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2016年5月下旬，武汉女孩田思思独创的“有记”手机APP，一上线就大获好评--游客可在景点留下一段讲旅行故事或心得的声音，以替代令人诟病的“某某到此一游”刻字行为，还能帮助别人。这位女硕士曾穷游46国，并实现创业梦想。她是如何在全球美景中年赚百万的？
智游46国，收获别样经历和爱情
武汉女孩田思思出生于1985年，念大学时，她读了大量名人传记和游记，对满眼新奇的旅行生活满怀憧憬。毕业后她有了一个想法：疯狂地去玩半年再回来上班。
2011年，研究生毕业的田思思独自背上行囊，走出校园，她要来一段旅行告别青春。
带着读书时兼职赚的1.1万元，她在马来西亚、新加坡、泰国、柬埔寨玩了半年。和现在十天半月就要上万元的旅程相比，她出发前做足了功课，抢0元机票，住同学家，才使她的“穷游”得以为继。
在泰国，她还遭遇飞车抢夺。事发地旁边一家摩托车店老板打抱不平，让徒弟骑摩托带她追击，可惜没追上抢匪，最终将她送到了警察局。
做完笔录的她身无分文，护照等证件都被抢走了。幸亏她看过旅游攻略，在酒店的旅行箱里放着备用金和卡，还有护照的复印件。“本来是救急用的，没想到用上了。”她说。
回到武汉后，她居然接到泰国来的电话，说她的手机追回来了。当她收到满是泰语短信的手机时，才知道手机已被刷机转手过两次，依然被泰国警方追回。
家人本以为她玩一玩就收心回来找工作，没想到她决意继续旅行下去。可她家是工薪阶层，并没有太多闲钱供她无休止地玩下去。
幸运的是，2011年3月，田思思经一位驴友介绍，被意大利一家邮轮公司录用为船上主持人和翻译，为中外旅客介绍目的地信息。这份工作吸引她的地方在于：所有旅游目的地，她都有机会在讲解前免费体验一次。在北美学开直升机，在斯德哥尔摩的老房子屋顶看风景，在阿拉斯加徒步登上冰川探险……
这份月薪3000美金的工作对她而言如鱼得水，每天都充满新鲜和刺激。毕业后的3年时间里，她得益于这份令人羡慕的工作，竟玩遍了亚洲、欧洲、非洲的46个国家，170多个城市。
做旅行定制师，把爱好变成事业
田思思在工作中发现，越来越多的年轻人喜欢选择出境游，而且标榜“不走寻常路”的他们，更倾向于私人定制的旅游线路。于是，2015年3月回到武汉后，她决定成立一家个性化海外游定制公司。“每个人的旅行愿望都不一样，我们公司利用手头掌握的旅行家资源，来实现顾客的愿望。”对于企业名称，田思思和男友杰克进行了一番热烈的讨论。杰克提醒她：“现在很多年轻人喜欢自由，不喜欢跟团，但是又不知道怎么玩，就像迷途的小虫子，对世界充满了向往，内心却又无奈。”田思思灵机一动：“那我们干脆就叫‘两只小虫的旅行实验室’。带人们走进世外桃源，看最美风景吧！”
2015年4月，田思思在武昌街道口成立了武汉之二虫文化传播有限公司。她将在旅行中认识的30多位国外旅游达人拉进团队，创办专业网站，并策划推出了闺蜜游、亲子游、失恋游，以及行摄之旅、文化之旅、艺术之旅、探险之旅等板块，对用户提供一对一的旅行定制服务。从筛选网站素材图片和撰文，从网站内测到正式上线，杰克出了大力。而且随着公司网站的不断更新，更多点子也从田思思和杰克那“闪亮的脑瓜子”里冒出来。杰克专门为网站撰文《为什么经常旅游的人更可能获得成功？》田思思则在跟帖中留言：“这是在说我吗？”后面紧跟着3个害羞的表情；杰克为网站写了一篇《爱她，就带她去看那片最蓝的海》，她则在留言里写道：“咱俩什么时候再出发？”这对跨国小情侣的交流方式温馨浪漫。
张先生是外企部门经理，想陪太太去泰国旅行，询问田思思怎样才能玩出新意。接下第一单业务后，田思思为对方制定了一个独特的水路计划。
