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很多创业者期待天使投资人真的如天使般善心，愿意长期扶助创业企业的同时，也要明确地认识到，有些投资人是单纯追求财务上的收益最大化的，因此要注意与vc谈判的技巧。那么我们就来看看VC们可能会使用哪些手段威胁创业者的利益。
在遇到这些条款时，如果创业者的议价能力足够强，要果断地作出调整或直接拒绝，因为这里面常常藏着陷阱。
法律咨询费用
处理投融资交易的律师是很贵的，但是只要你们请了律师，这笔钱就一定要有人出。对于VC的投资经理而言，他们可不愿意告诉合伙人钱被用来做法律咨询了。
因此，资方不可能为律师额外出钱，如果创业者不愿支付，所获估值就会被压低，省下的这部分钱就是律师费。
所以，为了拿到一个正常的估值，你应该负担这部分费用。值得注意的是，你的这一行为等于是花钱雇佣与你立场相悖的律师，因此你必须设定消费上限，不能让律师无休止地纠缠下去，无休止地赚你自己的钱。
认股权
一种反稀释的方法，允许资方以固定的价格收购企业之后发行的股票，尤其在之后的融资轮次中。
这意味着资方可以以较低的股价不断保持自己的股份，从而获得每一融资轮次中股票涨价的收益。这显然损害了之后想加入的其他资方的利益，会导致公司的后续融资变得艰难。而且，复杂的股权结构会增加所有股权架构调整工作的难度。所以尽量不要给资方认股权。
估值
估值虚高会带来至少两种危害。第一，投资者会沉浸在被别人抬得虚高的身价里，或者干脆拿到了远超预算的投资，股票涨价，账面充盈，这一切令投资者和其他员工丧失了危机意识。最后当企业烂掉，你会发现当初的高估值完全没有意义，你手里的股票无法兑到那么多的现金。
第二，估值实在夸张，导致后续轮次的融资难以进行。假如你在天使轮拿到了一亿元的估值，到了A轮还有哪个资方能够继续抬高估值投你呢？
棘轮条款
棘轮条款通常是温和的，不会具有明显的侵略性。很多时候加权平均的防稀释或者优先股的转换权价格调整是有据可循的。
但也有比较可怕的防稀释条款。有一种防稀释体现在，如果后续融资时股票降价，那么资方的股票数量会得到重新调整。比如，某次融资中，你以公司10%的股份作为交换，以每股10美元的价格向风投公司发行10万股(创业网 ，借此募集了一百万美元。下一轮融资中，你发行的每一股是5美元，最初的风投公司会根据条款获得额外的10万股，在原始的资产构成表上，新的资本注入之前，他现在就拥有你公司20%的股份，而不是本来的10%。
因为反稀释条款往往是迭代重复的，受到棘轮保护的便只有资方，而公司的股价和其他持股人的利益会由此不断缩水，尤其当公司遇到困境，估值下调的时候。棘轮条款逼着创业者不断抬升估值和股价，这听上去很美，实际上常常是无法回头的。
期权
期权是个好东西，但不合理的行权期就不是了。行权期只有一个季度的期权和要求离职时立即反向套现的霸王条款没两样。
既然设置期权，就让它的时间足够长，长到公司的价值足以实现的那天。
复杂的条款
复杂的条款本身就是有害的，它难以理解，可能在将来带来意想不到的麻烦。
投资意向很明确但出价低得离谱
很可能是资方欣赏你和团队，他们希望与你们达成合作，但是你手里的项目实在是问题多多或者根本上就不好，这时候，多和资方聊聊，对项目计划书做出一些修改，资方也许会欣然抬价并达成交易。
文/太美
大家常常以为，经营者在进行进货谈判时可能最注重的一点就是如何压低价格，因为经营者都希望拥有廉价的货源，但事实没有这么简单。
谈判的内容也不能仅仅只是围绕货物的价格条件，除价格外还应有货物的质量条件、货物的交货条件、货款的支付以及检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。经营者对商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本店铺的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
谈判时要避免谈判破裂
有经验的经营者，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判。他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
只与有权决定的人谈判
经营者接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。经营者应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
尽量在自己办公室内谈判
在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要：有经验的经营者知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。
必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的经营者会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。
尽量以肯定的语气与对方谈话
