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[农广天地]槟榔干加工技术(20150916)
在我国，槟榔的种植已经有1500多年的历史了。槟榔果实常被用为药材，它可以驱虫、消积，还可以用来治疗食滞疟疾。本片就向观众朋友们介绍了槟榔干的初加工与深加工的技术，希望通过收看本片的介绍，能使广大的观众朋友们对槟榔干的加工技术有一定的了解。
槟榔为棕榈科常绿乔木，是我国四大南药之一，果实中含有多种人体所需的营养元素和有益物质，如脂肪、槟榔油、生物碱、儿茶素、胆碱等，有提神减痛、助消化、治疗尿道感染、消脚气及驱虫等功效[1]。主要分布于海南和台湾，广东、广西、云南、福建等省（区）也有少量栽培。
据2010年数据统计，海南省的槟榔种植面积103.84万亩，收获槟榔鲜果面积59.1万亩，产量达15.21万吨，占全国95%的份额[2]。海南省槟榔是海南省仅次于天然橡胶的第二大热带经济作物，已发展成为海南经济支柱产业之一。
槟榔鲜果采摘后需经产地干燥处理才能上市销售或进一步加工。目前，海南90%的槟榔鲜果由农户完成干燥过程，干燥后的槟榔主要供应海南或湖南槟榔加工企业。海南现有槟榔干果加工厂约有上万家，大多集中在主产槟榔的万宁、琼海、屯昌、定安和琼中等市县。传统的初加工技术和模式仍在海南广泛应用，在农村形成了较稳定的产业。其中，有“中国槟榔之乡”称号的万宁市现有槟榔干果加工厂3000多家；琼海市2500多家，屯昌县1000多家，定安县近1000家等。加工方式以家庭作坊式为主，小的加工厂2～3人，一般有10～30多个烘干炉灶，年加工槟榔鲜果几十吨；大的加工厂约有200人，年加工槟榔鲜果可达几千吨。企业员工基本上都是当地农民。
初加工槟榔产品有黑果和白果之分，黑果是由木糠和切割的废弃小木材暗火燃烧烟熏而成，因其干果外表色泽乌黑发亮，因此称为黑果，每公斤黑果销售价格约为40元。黑果占整个槟榔干果加工总量的80%左右，初加工过程消耗大量木材，烟雾弥漫，严重污染环境，明显存在安全隐患。利用黑果进行进一步加工成食用槟榔产品，主要供应湖南等地人群消费，海南、广东等地消费较少。
白果是燃烧蜂窝煤烘干而成，外表颜色褐绿色，因比黑果颜色浅，固称白果，每公斤白果价格约48元。以白果为原料加工成的食用槟榔产品，主要供应广东、海南等地区人群消费。白果加工过程相对安全，污染较少，但白果烘烤的时间为4～6天，烘烤期间每3～4小时要翻动一次，需要经常换煤球，耗能高，费时费工。
[农广天地]槟榔栽培技术(20130520)
我国种植槟榔已有1500年的历史，它具有独具特色的文化价值，不仅是定情果，也是致富果。它抗性强，适应性广，经济价值也比较高。此外，槟榔还有药用的价值，它是我国四大南药之一。槟榔，树姿直立挺拔，是优良的景观树种。有的地区，人们还喜欢嚼槟榔鲜果，还有很多槟榔加工的休闲食品。在中国的海南、广东、广西、云南、福建，台湾等省都有种植槟榔。在本期的节目当中，就将向观众朋友们介绍一下槟榔的形态特征，生长习性，适应环境，育苗技术,幼树管理，初结果树管理和丰产树管理等内容。希望通过收看本期的节目，能让广大的农民朋友们了解槟榔,学到实实在在的技术，并有所收益。
槟榔种植技术：
(一)繁殖方法
槟榔的繁殖是种子育苗。1选种：据资料报导，目前世界上已知的槟榔品种有36个，但能入药的就是我们栽培的一种。从海南种植的槟榔来看，有多种不同的果形：有圆形、椭圆形、卵形、倒卵形、心脏形、长圆形。从对槟榔不同果形与产量关系的调查表明：果形与产量关系很大，所以选种很重要。(1)株选：采种母树应选20～30年生，结果正常，产量稳定、无病植株、单株结果不少于300个，果托不少于3托，叶片8片以上，浓绿下垂，茎干上下大小均匀，上节节间较密为好。
(2)穗选(果托)：槟榔一般植后7～8年可开始结果，但10年以后果托才有3个以上，也有5个的，个别也可以达7个。因为第一托果实成熟早、不均匀，果多呈长椭圆形、且小，种仁细、不饱满，不能作种。因此宜选第二、三托的果实作种，此果托一般在5～6月成熟。
(3)粒选：据药农经验，以卵形、椭圆形种子为好，选择个大、饱满、无病斑点，无裂痕，或裂痕不明显，充分成熟时，果皮呈金黄色采选最佳。
2．催芽：为了提高种子发芽率和避免由于发芽时间不一而造成不整齐、不便管理。果实采收回来后，应置太阳下曝晒1～2天，让种子蒸发部分水分，果皮干缩。并可吸收一定热量，有利种子熟化、分化，即可进行催芽处理，方法有下列两种：
(1)堆积催芽法：把槟榔果实摊放在靠近水源、并能起荫蔽作用的大树底下，地上铺一层2厘米左右的河沙，堆成高20厘米以内的种子，长度不限，但要便于淋水，并盖上稻草，不宜盖茅草(因茅草受潮后易诱发白蚁)，厚度以不见果实为宜，每天淋水一次。约7～10天，外果皮开始发酵腐烂，即可取出用水洗净，重晒1～2天，晒时要注意翻动，使温度均匀，然后继续堆放，重新盖稻草、淋水，约经20天，就要剥开果蒂检查，具有白色小芽点的果实，应及时取出播种育苗。若所长出芽点(胚根)过长时，播种时易碰断，影响出苗率。所以应发芽多少、播种多少。这种方法从堆放到播种完毕，约需25天左右。产区药农习惯用此法。
