名度、美誉度，从而树立本公司在消费者心中良好的品牌形象，提高顾客忠诚度！
操作细则：
1、在周年庆典上举行启动仪式；
2、人事行政部邀请相关政府机构出席本次活动；（5月25日前完成）
3、企划部负责联系电视台现场报道；
4、总经办确定出席仪式嘉宾的礼品；
5、企划部负责签名条幅的设计制作及现场布置；
10、“我与品牌共成长”有奖征文大赛（仅限内部员工参与）
活动目的：培养团队凝聚力、团队精神，
活动细则：凡品牌内部员工（包括一楼、三楼员工、促销员）均可投搞，文章篇幅、体裁不限，要求文章中心思想积极向上。
截搞日期：20XX年6月15日
投递方式：可以直接将本人稿件交至企划部
奖项设置：
一等将1名 奖现金500元+荣誉证书
二等奖2名 奖现金300元+荣誉证书
三等奖3名 奖现金100元+荣誉证书
注：所有中奖文章将刊登在第二期《魅力品牌》内刊上，永久载入品牌发展史册
11、“金点子”征集大赛（限品牌内部员工参与）
活动目的：培养员工的主人翁意识，增加团队凝聚力
活动细则：凡品牌内部员工均可参加，你可以对本公司的日常管理、操作流程、卖场布局、商品陈列、卖场气氛、促销方式等等日常工作、生活中的一系列细节问题提出你的观点，同时说明不完善的地方并提出改进方法。公司将根据你的意见和改进方法评选出：
最佳点子奖1名 奖现金500元+荣誉证书
最佳执行奖1名 奖现金500元+荣誉证书
最佳创意奖1名 奖现金500元+荣誉证书
五、宣传推进：
1、新闻标板
投放时间：20XX年5月31日—20XX年5月30日
投放主题：在每天晚上均安新闻结束后播放，时间在10秒以内，此项作为长期宣传投放，提高商场知名度。前期做店庆宣传。注：电视广告是所有宣传媒体中传播信息最为直观、有效的主流媒体，但费用偏高。本商场入主均安市场，对外宣传很重要，要在段时期内达到家喻户晓的效果就得靠全方位的宣传。因此，电视广告媒体的投入是值得的。
2、DM宣传
操作细则：在第0808期（母亲节）DM快讯（档期：）上做软性宣传，告之公众本商场即将举行周年庆典，预热市场
六、DM策划：
1、16开24P 15000份
2、拍照时间：20XX年5月22日
3、DM商品确定最迟于5月21日前完成（责任人：采购部）
4、一楼各专柜、外围商户促销确定最迟于5月21日前完成
第4篇：周年庆促销方案一、活动主题：热烈庆祝**超市成立七周年
二、活动时间：20XX年3月5日-20XX年4月1日
三、活动目的：
1、以司庆七周年为契机，通过策划一系列活动，进一步宣传企业的整体形象，企业在顾客及供应商中的知名度和美誉度;
2、以三八妇女节、3.15消费者权益日、公司七周年为契机，刺激消费群，吸引目标消费群及潜在的消费群，最大限度地扩大销售额;
3、通过策划一系活动，加深xx超级广场与消费者的相互了解与情感沟通;
4、扩大企业知名度，进一步树立“关爱社区居民共建温馨家园”的社会形象。
四、活动对象：顾客、员工及供应商
五、活动广告语：
a、针对性广告语：
1、热烈庆祝深圳**公司成立七周年!
2、热烈庆祝**超市成立七周年!
3、**司庆乐在“七”中
4、真诚相伴七载，真情服务永在!
5、服务**我们会更加努力!
6、欢庆七周年真情大献礼
7、携手同行七周年千万好礼送给你
8、**超市祝所有女性朋友节日快乐!(庆祝三八妇女节)
9、全民行动关爱女性(庆祝三八妇女节)
10、天天xx天天“3.15”(消费者权益日)
b、公司常用形象广告语：
1、爱是挚诚家乃至亲
2、品质、服务、物有所值!