否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故经营者应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给面子。
尽量成为一个好的倾听者
一般而言，业务人员总是认为自己能言善道，比较喜欢讲话。经营者应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
尽量为对手着想
谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是经营者的重要职责。
以退为进
有些事情可能超出经营者的权限或知识范围，经营者不应操之过急，装出自己有权或了解某事，作出不应作的决定，此时不妨以退为进，与同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
不要误认为50/50最好
有些经营者认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的经营者总会设法为自己的公司争取最好的条件。
文/方行
跟VC沟通时，应该小心的三个问题 沟通 译：ReachVC桂曙光 原文作者：Fred Destin 披露是件好事，尽早披露麻烦的问题是一件非常好的事（比如，“我跟共同创始人因为公司股权问题正在走法律手续，原因如下”）。但这并不是说你在融资时应该全盘托出。 尤其是，下面三件事绝对要小心： 1. 你的账上还有多少现金，这些现金可以维持多长时间。对这种问题，不管实际上公司的现金状况多么糟糕，一定要按照这样的思路回答：“我们现在资金充足，投资人对我们很支持。”或者“我们每个月的消耗很低，可以自给自足。”而不要这样回答：“我们2个月后就会烧光所有钱，陷入困境了。”还有一些其他的说法，说你即将完蛋或者告诉投资人你什么时候会玩完，这样不会给你带来好的结果。你应该清楚地介绍你的财务情况，每个月的开支，但我认为告诉VC公司现金能够支撑的具体时间是不明智的，这样，你就丧失了谈判的砝码，VC压低报价你也只好接受了。 2. 你同时还在跟哪些其他的投资人谈。我经常会问这个问题，往往会得到详细的回答： “恩，Index跟我们开过两次会，Atomico快要给Term Sheet了”，等等。为什么？？？我不会利用这些信息，除非我想调整我的步调。但是，你听到过多少VC为了避免竞争而合谋的故事？我们在投资KDS的时候，他们的管理团队同意我们瓦解Accel Partners的Term Sheet，但这是他们的决定。你还会面临的另外一个问题，VC可能会说：“如果你能让X领投，我们会跟投。”或者你在找一流VC的时候（假定是X），他会想“投资人Y和Z很蠢的，如果他们感兴趣，不可能是好项目。”听起来很傻，但是我确实见过。 3. 你详细的股权结构和上轮融资的估值。这两个问题会告诉VC两点：他会让哪些投资人从这个项目中赚钱，以及会让这些投资人赚到多少，而这些可能不利于你的最大利益。管理团队的股权比例很重要，但是要含蓄一点，不要披露太多不需要披露的东西。 你要把自己的底牌盖好，保持信息的不对称。这么做的时候，关键还不能让VC觉得你太神神叨叨或者装腔作势，而要保持自信：“我们正在有选择地跟一些投资人谈，他们有品牌，目前也取得了不错的进展。” 有些VC只会整天跟其他VC沟通，不停问他们“是不是在看Y公司、怎么评价这家公司、能不能一起做这个项目。” 你要牢记的一点是：“这个信息对VC评估是否投资有没有用？对VC确定价格有没有用？”如果答案是否定的，同时这个信息可以作为其他人的谈判筹码的话，你就没有义务回答。 再说清楚一点，我认为这些信息很有价值、很重要，你
应该有选择地披露，这的确有点微妙。比如，VC应该可以在不了解你的股权结构的情况下，给你一个投资框架。但是，在知道详细股权结构之前，他是不会给你一份详细的Term Sheet的（比如，投票权的比例、董事会构成就是其中2个依赖于股权结构的Term Sheet条款）。并不是什么时候都应该100%地把什么都告诉VC。
首先，我们应该理解一点，我们所面对的投资人并不一样，更多时候，我们会同时面对多个投资人，他们的背景、喜好、知识结构等都不一样，因此，他们所关心的问题及提问方式也不相同，所以，谈判，没有技巧可言，这里我讲的“技巧”，实际上就是一个心理的准备过程，在这个过程里，我们可以增加自己的自信，降低自己的弱势。 谈判技巧
一、在几分钟的时间内，最好的介绍方式是找对应物（行业中，成功或失败的例子），谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。同时也考察了投资商对你领域了解程度。同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额，在市场中的份额等。当然，这里最重要的一点是，可以立刻区分开您与竞争对手的不同之处，以强化自己的项目优势。
二、介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。因为每个投资商都会接到很多商业计划书，会见到很多人，关键在于怎样把你与别人区分开来。然后，告诉对方未来的发展规划。此时投资商会和自己投资的策略进行定位。如果正好符合，自然会开始感兴趣。
唯有创造价值 才能创造未来!