(2)箩筐催芽法：如果种子不多时，可将果实装在箩筐内，用稻草封盖箩筐El，置于屋内保温、淋水，待果皮发酵腐烂后，将箩筐连同果实一起放在河沟内洗擦干净，然后依照上法放于屋内，当露出白色芽点时，即可播种。3．育苗：苗圃地应选择靠近水源，有一定树木荫蔽，向阳、避风的坡地，肥沃疏松、排水良好的沙质壤土或壤土，经深翻、细耙后，作成宽1米、高30厘米的畦。然后按株行距30×30厘米开小穴，施一定基肥，每穴播一粒催芽露白的种子，覆土2～3厘米，稍为压实、淋水至湿，盖草。一个月左右，小苗会陆续顶出土面。苗木经过1～2年培育、待苗高50～60厘米、具有6片叶以上时，便可移植大田。一般每亩可育苗3500～4000株。目前，生产上多采用营养袋育苗，即将经过催芽露白的种子，放入盛有营养土的塑料袋中，每袋1粒。营养袋的直径25厘米、袋高30厘米，袋底要打2～3个洞，以利通气排水。营养袋育苗好处很多：便于移栽，减少伤根，可以提高成活率。营养土按1：1的表土肥泥与腐熟猪牛栏肥混匀堆沤，育苗时先装入3／5的营养土，然后把已催芽露白的种平放，每袋一枚，覆土一厘米左右，再在上面放上小粒塘泥，防止板结。
4．槟榔种植田间栽培管理：
(1)盖草淋水。为了避免太阳直照畦面，可用稻草覆盖，自然荫蔽，还需搭设荫棚。旱天要注意淋水，保持苗床湿润，但水分不能过多，否则导致种子腐烂。(2)施肥。当第一片真叶展开时，即要施肥，以后每隔20天左右追肥一次，有条件的最好顶端箭叶未展开时施肥，以农家肥为主，若施化肥，则应在土壤潮湿时施，干旱时绝对不能施(
(二)槟榔种植技术
1．植地选择：种植槟榔宜选择海拔300米以下的森林采伐迹地，以南坡、东南坡，谷地、河沟两边的避风向阳为好，以及农村的“五边”地。山坡栽植，坡度不宜过大，一般以15度以内的缓坡，最大不能超过25度。
2．林地整理：荒山荒坡应先砍后烧再挖翻，深30～40厘米，把树根挖净；坡度超过15度，要整成环山梯带或梯田，向内倾斜10～15度，内侧挖深、宽25～30厘米的蓄水保水沟。然后按2米的株距挖穴、规格为60×60×40～30厘米，把肥泥表土回穴，每穴施入基肥15公斤。
3．种植技术：在肥水较好、灌溉方便地方，以春季3～4月份定植为好。海南则以7～8月份雨季定植为宜。定植时宜选阴雨天进行，挖苗时最好选择箭叶未抽出、未展开的苗，易于成活。挖时多带宿土，减少伤根。可以酌量剪去下部老叶。栽时不宜过深，要栽正、踏实，淋水，用稻草遮盖或插荫枝，减少蒸发。塑料袋育苗的，在定植时要除去营养袋。一般每亩栽植100～120株适宜。
4．栽培后培育管理：
(1)荫蔽。定植后的三、四年，根系浅，芽子嫩，为了保护幼苗不受烈日曝晒，减少地面水分蒸发，可在槟榔行间种植作物。海南屯昌药材场的经验，在槟榔周围种上飞机草，或山毛豆，或其它经济作物，或草本药材，即可起到庇荫保护作用，又可防止土壤冲刷，保持湿润，还可翻埋压青，又增加收益。但块根作物(红薯、木薯)不宜。
(2)除草培土。槟榔幼龄期要勤除杂草，每年除草3～4次，保
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目录
一、策划背景及目标.··············································2
1、策划背景简介··············································2
2、策划的目标及任务··············································2
二、营销环境分析············································2
(1)宏观环境分析··········································2
1、经济环境·······································2
2、历史文化环境···········································3
3、槟榔行业现状············································3
（2）微观环境分析··············································3
1、企业状况··············································3
2、竞争对手分析············································3
3、消费者分析············································4
三、“逸客”槟榔SWOT分析··············································5
四、营销战略与策略············································6
1、目标市场··············································7
2、产品策略··············································7
3、价格策略···············································7
4、销售渠道··············································7
5、广告宣传············································8
五、控制及后期评估··············································8
1、营销费用预算··············································8
2、后期评估············································8
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一、策划背景及目标.