3、关爱社区居民共建温馨家园4、XX年xx品质服务工程年
六、活动举措：
1、卖场布置：
a、场外布置：
1)大型巨幅：各分店根据物业实际尺寸联系制作，内容为此次各项主题促销活动的信息;
2)小型条幅：内容是各知名企业的祝贺语;比如：百事公司祝**公司成立七周年。(请采购部提前将供应商名单传市场部)
3)喷绘：主要公布此次各项主题促销活动的所有内容，传达活动信息，吸引顾客;
4)橱窗玻璃：对橱窗玻璃进行合理化布置，增加公司七周年喜庆气氛。
b、场内布置：
1)吊旗纸：设计制作以公司七周年为主题的一款吊旗纸，烘托卖场气氛，美化购物环境;
2)店庆横幅：在大门口正中悬挂“热烈庆祝**公司成立七周年”的横幅;
3)收银台、入口：制作相应的企业形象宣传语及各项主题活动内容;
4)手工吊旗纸：在卖场显眼的区域，制作各种主题促销内容的手工吊旗纸;
5)灯笼(拉花)：烘托气氛;
6)根据卖场实际情况，适当设计制作一系列广告宣传牌，美化卖场，传达信息。
2、媒体宣传：
1)海报3期：
第一期：“三八”妇女节手招：2p(2月27日-3月8日);
第二期：公司七周年手招：(3月5号----3月18号)8p90个单品
第三期：公司七周年手招：(3月19号---4月1号)8p90个单品
主要以特惠装、搭赠装形式为主;
2)场内广播：滚动宣传企业文化，介绍商品特价信息和促销活动，现场刺激顾客的注意和参与的积极性，影响顾客购买行为，提高销售额;
3)人员广告：所有人员必须充分了解此次开展的促销活动，做好每一位顾客的活动解释工作;
4)电视、报纸广告：
3、促销活动：
每当春暖花开时，我们将迎来公司周年庆，“谈指一挥间”，公司在大浪中已走过了七周年，回顾过去，我们始终以“品质、服务、物有所值”为经营理念，满足于每一位顾客，也同时得到了各位顾客的一致认可，展望未来，我们始终相信会为您想的更多、做到更好，为感谢您对**超市一
直以来的支持与厚爱，值此司庆七周年到来之际，我商场特为您举办各种优惠活动，保证让您惊喜不断、乐在“七”中、高兴而来、满意而归!
1)xx真情回报“半边天”(三八妇女节)
活动时间：XX年3月8日(妇女节当天)
活动内容：值此“三八妇女节”到来之际，**人诚挚的向欢庆节日的妇女朋友问候节日快乐!猴年好运!为答谢女性朋友对家庭、事业、**的支持与厚爱，节日期间购物的女性顾客朋友凭电脑小票均可获赠精美的礼品一份。自己的节日，自己的礼品怎可错过!
2)天天xx天天“3、15”(消费者权益日)
活动时间：20XX年3月15日
活动内容：
a、为庆祝“3.15”消费者权益日的到来，各门店自行联系邀请消费者协会等有关部门到**现场面对面的与消费者解答各类问题;
b、“品质、服务、物有所值”是我们一贯的承诺，在消费者权益日当天商场店经理将在服务台与您心与心的沟通，接受处理您在xx购物的各种投诉，对于您的建议，我们将努力加以改进。
3)“xx司庆七星贺寿”——奖赏“7”
方案一：商场周年庆活动方案
一、主题：庆红光罗浮宫1周年店庆
副标题：
二、时间：12月8日一天
三、活动目标：日营销额达150万
四、活动内容：
1》幸福流传，尊贵一身：活动当天买任何套系尊贵家具均享折后送七彩儿童家具系列床（型号待定）一张。
2》金光璀璨，名流相随：活动当天，凡在罗浮宫买家具的顾客均送罗浮宫特定的“红光吉祥物”一件，金光璀璨，永伴名流。
3》浪漫无限，精彩罗浮宫：凡罗浮宫店庆当天喜结莲礼的朋友或亲定终身的朋友，我们特在大堂布置了喜堂，精美的七层蛋糕在美酒的倾注下共同祝愿您和家人幸福满美，繁荣久久。
4》不凡艺术，幸运人生：罗浮宫的艺术品都部以礼宾价售，凡购物满1111
1元的顾客（30%订金），还可参加“精品大搜索行动”，只要在指定时间内找到指定饰品就有机会以红包价购得此件艺术精品。（每人最多只限一件）红包随意包，周年表心意。
5》喜庆周年，惊价会宾朋：活动当天，所有家具均以惊价出销，同款家具每人限购一套，喜上喜，同欢迎。
6》爵士乐队敬相迎：活动当天，身穿欧士燕尾服的乐队将为来宾献上精彩的（）迎接贵宾的光临。
7》周年喜庆，小礼送情：活动当天老顾客来就送精美台历一份。送完止
8》金鸡下蛋，兴运100%：全额付清的更有机会参加金鸡下蛋”活动。188，288，388，588，888元的红包等着你呢
五、商场装饰
1》大门口挂横幅，彩带，
2》正门进来大堂顶用鲜花吊顶，
3》楼梯转角处挂活动宣传和楼层特价牌，
4》特殊产品前放置醒目特价牌。
六、费用预算
1》七彩儿童订成本价500x5=2500元（等于折扣）
2》红光吉祥物20x200=4000元
3》艺术品预计：10000元x50%=5000元
4》爵士乐队4x600=2400元
5》广告费：日报3x7500=22500元晚报2x3500=7000元印刷费1000元
6》食品糕点费：10瓶红酒，7层蛋糕，小糕点1500元
7》大堂布置XX元左右台历100份1000元
8》金鸡下蛋蛋礼金43612元x35%=15260元
预计共64160元
七、人员安排：
门口接待6人由营业员代，每人身上带彩带。
印刷品发放2人，营销人员
商场老总：整体人员安排
大堂经理1名接待客户
商场经理1名负责营业员的培训和分排