美丽的湄南河从首都曼谷中央穿过，张先生携太太乘粉色游轮行驶在水上，耳畔萦绕着乐曲。行走在这个美丽国度，到处是无边的绿海、鲜美的热带水果，以及泰国人的合掌礼和明媚的笑容。每年的4月13-16日是泰国新年，根据田思思的安排，张先生夫妇在一位泰籍华裔旅行家的带领下，体验了这一盛大节日。多彩的泰国之旅结束后，夫妻俩感叹：“这是一次永生难忘的美妙体验！比起参加旅行社的泰国3日游，我们还节省不少花费呢。”两人结婚11年纪念日的时候，又请田思思团队制定了一场穿越欧美的“珊瑚婚之旅”。
除了提供帮顾客订车票、查路线等传统旅游网站的服务内容，田思思公司的拳头服务当然是“私人定制”。她安排了旅行定制师与顾客沟通特殊需求，内容细化到“酒店房间的香味”、“打开窗户的景色”，然后对接在旅游目的地居住几年以上的旅行家，找到当地“最别致的餐厅”、“最优化的路线”，让顾客按照自己的节奏开启“幸福感最强”的海外之旅。
田思思举例说，他们曾为一个19岁女孩定制了韩国文艺之旅，女孩不仅在当地旅行家的陪同下，去了向往已久的韩剧《天国的阶梯》取景地--首尔艺术馆，还逛了新罗免税店，逛累了楼顶有天空之城咖啡馆，可以在那里休息，俯瞰首尔全景。回国前，女孩又如愿和爸爸一起，在韩国上了两节制作泡菜的课。
进军APP，年赚百万的“国际田”
2015年12月，田思思带着自己的互联网APP项目“蜜月Lab”--海外蜜月定制专家，参加央视二套的《创业英雄汇》节目。经过3轮激烈角逐，田思思从近千名选手中脱颖而出，杀入决赛。一家公司不仅看好“蜜月Lab”，还对田思思公司推出的情侣游、亲子游、闺蜜游等表示出极大兴趣，当场决定拿出200万元创业扶持基金。当晚回到酒店，杰克通过视频祝贺她：“恭喜亲爱的，勇敢的你又成功了！”田思思流下幸福的泪水。她是在男友鼓励下来北京参赛的，大家只看到了她的成功和优秀，却看不到一个异国男子在背后的默默付出。连她这次的参赛演讲词，都是杰克拖着重感冒的身体熬夜写出来的。
作为旅行定制师，最忌讳闭门造车，田思思就因为轻信网上的信息，栽过一个“跟头”。2016年初，她公司的老客户--几名外籍留学生[创业网:
然而，网上信息毕竟鱼龙混杂。这些外籍游客抵达那些小岛后才发现，田思思提供的资料并不准确，她极力推荐的一家酒吧，客人们根本找不到；入住的渔家，也没有网上说的服务优质，而且客人还在那里丢了一个行李箱。
闻讯后，田思思羞愧难当，她向对方真诚道歉，并减免了他们的定制费用。事后，她不禁反思：出现这种状况，都源于自己的懈怠！身为旅行定制师，实地考察永远是第一位的。莫说网上搜集的信息，就连你根据旅行亲历整理出的资料，有时都会出现误差。在这个瞬息万变的时代，每个月、每周、每天都会有老店倒闭、新店诞生，如何保证自己掌握的信息准确无误呢？
于是，田思思一面广招各地旅行顾问，一面四处考察优质酒店、特色饭店和酒吧等，并与之保持密切联系，一旦服务项目有什么变动，她会第一时间获悉，并在电脑上做出相应修改。到2016年5月，田思思创业1年多时间，已经先后为七八百人提供了专业服务。在口碑效应推动下，她的海外定制游生意越发火红，公司每月的盈利都保持在10万元以上。
与此同时，她和男友不忘用当下最热的互联网思维，去做大“定制旅游”市场。除了运营良好的“蜜月Lab”之外，前不久，田思思公司又研发出一款名为“有记”的APP，刚上线就赢得好评一片。“在国外游历多年，我经常见到一些景点有国人刻下的‘某某到此一游’字样，我会觉得脸上无光。于是我就想，能不能换种方式，将自己的故事说给别人听？”田思思和团队成员历时数月，打造出了“有记”APP--有故事，录日记。当你游玩一个景点，有感而发，可以录一段关于自己的故事上传到APP，系统会根据GPS定位，自动将这段录音固定到那个坐标上。当有下一个游客经过该景点，他会从APP上听到来自上一个游客分享的故事，也可以选择听其他游客的声音。“仿佛你的声音就漂浮在景点，经久不绝。”田思思说。市场很广阔，创意无止境。已经身家百万的田思思不会安于现状，她立志要把“海外旅行定制师”这份时尚职业做到极致。