1、策划背景简介
随着我国经济的发展，人们生活水平的不断提高，人们对食品的需求已从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已成为国内消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的需求愈发强烈，槟榔也是一样。人们对槟榔需求也日益增加，但是现有的槟榔市场这块大蛋糕已被“胖哥、友文、口味王”等大品牌瓜分。因此，槟榔行业如何取得突破、发展，脱颖而出，开拓一个全新的市场已成为槟榔食品发展公司的当务之急。 汇德利食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产各种食品、饮料等为主要业务。因看重槟榔的市场前景，现决定进军槟榔市场。公司推出本地品牌“逸客”槟榔，希望能够在巨头如林的槟榔市场闯出一片天地。
2、策划的目标及任务 本策划方案旨在有效从行业环境，主要竞争对手及顾客等方面进行认真分析的基础上，对市场进行细分，根据市场细分对产品进行定位和推广，特别是“逸客”槟榔的上市，由此制定了公司发展战略和有效的营销策略，以迅速的提高产品的美誉度，占领和巩固市场，增强“逸客”及汇德利的优势，以赢得更大的竞争。 本策划方案首先对汇德利公司内外部环境进行了分析，指出公司面临的机会和挑战，然后通过对行业环境分析及槟榔市场调查分析，描述行业竞争态势，判断行业竞争强度，并通过“逸客”的竞争能力分析，找出“逸客”的优势和劣势，最后考虑SWOT的匹配，并结合消费者购买行为分析，在市场定位的基础上以整合营销思想为指导，从4P角度提出了营销策略组合。
二、营销环境分析
(一)宏观环境分析
1、经济环境
根据2013年新余市统计局公布的“2013年新余市国民经济和社会发展统计公报”可知，新余市2013年经济总量不断扩大，经济结构进一步改善。 新余市经济发展势头好。
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2、历史文化环境
“槟榔越嚼越有劲，这口进来那口出，交朋结友，开胃解油”只是一句关于槟榔的民谣，生动反映了槟榔的功效及与人们的不解之缘。
随着交通工具的不断改进，槟榔成批量生产，槟榔逐渐走进寻常百姓之家，槟榔融入了新余老百姓的生活，遍布大街小巷，家中聚会，宴请好友，出门办事......许多的事情离不开槟榔，新余人有其独特的槟榔文化。
3、槟榔行业现状
目前市场上的新余品牌槟榔来自海南，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产约5万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业。据了解，新余吃槟榔的人数已达全市人口的35%。在新余，吃槟榔的习俗有着悠久的历史。如今，嚼槟榔的习俗已被更多人接受，不仅风靡湖南各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体。现在的新余市场作坊式作业仍占有一部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投送，渠道的抢夺，促销活动泛滥，终端高标的高频率的有奖销售业变成了变相降价的利器。此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分类。
（二）微观环境分析
1、企业状况
新余市汇德利公司是一家新兴的以食品营销贸易为主业的公司，公司自成立以来，诚信经营，飞速发展，深得业界同仁及广大客户的好评。本公司将一如既往地竭诚为广大消费者营造高品质生活方式。 公司经营理念：诚信博爱，换位思考。 公司经营宗旨：让消费者花最少的钱获得最好的食品。 公司精神：自强不息，厚德载物，团结奋进，互助共赢。 公司目标：力争成为新余最佳的食品贸易及加工公司，让汇德利三个字成为家喻户。
2、竞争对手分析
300多年以家庭作坊、地摊小卖为特征的槟榔业，通过近十年的迅速拓展，现逐渐形成一个拥有相当规模的新兴产业
槟榔行业内部通过几年来优胜劣汰已形成了以“胖哥”、“友文”、“皇爷”、“宾之郎”、“咯砸味”、“口味王”等六大品牌，行业内部竞争异常激烈越来也多的企业
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意识到要占领更多的市场份额就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代以品牌为核心，已成为企业重组和资源重新配置的重要机制。
3、消费者分析
（1）消费者消费行为与生活特征分析，
①消费水平和收入水平
生活水平不断改善，全市居民消费比上年上涨3.1%。新余消费者消费能力增强。 ②生活态度与消费态较度。 根据调查，新余消费者态度比较积极比较容易接受新鲜事物，消费观念的开放程度高
③消费观念 根据调查统计反映，新余市民的价值观较为现实，消费也比较理性。绝大部分人认为在市场经济的驱动下，每个人都有着“金钱虽非万能，但没钱是万万不能”的价值观念。
（2）消费者基本特征
①消费群体特征
据市场调研统计，新余地区吃槟榔性别和年龄分布情况大致如下
：由上面的图表数据可知：吃槟榔的人群主要以男性为主，占74.07%，女性达25.93%。而且吃槟榔的人群比较广，从十几岁到几十岁不等。主要集中在18-25岁，占64.81%。35岁以上的占11.11%，其普及范围较广，以一般职工为主要消费群体，其次为自由职业者、学生。槟榔作为一种快速消费品，已经成为新余人民生活中的一部分。