三、想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。大家都明白一个道理，最后开价的人最值钱，虽然计划书里面有详细的资金使用额度与财务分析等，但投资商还会问你，如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上……
四、奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。实际上投资商的时间是非常有限，如果愿意在你身上花时间，对你来说是一个重大利好消息。如果一个投资商不愿意在你身上花什么，说明他对你不感兴趣。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资人逐渐深入了解你，并越来越向企业核心的问题前进。
五、企业核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场的形式、竞争环境、服务对象、未来３到５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与盈利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。投资商给企业估价方式非常简单：一个方式是市盈率法，通过对未来的盈利预测乘以ＰＥ值就是公司的价值。正常的ＰＥ值在１０至１５左右。如果企业增长非常快，ＰＥ值会达到３０、５０甚至１０００。会用这个估算出来企业最低的价值。投资商会据
唯有创造价值 才能创造未来!
【跟VC谈判技巧】
此在内部形成一个报告，预计在三年之后这家公司值多少钱，现在投资能够赚多少钱。你了解他们对你的项目（企业）如何做商业价值评估，对你的谈判主动性会有帮助。
六、了解风险投资人的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。
投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精炼的语言去表达。
关于核心价值问题。很多商务模式并不是创业者的首创，比如我经常都能接触到一些关于IT行业的创业人，他们委托我们帮助撰写商业计划书，但是，就这个大环境（行业）而言，既然大家都想做这个事，那么你有什么绝招？你为什么觉得能比别人做得好？对这些问题的回答才是对核心价值的表述，而不是夸夸其谈于这种模式本身。 还有“客户价值”的问题。任何产品，只有给别人带来价值，别人才会使用。不要反复说自己对这个东西如何沉迷、喜爱，这是没有说服力的。
七、还有一个常犯的错误是空谈目标，但是没有一个行动纲领，行动
唯有创造价值 才能创造未来!
计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。靠近目标的能力就是创业者的核心竞争力。核心竞争力不突出，是众多计划被否定的主因。
八、不要怀疑投资人，不要隐瞒自己的核心部分，如果担心，万一融资失败，我刚才所说的一切，是否已经将商业机密暴露了。我接触非常多的创业者会有同样的心态，既想让你帮忙撰写计划书，或者推荐投资机构，又担心你抄袭、剽窃他的商业机密，他只是一直强调：“我的模式是独有的，赢利性是极强的，如果您感兴趣，咱们谈，不感兴趣，我们不要浪费彼此的时间……”。首先，投资人在不了解项目细节的情况下，是不会作出任何决定或态度的，另外，这样的创业者，只能让投资人感觉他没有任何核心竞争力，他的创业计划被复制性一定极高，否则，他不会这样不自信。如果您想创业，却依然这样“畏缩”的话，最好不要在尝试了，我可以肯定的告诉您，您一点机会都不会有……
九、很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当（或被VC耍）的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被VC吃掉。其实，这些只是项目方不了解VC造成的，VC的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上；另外，创业前期，我建议创业者起码要看一本书——《公司法》，详细的了解一下合资或合作公司等操作模
唯有创造价值 才能创造未来!