文/彬子
武汉是座旅游城市，大大小小的旅行社多不胜数，竞争激烈。一个初出茅庐的小伙子却凭着与众不同的“定制旅游”，在这片红海中闯出一片天地，毕业6年时间，他连开了4家旅行社，且生意不错。
他叫刘璐，毕业于武汉职业技术学院。如今，他除了老板的身份外，还是母校的兼职教师，下面分享刘璐的创业故事。
“厚脸皮”抢到兼职机会
2004年，刘璐每天的生活都在忙碌中度过。那年，他从老家黄冈考进武汉职业技术学院旅游管理专业学习时，对这个专业并不了解，只觉得能满世界跑是一件让人兴奋的事。
上大二时，他就有了明确的目标：“毕业后要成为一名优秀的导游。”课余时间，他和几名同学将班上所有同学的简历打印装订好，以光谷为中心，周边三公里画圆，向圆圈范围内每家旅行社投递简历，希望得到兼职的机会。
尽管他们愿意免费做兼职导游，但因为毫无经验，还是被旅行社拒绝了，经常是他们刚走，对方就将他们的简历丢进了垃圾桶。
刘璐并没有气馁(来自创业网:
不怕吃亏赢得第一桶金带了一段时间的国内团后，刘璐将目光投向了国际线路，他开始苦练英语。2006年，他接下了一个迪拜11日游的旅游团，这一次带团，他不但收获了客人的好评，还赚回了人生第一桶金：7万元钱。
这也让他看到了旅游行业巨大的“钱景”。而他的踏实真诚，则成了入行的“敲门砖”。
采访中，刘璐讲起了一件事：一次他接了一个去黄山的旅游团，每天20元钱的工资。等到团员们报到时，他傻了眼，这个团全是老人，最年轻的70岁，最年长的已近90岁了。因为团费低，带团难度大，很多导游都拒绝这个苦差，但他还是接下这个不赚钱的活儿。那几天，他每天凌晨4点起床为老人安排早餐，晚上他等每一位老人都睡下后才睡。
正因为刘璐能吃苦、不计较，有责任心，许多旅游团都抢着要他带团。毕业后，他做了4年的导游，并于2010年获得“武汉市星级导游员”称号，成为当时从业时间最短的星级导游员。
北漂创业“死而复生”有了充足的经验后，2011年初，刘璐决定创业，成立自己的旅行社，他选择在北京开拓市场。
因是第一次创业，他并未仔细考察当地旅游业行情，盲目地将旅行社开在了北京繁华地段—国贸大厦。当时仅房租每月就高达27000元，算上其他开支，旅行社每个月基本开支最低需要5万元。
更致命的问题是，他人地两生，没有稳定客源。第一年，他就亏损了80多万元，几乎撑不下去了。为了维持经营，他抵押了在京刚买不久的房子，也卖了汽车。这些钱被他用来做市场调研、拓展业务。经过半年的努力，他在北京站稳了脚，还赚回了亏掉的80万元。
赎回北京的房子后，他用剩余的钱在武汉投资开了一家旅行社。因为在业内的好口碑，旅行社生意一直很红火。他趁势又在武汉注册了两家旅行社。
这些年，旅游市场竞争激烈，尤其2013年新《旅游法》出台后，刘璐在业内的几名好友先后宣布破产，刘璐成功的秘诀何在？
刘璐称，近两年，“定制旅游”才开始在武汉流行。目前，武汉做定制旅游的旅行社很多，竞争激烈，这促使他不停地想新点子来吸引客户。因先前的导游经历，他与国内多家酒店、餐厅、汽车、婚庆等都有业务往来，“只有抓住这些客户，才能使旅游者免受行业潜规则”。
在刘璐的旅行社，顾客可自主设定旅行计划，如到达目的地后，打的还是坐公交，去什么酒店、景点，预期的吃住价位等。刘璐再根据旅行者的身份、年龄、喜好等，为客户制定一条个性化的旅游路线。
创业前做足“功课”武汉科技金融创新中心资深培训师姚先桥
刘璐大学期间跟团实践，积累经验；创业中遭遇磨难却不言弃；对旅游市场的敏锐观察力等，都值得初创业者学习。创业之路注定不平坦，创业者要学会与时俱进，成功之路各不相同，一味模仿、照搬他人成功的经验，或许会成为自己创业路上的“坎儿”。时时关注市场，摸清客户的真实需求，在不断变化中创新，是每一个创业者的必修课。
第一美差:我是年赚百万的“旅游体验师”
