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【案例背景】
黄先生花了三万元找厂家贴牌生产了A品牌的洗发水。洗发水每瓶200ml，成本价为2.8元。共有三个配方的产品，一是去屑止痒，二是清爽滋润，三是三重营养。产品包装一般，功效也为一般。
产品弄出来了以后，黄先生将产品定价：零售价16元/瓶，批发价为7元/瓶。随后他兴冲冲作了一下市场调查，结果令自己大吃一惊：市场同类的洗发水最低的批发价为1.8元/瓶！而2-6元的产品更是遍地都是。这些牌子都不打广告。有专做流通的，也有专做终端的，还有二者兼顾的。并且大部分是走二三级市场。
黄先生连续走访了二十多个经营小品牌的经销商，希望与他们合作，他们的回答都是难做。而黄先生想找做品牌的经销商，可人家正眼都不瞧他一眼。这可如何是好呢？
在一筹莫展之际，黄先生当时有如下三种选择：
1.甩手。即把苦苦累了几个月的产品成本价转给经销商。
2.加大投入，四处融资，全力以赴，招兵买马。
3.单枪做下去。
面对着十多万的产品，黄先生再三考虑选择了第三种。
【三套马车战术】
黄先生制定了一个“三套马车”的作战方案：
第一步：确立身份。找好一个平台。由于黄先生的产品是OEM生产的，但本人并未注册公司，在一无网络二无资金三无人员的情况下，必须得有个平台，以认同黄先生的品牌的合理地位。并且，这样操作起来，借力打力，可以会避免很多不必要的麻烦，并增加客户的信任度。
具体操作是：说服加工厂，以生产加工产品的化妆品公司为平台。本人作为此品牌营销中心总监，出现在名片上。
第二步：在广州建样板。
1.目的：在广州A类超市建立形象店，拉动县级市场需求，同时，准备向农村市场推广。
2.时间计划：7个工作日
3.形象店选择：面积约在500-1000平方米，促销小姐约在5-10人的超市。
4.供货及结算方式：
供货：以零售价的五折供货。零售价全国统一，16元/瓶。
结算方式：每月一结。
5.销售形式：代销。
6.首批供货为10000元零售价的产品。
在广州B、C类超市选择一个形象店。同样是五折供货，零售价为16元/瓶。要求超市为其搞一次促销活动，终端陈列要有阵势，并将促销现场拍成照片。利润与超市对半分成。
这个方式对于黄先生的销售没有多少帮助和实际意义。这样做是出于一种战略的需要，总体投入大约在5万元。
第三步：家乡创业。
黄先生的家乡城区人口只是个10万多人的小城。全县人口为10万，城镇人口总数为20万左右。若以80%的人使用洗发水，那么，洗发水总消费量约为400000ml。也就是说，有400公斤！即2000瓶200ml的洗发水。
当地人的品牌意识很强。但是他们却不知道什么才是真正的品牌。据在当地调查统计发现：当地80%以上的人以为，在电视上打了广告就是品牌。说明消费者的品牌忠诚度尚未建立，是很容易随卖场的氛围而转移。
那么，又该如何迅速完成招商呢？
黄先生推出了两招制胜的策略：
第一招：大力为“卖场”造势。黄先生认为，商场是个卖场，社会同样是个“卖场”！所以，在经过三天的市场调查后，发动亲友，在全城米粉店、快餐店、小吃店、菜市场、商场门口旁边、宿舍区、便利店以及乡镇的车站、商店、赶集地等张贴产品海报。只要能贴的地方就贴。海报上加盖县联络处招商、送货上门的地址电话。经过二天的贴墙运动，共贴出1000张海报。覆盖率达100%！第三天，此品牌知名度全城皆知。
第二招：借势推势。第7天，联合当地县卫生部门、当地最大的商场，举办一次“全城天天洗头健康日”的品牌推广活动。同时，商场免费理发和免费使用洗发水洗头。卫生部门出文件，商场出场地、黄先生出产品（促销期间，营销额以对半分红）。促销方式是买1送1。零售单价16元。只一周，便全城轰动。由于产品的低价销售（当地大、中店从未有超此低价促销），购买者如潮。中、小型超市、专卖店的老板和渠道批发商闻讯而来，产品一时供不应求。15天便完成招商。三万件产品全部以3折价格清空。
只是30天时间，黄先生做梦也想不到就完成了销售。黄先生算了算，自己投入的成本：
1.海报1000张300元；
2.名片3盒30元；
3.5箱200ml的洗发水，价值1920元；
4.500元活动费；
5.400元记者红包。
共计3150元。
