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一家中医馆正在利用银行与保险公司资源以及灵活的资本运作方式为自己导流量。
文 | 翟文婷
2010年，离开爱康国宾的涂志亮创办了一家连锁中医馆——固生堂。他以销售总监的身份进入爱康国宾，离开前是副总经理。可以说，他是爱康国宾销售体系的元老级人物，这也为他后来做固生堂提供了不少帮助，尤其是在商业模式的探索方面。在2013创新中国秋季总决赛的医疗健康专场，他们的模式吸引了不少风投关注。
虽然涂志亮是销售出身，但他进入中医市场却并不奇怪。他的岳父是广州中医药大学的博士生导师，太太在研究中医针灸。耳濡目染之下，他对中医算是粗识，而且还比别人有更大的创业优势。即将在广州开出的“广州中医药大学固生堂国医馆”，起步时就拥有了广州中医药大学的名医资源。
通过银行与保险公司导流量
在涂志亮看来，他选择中医这块市场，还是经过一番深思熟虑的，并非因为单纯的家属关系。首先，国家卫生局的一个统计数据显示，每年中医科的就诊人数和占比都在上升。2006年，中医就诊人次占总人次的比重为19%，2010年则为23.12%。也就是说，市场有需求。
其次，从投资的角度看，中医馆的资金投入相对要少。如果做口腔、体检等医疗连锁服务，设备投入就是一大重头，中医则相对轻资产。用他的话说，租一间诊室，从当地的三甲医院请过来一批临近退休或已经退休的老中医，一家中医馆就算开起来了。
如果再考虑到投资回报，中医馆的前景也让人乐观。“一家800平方米的医馆，经营到第5年，每年就可以产生6000万元的收入。”固生堂总裁助理郑伟说。
不过，一家民营中医馆想要挑战三甲公立医院，优势来自哪里?
在涂志亮看来，固生堂与公立三甲医院主要竞争两大资源，一是名医，二是患者。固生堂的主要医生都来自三甲公立医院临近退休或已经退休的名医，可能平常普通人想挂个号，都不是那么容易。但这部分名医往往也会被公立医院返聘或被其他民营中医馆所聘请。他们肯花更多的时间和精力在哪家医馆是一个问题。
但固生堂把这些名医看作自己的核心资源。在固生堂就诊，挂号费是122元，其中的100元都会给到名医。在深圳，特需门诊的挂号费是72元，这些名医拿到手的是50元。也就是说，他们的收入会比之前有所增加[来源:
当然，为了笼络这些名医，固生堂在平常的细节服务上也很到位，比如每次都车接车送，逢年过节登门感谢。“很多人在职的时候，门庭若市，退休后很少有人拜访他们，我们给了他们足够的尊重和周到的服务。”郑伟说。
名医有了，患者从何而来?创始人涂志亮在爱康国宾的从业生涯为他在固生堂进行商业模式探索提供了天然的资源。2012年，平安银行发布消息，推出了全新客户权益体系，借记卡、信用卡双卡贵宾客户按照不同层级，可以享受相应的权益，其中一项就是固生堂的中医服务。
不光是平安银行，包括中信银行、建设银行以及保险公司在内的金融行业，都是固生堂的客户。简而言之，涂志亮将这些服务打包卖给银行，再由银行免费提供给自己的高端客户。假如你在中信银行办了一张白金卡，就可以在固生堂享受一到两次免费的服务。目前有530万人享有这样的免费资格，分布在不同的城市，这是固生堂的起步客户，也可以将它称为流量来源。
在国内50多个城市，固生堂都选择与当地的机构合作，有口腔、体检服务，也有中医理疗、SPA、足浴等，还有茶剂礼品，提供电话私人医生服务，客户可以随时打电话咨询健康问题。如果需要开药调理的，费用需要客户另行结算。当客户需要这些服务时，通过固生堂预定，再付费给当地的机构。当然，这个价格是远远低于门市价的。