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②消费者对槟榔品牌在意程度与其喜好的口味、价格等
标准如下：
根据调查数据显示，大部分人群在意槟榔的品牌。只有10%的人完全不在意槟榔的品牌，另外消费者多数选择原味口味的槟榔，占58.57%。其次为麻桂子油口味的槟榔而购买槟榔的场地、包装、广告、促销也有选择。关于消费者对价格的在意程度，只有5.71%的人表示非常在意，大部分的人在意程度为一般。另外，因为槟榔市场价格与量有一定关系，47.58%的消费者认为槟榔的价格定价在3.5-5元，30%的人认为在2-3.5元，希望在2元以下和5元以上的只有极少部分的人。因此，价格不是消费者选择槟榔的主要依据。
③消费者选择槟榔的决策过程75%的消费者有固定的消费习惯与认同的品牌，25%的消费者购买时的随机性较大。
④消费者了解槟榔品牌的方式与过程
82.75%是通过现场促销；有2.86%的人解槟榔品牌的途径是通过网络，14.29%是通过其他方式了解的
三、“逸客”槟榔SWOT分析
1、优势（S）
（1）汇德利公司发展历史较长，是新余食品行业的龙头企业，在消费者中知名度较高。“逸客”作为该品牌下一个新产品，具备这些优势。
（2）“逸客”是新余本地的品牌，在新余进行营销推广，人们会抱着一种支持本地品牌的心态进行一定的消费。在新余消费者心中汇德利的品牌早已深入人心，
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槟榔行业渠道促销的分析与品牌塑造的研究
销售一部:曾方明
本文针对目前槟榔行业在渠道营销与品牌管理之间的关系存在的困扰与疑惑，选择渠道促销与品牌管理作为切入点，通过对槟榔市场渠道的销售促进，消费者消费行为，品牌战略的意义作为分析基础，结合目前槟榔市场的特征及消费者消费特征，提出要重视渠道的促销与管理，但更要强调和注重品牌形象的宣传，品牌的建设。
目前槟榔行业销售渠道现有的终端形态
在市场上最常见的终端形态有三种，重点零售终端，批发市场和外贸公司及连锁便利店。
（1）重点零售终端。如：便利店，小型超市，娱乐室等等。这个网络是槟榔流通的主渠道。槟榔重要的零售终端，也是快速消费品销售的主力战场。
（2）批发市场及外贸公司。也有的地方统称为大流通，是厂家货物中转的重要渠道，在这种终端出售的产品主要是靠价格取胜。
（3）连锁便利店。这也是厂家货物中转的重要渠道，有公司直接配货到每个连锁的便利店。
槟榔消费者购买特征
（1）消费者分布分散、习惯就近购买。没有特定的群体，几乎人人都可以成为快速消费品的目标或潜在消费者，因此其分布较为分散。消费者购买频率高。
（2）消费者知识程度低，易从众购买。消费者对槟榔产品认识和理解程度不高，产品力和品牌力的大小对消费者购买量的影响并不大，为了买得实惠，消费者一般会选择购买者比较多的产品，易从众购买。针对这样的顾客群体，广告的产品信息传播发挥很大的作用。
（3）感性因素强、品牌忠诚度不高、易形成冲动购买。消费者易受到促销、生动化陈列、堆头等卖场气氛的影响进而形成冲动购买。消费者的购买决策都是凭感觉做出来的，跟消费者一时的情趣和兴致关系很大，因此很容易在同类产品中转换不同的品牌。
由以上分析可知，消费者购买习惯是简单+迅速+冲动+感性。
槟榔企业现状
目前我国槟榔行业可以概括为以下两点：
（1）烟果和青果之分。从消费喜好上来说，青果槟榔不伤口腔，相比烟果比较软和，香甜。另外就是制作工艺不一样，青果为烘烤工序，而烟果为烟熏。所以比青果味道更重和辛辣。湖南八大槟榔生产厂家中，口味王、七妹、友文基
本上都是一青果槟榔为主，伍子醉、胖哥、皇爷、槟之郎、小龙王则主要以烟果槟榔生产为主。
（2） 同一类产品品牌繁杂，产品差异性少。
随着经济的高速发展，生活水平的提升，及槟榔行业的迅速发展，槟榔制作工艺的精细化，使得对槟榔的消费的需求日益增大，这就给槟榔行业带来了广阔的发展机遇。由于行业进入壁垒较低，槟榔生产企业的不断增多，但产品日益同质化，品牌混杂是目前槟榔行业的品牌特征。
渠道促销的优劣势分析
从消费者购买模型分析来看，促销作为内因，刺激消费者的购买行为。而渠道促销也是代表着一种新的营销传播手段，对企业发展来说，有很大的促进作用。但是就如哲学里面所说的：任何事物都有一个度。任何事物都有两面性。当企业滥用，或过去以来渠道促销来达成销售目的，从短期来看，企 业的销售迅速提高，可以说是达到了立杆见影的效果。目前槟榔行业最常用的促销策略有以下几种，下面我们将对促销产品的优势和劣势作详细的分析。
（1）优惠券促销策略
优势：采取优惠券促销策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群
体：可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
劣势：这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程。在执行的过程当中，如果
因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
（2）中奖劵促销策略
优势：采用中奖劵促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具
有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
劣势：这种中奖劵促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对中奖劵
