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今天讲解的店铺是一个两皇冠的6年老店，店铺卖的是男装，主要的是以韩版的风衣为主，店铺产品的款式都和韩版的风格很像，在市场上很受买家的青睐，所以评论都不错，之前也有一些回头客，但掌柜一个人打理着三个店铺和一个工厂，所以根本没有时间去处理这些回头客，导致回头客不能成为老客户。以下是店铺在优化之前的成交情况：
通过上面数据可以看出，老客户占比这一块非常的低，只有13%，这样每天都要花费很多钱去引入新流量是很不值得的。但是，维护好老客户有什么用呢？
一、维护老客户的好处是什么？
第一，你提升店铺回头率，客户第一次购买之后对的产品的质量、性价比等都有了一定的了解，所以吸引重新关注店铺的难度会更低一点。
第二，提升店铺的DSR。刚刚也说到了，如果老客户对你店铺出售的产品有了一些认知，对店铺的服务也满意，那么多次购买之后，评论基本上不会给差评，这样是不是可以提升店铺的DSR呢？
第三，提高店铺的流量价值。流量一直都要有，所以拼命用淘宝直通车、钻石展位、淘宝客等一系列消耗工具去引流，引入的流量价值和转化率都难以保障，但老客户就不同了，老客户进到店铺可能是因为你发的促销而进入的，既然来了说明他们确实是有需求的，所以成交几率比新引入的流量要高得多，而且老客户还可以给你的店铺介绍新人，无形中又引来一批免费的新流量。
第四，提高店铺的客单价。为什么这么说呢，咱们打个比方吧，我经常在淘宝网上买东西，经常进入的都是一些新店铺，每次买衣服的时候都想买一套，但由于我对这些店铺一点没有了解过，对他们出售的产品质量如何也不清楚，所以往往想买一套时候都由于不了解而去其他的店铺买别的，但老客户不同，老客户对你店铺的服务和产品的质量都了解，所以他们没有这个后顾之忧，只要你设置了套餐，那么他们就会有很大的可能购买。
当然，除了这四点，还有一个比较重要的，那就是成本。大家在为店铺引入流量的时候，肯定是利用淘宝直通车，淘宝客、钻石展位和上活动等来吸引流量，但成本很大，有时候投入产出都不成正比。如果你维护好了老客户的话，那你店铺的成本会降低很多,咱们看看下面这张图：
所以，如要你去开发新客户，你要费很大的精力，投入也大，成本高，但如果维护好老客户的话，你就可以利用现有的资源来给店铺带来回报，而且老客户还可以给你免费带来新的买家，
另外，淘宝越来越重视买家体验这一块，店铺的转化率高和买家体验高的话，淘宝系统会认为你店铺的服务做的好，那这个时候系统就自然而然的提升了你的店铺权重。
二、为什么老客户的重要性更高？
第一：维护一个老客户的投入远远小于开发一个新客户的成本。
1、目前大部分卖家开发新用户都是依靠直通车，钻展等烧钱的形式；
2、总之一句话，引流太花钱，新客户增长太少。
对比老客户维护的投入就很少少，卖家可以通过旺旺群，淘宝帮派，掌柜说，以及免费邮件和廉价的短信营销进行定期的维护即可，主要是要给客户在第一次留下一个好的印象，这样下来，由于对于店铺已经有了一定的信任和认知，重复购买的老客户会很多。相比于通过直通车，钻石展位，焦点图开发新用户的高费用来说，老客户的维护非常廉价便宜。
第二：老客户对店铺的贡献占店铺总营收的80%以上
网店吸引新客户的成本至少是保持老客户的成本的8倍，而这些老客户几乎创造了店铺80%的收入和90%的利润；
第三：开发老客户赚取的利润要高于从新用户身上获取到的
老客户对你的商品质量，商品价位都有一定的认知。所以当他需要下单的时候不会去担心质量不过关而只敢买一件商品，只要他有这个需要，肯定愿意一次性买下他需要的多种商品，这一点是新用户所比不了的。
第四：留住老客户还会使成本大幅度降低
目前大部分卖家热衷于参加各种秒杀，促销，试用等优惠活动。以低价或者赔本的方式去获得大量的新客户，大家都很清楚这第一单是完全亏本的，卖家是希望客户再来消费第二单才能赚取到一定的利润。而事实上，再次下单的比例是很低的，卖家忽视了一个最重要的问题，那就是这批客户是完全冲着低价而下单的，质量非常低。
第五：老客户会自发的替您进行口碑宣传带来新客户
通过对老客户的维护，他们得到了我们优质的商品和服务。自然在他们的心目中，我们是可以信赖的店家和选购商品的最好去处，他们向他们的朋友和亲人推荐我们店铺，只要我们店铺有他们需要的商品，他们肯定首选我们。