商场保安：现场维护
方案二：商场周年庆活动方案
一、活动主题：辉煌五周年（主标题）晶星世界杯精彩不断（副标题）
二、活动时间：XX-6-9---------XX-6-18（6.9周年庆典世界杯开幕6.18父亲节）
三、活动内容：
1、同喜同乐庆生日——凡6月9日出生的顾客，持本人身份证原件在XX年6月9日活动当天来晶星购物城可免费领取生日礼品一份。
注：此活动礼品发放由***负责安排。
2、69元拿彩电，享受激情世界杯——活动时间：6月9日、10日、11日。每天在本商城一次性购物满200元的顾客，可获得抽奖券一张，满400元得两张（以此类推）可参加“69拿彩电”抽奖活动，抽奖时间安排当天晚18：00点（中奖人限一名），抽出中奖人员后，中奖人即可用69元拿走超值彩电一台。兑奖有效时间延至第二天晚上停止营业，如逾期仍未兑奖便视为放弃。（特价商品、大宗团购除外）
注：每天现场抽奖活动由******负责主持，策划部协助。
3、购物抽大奖周年庆典轻松享——凡于活动期间顾客在本商城一次性购物满500元可获得抽奖券一张，满1000元得两张（以此类推）就可参加抽大奖活动。
一等奖：名牌背投彩电一台×（1名）金额：***元
二等奖：名牌消毒柜一台×（2名）金额：***元
三等奖：名牌饮水机一台×（5名）金额：***元
四等奖：精美水具一套×（10名）金额：***元
抽奖时间：XX年6月18日下午18：00
抽奖地点：晶星购物城大门口
兑奖有效时间：开奖起至XX年6月25日晚19：00。逾期没兑者视为放弃。（特价商品、大宗团购除外）
注：当天现场抽奖活动由******负责主持，策划部协助。
4、晶星“金靴奖”——活动期间每天来我商城购物的第一位顾客，凭购物小票可获得晶星“金靴奖”礼品一份！
礼品预计费用：***元×10天=***元
注：此活动礼品发放由***负责安排。
5、活动期间顾客一次性购物满100元
以上即可参加下列促销活动（单张收银票限参加一个活动）:
1)、晶星“金球奖”——活动细则：在商城内设置一场地摆放球门，参加此活动的顾客在离球门5米的位置将皮球踢向球门，如进即可获得晶星“金球奖”奖品一份，如不进则获得纪念品一份。单张购物小票限玩一次。
2)、晶星“任意球奖”——活动细则：在商城内设置一场地摆放球筐，参加此活动的顾客在离球筐2——3米的位置将乒乓球击向球筐，如进即可获得晶星“任意球奖”奖品一份，如不进则获得纪念品一份。单张购物小票限玩一次。
礼品预计费用：***元
注：此活动现场工作人员及奖品发放由******负责安排、策划部协助。
6、老爸您辛苦啦（父亲节）——父亲节商品特价展：手机、数码产品、剃须系列
费用预计:***元
场外路演（待定）
活动时间：200*-6-9-------200*-6-10
活动地点：大门口（场外）
活动内容：
联系各大厂商携手共同开展为期2天的厂商特价酬宾活动，以特价、赠送、文艺演出等各种促销形式开展活动，补充店内的各项活动（吸引来客人数）有效提高销售业绩。
活动组织：
1．家电部负责联系及落实各厂家场外促销活动工作；
2．企划部负责协助家电部安排各活动的宣传工作。
周年庆媒体及其他宣传费用明细
一、广告宣传：
1、电视广告发布：
时尚台：
发布方式：流动字幕（每天滚动播出）
发布时间：6月1日——10日共计10天
发布价格：***元╳10天=***元
长钢台：
发布方式：流动字幕（每天滚动播出）
发布时间：6月1日——10日共计10天
发布价格：***元╳10天=***元
2、升空气球：
发布数量：12个
发布时间：9日——11日
发布价格：***元╳12个=***元
3、条幅:
发布数量：20个
发布时间：9日——18日
发布价格：***元╳20个=***元
4、门头大型喷绘：300平方***元
5、门口宣传栏、柱头、玻璃门头喷绘及花台写真：***元
6、传单：彩色正度4开80g双面
数量10000份金额：***元
夹报5000份金额：***元
费用总预计：***元
周年庆卖场气氛布置
1、卖场内的装饰：
1）吊旗：设计制作以周年喜庆为主题的一款吊旗喷绘悬挂于主通道，烘托喜庆的节日气氛，美化卖场环境；
2）柱头围布：制作以周年喜庆为主题喷绘，传达信息,突出喜庆气氛；
3）地贴：从大门口到场内主通道，铺一条“辉煌5周年”
4）气球布置：***
10．红光?罗浮宫家具馆周年店庆
目标人群分析：
塔尖人群的增多，高消费已形成一种市场。高消费的需求是个人为满足心理上的满面足，面子，身份，地位，品味，体现消费者的品位与个性，高贵与超群。
市场分析：
红光?罗浮宫成立于12月8日，在这之前一段时间，市场经历了国庆，的大规模价格促销洗礼，和节后众多小规模折扣窥劫，，对人的思想和金钱上进行了一次大剥削，使人们很难在短时间内还无法从狂热中复员到正常的。10月11月份又经历了服装节和家博会的盛况，精神一直处于兴奋状态。
家人市场：
10月国庆家具节，价格战，11月，本公司大幅面司庆，其他公司的小型促销，市场一直处在价格战的旋涡中。
12月8日，罗浮宫店庆，根据以上的分析，此次店庆应脱离价格战的旋涡，提高企业整体力润和品牌形象为主，倡导欧式文化和高贵享受主义，与公司产品定位结合。
方案三：商场周年庆活动方案
活动地点：**店