促销已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取中奖劵促销对品牌提升没有推动作用
（3）免费试用、品尝策略
优势：试用、品尝策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消
费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
劣势：采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而
且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
（4）人员推广策略
优势：采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足
的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
劣势：人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者
的覆盖面不广。
（5）通路促销
优势：通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不
畅状况，提高产品的铺货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，同时，也可以促进渠道商加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。
劣势：通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产
品成本的增加，削弱产品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠道商的要求，甚至有和渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售。
综上所述，渠道能给我们带来短期的竞争优势，但从企业长远发来看，品牌的塑造，品牌的价值才能给企业带来无限的财富和发展源泉。下面我们将继续从消费者行为来看塑造品牌的必要性。
品牌的竞争优势分析
（1）品牌形象对消费者行为有倾向性影响
品牌形象影响并决定着人们的购买和消费行为。消费者行为倾向是消费者要采取某种行为的倾向，是连接消费者自身与未来行为的一种陈述。消费者行为倾向主要包括三类：重购倾向、口碑和溢价购买。在走访市场和调查中，发现口味和口感是消费者购买决策的第一因素，品牌是第二因素。但作为一个消费者不了解的品牌，他们通常不愿意去尝试，这样一来，品牌信息，品牌形象，便成为消费者确认需求的第一来源。品牌形象对消费者行为倾向的影响研究表明：品牌表现、品牌个性对消费者行为倾向有直接影响；公司形象对消费者行为倾向无显著影响。公司形象通过品牌表现和品牌个性间接影响消费者行为倾向。同时结果表明，消费者对品牌表现的感知对消费者行为倾向的影响大于品牌个性感知对消费者行为倾向的影响
品牌创造企业的竞争优势分析
(1)品牌形成差异化优势
品牌区分是企业竞争优势形成的一个重要因素。竞争优势归根结底来源于企业为客户创造的超过其成本的价值。这种超额价值或者产生于以低于对手的价格提供同等的效益，或者产生于所提供的独特效益补偿高价而有余也就是说企业获得竞争优势的最基本方法是差异化和低成本。从形成品牌的基本元素(名称、标识、色彩、文化、个性等)处处都可以体现差异化，从而为企业赢得竞争优势。
(2)品牌为企业带来成本优势
运营成功品牌不仅能为企业赢得差异化竞争优势，也能为企业赢得成本领先优势，表现在以下几个方面。
第一，品牌忠诚度品牌忠诚度是消费者基于对品牌品质的认可、消费的满意和情感的归依而自然产生的对品牌产品和服务持续购买行为习惯和情感偏好。当品牌拥有了一批高忠诚度的消费者后，不仅能为企业带来高额利润， 而且能够降低企业营销费用。
其次，对品牌具有忠诚度的顾客往往会自发乐意地向周围的亲朋好友推荐该品牌产品，从而起到更好的活广告作用，有效带动和吸引新的消费者，降低品牌的推广成本。因为在信息极度膨胀的现代社会中，消费者对亲眼所建和自己信任的人传达的信息的信任程度远远胜过于直接来自于品牌的说教。
最后，对某品牌具有忠诚度的顾客即使在面对品牌产品的缺陷时，也能够以积极的心态表示谅解且不影响下次购买，从而为企业赢得改进时间，降低企业维持顾客的营销成本。
第二，品牌延伸。当一个品牌得到消费者认可并在消费者心目中形成积极正面丰富的品牌联想后，即品牌的核心价值得到消费者认可且该品牌具有了很强的包容性和张力时，企业就可以抓住时机在原有品牌的基础上进行品牌延伸。品牌延伸能够降低企业的营销费用主要体现在品牌延伸有利于降低新产品的推广成本。此外，在品牌伞下，对核心品牌做宣传就意味着对企业同品牌所有产品都进行了宣传，这将为企业节省大量的宣传费用，继而降低营销成本。
第三，交易力量。拥有运营成功品牌的企业不仅在与顾客的交易过程中能够降低成本，在与上游供应商及下游分销商、零售商的合作关系中，也具有很大优势，从而降低企业成本。
以上这些都将为拥有成功品牌的企业降低成本，从而赢得竞争优势。 槟榔行业的营销建议
渠道策略在营销策略中的地位无可厚非。渠道是产品转向消费者的通路，渠道促销是实现销量的临门一脚。渠道促销中，公司在终端的产品形象陈列，在一定程度上起到宣传品牌的作用，提高销量的效果。但是渠道促销特别是价格促销(短期的减价，优惠券等)虽然在短期内可实现销售目标，但从长远看将对品牌资产产生侵蚀作用，减低消费者对品牌的忠诚度另一方面，渠道促销很容易被竞争企业模仿，所以对企业来说渠道促销并不能带来竞争的优势。渠道的促销是一种通过促进销售和暂时的品牌转换来提高业绩的短期行为。从长远的眼光看，渠道促销，例如特价促销，绑赠促销，可能向消费者传递一种低品质的品牌形象，频繁的价格促销可能会危及品牌，因为这将导致消费者对现有产品价格和预期产品价格之间不确定性的差异，并最终导致质量不稳定的形象。