通过上面的介绍，大家应该都知道了老客户维护的重要性和必须性了吧，那咱们怎么来维护老客户了，我这就和大家说说我的方法。
三、如何维护老客户？
既然要开发老客户，那么必须就的有一批新的客户在您店铺里有成功的购买，并且对你店铺的服务都比较满意才能后续的维护，还有就是买家提出的问题要及时处理，这样买家在你店铺的体验才会好，也会对你店铺的好感大大的上升，
在维护之前咱们要先搜集这些客户的资料，以方便后面我们店铺做出针对这些客户不同的特点和不同的风格做出相对应的活动。搜集买家的资料大家可以在客户关系管理（下面简称CRM）里面去找。
进入CRM在首页点击管理会员，进入之后标签搜索你想要的会员等级，不过这个会员等级你的要提前设置好，这样后面你搜索的时候就可以直接看你想要的客户，然后你就可以看到客户的信息，当然一开始看到是只是一些简单的上次成交的时间、交易笔数和金额等等，如果想知道更详细的信息，那我们可以点击一下右边的详情，点击之后就可以看到更详细的客户信息，这个是咱们就可以记录了，除了这些信息之外我们还可以收集他们的联系方式、购买时间、地域消费能力等等，这样都可以对我们有很大的帮助。
比如说，我这个卖男装的店铺，他如果搜集了老客户的每次的购买时间的话，那我们就可以算出这个客户的购买的周期，那我们后面等到了这个周期，咱们就可以给他发一些信息之类的，这样可以让他们对店铺有印象，最后我们收集好了之后我们可以用excel做一张表记录起来，这样也可以方便我们查找和管理。
那咱们怎么利用手上的资料来开始维护这些客户呢？
第一，我们要利用搜集好的资料把你QQ或旺旺上面加了的老客户分类，可以按买家的消费层次、风格、会员等级等一些信息来做好分类，这样既能方便管理，又能针对性的给这些客户制订一些特殊活动。
第二，我们可以建立一个QQ群或旺旺群，把这些客户都拉进去，建立一个互动平台，平时可以在让这些买家在群里沟通一下，而且时不时的也可以在群里做一些活动，活跃一些群里的气氛。
第三，咱们可以利用短信的方式给这些老客户发送一些信息，当然这个时候就有人要说了，我店铺老客户有很多，要每个都发到位的话，那得花多少时间花多少成本呀，其实你可以不全发，主要是针对一些中高级的会员来发送，当然了，我说的发送信息比不是说发送店铺的广告，这样的信息买家只会当成是垃圾信息，这样是一种很错误的做法。
老客户在于去养，在于去维护，维护的意思就是去管理，我们把老客户就相当于鱼塘里的鱼，平时多去喂一喂，多去关怀一下，这个就是维护老客户很重要的个方法，把关怀放在首位，而不是每次都给他们硬性的推送一些广告，平时我们要多去关心他，让他对你店铺有一个印象，那等到年终大促，11，12，你给他们发个广告，那客户就会想起原来是你这个店铺在做活动，就是说平时咱们主要的是关怀，等到店铺有活动的时候再给客户发送一些广告，我们说只是给营销找了一个理由而已，我们平时去关怀，让他知道我们，让他对我们的店铺有印象，那营销的话，我们找到一个理由比如说11.11、12.12，对他们进行推送，那个这个时候买家不会觉得这个店铺比较烦，不会觉得你发的广告是垃圾广告，那么具体的要怎么做呢？
首先我们要做到关怀问候：在平时节日的时候可以给他们发一些祝福信息，比如说客户生日的时候可以给他们发送一些生日祝福，春节、情人节的时候可以给他们发送一些节日祝福，还有就是特殊纪念日的时候时候也可以发送。当然除了发信息问候，我们还可以利用电话、邮件、旺旺和寄送礼品等方式来达到问候。
然后就是传达我们的活动，在你平时的问候的动作当中，这些买家就自然而然的对你的店铺有了印象，要是后面我们店铺上新产品了，那我们就可以找一个特殊的日子告诉客户，咱们有新产品上架了，而且会员有折扣，甚至咱们还可以做一些只有会员才能购买的会员专享的活动，让这些老客户的心里有存在感，从而达到这些老客户每隔一段时间就会去你店铺看看，这样整个店铺流量老客户的占比就自然而然的起来，老客户的流量起来了，那成交这些怎么可能不上升呢？
最后咱们还可以发送会员卡，最为会员等级的标准，当然会员卡也是要做一些折扣的，还有就是为了更好的管理和维护以及和他们互动，咱们可以建立一些互动平台，平时在上面多和他们互动一下，主要可以建立的平台主要集中在下面几个：