活动内容：
寻找**开业至今衷情于**的会员顾客，参加方法及条件为：
1、必需是**正式的有效会员。
2、凭会员卡参加
3、凡持有**的快讯期刊，并附合条件者即可兑奖。
奖项设置：
A、一等奖、共计5名，奖价值800元礼品一份。
兑奖条件：持2015期——2042期快讯者（27份）
B、二等奖、共计10名，奖价值500元礼品一份。
兑奖条件：持2015期——2029期快讯者（14份）
C、三等奖、共计30名，奖价值100元礼品一份。
兑奖条件：持2015期快讯者。
兑奖办法：
附合条件者在活动规定时间内进行对奖，奖项数量有限以兑奖先后顺序为准，超过名额及时间者视为无效。本活动的最终解释权归**。
活动组织：
1、采购部负责活动赠品的组织落实。
2、客服部负责活动的执行工作及解释。
3、企划部负责活动的宣传及活动安排。
补充条件：
1、若礼品已发完、但在有效时间内有附合兑奖条件的顾客可凭快讯领取礼品一份（价值20元）
2、客服部人员祥细登计兑奖人员的资料并收回快讯、备案。
3、内部员工不允许参与此项活动。
费用预算：
1、礼品费用：
一等奖：800.00X5份=4000元
二等奖:500.00X10份=5000元
三等奖:100.00X30份=3000元
纪念奖:20.00X200份=4000元
合计金额为:16000元
以上费用由采购部负责
2、宣传费用：见整体活动费用合计
活动主题：**庆典一周年层层惊喜送大礼
活动时间：7月4日----7月17日
活动地点：**店
活动内容：
凡在活动时间内会员购物120元以上，非会员购物在150元以上者，可凭当日购物小票在三楼赠品发放处领取5元提货卡一张（以限定金额为准，多买不多得，团购除外、小票不累计）。
活动组织：
1、财务部负责提供卡的设计、制作、管理；
2、客服部负责活动的解释、赠券的发放及统计；
3、企划部负责活动的组织及宣传；
4、保卫部负责活动现场秩序的维持；
补充条件：
1、凡是公司内部员工一概不允许参加；
2、提货卡的有效期为15天，过期作废；
费用预算：
1、赠券费用：
3000张╳5元╳3天=45000元
2、印刷费用：
6000张╳0.1元/张=600元
3、广告费：
见整体活动费用合计；
上述费用为：45600元。
方案四：商场周年庆活动方案
一、档期背景分析：
档期背景季节特征：八月中旬北方的天气已渐渐进入秋季，秋高气爽，温差较大，中午的时候气温仍然很高，晚间则很凉爽。人们着衣季节特点不明显，相对混乱，此时的消费者购买力是一年当中相对较弱的时期。
档期背景行业特征：本月夏季商品处于折扣出清阶段，秋季商品已陆续上市，各商家都会有相应的促销活动推出。
档期同业竞争状况：本月为销售淡季，消费者购买欲望普遍不强，但我们的周年店庆，可以通过一系列的企划推广活动，拉动市场、促进销售。通过店庆活动提前打响旺季销售的战役，其他百货同业针对百货商场的店庆也会采取相应的促销应对措施。
二、档期内重要节日：
xx百货商场周年店庆（8月18日）
三、档期内机会要点：
“周年店庆”特别消费
夏秋之交换季消费
婚庆消费
四、阶段推广内容及实施：
（一）推广主题：华彩周年
（二）推广时间：分三个阶段：
第一阶段：预告期（年8月1日—年8月8日）
第二阶段：热身期（年8月9日—年8月17日）
第三阶段：实施期（年8月18日—年8月24日）
（三）阶段推广目的：
通过第一阶段预告期和第二阶段热身期促销活动的推广及健康旅游月的推出，感谢顾客多年来对百货商场百货的大力支持，又避免了店庆前的“持币待购”现象，促进了销售，为下一阶段的工作起到铺垫作用。
第三阶段实施期各种活动的推出，是真真正正地对顾客的同庆回馈，是为了与顾客一起庆祝百货商场七周岁的生日。不但使销售额有所大幅提升，又让所有的顾客得到真正的实惠。
（四）推广内容及实施：
第一阶段：（8.1-8.8）通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，向消费者进行店庆预告期信息告之，从而使消费者产生极大的购买欲，提升销售额。
SP活动：绝对名品联合特卖会：8月9日—12日在百货商场五楼开辟特卖场，推出几种品牌服装联合特卖。根据消费者的普遍心理特征，一般消费者不会在店庆前大量购物，这样就会造成所有的人都在等待店庆这一天，对前一阶段的销售会造成一定的影响，推出品牌服装联合特卖，会制造提前抢购风潮，为下一阶段做好铺垫工作。
第二阶段：（8.9-8.17）通过报纸、广播、店内海报等多种媒体，向消费者进行告知店庆期间的活动，从而使消费者产生极大的购买欲，为店庆期间的各项活动的实施打下良好的基础。
SP活动：
1、VIP特惠先享：8月1日至17日期间，进行VIP用户特惠活动，对店内部分商品享受全面折扣，所有VIP用户可持VIP卡在店内进行消费，共同体验百货商场店庆的喜悦。主要是避免因店庆期间顾客过多，造成VIP用户不愿意光顾，从而使百货商场销售额有所下降。通过这种形式可以避免以上的问题发生。
2、幸运转盘：在热身期期间推出幸运转盘，以优惠措施刺激顾客消费，提高销售额。在8月9日—17日期间每天逢整点（限20分钟）光顾店内的顾客均可以转动转盘一次，根据指针所指的折扣，顾客获得相应的折扣数额。