槟榔行业内各公司想要实现产品功能属性和技术上的差别非常困难，市场
能力成为关键的成功因素，而品牌是形成市场能力的关键要素，因此品牌能力是判断行业内公司是否具有长期投资价值的核心指标。与其它行业不同，槟榔行业如果想获取销售收入和利润，就需要消费者对公司产品的认同，而消费者认识产品，在很大程度上是通过品牌。生产成本低和资金充裕等竞争优势在这种情况下已经不是行业内公司成功的关键因素。品牌是和消费者沟通的重要符号，不停地提升品牌价值以期望达到强势地位，就可能最大限度建立产品和消费者之间的沟通，找到产品和消费者需求的切换点，从而达到获取销售收入和利润的目的。品牌还是资本运作的利器之一。以品牌为核心进行资本运作又主要以下优势：一是品牌可以增加谈判砝码盒作价投入，从而减少有形资产投入；二是资本运作成功后的营业费用大大降低；三是品牌影响力的扩大，会带动企业经营规模的扩大，实现品牌影响力和企业规模之间的良性循环。 本文对槟榔行业将来的营销战略作出以下意见：
(1)销售业绩不完全依赖促销活动。促销的目的决不仅仅是提高销售，且销量的提高与否也未必是衡量促销效果的最佳之道。销售是整体营销努力的结果，促销固然有促进销售之功，但居功多少就很难衡量。将销量的提高完全归功于促销活动，可能会高估其威力，而忽略了其他营销要素的作用。
(2)正确把握品牌和促销的关系。快速消费品的忠诚度必须建立在定位上，企业应坚持强化自己的品牌。促销无法让品牌更稳固，反而会在促成短暂的销售增长的同时稀释了品牌，更会使消费者认为该品牌看来是过于急切的想做生意。如果与竞争品牌比，产品没那么优异，有的甚至不如竞争品牌，这时只有广告能替代产品重塑一个清楚的形象，给消费者重复购买、使用的理由。而促销只会使产品显得更廉价。那些处于上述二者之间的产品，则可以采取促销与广告并用的策略。对于促销的利弊，一定要认识清楚避免由于企业都热衷于促销，消费者养成了等到商品促销时再购买的习惯。
逸客品牌槟榔市场营销推
广策划书
目录
一、学生在计划中的分工· · · · · · · · · · · · · · · · ·1
二、策划背景及目标 · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·2
三、市场概况 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 1、企业简介 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 2、市场现状 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3
四、消费者研究 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 4
五、产品分析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 7
六、目标市场分析和定位 · · · · · · · · · · · · · · · · 9
七、创意方向和广告策略 · · · · · · · · · · · · · · ·· 11
八、广告表现 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 13 1、广播广告 · · · · · · · · · · · · · · · · · 13 2、电视广告 · · · · · · · · · · · · · · · · · 13
九、广告媒体策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·14十、预算分配 · · · · · · · · · · · · · · · · 15 十一、广告效果测定 · · · · · · · · · · · · · · 16【槟榔的营销】
一、学生在本次计划中的分工
销售总监黎华： ①目录
②企业简介和市场现状
③消费者研究
艺术总监朱铭杰： ①广告效果测定
②广告表现（电视广告2则、广播广告2则） ③广告媒体策略（时间、费用、具体媒介） 业务总监夏祥灵： ①学生在计划中的分工
②创意方向和广告策略【槟榔的营销】
③预算分配
市场总监詹奎奎： ①封面
②产品分析
③目标市场分析和定位（卖点分析）
二、策划背景及目标.
1、策划背景简介
随着我国经济的发展，人们生活水平的不断提高，人们对食品的需求已从“量”的满足转向“质”的需求，“安全、绿色、天然”已成为国内消费领域的普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品的需求愈发强烈，槟榔也是一样*人们对槟榔需求也日益增加，但是现有的槟榔市场这块大蛋糕已被“胖哥、友文、口味王”等大品牌瓜分*因此，槟榔行业如何取得突破、发展，脱颖而出，开拓一个全新的市场已成为槟榔食品发展公司的当务之急*而一个好的广告策略则是目前我们最急需的* 汇德利食品有限公司是一家实力雄厚的公司，以加工生产各种食品、饮料等为主要业务*因看重槟榔的市场前景，现决定进军槟榔市场*公司推出本地品牌“逸客”槟榔，希望能够在巨头如林的槟榔市场闯出一片天地*