而自己的收入：本地市场——成功售出零售价15万的产品，近8万元毛利！除去亲友劳务费和相应支出净得7万元；广州市场——虽然投入较大约5万元，但是销售还不错，基本上投入与收益想冲抵，并没有赔钱。
文/杨华斌
“每个月都能收到不同的鲜花，也不会因为节日涨价，真没想到微信上还有这种靠谱的店。”白领小倩是爱花一族，却在近日“抛弃了”光顾多年的楼下花店，成了一个微信花艺公众号的忠实粉丝。
微信公号的商业价值正在体现。昨日，微信团队公开了微信运营3年多来的数据，目前微信公众账号超过1000万个，80%收过微信红包的用户转化为微信支付活跃用户，超过15万家线下门店接入微信支付。
媒体电商订阅号“最东西”成为微信青岛公开课的明星案例。“最东西”坚持每个品类只荐一款。北京晨报记者登录该公号发现，从咖啡机到转笔刀，从人字拖到洗发水，商品应有尽有。这家主打推荐全球最极致商品的公众号，会用图文的形式详细介绍产品。如果购买需要读者回复文章序号，公众号弹窗中会有商品的官方网站以及国内相关电商网站的链接。“最东西”公号运营者透露，目前该公众号用户数超过25万，发布单品数150件，月均销售额30万。凭借一篇介绍梳子的文章，售价高达千元梳子卖出了93把。
据“最东西”首席运营官张卓林介绍，之所以能卖出93把千元梳子的原因，无非有三点：值得信任的品牌感、能打动用户的有用的内容，以及强有力的转化，这也是最核心的一点。借助“有用”和“最”打开市场，是“最东西”在微信公共平台上推开电商大门的两大支点。
通过场景化完成产品转化
在订阅号的环境中，梳子的营销其实就是电商的尝试。“有了品牌感，一定要做有用的内容。在移动互联网的环境下，内容为王是清楚的。我们选择的每一个产品都是有用的，对用户而言，没有用的东西不会深度阅读。即使不会去购买，也一定会收藏或者是分享。”张卓林表示，“最核心的是有用的内容需要转化，如果不转化，整个购买行为就没有意义。在移动互联网的环境下，转化最重要的就是场景化。现在场景化很热，在O2O领域场景化是提到的最多的，但是我们在移动互联网、自媒体环境下，场景化有两个点很重要。一个是小场景，一个是大场景，通过内容把用户带入到生活当中的每一个细节当中，然后用户会通过这些细节产生联想和回忆，这种带入联想就是小场景的代入；当用户对内容认可、产品认可，然后对购买的体验再认可的情况下，用户自然而然形成对购买、消费有一个记忆，这种记忆我们觉得应该是大产品的转化。”
张卓林认为，在做媒体电商的环境下，一定要做到聚焦。“弱水三千只取一瓢”，阅读破10万+这个事情是不是很重要？“我们一直做不到，但是我们会一直走自己的路。比如香皂，我们去年底推出法国独有的香皂，280元一块，大概是3%的转化率，这样的转化率反而是我们需要追求和关注的。”
社群化方式打通销售渠道
“任何个体都离不开推广，我们的经验就是推广一定要情景化。”张卓林表示，“与用户做关系，最合适的就是君子之交，保持和用户相对的距离感。微信搭建了一个很好的生态环境，在这样一个环境下，为媒体电商或更高级的电商提供了更广的发展空间，场景化就成为我们在后期重要的转化器。”
在这个链条当中，场景化是转化器，媒体化是平台基础，电商化可以看做价值延伸，还有一个很重要的就是社群化，将成为我们最终的催化器，结果可能是不可估量的。张卓林表示，"最东西"平台运营了一年，有25万用户，发布了150款MVP产品，月均销售额为30万元，基本形成了用户自发组团购买的C2B的模式。我不是把这个货买回来，我们做的就是给大家去介绍一个优质的产品，用户如果感兴趣，我会把所有的购买信息告诉他们，在什么地方买更便宜，用户也可以在我们这里报团，十个人、五个人、二十个人组成一个团，"最东西"会出面和品牌商谈，价格可能会更便宜。关键是通过这样一种方式打通渠道，这是一种反向C2B的方式。”
通过内容引导产品获取收入
对此，微信开发平台产品经理朱深彬认为，“通过内容去引导产品，这个模式是微信公众平台目前或是未来很重要的商业或者是公众号变现的能力之一，我觉得"最东西"在这方面抓得很准，可以通过内容带来更多收入(。”“关于媒体电商模式的探索，未来需要服务号做的是跟真正的用户进行沟通交流和维系，更多的还是利用订阅号与阅读者进行交流。”张卓林表示，“现在我们还是很小，但是我相信小个体一定会有大未来，未来的生意将通过消费升级和用户来展开，我们也会围绕着订阅号和消费升级实现更大的突破。”