清华疯丫头，不当外企“宝贝”要远行
1.69米的高挑身材，小麦般的健康肤色，与人聊天很有亲和力并不时发出爽朗的笑声，这就是郝娜。她出生在天津市一个知识分子家庭，2007年从清华大学取得工业设计专业硕士学位后，成了上海一家著名外企的软件设计师。
虽然每天穿着优雅套装，化着精致淡妆，拎着顶级配置的IBM出入高档写字楼，但她却总也体会不到预想中的快乐。设计专业软件是经典“食脑族”，每天有超过14个小时的时间眼睛不离电脑屏，晚上全靠咖啡、浓茶提神工作。熬夜给她带来的黑眼圈和痘痘，只能用昂贵化妆品对抗。最令人头疼的是颈椎炎、偏头疼和失眠等一大堆“白领病”，让她苦不堪言。为缓解工作压力，节假日郝娜总会想方设法外出旅行。
2010年，郝娜每月的薪水已过万元，这足以令普通女孩羡慕得眼红，可是偶然发生的一件事却改变了她的人生。一位和自己非常要好的漂亮女孩，年仅29岁还没来得及结婚竟因疲劳过度猝死！这使郝娜如梦初醒。她悲哀地想：所谓白领，别看衣着光鲜，不过是格子间里可怜的工蚁，最终不是倒在格子间里，便是倒在去格子间的路上…… 郝娜想，其实人一生中有很多条路可走，有多种生活方式可供选择。比如，美国很多学
生毕业后主动到菲律宾、老挝、缅甸等落后地区义务当志愿者。股神巴菲特的儿子为推广先进农业技术，甚至跑到非洲开农场，尽管根本赚不到什么钱，可他们觉得自己的人生价值得到了体现，所以精神充实，活得非常快乐。“亿万富豪和穷人的区别，也无非是财富数字一个大一点一个小一些，仅此而已。如果为了赚钱不惜把命都搭进去，那是多大的人生悲剧！”
很快，郝娜选择了辞职，这令大家非常惊讶。在公司里郝娜是个很能干的人，她本科是学工商管理专业的，但研究生时转成工业设计。虽然零起点学起，成绩却很好。后来参加了很多重要场合的设计，比如2008年奥运会火炬设计就有她的参与。尽管老板和同事对这位技术精英百般挽留，但她笑了笑，最后还是很坚定地走了。她想找一份自己喜爱又“轻松”的职业，比如与旅游相关。
郝娜说她的“疯狂”似乎与生俱来，由于父母酷爱旅游，受其影响她从小就是个铁杆“背包族”。上高中时就跑了大半个中国，拍照、游玩，与朋友分享自己在旅游中的快乐。慢慢地，她发现旅游给自己带来的快乐是无尽的，所以刚上大学她就给自己定了目标：走遍世界，去感受异国多姿多彩的风土人情。执行日期：从40岁到45岁之间开始实施。
工作3年，已有了一笔数目可观的积蓄，干吗不现在就动身？2010年秋天的一个早晨，郝娜忽然做出一个令父母大吃一惊的决定—–独自一人环游世界！
5个月环游世界，成为“首席旅游体验师”
郝娜环球旅行的第一站是澳大利亚，其实她决定得很随性，“因为有朋友在澳洲，办理
签证更容易一些。”到了那里她发现，这真是一片奇妙的土地，满眼望去全是美丽的绿，空气清新而凉爽。没有城市的喧嚣，辽阔原野上只有几个牧人和如白云般飘动的羊群。在办公室里闷了很久的她，仿佛忽然走进远离尘世的桃花源。
“最爱这里的阳光。跟丽江慵懒的太阳不同，堪培拉的阳光总是充满着活力，沐浴在蓝天白云里，感觉自己快发芽了！”她在博客里写着这样令人心驰神往的句子。郝娜骨子里就很“野”的性格，让她在旅行中发挥得淋漓尽致。
虽然是一个人旅行，但她每天都会结识来自世界各地的新朋友，她背个背包，常会对迎面而过的帅哥大大方方说声“hi”，真有点地球之上众生平等且自由的味道。然后握手、相互介绍自己，同他们到当地去旅游，一起吃饭、登山或乘船观海。匆匆相识后，这些不同肤色的驴友又要匆匆赶往下一站。每天在旅途中的的“辞旧迎新”，让郝娜颇感新鲜有趣。
跟热心援助和相见恨晚的同路人交换故事和感受，是郝娜旅途中的一大幸福。在澳大利亚海滨城市布里斯班，她参加一个短途旅行团，游览结束后，主办方举办了一个小型知识问答竞赛。郝娜凭借良好的记忆力和此前所做的旅行功课，竟答对全部问题。她的出色表现，令不少人对这位中国女孩敬佩异常，其中一位同行的法国帅哥马上成了她的粉丝，玫瑰花、巧克力送个不停。