这530万人只是理论上的数据，由于是增值服务，未必每人都来。但一旦他们熟悉了当地的消费习惯，再新开或收购当地的中医馆后，这部分群体就会成为固生堂的固定客源。
纳入医保体系
目前，固生堂在全国有5家独立中医馆。位于北京雍贵中心的固生堂中医馆，面积有1500平方米左右，于今年3月份开始营业，但是没有医保资质。涂志亮打算今后集中做有医保资质的中医馆。
这是不需要争辩的事实：有医保资质，意味着患者来看病可以报销，就诊人次就会上升。国内医疗机构的从业牌照和医保资质是不允许转让、租借的，对想快速占领市场的固生堂来说，它选择了并购公司股权的方式。
请注意，是并购公司股权，而不是门诊部。拿国家牌照的是门诊部，而它一定会隶属于某个公司，固生堂要收购的就是这家公司的股权。假如它的并购对象是门诊部，意味着这是一起资产并购，将会触犯到国务院颁布的《医疗机构管理条例》。而股权的变更，就不会涉及牌照的更替。
除了北京总部的这家店，广州和深圳的两家医保店都是它收购过来的。其中深圳的一家医保店，面积只有650平方米，去年10月之前每月只有不到50万元的收入，8个月之后，每月已经有200万元的收入。
目前，固生堂的收入主要来自金融行业的大客户采购和其他散客。公立医院主流的“以药养医”情况，在固生堂也得到了一定的管理和控制。之所以聘请那些退休的中医，一方面是看重他们的医德医术，另一方面是相比三四十岁的年轻人，他们对金钱的需求不是那么强烈，更多的是希望继续体现自己的价值。所以，虽然名医的收入除了挂号费还有药费提成，但是药费的客单价都基本控制在200～300元之间，这是7天的剂量。
这样严格的控制也涉及民营医院的生存现状。医保资格是由当地所在的人力资源和社会保障局认定，一旦民营医院出现违规行为就会被吊销执照，“没有二话，而且永世不得翻身”，郑伟说。
具体到中医馆，另一个现实是还没有一个全国性的品牌出现，也没有与资本对接的项目。这与看中医很大程度上只认某个名医有关。而且据郑伟介绍，一间800平方米的普通中医馆假如能存活下来，需要5年时间才能收回成本，这对国内投资基金的退出时间是一个挑战。虽然郑伟声称他们可以将收回成本的时间缩短至3年，而且固生堂已经有两位天使投资，但整个行业面临的难题仍然需要时间去消化解决。此外，中医馆的行业净利润率普通偏低，这也导致了资本市场对此的谨慎态度。
小李的这个生意是真正的小本创业，前期投入仅千元。九江的房价不高，在医院附近租一间屋子，每个月的费用仅200多元。之后准备一些家用厨房工具就开始经营了。他首先想到的是如何让医院的人来定自己的汤，他选择了印一些卡片，正面是自己的联系方式以及营养汤的介绍，后面印上一些健康小常识，隔一周再发一次印有日历的卡片，这样潜在顾客拿到卡片后就不会随意丢弃。小李说之所以选择一周补发一次名片，是因为他了解过一般病人的住院周期是一周左右。小李的汤味道也是不错的，被医院的病人认可。但是为什么两年的时间他每天的销售额还在300元徘徊？
首先，单打独斗，难做大。小李只有一个人经营，发名片、买原材料、煲汤、送汤都是他一个人，这样有时候就会延误时间，虽然他将定汤时间调整到提前一天，但是有时顾客当天却不想要了
点评：这是很多小生意人的想法，从始至终没想要从小做大，没想过付出的辛苦与赚取的钱是否成正比。甚至不曾好好算一笔账，到底怎样最合适，稀里糊涂的做着自认为不错的小买卖。也许大多数小生意人都不想增加开销，不想扩大规模，安于现状。假如，小李扩大一下规模，雇佣一两个长期的工人，不可能两年时间没有发展。要知道医院的病人不在乎“营养”的价钱的，退回来讲，医院的病人是非常认可小李做的汤，只是他的效率让人难以接受。阻碍了他这个生意的发展。