文章：
女神之选，最护发的梳子
戴安娜王妃、妮可•基德曼、维多利亚•贝克汉姆，有什么共同点？
“山眉水眼且休论，雾鬓风鬟已无价”，说的就是这三位女神和她们的一头靓发吧！
她们都拥有同一把梳子——梅森•皮尔森（Mason Pearson）。
梅森梳子源自1885年。你没有看错！
它的创始人Ｍason Pearson，这个不务正业的英国机械发明家，在工业革命中期任职于蒸汽火车电刷厂，一开始就玩颠覆，他打算把梳子做成传家宝。
偏偏那种所谓英伦派头，就是，一双皮鞋、一套西装、一顶帽子都能穿戴几十年。一把梳子可以传代，也就是理所当然的了。女儿出生了，送她一把梅森梳子，直到她出嫁...
借公众号比拼O2O
微信官方透露，为了鼓励原创内容在微信平台上形成良好生态，让优质公众号内容的含金量有更直观的体现，微信还将推出付费阅读、保护原创内容、广告倾斜、搜索加权、快捷关注等多种机制。“我们希望以用户+流量+收入的激励机制，推动原创保护工作，让原创内容在微信公众平台上成为更有价值的服务。”
蓬勃发展的微信公众账号其实是腾讯在O2O领域布局的重要方式。在试水自主打造“微生活方案”未见明显成效之后，腾讯意识到开放的重要性，把“半条命”交给了合作伙伴。几乎目前所有的主流O2O的APP都在微信公众平台上拥有入口，这些微信公众号需要商家自己运营，腾讯则从战略上投资O2O垂直领域的佼佼者，滴滴打车、大众点评等海量级入口的背后都有腾讯的身影。
今年以来，BAT三巨头在O2O领域的竞争进入白热化阶段。日前，百度宣布投资200亿力捧百度糯米，并宣布与朝阳大悦城建立深度战略合作关系，实现产品服务对接、会员系统打通。阿里巴巴以283亿元战略投资苏宁，二者结成紧密盟友，共享大数据、物联网、移动设备、支付解决方案和其他资源，意在共建新的移动O2O应用和创造新的O2O商业模式。
怎样才能辨别好的洗发水？
怎样辨别好的洗发水？如今市场上的洗护产品多的数不清楚，各种各样，甚至很多没有听过的产品，这让人们难以选择，试过很多产品都觉得没效果，反而越发觉得严重，头发越来越干燥、掉发越来越多、都快绝顶了、头皮屑、少年白、到底该怎么解决这些烦恼？最近了解了一款叫淘然洗发水的，自己用了，效果确实挺不错，于是分享给大家，希望能解决大家多年以来的发质困扰。
淘然的动感水养洗发乳采用的是费洛蒙激情香型，动感水养护发乳采用的是费洛蒙高雅香型。以绿色，植物，健康，时尚，奢华为特点，为女性定制量身定制秀发解决方案。100%有机纯天然，清除毛囊残留的油脂，同时滋养毛囊细胞，增厚发质，避免头发稀疏、脱落。可以解决头油，头屑，脱发，干枯，无光泽，电烫损伤，染后护色，所有问题淘然都可以一站式解决。
市面上洗护产品特别多，那我们该怎样来辨别洗发水的好坏？教大家几点：
第一：好的洗护看泡沫，泡沫丰富不一定好，很可能是起泡剂的效果而已，但是泡沫一定要细腻！
第二：洗后的头皮感觉，洗后头皮要很舒服很透气！
第三：洗过后头发摸上去的感觉！好的洗护洗过后头发绝对很轻很柔，很蓬松！而不是包裹性的重、滑！
互联网摧毁了日化大公司：产品怎么卖？卖给谁？｜从一线
到五线，都发生了什么（一）
一切都失控了。
大公司已经开始妥协了。
“10 年前宝洁和联合利华可以控制门店价格，他们说卖多少钱，你就得卖多少钱。”即便当时芜湖的大卖场就只有一家世纪联华。“现在要更好沟通，包括 10 年前，你很少看到它们的促销装，但现在多了去了。”这是大公司对超市大卖场的妥协。
在宝洁、联合利华这样的快消巨头，世纪联华和沃尔玛、家乐福、大润发等大卖场一样，都被称为 KA，这是“重点客户”的英文缩写，是传统渠道最为重要的一部分，中间没有任何其它环节，直接供货、交易。
图片来源：ALY SONG/REUTERS
你大概也知道，把产品送到各个地方消费者手中的，更多依靠的是一个叫做经销商网络的体系。“金银铜牌（或者一二三）”的不同级别，代表的是不同的生意规模能力。“现在一些非常强的经销商会直接和厂家拍桌子，不像以前经销商之间有制衡。现在生意不好做，经销商会倒逼我们（厂家）让掉利润。”这种事情大公司一般都不喜欢做，但它们对部分经销商妥协了。