3、VIP店庆特惠时间：在店庆周期间每天闭店后一小时，VIP卡贵宾用户可享受无利特卖活动。主要是防止白天营业时顾客过多，造成VIP用户不愿意光顾，从而使百货商场销售额有所下降。通过这种形式可以避免以上的问题发生。
4、缤纷秋装样版订货：8月初在百货商场五楼举行百货商场秋季商品定货会，通过大型的商品定货会，即联络了彼此之间的感情，
天猫运营年度计划书
推进计划的目的是：能够按照计划推进排名、销售额，从而合理的控制营销费用。最终达到战略目标的目的。
营销计划的目的是：为了能够让总经理清楚明年打算如何完成任务目标。让他清楚以何种方式，何种手段来进行。同时清楚需要哪些条件来满足才能完成。 1. 环境分析
从市场需求、社会现状、市场竞争等主要因素考虑，市场对于时尚大众的产品更容易接受，而产品的***属性作为一种附加价值在目前的市场环境中越来越被重视起来，甚至在将来可以成为一款好产品的必备条件。所以我们切入市场以***为切入点，时尚作为次要的因素。
2. Swot分析
发挥优势：个性化设计，独家专利产品，***等优势，如何发挥？
的材质本身相对于其他*****的材料来说，更容易被消费者接受其环保的一面。而我们需要做的就是在日常推广和活动推广中，不断的凸显皮*****的这个特色。再加上目前***还没有一家能够做的很好的店铺，所以这块市场还是比较空白的。个性化设计这方面，我们可以更容易的满足客户的多种需求。配合好发挥这个优势的话，我们需要更密切的跟进市场需求，并能够快速做出反应，比如*****，我们可以推出新款式，可以增加多种尺寸选项等。
优化劣势：供应能力需要如何提高？
虽然我们在切入***这个子类目有以上的优势，但是根据这几年的观察和实践，我们还是有一些问题需要重视。1、之前经常出现的问题就是推广起来的产品却出现经常断货的情况，一再要求不能断货的产品还是会经常出现断货。首先这个问题是非常严重的，因为即便是预售的话，客户也会因为不能及时收到货而打消购买的欲望（比如等到货再买，但到货就没有最初的那种心情了），销量增长趋势下降后，影响最大的就是搜索排名，然后又会反过来影响销量，如此恶性循环，等到货后才能再次加大推广力度以便能够恢复销量增长趋势。当然出现这个问题肯定不是一个部门的原因的，特别是我们的营销负责人以后会在销量预估和库存提醒上面加强，同时我也建议我们在需要卡位的产品备货量上可以比其他产品更多一些，以保证尽量不会断货，并让活动报名人员有更多的信心去报名产品。2、另一方面就是我们跟产品设计人员需要合作加强推出个性化设计产品的速度，以便能够快速的面对市场调整做出相应反应。
切入机会：市场对******需求的这一机会，该如何抓入？
如何在正在调整的市场需求中抓住机会？关于团队、资金、产品这些方面我不是很懂，所以单单从我们小组这边来讲，首先就是需要有稳定的周期调查市场需求，以便能够迎合市场的需求。同时能够快速的对市场的变化做出调整，就是能够把需要的一些产品、元素及时推出来。还有一点就是销售部门对于客户的一些需求能够及时的反馈到我们这里，然后我们及时做出反应。简而言之，在这市场需求变化迅速的几年，我们大家必须都快速的做出反应，才能够抓住机会。
竞争威胁：传统工厂的模仿能力和低价竞争如何避免？
对于模仿能力这一点，我认为一方面是对产品灵活的个性化设计可以与工厂略臃肿的设计流程化来竞争，一旦被模仿，我们就推出新的设计样式；再一方面我们要加强服务，加强提高用户购物体验，这一点是工厂比较难以灵活调整，而要做到这一点，我们可能需要有单独的一块费用来支撑。关于低价竞争这一点，我们首先要保证的是产品质量，在此前提下将产品结构规划，引流人气款产品价格可以低，性价比要很高，然后以搭配款、利润款产品把毛利给拉上来。
3. 目标任务
*****TOP10，********，年销售1000万。
4. 战略方向
给市场留下一个印象：我们是中高端、可定制的****的品牌。（***为第一目标。中高端、可定制仅限有条件的情况下）
5. 战术步骤
如何一步一步地给客户留下这样的印象呢？
1. 首先要做到这样：第一季度主要以磨合团队，调查市场，了解市场为主。主要工作内容为上新、测款、测需求等测试工作。另外要达到的一个任务目标就是改变
****详情的展示风格，主要以凸显****为核心要求。
2. 然后再打出这样的广告：1、第二季度的时候就是根据测试出的需求属性来加大上新力度，快速增加和优化产品款式。同时还要尝试着卡位一些比较相关的中长
尾关键词，和试着报名大型活动，以便为旺季的时候做准备。2、第三季度的时候主要任务就是卡位热门词和提高推广熟练程度，并为第四季度的大型活动做好活动产品等相关规划。这个阶段大部分设计工作都是优化广告素材图片，所以这里希望公司能减轻我们小组设计师的上新工作量，以便计划能够顺利。（广告内容均以给市场一个“****”印象为目的）
3. 最后让客户主动来找我们：第四季度的时候的主要任务就是把控好平销和大促的节奏，控制好时段和活动价格；另一方面是加大付费推广，和保持免费流量，
时刻关注热门关键词排名，时刻关注和优化推广情况。同样，第四季度小组设计师在活动素材和页面设计上压力比较大，必要的情况下可能还需要增加设计师。 附：销售额分解：