2、策划的目标及任务 本广告策划方案旨在有效从行业环境，主要竞争对手及顾客等方面进行认真分析的基础上，对市场进行细分，根据市场细分对产品进行定位和推广，特别是“逸客”槟榔的上市，由此制定了公司发展的广告战略* 本广告策划方案首先对汇德利公司内外部环境进行了分析，指出公司面临的机会和挑战，然后通过对行业环境分析及槟榔市场调查分析，描述行业竞争态势，判断行业竞争强度，并通过“逸客”的竞争能力分析，找出“逸客”的优势和劣势，最后考虑SWOT的匹配，并结合消费者购买行为分析，在市场定位的基础上以整合营销思想为指导，做出适合我们本产品的广告策划书*
三、市场概括
1. 企业简介
新余市汇德利公司是一家新兴的以食品营销贸易为主业的公司，公司自成立以来，诚信经营，飞速发展，深得业界同仁及广大客户的好评*本公司将一如既往地竭诚为广大消费者营造高品质生活方式* 公司经营理念：诚信博爱，换位思考* 公司经营宗旨：让消费者花最少的钱获得最好的食品* 公司精神：自强不息，厚德载物，团结奋进，互助共赢* 公司目标：力争成为新余最佳的食品贸易及加工公司，让新余人民吃上安全健康的食品，让“汇德利”三个字家喻户晓*
2. 市场现状
目前新余市场上的品牌槟榔来自海南，海南原材料的中国市场占有率达99%，其槟榔原果产约5万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业*据了解，新余吃槟榔的人数已达全市人口的35%*在新余，吃槟榔的习俗有着悠久的历史*如今，嚼槟榔的习俗已被更多人接受，不仅风靡湖南各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多的槟榔消费群体*现在的新余市场作坊式作业仍占有一部分份额，而品牌槟榔的竞争日趋白热化，高频率的广告投送，渠道的抢夺，促销活动泛滥，终端高标的高频率的有奖销售业变成了变相降价的利器*此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利对这个不成熟的槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分类*
槟榔行业内部通过几年来优胜劣汰已形成了以“胖哥”、“友文”、“皇爷”、“宾之郎”、“咯砸味”、“口味王”等六大品牌，行业内部竞争异常激烈越来也多的企业意识到要占领更多的市场份额就必须通过系统的品牌运作，企业已进入品牌竞争时代以品牌为核心，已成为企业重组和资源重新配置的重要机制*
四、消费者研究
（1）消费者消费行为与生活特征分析，
逸客品牌槟榔市场营销推
广策划书
目录
一、学生在计划中の.分工· · · · · · · · · · · · · · · · ·1
二、策划背景及目标 · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·2
三、市场概况 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 1、企业简介 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3 2、市场现状 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 3
四、消费者研究 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 4
五、产品分析 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 7
六、目标市场分析和定位 · · · · · · · · · · · · · · · · 9
七、创意方向和广告策略 · · · · · · · · · · · · · · ·· 11
八、广告表现 · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · 13 1、广播广告 · · · · · · · · · · · · · · · · · 13 2、电视广告 · · · · · · · · · · · · · · · · · 13
九、广告媒体策略 · · · · · · · · · · · · · · · · · · ·14十、预算分配 · · · · · · · · · · · · · · · · 15 十一、广告效果测定 · · · · · · · · · · · · · · 16
一、学生在本次计划中の.分工
销售总监黎华： ①目录
②企业简介和市场现状
③消费者研究
艺术总监朱铭杰： ①广告效果测定
②广告表现（电视广告2则、广播广告2则） ③广告媒体策略（时间、费用、具体媒介） 业务总监夏祥灵： ①学生在计划中の.分工
②创意方向和广告策略
③预算分配
市场总监詹奎奎： ①封面
②产品分析
③目标市场分析和定位（卖点分析）
二、策划背景及目标.
1、策划背景简介【槟榔的营销】
随着我国经济の.发展，人们生活水平の.不断提高，人们对食品の.需求已从“量”の.满足转向“质”の.需求，“安全、绿色、天然”已成为国内消费领域の.普遍心理时尚，人们对个性化高质量食品の.需求愈发强烈，槟榔也是一样·人们对槟榔需求也日益增加，但是现有の.槟榔市场这块大蛋糕已被“胖哥、友文、口味王”等大品牌瓜分·因此，槟榔行业如何取得突破、发展，脱颖而出，开拓一个全新の.市场已成为槟榔食品发展公司の.当务之急·而一个好の.广告策略则是目前我们最急需の.·
汇德利食品有限公司是一家实力雄厚の.公司，以加工生产各种食品、饮料等为主要业务·因看重槟榔の.市场前景，现决定进军槟榔市场·公司推出本地品牌“逸客”槟榔，希望能够在巨头如林の.槟榔市场闯出一片天地·