这种妥协、或者说“控制力”的失去在面对电商这个新渠道时，表现得更加明显。
“电商都有自己的节日，比如‘双 11’，‘618’，我们原定 8 月或者 12 月推出新产品，电商就会要求我们提前。因为电商增长快嘛，电商提出的要求我们一般都会满足。”这对于流程严格的大公司来说，在过去简直难以想象。
我们现在把问题说得更明白点——大公司的传统销售渠道体系崩溃了，这并不是危言耸听，宝洁和联合利华曾经在中国市场上“神话”一样的存在，靠的就是一套稳定、强大的分销体系。曾经让不少大学生向往的那套“管培生”体系的核心也是为这套体系培
养和储备人才。
四川绵阳的一间私营超市里，周天在巡视洗发水、沐浴露、洗衣粉等日化品的货架，他一边和店主交谈一边在手机里输入着什么。周天是联合利华驻地的一个销售经理，每周都会挑一些门店走访一圈。
他的手下还有几十名销售人员，他们都由联合利华雇佣、由经销商代为管理。每一天，这些销售人员都要走访管辖范围内的零售店，大多数时候是 100 至 1000 平米的杂货店、私营非连锁超市、化妆品店，如果有缺货，信息就会记录到手机订单系统里，然后进入 DMS 经销商管理系统。
这个系统记录着经销商的下游零售商订单，它导出的数据告诉经销商的仓库人员是否需要拣货、配发至什么地方。联合利华也能看到这个系统，他们根据数据来决定什么时候需要补货——DMS 系统是大公司掌握经销商分销和库存情况的工具，也是他们远程管理经销商的方式。
对于一些过于偏远的地区，销售人员则会采取“车销”的方式，即派一名销售人员载满货物去巡视门店，如果有缺货，就当场补货、交易。在极端情况下，比如交通运输成本过高，那么经销商就会根据当地生意量来决定是否设立分仓，或者是找到批发商，由后者完成在偏远地区的散货。对于后一种情况，经销商通常无法掌握到系统性的零售终端的销售数据，而大公司为了获得这部分的销售情况，通常会聘请尼尔森等数据调研公司进行市场研究。
从分销体系里所反馈出来的数据决定了大公司销售部的决策。如果一个地方的销售数据不高，那么销售部可能会提议取消某类产品在当地的供货，如果库存积压太大，那【怎么才能把洗发水卖出去】
么就会考虑采取促销手段，有时还包括为经销商、零售商提供补贴和现金奖励。
宝洁（美国）的分销中心，图片来自
bizjournals.com
如果你是从沃尔玛、家乐福这些大卖场拿走一瓶洗发水，POS 收银系统通过商品条码记录下的交易数据会直接进入到联合利华的后台系统内。
所有这些数据都会被联合利华在上海的总部知晓，它与各地区数据汇集在一起，决定如何组织生产，工厂是否要增加产能，是否增加新的工人；最后它会变成一个业绩。更远的位于荷兰鹿特丹和英国伦敦的联合利华全球总部也会看到这些数字，它们指望着从中看到新兴市场带来的利润。指望着不景气、需求不断下降的市场，会产生新的亮点。当经济放缓，中国对很多跨国公司的损益都变得很重要。
这个像毛细血管一样遍布全球的销售网络，是大公司的命脉。
“跨国公司在中国要成功，第一步就是分销网络。”亿滋中国总裁马儒超今年 4 月在上海的一个行业创新论坛上如此说道，他在 1990 年来到中国，分别在宝洁、高露洁、吉百利公司任职，负责开展中国市场业务。在他看来，上述分销体系的建成是在中国
市场获得成功的第一步，优先于好的产品、商品价格和产品组合。
通过强大的分销体系，联合利华将旗下品牌遍布到超过 190 个国家。图片来
自 condomcollective.com（注：联合利华于近年出售多个品牌，公司现有品牌组合或与上述图片所示有所出入。）
宝洁 10 年前在中国市场曾有过近 20% 的销售额增幅，亿滋（奥利奥拥有者）在 2007年的时候，还在中国市场迎来了 4 倍的增速，包括联合利华曾有的两位数的中国市场增幅，都受益于运转顺畅的渠道分销系统。
而现在来自快消行业的消息大多都是下滑、裁员、削减营销费用……宝洁 2015 财年所有业务部门的销售量均出现了下跌，销售额同比下降 5% ，净收益甚至同比下降了40%；亿滋 2014 年在中国“没有增长”；联合利华在 2016 年第一季度业绩简报中，提到在中国的增长基本上是依靠电商驱动。
“我们首先意识到的是分销的碎片化，同时有些品牌价值出现下降，结果是价格体系变得不稳定。”马儒超说。这是一个多米诺骨牌效应，而问题的集中爆发可能比大公司预想的要快。