按季度、月份分解：参考推进计划表。
按平销、活动分解：
按人气、搭配产品：
6. 预算内容
营销费用预算：
花费时间预算：
产品需求预算：
人员需求预算：
7. 控制调整
如果费用预算增加10%到16.5%，则计划完成的可能性会更大，我会分摊一些费用到培训提高团队能力上，和与策划公司的合作上。
市场调查的目的是：为了能够清楚的知道市场的需求是什么，以便于采购、推广、策划部门能够按照统
一的方向作战。
1. 目的，为什么买？
有哪些目标市场？
个人新房：体现个人风格、品味。
个人换装：体现个人风格、品味。
根据购买我们店铺*****收货地址统计结果如下
计数
计数
计数
计数
计数
总结：
2. 要求，买什么样？
什么规格？
按规格统计，2016年****总共销售****万笔，其中*****因此我们主打以****为主 1、结合下文的皮*****定位，人气产品尺寸为*******这三种尺寸的****** 2、在更大规格的****中卖的不错，可以作为利润款的有：****** 3、还有一些规格可以作为搭配款来销售：***** 4、另外有一种细款的****新流行，还没被后台数据纳入：
什么风格？
我们明年主推的产品为***，这种材质本身比较新颖，且品味独特，品质较一般***要高。所以在价位上的定位为中高端价位的*****。而消费中高端价位的人群，通常不会太年轻，且使用空间不会太狭小。所以****的尺寸排除掉小户型的尺寸，风格上排除****的风格，尽量多一些****的风格的。根据数据统计结果，几乎所有尺寸都是（1、）****风格占了半数以上的销量，（2、）其次就是****风格，大约占15%~20%左右的销量，排名（3、）第三的是****风格
什么内容？
挂在哪里？
根据近期的成交搜索关键词分类统计：个人使用的话，一般会用在（***%）、（***%）（8.04%）、（***%）、（***%）。
3. 价格，花多少钱？
根据尺寸分类统计
同一品类因材质不同，价格差距还是蛮大的。
部分内容不便展示，就以星号代替或删除。内容不是模板，只能用来做参考，毕竟每个人的思路不同，但一定要写出来的东西还是要有的，否则无法说服相关人员。
交流微信号：yestoday
天猫运营年度计划书 [篇2]第一阶段：申请公司和专卖店
时间：7月1日 - 8月31日
需要支持：11W天猫开店费用
主要工作内容及步骤：
1. 申请公司
2. 签合同的一些细节问题
3. 了解代理的具体扶持政策
4. 申请天猫专卖店
具体工作细则：
3. 了解代理的具体扶持政策
1) 经销款的最低订货量，货量不同是否进货价格也不同
2) 是否有返点类的政策
3) 是否有营业额级别的区分，达到不同营业额拿货价有无区分
4) 是否可以提供岗位的培训资料，产品以及专业技能
5) 经销款的出货期
6) 是否可以提供进货发票，如何开具
7) 定制款的概念，有无售价要求，以及一般的拿货价区间
8) 残次品退换货政策
9) 聚划算及其他大型活动的具体扶持政策
10) 公司对分销店内策划活动的政策
11) 是否可以提供所有的产品拍摄图片
12) 是否可以提供钻展，直通车推广素材
13) 专卖店是否同步旗舰店上新
有无一对一，或者专门针对天猫加盟商的客服。
第二阶段：正式投入运营
时间：9月1日 - 10月30日
需要支持：3000元初期外包装修费用，30000元试水广告投放资金（包含前期刷单），租用场地，招聘2名客服（月营业额达到50000），三台电脑，办公桌椅，1000元软件费用，100000元货款，共计155000元
达成目标：100000元月营业额
主要工作内容及步骤：
1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动
2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面
3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
4. 列出客服部的KPI以及培训，工作流程
5. 冬季主推货品规划
6. 经销款补货
7. 策划双11活动
具体工作细则：
1. 策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动
主推单品初步定为XXX为代表的旗舰店12年，13年的主推款，配合单品活动：收藏店铺减5元，赠送运费险等单品活动；店铺整体活动以秋上新主题为主，配合会员招募为辅，设立旺旺群，从一开始就留下老顾客,进群可领取优惠券。
2. 与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面
需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面，本页面主要包含店铺首页，店招，店招按钮，描述页关联部分，描述页左侧设计，分类页标签设计，风格以旗舰店为参照，结合店铺自身的活动相结合。
3. 调整推广工具，前期以刷单和直通车为主
刷单主要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，每天配合1-3单；