我就是通过这些方式来帮我的掌柜来管理这些老客户的，现在店铺的流量一路上升，成交量和成交金额都是上升了很多。
看，在老客户的流量占比上面占据了很多，而且流量相比之前也是上升了很多的，其中的老客户占比达到了77%。
这个是店铺最近7天的数据，因为季节的变化所以转化上面有一些下降，不过可以看到这个店铺的成交情况也是不错的，目前店铺正在换春夏的宝贝，相信很快店铺又会好起来的。
四、总结
亲们说了这么多，是不是想去试试了呢，我再来给大家做一下总结。
首先，你们要知道老客户的重要性，如果你一直认为老客户没有什么用，那你就永远不会用心的去操作，你不用心去操作，在老客户这一块你就会一直做不好，导致店铺越做越差，成本越来越高，收入越来越低。
然后就是搜集好客户的信息，做好详细的分类，把地域、爱好、联系方式等等都记录下来，这样好方便我们后面的推广，细心的处理好每一个客户的信息，因为只有在细心的处理这些信息当中，你才会在这些信息中得到客户的需求和客户的特点，针对这些特点和需求，我们也可以做出一些针对性的活动来吸引老客户进店购买。
最后就是利用手机、QQ群、短信、互动平台、邮件等等，来达到和客户互动的效果，但要注意，咱们要做到关怀第一，做到给营销找一个理由，平时多发发祝福的话，等适当是时候给客户发送一条营销信息，这样买家就会知道原来是你这家店铺再做活动，再加上之前你的维护客户对店铺的印象有很好，这样就很有可能促成客户的进店购买。
总之一句话，做事别急、细心分析、用心呵护、坚持信念，成功在于将一切想法落地执行！
如何做好老客营销？如何让店铺老客占比达到了77%？
市区纱帽河及周边地带，是潮流一族逛街购物的集结地。近几年，这里一家女装店也逐渐引起购衣族的热爱，甚至有人从义乌特地跑来，只为买上几件衣服。
这家女装店叫“丑的哭”，虽然“长得丑”，可它从最初12平方米的店面，做到现在的四家店面，日均营业额已近万元。老板朱罗芬说，她做女装生意还是和别人有些不同。
找漂亮女孩当营业员
朱罗芬说，女装潮流变化很快，她每天都在翻服装杂志，以提高对服装的敏感性。每天晚上打烊后，她就要求四个店长与营业员聚到一起做总结，商量明天如何做得更好。
在这家店里，营业员都非常漂亮，原来这些女孩子都是她特地找来的，他们不仅可以当很好的试衣模特，而且这些人对服饰搭配都很有见地，能帮客人进行全身搭配，这样就很招客人喜欢。
此外，一般的服装店是没货了才补，或一个月补三四次。这家店则是每周二、六定期补两次货。周三到周日，朱罗芬会去外地进货，她还在外地专门雇了两个人为她看货、选货，就算一款服装在她店里卖得再好，她也只卖40件。
发新货短信花费不少
这家女装店已开了近4年，这期间发展了4万多名会员客户。只要新货到店，4万多条短信就跟着发出去，光这笔开销就不少，不过因为马上有很多顾客闻讯而来，所以一些比较不错的新货都会卖得很快，这笔短信开销也算花得很值得。
朱罗芬告诉记者，以前她去进货时，都想尽办法向厂家要好货，但他们不一定会给，现在这些厂家都主动给她送货，并且货到再付款。顾客在她店里的单笔消费最高曾达48500元，有一个顾客一个月内在她店里消费了15万元，能够得到这些厂家和老客的认可，对朱罗芬来说是最满足的。
现在温州很多地方都有人要求加盟，朱罗芬说，她正筹划着过了年后办公司，把女装小店做成企业。
16春学期《服装美学》在线作业
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 具有简洁风格的女装是
. 巴洛克时期
. 洛可可时期
. 新古典主义时期
. 浪漫主义时期
正确答案：
2. 黑格尔认为最具有艺术性的服饰是
. 希腊人的服饰
. 罗马人的服饰
. 德国人的服饰
. 基督教的服饰
正确答案：
3. 青年亚文化出现于
. 一战之后
. 二战之后
. 20世纪70年代
. 20世纪八十年代
正确答案：
4. 摩登女出于１９世纪
. 20\30年代
. 40年代【服装店铺老客占比】
. 50年代
. 60年代
正确答案：
5. 身穿西服，脚穿球鞋违反
. 衣与人的和谐
. 衣与衣的和谐
. TPO 原则
. 舒适原则
正确答案：
6. 中国出现时尚的时代是
. 唐
. 春秋
. 明晚期
. 民国时期
正确答案：
7. 不同的民族对于色情的看法是
. 一致的
. 不一致
. 相似
. 彼此影响
正确答案：
8. 上班穿职业装符合