其次，汤品多，却忽略了病人家属。大家都知道，医院的病人都有家属陪护的，小李仅针对病人定制营养汤，却忽略了病人家属也需要吃饭的问题。小李何尝没有想过增加其他品种？但是他告诉笔者，如今物价太高，即便是增加其他品种也未必能赚到钱，还不如把我的独家营养汤做好。有时候相对熟悉一些的顾客我也会顺便做一些肉丝面、炒饭等，但是一份却赚不了几块钱，这样采购、处理又会增加许多麻烦。
点评：小李的想法有一定的道理，将自己的医院营养汤产品做专做精，但这是生意人初期该有的想法，而小李已经在该医院有些知名度了，他就该考虑增加品种了。如今他已经在这个医院小有名气了，有时候护士、大夫都会帮他推销一下，可是由于这两年没有积攒下来足够的本钱，要想再扩大也是有些困难的。如今小李已被做通工作，准备扩大一下经营规模。相信凭借他的持之以恒的心，一定能将这个“定制”小生意逐渐做大做强。
国医馆医师工作制度
1、严格遵守各项医疗法律、法规及医院规章制度和操作规程，保障医疗安全。【国医馆加盟条件】
2、应以继承、发掘、整理、提高祖国医学遗产为宗旨，积极搞好门诊和病房工作，促进提高中医医疗诊断水平。
3、积极开展中医康复治疗工作，不断总结经验，加以交流推广。
4、运用中医辨证施治理论处理常见病、多发病、慢性病；积极采集民间土、单、验方，进行整理、筛选、验证，对确有疗效的要推广应用。
5、根据理、法、方、药的原则，认真及时书写中医或中西结合病历（包括门诊病历）；病历记载要完整、准确、整洁，要签全名。
6
、院外处方，原则上不转抄，只能供参考；医师未见患者，一【国医馆加盟条件】
7
、对于特殊的煎药方法及服药时间，医师要向患者交代清楚，
8、在弘扬中医特长的同时，有选择地吸收和应用西医的成功经验，不断探索中西医结合治病的新路子。
国 医 馆
效 崇 华 佗 练 就 真 功 扁鹊学成妙法
济 医 世 人 效 華 佗 練 就 真 功 醫 館 崇 扁 鵲 學 成 妙 法 國
濟 醫 世 人
国医馆科主任职责
一、在业务院长的领导下，负责中医科的医疗、行政管理工作，不断提高临床管理水平、工作质量和业务能力。
二、组织并督促科室人员完成本科室职责范围内的各项工作目标、任务，确保医院政令的正确及时传达与执行，确保本科室各项工作的有序开展和有效管理。
三、贯彻落实临床科主任岗位责任制和工作标准，建立临床科室良好的工作氛围。
四、根据医院要求，组织制定和完善科室内部及与工作相关的各项规章制度和各项工作执行流程，并监督执行。【国医馆加盟条件】
五、制定本科室工作计划并组织实施，及时向院领导提交工作总结。
六、定时查房，参加临床会诊和对重危疑难病例的诊断和治疗，参加危重病人的急诊抢救。
七、督促本科人员认真执行各项规章制度和技术操作常规，严防并及时处理差错事故。
八、确定医师轮换、值班、会诊、出诊，参加门诊、会诊、出诊，决定科内病员的转科转院和组织临床病例讨论。
九、领导本科人员的业务训练和技术考核，提出升、调、奖、惩意见。
十、定期组织本科室员工做好医院内部各科室与本科室有关的协调工作，保持良好的合作关系。
十一、建立和实施与医院质量改进计划一致的科室质量管理流程，包括报告和分析医疗缺陷，处理病人和家属抱怨及关注医疗安全等方面
的事项。
十二、负责本科室各类档案资料、文件的审核工作。完成院领导指派的各项临时性工作任务。
巨鹿县中医院国医馆工作总结
2013年巨鹿县中医院在省中医药管理局、县卫生局指导下，为推进中医院国医堂建设，完善基层中医药服务体 系，提升基层中医药服务能力，结合我院工作实际，现将工作总结报告如下。