直通车图片需要找人脉，以张为单位付款，初期测试好图片，才开始进行推广；
直通车前期投放词语主要以相关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放依据主要有两个：店铺营业额增长率，直通车roi，不设上限。
4. 列出客服部的KPI以及培训，工作流程
前期客服的主要工作为售前和售后，入职之前需要从品牌方获取客服培训，产品知识资料，入职一周到半个月为试用期（试培训资料难易程度为主），考核通过则转正；客服的KPI前期主要以响应时间/平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点；工作流程主要是：接待流程/快捷回复语句/加群流程/售后接待流程/退换货流程等。
6. 经销款补货
补货标准：日销量稳定在20件以上；距离过季还有最少1个月时间；近期销量呈上升趋势；按照补货后的毛利和转化率，计算roi，原则上不亏本即可补货。
第三阶段：全店经销过度阶段
时间：11月1日 - 1月20日
需要支持：招聘一名客服，一名推广，二名库管，一名美工，200000货款支持，员工电脑，桌椅，仓库货架，包装盒，各种办公用品，共计230000元
达成目标：300000元月营业额
主要工作及步骤：
1. 列出各岗位KPI，工作流程，以及岗位职责，产品培训
2. 销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
3. 第一个冬款定制款计划
4. 清仓计划
5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管
6. 搭建店铺内老顾客框架，提升客户体验，增加店铺SNS元素
7. 制定2016年全年任务计划
8. 春款第一季度任务分解，产品，流量，销售目标计划
具体工作细则：
1. 列出各岗位KPI，工作流程，以及岗位职责，产品培训
新员工较多，美工/推广/库管，在员工入职之前，准备好相关的培训资料，主要包含：产品知识培训，所属岗位的岗位职责培训，工作流程培训，这些资料的来源主要有：旗舰店，外援，以及公司员工总结。美工的KPI数据化难度较大，因此考虑从任务完成度入手，薪资水平参照海报制作能力，及郑州平均水平来指定。推广的KPI主要以推广工具的点击率/流量成本/ROI三方面权衡入手，薪资水平为3000左右。两名库管职责前期不宜分的太细致，考核数据主要有：店铺dsr发货速度，包裹发错率，质量问题退货占比三方面入手。
2.销售目标：打造出一个定制千款，两个旗舰店主推的500款
定制款：目前其他专卖店的定制款多为低于旗舰店平均价格出售，这种做法虽然可以短期内提升转化率，但是毛利会降低很多，因此考虑定制款以略低于旗舰店的价格，毛利控制在50%以上，大规模推广，我们的优势在于毛利高，转化会和其他款持平，从长远来看大幅低于旗舰店售价，慢慢会被供货商取缔这种方式。款式的上架时间初步定为11月初，产品选择主要参照在售爆款，高毛利，转化高，市场容量大，SKU数量，面料稳定性等方面，上架后通过回馈老顾客，爆款关联累计初始销量，后期初步加大推广力度，螺旋上升，单款日流量达到1500左右即可完成目标。
旗舰店主推款：这部分款式不需要过于优化内页，以收藏减价，送礼物等手段即可获得不错的转化率，流量来源主要以直通车小幅推广为主。
4. 清仓计划
冬款遗留的库存，在1月份可以进行清仓活动，这时候买家的需求点往往在于送亲人和时效性，价格方面无需过于放开，抓住这两点需求，向供货商申请活动，成功率会比较大。
5. 完善客服部的工作流程，提升一个客服主管
客服部理论上是电商工资最庞大的队伍，牵扯到很多问题，因此考虑在前期即提拔一个主管工作进行会顺利一些，提拔原则是：客服本职工作优秀，具有一定号召力，踏实肯学。客服主管除了要参与销售之外，还需要协调美工/推广/物流部门开展工作，KPI初步定为个人销售绩效，和团队销售绩效两方面。
6. 搭建店铺内老顾客维护框架，提升客户体验，增加店铺SNS元素
这部分工作主要为了提升二次购买率，老顾客维护框架主要包含：等级制度，老顾客落地点及维护，固定营销活动，节日营销活动，反馈建议制度，crm客户营销系统，包裹惊喜等。
提升客户体验：初期主要从两方面入手，即客服服务，包裹惊喜。
第四阶段：成熟阶段
时间：2月15日 - 4月31日
需要支持：400000元聚划算资金支持，包含货款，押金，共计400000元
达成目标：500000元月营业额（不含聚划算）
主要工作内容：
1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作
2. 周会/月会制度
3. 第一次聚划算活动策划
4. 团队文化建设
具体工作细则：
1. 完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作
例：推广部，工作可划分为直通车/钻展/淘宝客/SNS平台，4人设置主管，该部门职责主要为以更低价格获取更多流量，同时保证roi，因此主管的KPI为流量达成，以及广告费用支出比例。钻展专员工作流程：提出图片需求-美工制作-测试-监控数据-返回修改-持续投放，其他岗位以此类推。