. 衣与人的和谐【服装店铺老客占比】
. 衣与衣的和谐
. TPO 原则
. 舒适原则
正确答案：
9. 深衣的含义是
. 颜色深
. 遮蔽得广
. 一种特殊样式
. 连体
正确答案：
10. 伊甸园的故事表明了服装起源于
. 羞耻
. 保护
. 装饰
. 自我实现
正确答案：
11. 裸露与色情等同是
. 媒体与商家宣传的结果
. 人的自然倾向
. 理论家的观点
. 个别人的看法
正确答案：
12. 使女装放弃腰线的设计师是
. 夏帕瑞丽
. 迪奥
. 香奈尔
. 皮尔·卡丹
正确答案：
13. 服装的美指的是
. 色彩的美
. 样式的美
. 料子的美
. 着装形象的美
正确答案：
14. 真正改变设计师地位的是
. 罗斯·伯提
. 保罗·波列
. 香奈儿
. 查理·沃斯
正确答案：
15. 服装中的的裸露为了产生
. 性感
. 色情感
. 美感
. 精神性
正确答案：
16. 赵半狄设计的服装称
. 艺术服装
. 未来主义服装
. 熊猫服装
. 超现实主义服装
正确答案：
17. 促使19世纪女装改革的主要原因
. 追求男女平等
. 追求健康
. 追求时尚
. 追其变化
正确答案：
18. 被称作时尚女王的是
. 蓬巴杜夫人
. 玛丽·安东奈特
. 约瑟芬王后
. 伊丽莎白女王
正确答案：
19. 着装的最高境界是
. 引人注目
. 自由
. 符合TPO原则
. 意识不到衣服的存在
正确答案：
20. 西方服装观念变化的标志是
. 缠裹式服装的出现
. 剪裁式服装的出现
. 披挂式服装的出现
. 裙装的出现
正确答案：
16春学期《服装美学》在线作业
二、多选题（共 10 道试题，共 20 分。）
1. 当代设计师的倾向有
. 强调裸露
. 强调性感
. 强调遮蔽
. 强调端庄
正确答案：
2. 身体不可以裸露的部分有
. 眼睛
. 性器官
. 屁股
. 肚脐
正确答案：
3. 美的裸露需要具备的条件有
. 经过艺术的处理
. 色情效果
. 吸引人
. 传达精神性
正确答案：
4. 关于服装的起源有如下几种观点
. 保护说
. 装饰说
. 得体说
. 遮蔽说
正确答案：
5. 促成青少年形成自己风格的社会原因是 . 两次世界大战
. 汽车的使用
. 电影的影响
. 青年反叛的个性
正确答案：
6. 下列属于青年亚文化的有
. 摩登女
. 特迪男孩
. 老客派
. 朋克
正确答案：
7. 下面穿戴披挂式服饰的是
. 希腊人
. 中国人
. 土耳其人
. 罗马人
正确答案：
8. 男女服装的区别主要表现在
. 严肃与轻佻
. 活动与静止
. 阳刚与阴柔
. 单一与多样
正确答案：
9. 新古典主义的披肩可以体现着装者的
. 身份
. 品味
. 性格
. 民族
正确答案：
10. 嬉皮士的口号有
. 爱
. 和平
. 利他主义
. 反叛
正确答案：
16春学期《服装美学》在线作业
三、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
1. 反叛的风格仅仅被年轻人接受
. 错误
. 正确
正确答案：
2. 女性比男性更热衷于时尚
. 错误
. 正确
服装店不景气，如何以导购员来提升业绩？
开服装店时间很轻松的事，但是想要赚钱就是比较复杂的事了。尤其是开服装店后的一段时间，服装店生意一定不是特别的好。这个时候就很关键啦。不少商家能从中走出来，也有不少商家由此走向关门之路。今天就为大家说说服装店生意不景气怎么办，如何以导购员来提升业绩？
技巧一、假定准顾客已经同意购买
首先，当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，服装推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
技巧二、帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
技巧三、利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再服装进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
技巧四、巧用移动互联网时代鞋服零售管理工具