在过去差不多两个月的时间里，我们直接采访了这个行业相关的 11 个从业者，如果把马儒超这样间接的接触也算在内，可能达到 20 个左右，他们有正在或者曾经供职于宝洁、联合利华的销售部、营销部、或者电商部门，有的是经销商，还有超市大卖场渠道的销售管理人员，还有来自电商等等和大公司渠道体系相关的各种职能角色。我们还去安徽宣城走了一趟，看看大公司在四五线城市的渠道下沉到底做到了什么程度。
我们采访的这些人，他们知道正在发生的一切，而我们在和他们的交流中，感受到更多的，是困惑，有的时候，还有一种无力感。他们中的大多数都要求匿名，或者不能出现任何指向供职公司的信息，应采访对象要求，文中大多数均不具名或者化名。我们最后把这些交流总结为了一个系列，在这个系列报道里，我们试图回答以下这些问题：消费者获取信息的渠道发生变化后，大公司如何变得迷茫了？为什么他们的产品不再受到欢迎了？当一二线市场饱和，他们希望通过进入三四线市场时，又遭遇到了什么？经销商为什么不再信任他们，甚至会和他们拍桌子了？广告费依然没少花，为什么销售额上不来？
电商对他们来说到底意味着什么？是这个行业的未来吗？
所有这些问题都试图回答“为什么大公司传统渠道会崩溃”，它可能不是全貌，但足以反映行业问题。当然，这个从中国 1 线到 5 线（部分或者尚未触及）城市的渠道体系的崩溃不是在一夜之间发生的，你可以从这个系列报道中，看到量变到质变的过程是如何发生的。
这是该系列的第一篇。另外两篇也都将在本周内发布。
“传统”其实是对应“互联网”而成立的，另一种说法是“线下”和“线上”。虽然我们采访
洗发水、护发素外卖话术
员工：您一直在用哪个牌子的洗发水？（封闭式）
顾客：XX牌子？
员工：哦，您觉得这个牌子的洗发水好吗？（封闭式）
顾客：感觉好像一般。【怎么才能把洗发水卖出去】
员工：为什么呢？（开放式）
顾客：广告介绍
【顾客对产品本身其实并不是最重要的，顾客最关心的是这个产品能给她带来多大的价值】最终决定买产品的顾客有着几种人：
1、钱多，感性的客人。
2、信任你，只要他对你有信任的基础，只要你随便说说，他也会买。
3、虚荣心强的客人，好的东西都要用。
4、有实际需求的客人。
5、通过你系统的销售，创造出需求的客人。
员工：XX姐；我为您介绍一下洗发水之间的区别吧，以后帮助您选择正确的适合您的洗发水；
顾客：好的；都有什么区别呢？
员工：2合1洗发水（洗护合一），日化中多销售的绝大多数都是这种洗发水，洗后头发顺化，手感极好。其主要含有一种SILICON（硅油）的物质，起到顺滑和保湿的作用。这种物质会在头发毛鳞片层（表皮层）和头皮表层积聚，并很难清除。长期的后果就是硅油集聚结晶,造成头发毛鳞片无法闭合,手感粗糙,最终头发断裂；头皮毛囊被堵塞，影响头皮正常代谢，从而造成头屑、脱发等。随着人们素质的不断提高，近几年市面上已经出现了一些洗护分开的产品。但是这些日化的洗护分开的产品中仍然含有这种物质，尤其是在护发素中含量尤为高。
洗发水的作用主要是清洁头发和头皮。一款好的洗发水使用后，头皮和头发会清洁的十分干净，但是手感却有些毛糙。这是因为洗发水充分的打开了毛鳞片层进行清洁造成的。如果太过毛糙的话，说明洗发水的碱性过强，这样虽然清洁的很干净，但是却使头皮和头发流失很多水分和营养并受到了很大的伤害。如果手感顺滑，那么就无法达到清洁的作用。 总之一款好的洗发产品使用后的感觉是不会太毛糙，更不会顺滑。
护发素——
现今市面上的护发素在头发上的作用是闭合毛鳞片层，并给予头发适当的营养，我们一般是不建议护发素涂抹在头皮上的（涂抹后，头皮会变油，从而影响头皮健康）。一款真正好的护发素，不但要作用于头发，更要作用于头皮。但是要把这两点完美的结合是相当困难的事情。为了使涂抹完护发素的头发顺滑就要加入如SILICON、PVP这样的物质来进行顺滑和保湿，这两种物质价格低廉所以很多洗发水中加的是这些。
顾客：原来洗发水还有这么多的区别呢？
员工：是的：一款真正适合您的洗发水不仅帮助您的头发柔顺健康，而且更让您的头皮保持年轻活力，好的秀发来自健康的头皮嘛！
顾客：哦，我暂时不需要，谢谢！（对价格的异议）
员工：哦，XX姐，为什么您会觉得不需要这个产品呢？是因为我刚才讲的不清楚呢？（了解顾客真正的原因。）