2. 周会/月会/季度会议制度
该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行，及时调整工作方向。例周会：汇报上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下周业绩目标，工作方向等。
3. 第一次聚划算活动策划
营业额想在春季实现一个飞跃，必须依靠一个2000以上的爆款持续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。目标聚划算款计划中是在冬季就测试出来，买版 改版 报价，初期选择2-4个款筛选，均为基础款且其他品牌热销爆款，年后开始报名，通过后补货并跟进。
活动的大致策划：提前准备打印机，快递单并且和快递谈妥当日取件人数可多一些，预热通过累计的老顾客，钻展定向品牌方其他店铺预告活动，监控收藏数据，并提前打包1/3的货品，活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道，开始后客服部全程接待，其他部门留下必要人员，以部门为单位分别分配到扫描/打单/配货/打包等岗位。活动后3天为售后高峰开始，安排售后人员上夜班解决各种问题。
部门架构
以营业额规模为导向划分部门架构，营业额达到某个规模点提升至相应的架构，同时考虑每种人才招到的难易程度，决定每个阶段的人员数量，每个阶段人员支出成本为营业额的6%-7%。
营业额：100000元
可用人员成本：6000元
部门组建及人数
客服部：员工2人，共计5000元
注释：前期人员成本有限，基础工作例如售前，售后大家一起做，绩效也不必太过于严格，美工和其他人员成本过于高，因此只招两个客服，分早晚班，每个班次一个人。
营业额：200000元
可用人员成本：14000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工2人，共计8000元
美工部：员工1人，共计3000元
推广部：员工1人，共计3000元
物流部：员工1人，共计2500元
总成本：16500元
注释：客服部主管来源是第一批员工，这样做的原因有两个，第一让员工看到晋升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指导运营;美工部3000元的员工，水平不会太高，主要工作是模仿制作各种推广素材，店铺的装修依然依靠外包商;推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具，以及数据报表的总结和整理，物流部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货，因此必须有一个人进行日常的质检/发货/收退件/整理货架等工作。
营业额：300000元
可用人员成本：200000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工2人，共计8000元
美工部：员工1人，共计3000元
推广部：员工1人，共计3000元
物流部：员工2人，共计5000元
总成本：19000元
注释：这个时期增加一名物流部的员工，原因第一是发货量增多，第二仓库需要有一名和客服对接的人员，方便处理售后问题。其他人员暂时无调整。
营业额：500000元
可用人员成本：35000元
部门组建及人数
客服部：主管1人，员工3人，共计11000元
美工部：员工2人，共计8000元
推广部：员工1人，共计3000元
商品部：员工1人，共计3000元
物流部：主管1人，员工2人，共计8000元
策划部：员工1人，共计3000元
总成本：36000元
注释：此阶段主要增加1客服，1美工，1商品专员，1物流主管，1策划文案。原因：客服组划分为售前和售后两个组，分别用不同的绩效考核和一个主管来管理，这样做主要是为了精细化管理和个人专注于某一领域能力的提升;物流主管设置的原因是物流部人员已经达到3个人，方便规划日常工作及责任到人;商品专员日常的工作主要有产品转化数据分析，货品跟单，店铺货品摆放，从数据指导主推产品等工作;策划文案的工作主要有两项：店内活动的策划以及店内海报，推广素材的文案。
全店经销后毛利率为40%，大成本分为推广成本10%，人员成本6%，天猫扣点5%，运费+包装成本5%，税收4.5%，场地/聚会/天猫软件/员工福利成本2%，最终利润率约为7.5%左右。
本计划总投入金额：900000元
时间节点分别为：2016.8投入110000元天猫保证金。2016.9投入155000元货款及硬件设施，前期人员工资。2016.11投入230000元货款及硬件设施，前期人员工资。2016.2投入400000元聚划算经费。
其中，天猫押金110000元，货款600000元，聚划算押金100000元，其余为硬件设施及前期人员投入
货款及聚划算押金后期可作为公司流动资金，支撑营业额的增长。
按照计划，第一年可收回300000元投入，预期两年左右可收回全部投入。
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