在“互联网+”改变各行各业的情况之下，在O2O模式助力各个领域转型的情况之下。移动互联网时代鞋服零售管理工具“买呗”可谓是服装店业绩提升的一大利器。买呗，以实体店为依托，为导购员提供实用的顾客管理工具和移动营销工具，帮助鞋服实体店实现业绩提升和服务提升！那么，买呗如何帮助服装店提升销售业绩提呢？
提升店铺客流：买呗通过裂变传播的方式助您低成本、全渠道获取新客，每位老客为您带来5-10个新客，提高店铺客流量。
提升进店转化率：买呗为您提供多种适用于实体零售场景的促销组合，提升购买转化率和连带率，同时进行实时促销效果跟踪及分析，支持营销决策。
提升顾客复购率：买呗为您解决进店顾客信息留存问题，建立导购员与顾客的联系通道，发挥导购员的能动性为顾客提供一对一贴心服务，提高复购率。
会员激活再营销：买呗为您建立详细的会员数据库，分析会员属性、行为，标签化会员管理，实现会员精准营销，激活会员产生价值。
服装店销售业绩的好与坏，核心点在于“人”。这个“人”，一方面当然是指“顾客”，只有有顾客，有进店率才有可能有销售业绩；而另一方面自然是指“导购员”，导购员的销售技巧，以及销售工具的有效使用，将是销售转化率提升的重点。
租店面不会有太复杂的手续的。你只要和房东价钱谈好，立个合同，顺便要留一张房东的房产证复印件，以备办营业执照的时候用。还有记得房产税的问题。在合同上说明是房东交的。免得到时候扯皮。
去服装批发市场了解情况-租店面-办理营业执照-到批发市场进货-销售标价-店内陈列服装-等待客户来买。
1、进货渠道
2、根据市场趋势及时更货，抛货！
3、选址！
4、装修风格与服装要很搭！
5、服务很重要！
只要坚持快进快销，多卖多新，那生意肯定会是好的。一来每天有新货上的话，二来自己讲实价，从不杀猪，那老客就越做越多，生意也就越做越顺，钱途至是无量啊。
一般来说，只要相信自己的眼光，仔细拿货，应该是没有什么压货的。因为只要生意好的话，再难看的东西都是可以卖出去的，可是没生意的话，就簿利多销，千万不能因为生意不好而不进新货，宁可把压货处理掉，也不要不做生意，这是我这快一年下来的经验。因为压货上虽然亏了些，但是变成钱后又可以进新货，新货卖了赚的钱刚好可以补上。这样你手上的资金也就灵活起来了。
开业之初，我觉得还是走量比较好，虽然利很是薄的，但少赚多销同样可以多得利，只要你的东西好，价位又不错，这样回头客也就会多，生意也就越做越顺。
生意很清淡，在这种情况下，我基本上是不放过一个生意的，只要保证有十块利就争取做成他。因为在没有生意的日子里，基础是先把摊位费做出来，有时候一个小生意你不想做，可往往因为这个生意你会几个小时不做生意。况且一个一个小生意加起来还是可以的啊。 做自己喜欢的，即带有自己风格，然后报实价，前提条件是你要有自己的风格，眼光要至少还可以，这样买东西的人要相信你给他们推荐的衣服。买家买东西真是会看老板娘的，有自己的风格，而且都有了固定的老客，所以生意稳稳定定，也当然红红火火了。关于这个，我还是推荐大家的，做自己喜欢的东西，实实在在做生意，虽然开头生意会难做一点，但给自己一点时间，相信我，做生意细水长流，先把自己的老客做出来！我们的目的是赚钱啊，白天做生意，就是应该进入状态，好好做好每一个生意，千万不要跑掉生意，这样才是生意人。如果你的货别人没有，而且好看，那生意肯定是好的没话讲
只要认真做生意，把老客做出来，那生意真的会越来越顺的，因为老客只要东西挑好，价钱什么都很好讲的。
如果你要做精品的话，那装修还是需要的，小店一装修，衣服价位就上去了。
进货时间尽量避开双休日街上客流量大的日子。
店里生意火不火的关键还在于你如何去经营。“酒香不怕巷子深”，这句话早已过时了，再好的产品你不去宣传、不去包装，也是难以取得好的销售业绩的，现在大家都知道了“酒香也怕巷子深”的道理了。开店是需要好好动脑思考的，你的营销手段高人一尺，先人一步，那你就会变赢家。
（一）猜测顾客心理
刚开业时我是按照城市部落总部的吊牌价进行销售的，发现顾客总是要砍价，吊牌价再优惠她都一定要试试讲价，搞的我头痛不已。干脆一不做、二不休，我把公司的吊牌全部剪掉了，我开价，她砍价，结果是我开得高兴、她砍得开心，最后的售价比原来的吊牌价还要高出几十元。像衣香丽影的女装，套裙进价只要几十元，吊牌价110元，我卖200元。单裙进货十几元，吊牌价45元，卖90多。裤子进货二三十元，吊牌价70元，我零售100多元。只是一批衣香丽影的女装，就已经让我赚得荷包满满。