式，这样能清晰的了解到自己的权利。另外，建议在找VC之前，要搜集一些关于VC的资料，起码要了解他的投资方式和流程，这样，在谈判的时候，不至于说出“自卫性质”的话题来，也不会让VC感觉到你不信任、不了解他们，因此，创业者在接触VC时，特别是第一次接触时，不要表现的不知所措，总在思考如何保全自己的问题，这样会让老奸巨滑的VC们一眼看出你的弱点。
十、在项目的前期规划时，或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资金而过分的出卖自己应有的利益和权利，否则，投资人不会吃掉你，因为，他已经决定放弃投资了。很多项目方问我，商业计划里面，我该转让多少股份合适啊，我们没有钱，技术入股又无法满足持股量；其实，在一开始设计融资方案时，项目方就已经错位了，并非是你们在集资合作，而是你在转让股份吸引资金，两者的意义是不同的，前者像是朋友合作，没开始出资呢，就相互争取各自的权益，而后者，创业者是主动的，没吸引VC之前，我们拥有100%的股份，现在我只转让一点点，吸引些资金罢了，而不是为VC打工，这一点，希望项目方能够正确的理解和认识，尤其是在谈判的时候，底线不要太低，更不要轻易的被打破。
十一、还有一些谈话小技巧，在谈判的时候也有着重大的意义。比如，尽量采用一问一答式，不要投资人问一个问题，你就解释很多问题，
唯有创造价值 才能创造未来!
首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧--关于IT行业售前工作，在准备一个知识管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是不愿意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东西。
文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此指导现在的工作。
销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个：
初步接触
包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点：
i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？
ii.问合理的背景问题(不谈产品)
iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误
iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议)
了解客户，挖掘明确需求
几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种：
i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司的销售(使用)额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。
ii.问难点问题——目的是找出客户
现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们的产品和服务做导向。 iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。 iv.问利益问题——目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。 证明能力，解决异议 证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法： i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车” ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现” iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议;还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企业内部进行的!);最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。 总结利益，得到承诺 最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。
招商谈判中的策略和话术
——原创作者：泉水谣
招商谈判，类似于营销，但是比营销工作更加宽泛和具有专业深度，而营销是基于产品、市场、品牌、利润层面的短期利益的综合考虑，项目招商或者产业招商是侧重于3-10年中长期考量，这是最大的不同。
一、 明确定位
没有清晰的定位，就没有方向，就不知道自己的使命和核心任务，招商工作中就有可能拣来一批白菜帮子和干瘪的茄子，相比茁壮成长的小公猪就逊色得多。
首先要明确是项目招商还是产业招商？项目招商是侧重于单个具体的项目，每个项目都可能是不一样的，投资强度大小不同，占地大小不同，亩均税收强度不同。产业招商是有选择性的，并不是什么菜都可以装进去的，否则就是不伦不类，最后项目企业变得孤立无援，可以借势的市场以及客户或者人脉资源就得不到充分地发挥。