2、策划の.目标及任务 本广告策划方案旨在有效从行业环境，主要竞争对手及顾客等方面进行认真分析の.基础上，对市场进行细分，根据市场细分对产品进行定位和推广，特别是“逸客”槟榔の.上市，由此制定了公司发展の.广告战略·
本广告策划方案首先对汇德利公司内外部环境进行了分析，指出公司面临の.机会和挑战，然后通过对行业环境分析及槟榔市场调查分析，描述行业竞争态势，判断行业竞争强度，并通过“逸客”の.竞争能力分析，找出“逸客”の.优势和劣势，最后考虑SWOTの.匹配，并结合消费者购买行为分析，在市场定位の.基础上以整合营销思想为指导，做出适合我们本产品の.广告策划书·
三、市场概括
1. 企业简介
新余市汇德利公司是一家新兴の.以食品营销贸易为主业の.公司，公司自成立以来，诚信经营，飞速发展，深得业界同仁及广大客户の.好评·本公司将一如既往地竭诚为广大消费者营造高品质生活方式· 公司经营理念：诚信博爱，换位思考· 公司经营宗旨：让消费者花最少の.钱获得最好の.食品· 公司精神：自强不息，厚德载物，团结奋进，互助共赢· 公司目标：力争成为新余最佳の.食品贸易及加工公司，让新余人民吃上安全健康の.食品，让“汇德利”三个字家喻户晓·
2. 市场现状
目前新余市场上の.品牌槟榔来自海南，海南原材料の.中国市场占有率达99%，其槟榔原果产约5万吨，主要供应湖南槟榔加工企业，特别是湖南长沙槟榔加工业·据了解，新余吃槟榔の.人数已达全市人口の.35%·在新余，吃槟榔の.习俗有着悠久の.历史·如今，嚼槟榔の.习俗已被更多人接受，不仅风靡湖南各地，就连上海、武汉、广州、深圳、海口、台湾等地也有较多の.槟榔消费群体·现在の.新余市场作坊式作业仍占有一部分份额，而品牌槟榔の.竞争日趋白热化，高频率の.广告投送，渠道の.抢夺，促销活动泛滥，终端高标の.高频率の.有奖销售业变成了变相降价の.利器·此外，白沙、五粮液、椰岛、伊利对这个不成熟の.槟榔业虎视眈眈，寻找良机伺机进军业界分类·
槟榔行业内部通过几年来优胜劣汰已形成了以“胖哥”、“友文”、“皇爷”、“宾之郎”、“咯砸味”、“口味王”等六大品牌，行业内部竞争异常激烈越来也多の.企业意识到要占领更多の.市场份额就必须通过系统の.品牌运作，企业已进入品牌竞争时代以品牌为核心，已成为企业重组和资源重新配置の.重要机制·
四、消费者研究
（1）消费者消费行为与生活特征分析，
品上品槟榔销售流程：
1、对您所在市场进行考察，了解槟榔消费的潜力有多大。
分为三个等级的消费市场：（1）.空白市场 （2）.半成熟市场（3）成熟市场。
2、打款进货。
（1）.本人去公司实地考察，先带一批货回来。
（2）.要求公司快递样品给您，自己亲自品尝，再做决定。
3、准备交通工具。
准备一到两辆的面包车，或者摩托车进行铺货。
4、建立终端客户网络。
终端包括，零售店、超市、酒吧、网吧、KTV、工厂区域、学校周边、学校里面的门卫室、监狱、车站。
5、后期货物管理。
前期货物维护非常重要，划分的区域里面消费的速度各不相同。
（1）.卖的快的地方调查是什么原因，可以反馈到相对消费的慢的地方。
（2）.货物最迟一个礼拜更新一次，包装上的日期超过了七天就要注意，赶紧给终端换货，可以将这批货转到消费的快的地方。
6、宣传。
对于市场不够成熟的地方，我们得采取具体的手段
（1）.在终端放散装的槟榔给客户尝试，青果槟榔是真空包装的，可以免费单个给顾客。
（2）.在人流量比较大的地方进行免费发放，进行调查，产品的接受程度，然后根据客户的反馈信息，可以反馈到公司给你们市场进行调整！！
7、员工管理
定期开会总结经验和不足，进行奖励和鼓励！！
8、市场销售售后服务
备注：如果认准了我们品上品食品公司生产的槟榔，以此来作为您的事业，那么您要根据您所在市场的实际情况来选择我们的产品，比如您所在市场消费的主体是黑果槟榔，那您就需要进我们公司生产的湘潭味黑果系列。如果是品上品系列的话，我们有3、5、8、10元，然后根据您所在市场的消费水平，来选择所进槟榔的价位，如湘潭味槟榔5元，3元。
进货之后需要您进行铺货。铺货有几个关键点，市场多大，招多少销售人员，准备什么样的交通工具，对每个销售人员进行分工，划分区域，街道，或者商场，规定一定的完成数量。 要使您所在的市场里每一个经销商，或者零售商都要忠诚于我们的产品。要求我们建立完善的终端客户网络，记录每一个终端客户的具体信息，如联系方式，地址，销售的品牌，每日，每周，每月的出货量。对终端客户进行铺货后的回访，还有进行指导。形成相互联系，相互依存的格局。
铺货下去以后的市场管理也非常重要。依据客户的出货量对客户进行分类管理。如果发现某处销售点的槟榔卖不动，有囤货，就要把此处地方的槟榔铺往销售好的点，然后铺上标有最新生产日期的槟榔。另外有些销售商对槟榔摆放的位置不显眼，影响销售，那么就需要您派出管理人员下去进行管理和指导。
如果您有一个好的宣传平台，那么对槟榔的销售就可以起到事半功倍的效果，怎么利用最廉价的宣传得到最大的销售效果？您送货的交通工具上可以做广告，销售人员，管理人员的衣服可以做广告，在各个人流集中的地区拉横幅如“热烈欢迎品上品槟榔进驻某某市场”。在车站或某些广场做产品展示（公司会派送品尝样品），在这些地方请别人尝，还有做买五送一，卖槟榔送小礼品，买槟榔打折的活动等等。
一个好的销售人员可以帮您做很大一个市场。怎么管理好员工？如开员工例会，对市场上发
生的问题进行讨论，拿出解决方案，建立员工的业绩档案，有奖励与惩罚机制。
开发一个新的市场无疑需要时间的积累，但是我们可以找找捷径，建立自己独特的销售链，找那些卖烟，卖酒，或者其他有非常多客户的生意人，帮你去卖槟榔。然后可以与各个网吧，酒店，休闲景点建立合作关系。