（二）个性销售
我认为开店一定要有自己的经营原则，不能人云亦云，我强调个性销售。我开店是为顾客提供服务，为顾客提供产品，但不是求顾客来买。记得有一次，一位顾客来我店里买衣服，我已经和他谈好了是100元，后来我有事情出去了，我老婆看店，顾客告诉她我和他讲好是70元，我老婆信以为真就卖给他了。我回来知道后很生气，于是打电话给那个顾客，我说你这样做有什么意思，以后不要到我的店里买东西了。从此那个顾客来逛时我和我老婆都不让他进我们的店门。我有自己的原则和态度，有时宁愿得罪一两个顾客也要守住自己的原则底线。
这种个性销售方法是很有效的，但是你要把握好对待顾客的态度，让她觉得你是诚信销售，也是薄利销售，这样她以后就会成为你的回头客了。曾经有位顾客，在我的店里看上了一件欧然羊绒衣，我开价280元，她还180，我装做有点生气的样子，说180我都拿不来，这件衣服低于220你就不要和我谈了，我才只赚20块，还亏门面费呢。顾客就说180，不卖我就去其他的店里买，不信买不到。结果她看到专卖店同样的衣服要500多，于是又回来，还是还价，要200，我坚决地说，最低要220，结果她又走了。就这样，这位顾客一连五天来我店里还价，第五天说：“好吧好吧，220就220，帮我包起来吧。”现在她经常来我的店里买衣服，也经常介绍朋友来光顾城市部落品牌服饰折扣店。
（三）双重优惠
我几乎每天都在思考，要怎样经营生意才能更好。从开张时我就送顾客会员卡，以后买衣服九折优惠，同时购物满500元以后免费送一件100元的服装。我有一个本子是专门登记顾客电话和消费的，如果消费达到500元就会打电话通知她过来选衣服。这样顾客只要来我店里买过衣服，下次还会来光顾，她会在心里想着，在这里买到500元有100元的衣服送，其他店没有，那她肯定会选择在我的店买衣服了。有一次一位顾客一次买了两件欧然羊绒衣，每件280元，两件是560元，我说可以免费选一件100元的服装，她说想再要一件欧然的，我说可以，不过要补180元。结果顾客欢欢喜喜地补了180元拿走了3件欧然羊绒衣。就这样，三件羊绒衣就为我赚了500多元，我卖的开心，顾客买的更开心。
（四）营销政策及时调整
每次有新货到我那里就会电话满天飞，我会一个一个地通知顾客。如果她们来了看到服装并不想买的话，我就会马上改变策略，降价销售。例如：几个顾客来看了都觉得不是特别满意，没有很强的购买意愿，我就会说：“唉，本来公司是规定这款衣服最少要卖120元的，看在老客的面子上，又是这么远跑来的，我就亏点，进货价100元给你啦，以后记得常来光顾啊！”同时开店还要注意店里什么样的产品畅销，什么样的产品不好卖，做好盘点和记录，不要以自己的喜好为标准，以后进货就有参考了。
（五）为自己的服装造势
从新货来的第一天开始，我就注意为这款衣服造势，向顾客介绍这款服装是很贵的，进价很高，质量和做工很好，这样就为以后清货做足了准备。我记得有一批海贝的茄克，我在公司拿货几十元，回去开价150元多，最低卖价都是要140元的，但是销售情况不是很好，于是我开始做促销，在门口挂了大大的牌子：断码清货，海贝茄克100元，数量有限，售完即止。结果效果出奇得好，我中午去店里送饭都挤不进去，几十件衣服一抢而空。为什么滞销产品一做促销会这么火爆？原因就在于我已经在顾客的头脑中灌输了这件衣服很贵的观念，现在一下子便宜了40块是非常优惠的，不买以后没机会了。结果就是，我清货的服装每件还为我赚了几十元。 所以说，开店一定要思考，顾客的钱不是那么好赚的，但也不是那么难，只要多思考，策略到位，就一定能赚钱。但是具体问题要具体分析，适合我的营销策略不一定适合其他地区，所以要根据自己地区的情况来制定具体的营销策略。我曾经还试过送学生和教师衣服穿，请他们介绍5-10个人来光顾，衣服就免费送给他，结果还真的有效，有个学校的十几位女老师，每人在我的店里买了一件欧然的羊绒衣。这种连带销售在机关单位是最好的，一个人可以带来好多顾客，口头相传，我的老客越来越多，生意当然也会越来越好。
生意是做出来的，没有什么店可以一直一帆风顺，如果你发现了有这样的店面，那你可要好好研究一下了，他一定是有什么营销策略可以吸引顾客的。千万不要生意不好就放手不管，再好的产品如果营销手段跟不上的话，生意也会日落千丈的。所以，开店最重要的是思考，一边学，一边做，想得多了生意自然会越做越好了。