定位以后，要牢牢的围绕行业下功夫研究和过筛项目，把产业链条拉开拉宽挖深，从源头找起，从概率最大的国家和城市找起。
譬如，水饮料开发，不仅要涵盖矿泉水、蒸馏水、富氧水、苏打水、VC水、天然弱碱性水，更要包含当前最流行的高渗透水，可以输液可以饮用的特种水，更要包含医用输液专用的等渗压水。这样才能在全球敢立潮头，领导行业发展，大大提高了水的高度附加值。
二、 谈判策略
1、 先入为主：实现要跟投资方做深入而全面的铺垫沟通，给投【跟VC谈判技巧】
资方留下深刻而美好的记忆。到底有你说得那么好吗？“我一定要挤出时间去看看，验证一下，不管有没有项目合作”，做到这样你就做到家了。
2、 三选一：不要给投资方更多的选择，选择就是最大的成本。
时间也是成本。不要带着投资方到处乱转，这边可以，那边也可以，其实都不可以。充分考虑外商的需求和实际需要，精心策划3块地或者选择项，投资方还认可当地政府的效率以及用心，也是认真的，不是走过场，带着十足的诚意。
3、 真诚感人：招商工作很情报工作差不多，要彻底掌握投资方
的最高学历、职业背景、习惯、偏好、思维特点、祖籍、工作特点、饮食习惯、家庭状况，把细节做到他的心里去。有时做细节了，但是做不到人家心里去，会起到相反的作用。最好发给投资方一个前期问询表，做到心中有数。人都是感情动物。
4、 竞争刺激：谈判之前，必须要弄清楚拟投资方的竞争对手是
谁？有时在谈判桌上，含沙射影的提及竞争对手动向1-3句话，也是刺激投资方的尽快下手决定的较好策略，但是要谨慎用好，不要起到相反的作用。
5、 举一反三：有时某一块地，给具有相当吸引力的开发商留着
1-3年，但是最后没有尘埃落地，变成荒废地。就要给他的竞争对手中的第一名到第五名取得联系，以来匹配当初考量【跟VC谈判技巧】
的产业价值和未来价值，不能低姿态“出嫁”。举一反三的意思就是这个企业或者项目的上下中游以及配套企业的密切关联企业是哪些？
6、 以小博大：其实谈判就是利益的博弈论，有时以退为进，以
小博大才是大智慧。譬如让渡土地价格的代价，可以获得更高的持续高税收回报。让渡基本投资要件的政府投资，可以换取更多持续的红线以内的高容积率建设，让渡住宅开发，可以获得政府资金不足带来的商圈建设和办公环境改善以及商业网点建设。
7、 角色转换：变投资商为商业项目的策划者，参与者，建设者
三重角色。最近广泛推出的PPP项目建设有很多，政府允许社会资本进入到某一些特定的产业领域，就是要解决政府财政赤字问题。投资商不仅是经济利益的获得者，也肩负着社会以及民生便利和生活质量提升的责任，融入世界经济一体化建设中。
三、 谈判话术
1、 我们期待已久了，众望所归。“谢天谢地，您终于来了”（幽
默感）。
2、 第二次握手，比第一次更有价值和战略意义。（高度重视）
3、 我们这里没有克服不了的困难，但凡做大事，都不会一帆
风顺，一波三折，好事多磨，我们有心理准备。（内心强大）
4、 您们在制药方面压缩后需投资，在其他产业方面有没有战
略调整和侧重点啊？譬如说。。。。。。我们在其他领域是否还有合作机会？
5、 企业家才是社会的精英，企业才是经济大潮的主体，您的
到来对于发展我们当地的经济建设和迅猛发展，至关重要。我们政府的角色就是服务职能，随时为您们呐喊助威，当好您的勤务兵。
6、 我们下一次见面初步定在什么时间？什么地点？还有哪些
资料和数据需要我们补充和准备的？
7、 除了我们这里，您们还有其他地方投资的打算吗？
8、 请您对我们的规划和建设以及服务提出宝贵意见和建议，
以便我们调整，以便做得更科学而完善，更符合民生意愿。
9、 总裁先生，请您指定一个部门具体的人，跟我局、我中心、
我处、我科的XXX联系对接具体事宜，我们随时保持沟通，XXX电话和地址是。。。。。。。。
10、 打电话：投资事务管理部，我是A单位的B处的YYY，
我有一个非常重要的项目合作，要和XXX沟通一下，请帮我找一下好吗？请给我5分钟把情况给介绍一下。
11、 在我们这里，您的最大顾虑是什么？最大担心是什么？我
们可以转化一下思路或办法，办法总比困难多。
12、 好的，我们可以重新考虑再次修订方案，把多方面的因素
都考虑进去，我们再约时间沟通。
13、 实在对不起，推进缓慢，耽误了您那么多宝贵时间，请谅
解。
14、 这个问题涉及到方方面面，我回去准备一下，并咨询一下
专家，再发到您的电子邮箱，好吗？
四、 其他观点（仅代表个人观点，与君共勉，仅供参考）
1、 接待不是福利，不要以为高规格接待是面子工程，企业更
加关注的是干事创业，能干成事情。
2、 接待人员和谈判人员一定要非常熟悉这个领域的专家，不
说外行话，直奔主题，紧扣中心，并且对本项目已经提前做了很深的功课。
3、 什么事情都不要一棍子打死，留出后续合作的可能性。
4、 谈判桌上要给对方留出考虑时间和空间，不要把对方逼到
死角区。
5、 以平等姿态和口吻以及真诚对待朋友的心态对待客户。
6、 转变观念、心态、思路，以市场为中心，以客户为中心，
树立服务意识，不要从自我出发，自言自语。
7、 无农不稳，无工不富，无商不活。
8、 肚大能容天下事，心胸开阔自然成。
9、 世界经济繁荣完全依靠2大法宝，一是科技进步，科技是
第一生产力，二是自由贸易，自由贸易是个双刃剑。
10、 招商谈判需要复合型人才以及更高格局和相当境界，以及
敬业精神和坚持不懈的执着。
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