顾客：产品太贵了！（对价格的异议）
员工：XX姐；我理解您为什么会觉得我们的产品贵（认同对方），很多人一开始都和您一
样有这种感觉，因为我们这种产品是采用了XX、XX等纯天然的原料，而且是从XX国原装进口的，所以比一般的产品会贵一点，但一般的产品像这样。。。。。。，如果您使用这个产品，只需要一个月，您的头皮就会。。。。。。，所以，这样算起来，其实它并不贵，甚至还比一般的产品便宜。
顾客：这个产品我没用过（对质量的异议）
员工：这个产品在X国是知名度很高的产品（拿出文件证明），在市场上已经有XX年了，所以我们才会引进它，而且在我们店里使用过的客人反映非常好，像我们这里有一位XX姐，她的发质（或头皮）的性质和您是一样的，用了这个产品之后特别好，（如有照片展示更佳），您放心，产品的质量是绝对保证的。
顾客：哦，是吗？不过，这个产品用起来太复杂了（对使用方法、服务异议）
员工：哦，是有一点点复杂（先认同），因为这是专业的产品，所以和一般的产品使用起来有一点点区别，不过，其实也就两三个步骤：先XX，然后XX，再XX就行了，您看是不是很简单，如果您现在不记得不要紧，可以随时把电话过来（递上名片，用手指到电话号码），我可以随时为您解答
顾客：那好吧给我来一套吧！
员工：好的！
俪康丝的销售五步
第一步：注意—
顾客对你所介绍的话题从不以为然到好奇（如何切入俪康丝的话题）
1、 头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生
素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响
的就是头发不健康。
2、 头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒
素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，
会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。
毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。
3、 头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，
头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸
部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导
致中国现在有3亿人群面对脱发问题。
4、 毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏
问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会
萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。
5、 头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会
导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的
头皮补充水分和能量。
第二步：找到顾客的需求
1、 和顾客建立了感情的基础后，顾客已经有护理头皮的意识，这时候要找到顾客
的需求。通过和顾客沟通或直观已经可以发现到顾客头皮和头发现有的问题叫
做发现需求。如果发现不了顾客的需求，应该帮助客户创造需求，就是从没有
到有，因为顾客没有头皮的任何讯息，需要你帮他创造。只是可以借助检测仪。
第三步：兴趣
1、他开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需求
产生的原因
2、 找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意
听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客