服装店经营技巧shop36721996.taobao.com/
俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是“独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。 所谓“市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者“物以稀为贵”，“抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里
得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。
有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好□”董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于“委托产销”的经营方式，而关键是一种“买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。
饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，1981年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取“限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。
运用饥饿策略要满足以下三个条件：
①款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。
②饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。
③实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败
服装店经营技巧：如何接近顾客【服装店铺老客占比】
行业心得 2007-03-17 20:29 阅读32 评论0
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接近顾客
服务部分中的接近顾客。
接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客
的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。
下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：
“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，就会导致每天失去3单生意，若平均300元，则一年达32万多。
所以我希望在座的各位导购，能主动与顾客打招呼。
现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。
所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。
我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的
介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。
接近顾客的最佳时机
我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持
恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。
那么最佳时机：
一.当顾客看着某件商品（表示有兴趣）
二.当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）
三.当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）
四.当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）
五.当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）
六.当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）
原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。
一、提问接近法
Eg. 您好，有什么可以帮您的吗？
这件衣服很适合您！
请问您穿多大号的？
您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。
二、介绍接近法
看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。
产品介绍：FAB法则，千万不要说成FBI法则了
1.FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）
2.ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）
3.BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）
互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等（用FAB法则）
注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。
三、赞美接近法
即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。
Eg 您的包很特别，在那里买的？
您今天真精神。
小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）
俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。
通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。
四、示范接近法
利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好
的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。
试穿的注意事项：
1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。
2.引导顾客到试衣间外静候。
3.顾客走出试衣间时，为其整理。
4..评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。
无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：
一.顾客的表情和反应，察言观色。
二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。
三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距
离。
当你能理解到某类顾客开始出现对商品想详细了解的时候，随即就出现在他面前，那种想法上的契合，就如手握在美女的蛮腰上，怎会给顾客一个爽字了得
付钱也会付的比较爽 这是对付70%的流动人员说的，在他表现出应有的表现前不需要理会他，但要时刻关注他，说不定今天最大的一单就是他了！！！
只需要所有的导购时不时重复，欢迎光临XX店，让大家记住自己的店子<品牌推广度，真的重要》
目的性顾客
基本上他的目标已经固定了，你首先要让他满意你推荐的东西，让他试穿，试穿到不买不行的地步。然后旁敲侧击的说，你的鞋子啦，外套拉，配这个衣服不是很协调，不如来试试我们店里的这个，顾客会说，我家里有一条一样风格的这种外套了。接下来你告诉他让她穿上试试整体效果，就不用担心回家试后不合适了嘛，接下来，穿上，哇噻，耳目一新的感受，接下来的接下来，就要靠你的三寸不烂之舌了