通过中医诊疗区域的整合改造、建立中医文化长廊，营造浓厚的中医文化氛围，并将原有的中医人员、资源进行全面整合，设立中医诊疗区—-国医堂，开设中草药房，开展具有中医药特色的服务项目，宣传推广中医专家及中医适宜技术。目前，开设了中医内科、中医外科、中医妇科、针灸推拿科、理疗科等科室，开展拔罐，刮痧，熏洗等系列服务。目前有主任中医师1名，针灸主治医师1名，康复医师2名，配备现代化的煎药系统。开馆以来为辖区居民提供中药饮片服务约735人次，拔罐约459人次，针灸569人次，推拿按摩1895余人次，中药熏蒸328人次，膏药外贴134人次，刮痧269人次，中医访视2256
人次，共计服务人次6645，共计业务收入： 元，次均费用： 元。已经形成了“因为有需求，专家愿意来服务；因为效果好，病人乐意来诊疗”的良好互动局面。
中医，是我国的国学，理论与实践和基层医疗卫生服务理念相结合，开展基层医疗卫生中医适宜技术是发展传统中医的重要战略，既遵从医改要求，又能推进中医向前发展，既能满足
社区居民对健康需求，又能提高基层医疗卫生机构服务能力，为城乡居民提供安全有效和低成本服务。中医药在预防、保健、康复、治疗方面具有简、便、廉、验、效的优势，中医养生保健在群众中有广泛的社会需求和群众基础。为此，我们通过建设中医特色社区卫生服务中心，在为辖区5万余居民建立动态健康档案的基础上，以老年人、妇女儿童、慢病患者等为重点服务人群，以“医患合作互动、健康自主管理”的服务模式，积极推广中医药适宜技术，开展中医特色的养生、预防、保健、康复、治疗工作，引导居民建立“合理膳食、适量运动、戒烟限酒、心理平衡”健康生活方式，全面构建了中医特色“未病先防”体系。
在保健方面，针对不同体质制定相应的中医保健方案，开展具有中医药特色的疾病预防、食疗药膳、情志调节、运动功法、体质调养、经络按摩等养生保健活动，推广健康的生活方式，发放不同体质的中医保健处方，开展具有中医特色的养生保健工作。在康复方面，康复患者在接受系统西医治疗的基础上，在专家指导下，运用针灸、推拿、拔罐、肤贴、刮痧、熏洗、穴位注射、热运、导引等技术和中药熏蒸、腰椎颈椎牵引器、针灸电针仪、多功能微波治疗仪、电脑中频治理仪及红外理疗仪器等设备进行康复治疗。极大的提高了康复效果，有效地缩短了康复疗程。在慢病管理方面，针对社区管理的高血压、冠心病、糖尿病、脑中风等慢性病人，制定适合社区慢病人群的
中医保健方案，运用中草药和针灸、刮痧、理疗等中医技术，实施中医特色个性化慢病指导、慢病干预和慢病治疗，降低慢病的发病率及疾病的致残、致死率。
三、完善功能，深化内涵，促进中心健康发展
XXX年我中心以《中医药健康管理服务规范》为契机，群策群力，自行研发了中医体质辨识软件，中医体质辨识告别了中医传统模式，进入了更加快捷准确的“E时代”。 该软件通俗易懂，不仅大大提高了工作效率，更加完善和规范了数据资料的保存与查询，实现了对辖区居民的中医药保健与治疗的连续性服务，为今后的科研奠定了基础。
中心结合自身实际情况，并将特色建设与XXXX医疗服务全面有机融合，在机构内部广泛宣传，积极发动，充分调动广大职工的积极性。召开“中医药特色建设研讨会”，交流工作经验，分析困难问题。进一步统一思想、提高认识，理清思路、明确目标。近年来，中心加大中医建设工作的对外宣传力度，每年组织中医健康保健养生知识讲座及义诊XX次以上，受益群众XXXX余人次，编印中医健康教育处方XX种X万余张，通过多角度、全方位宣传中医服务特色和品牌，进一步扩大了中心知名度和影响力。省、市领导多次到中心考察调研，对我中心的中医建设工作给予了较高的评价，促进中心中医药工作的更好的发展。
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