明白了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法
3、 了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解清
楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别
4、 学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发
生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异
议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分
5、 欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的产
品的欲望
第四步：进一步了解自己的需求和该产品的价格
需要--值不值 这个产品值不值这个价，这个产品带来的价值会不会超过这个价钱 第五步：相信--销售人员说得再好，消费者不一定会信 ，只有消费者在相信了销售人员的
介绍后才会购买（态度是通过你的外在行为来表达的一种内在情感。80%的成功销售都是由态度决定的）
骗子以招聘兼职推销为名卖假洗发水
专挑贫困大学生下手的骗子栽了
漫画 俞晓翔
虽然初中毕业就没再上学，可来自东北的曾某和黄某却想着法子，来南京骗跟他们差不多大的学生。他们冒充洗发水公司营销人员，到南京各大高校招聘那些家境不太好，急着找兼职补贴生活的大一学生做兼职代理人推销假洗发水，后被学生识破并智擒。 现代快报记者 李绍富
通讯员 施中轩
行骗 校园招兼职推销劣质洗发水
曾某是黑龙江人，两年前和老乡一起来南京打工，偶然听说卖假冒洗发水来钱，于是谋划如何销售假洗发水。2011年底，他找来老乡黄某，制作了广州一家著名日用品公司的工作证、销售专用章及产品价目表等。曾某还拉来同村不少亲邻一起做。每人分工明确，比如哪些人出去贴小广告，哪些人进行推销，哪些人运货等。曾某几人口头商量好，等回到哈尔滨市以后按照比例分赃。
作案工具和人员到位后，他们开始寻找目标人群。在校大学生成为他们的目标，而且专找刚入大学不久的大一、大二学生，尤其是家庭不太富裕，想勤工俭学的同学。曾某和黄某冒充该广州日用品公司的工作人员，潜入南京多所重点大学的学生宿舍，告诉同学们，他们想招收在校大学生做兼职推销。
每箱中有24瓶洗发水，这些低廉的假冒品“成本价”不过几十元，但他们都按360元或400元不等的价格卖给学生。即便这个价格，同学们对比来看，还是比市场价低一些，缺乏识别力的学生就买下了。去年，短短10天的时间，就有20余名在校大学生受骗，曾某和黄某得赃款29300多元。
现形 两骗子再次到学校被识破
“有底薪、有提成、可以退换货”，这是曾某向兼职学生做出的“承诺”。南京某大学的学生在自己试用后，明显感觉洗发水的质地奇怪，而且洗后头发很不舒服，怀疑是假的。他在校内论坛上发帖后，许多同学把洗发水倒在手上一试，意识到自己可能上当了，就想着抓住这伙人。
几天后曾某与黄某又来到这所大学，想再好好赚一笔。没想到一部分学生在宿舍里以想要兼职为由稳住这两人，其他同学则跑到学校保卫处求助。保卫处人员赶来后，将他们扭送到派出所。
面对警方调查，两人对自己诈骗的事实供认不讳。不久前，南京市玄武区法院以诈骗罪判处曾某有期徒刑十个月，罚金人民币1万元。黄某被判有期徒刑六个月，罚金人民币5000元。此外，法官缴获两人的赃款，一一发还给20多名受骗的同学。 法官提醒
面对高薪兼职
要多个心眼
玄武法院承办此案的王萍法官分析，曾某等人以“兼职”为幌子，利用在校大学生想勤工俭学的心理，瞄准警惕心较弱的学生下手。犯罪分子尤其选中家境一般学生，很多同学都是从自己的生活费中省出一部分，来买他们推销的假货。从这方面讲，曾某一伙的行为很恶劣。
王萍提醒在校的同学，面对毫无背景信息的陌生人推销介绍，一定要多个心眼。即便想找兼职，也要从正规网站或机构获取招聘信息。此外，虽然身处单纯的校园，也要张开耳朵了解一些社会，例如此案中，这家日用品公司只会通过大型商场销售，而完全没有个人的直销渠道。 更多关于如何找到好的兼职工作，请关注：网络兼职猪八戒网