郝娜觉得对方很好玩，一聊才知道，这位年轻绅士同样不简单。他毕业于世界名校，有着收入丰厚的体面职业，因为喜欢阳光和呼吸野外清新的空气，竟放弃这令人羡慕的一切，成为一名旅行家在世界各地溜达，旅途中没钱了，他就找个地方打工，赚够旅费再继续上路。他还准备出版一本自己的旅行手记！郝娜不禁对眼前的法国人肃然起敬。有
趣的是，在异国旅途中两人的感情不断加深，经他不断表白爱意，郝娜最终接受了这份浪漫的异国恋情。
随后，郝娜走遍了大洋洲三十多个城市和岛屿。在许多城市中，无论多小都有一个艺术区，这是她的必经之处。流连于艺术气息浓郁的展览、创意满溢的小店以及另类的建筑与雕塑中，她的心灵深受触动。
与艺术之旅不同的是，非洲之行在郝娜心中“更像是一场冒险”。穿行于坦桑尼亚风格迥异的村庄、经济城市和旅游城市，郝娜被当地的自然风光深深吸引。在群山环绕间搭起帐篷，迎接绚烂晚霞，仰望满天繁星，这些曾经在电影里出现过的美丽而不真实的场景，真真切切出现在了眼前，让她感到又惊悚又刺激！
在欧洲旅行时，为节省经费，郝娜经常搭便车甚至徒步奔走。在法国去波尔多一家酒庄的路上，别人都是租车前往，可郝娜却突发奇想，徒步暴走十几公里！酒庄老板见到大汗淋漓的她，被这位中国姑娘的精神所感动，游览结束后，送她不少礼物还专门派车把她送回到住处。
五个多月的环球旅行花完了郝娜工作3年的所有积蓄，2011年春天她回到上海，一次她正在酷讯旅游网上订机票，忽然弹出一条关于“旅游体验师”的招聘广告。以前她曾梦想成为一名旅游节目的主持人，郝娜觉得这个新职业仿佛是为自己量身定制，因为她擅长与人交流，并乐于通过网络将自己的旅游故事与他人分享。于是，她马上就投了简历。 当时这家国内著名的旅游网站，借鉴湖南卫视“快女”模式，与天津卫视《非你莫属》节目联合招募“旅游体验师”，选手们同台竞技，最终由评委和观众决定谁能入选。普
通“旅游体验师”月薪1万元，对郝娜来说并不算高，出乎意料的是来自全国的报名者竟有三千多人。经过层层选拔，郝娜凭借着丰富的旅游经验、优秀的文字及摄影能力，特别是浓厚的人文情怀，顺利获得了这个职位。
接下来发生的事让郝娜惊呆了：优胜者再次展开新一轮PK，擂主就能成为“首席旅游体验师”，薪水将超过澳大利亚大堡礁的那位英国人。而这种天方夜谭般的美事，最终落到了郝娜头上！2011年6月，她有幸成了中国首个“首席旅游体验师”！
年薪500万，中国“第一美差”不好当
绍索尔的年薪为20.8万美元，这个“守岛员”的美差曾被誉为世界最佳职业。但要和郝娜相比，显然相差很远，她可以每天跟团免费到世界各地快乐旅行，欣赏全球不同的风景，年薪更是高达惊人的500万元，几乎是对方的4倍！
日赚1.3万元，老板为何肯出如此天价在电视上公开招聘“首席旅游体验师”？会不会只是一次吸引眼球的炒作？酷讯旅游CEO张海军告诉记者，2010年中国在线旅游行业同比增长58%，可谓突飞猛进。传统旅行社越来越看重在线旅游市场的力量，未来会更注重借助这个平台进行口碑营销。随着微博、视频等传播手段兴起，一个人也可以成为一个电视台、通讯社，向全世界现场直播。这是这个新职位产生的互联网技术基础。“至于郝娜能成为首席旅游体验师，公司主要看好她非常过硬的个人综合素质。”
那么老板对“首席旅游体验师”这个特殊职位有哪些要求？郝娜平时都干些什么工作呢？郝娜说，首先对国内外景区点和旅游市场情况要了如指掌，比如新马泰7日游最近多少钱，等等，另外就是文字表达能力强，精通摄影技术，还需要具备一定的组织协调
欧洲高端定制旅游市场进入策略
----以XX公司为例
没有目录、没有注释，没有图表
摘要：
随着中国国民收入及文化生活水平的提高，中国旅游市场所占据的份额越来越大，并且一直保持着高速增长的势头。中国的旅游业得到各界的高度关注，多个国家为中国游客出游设定了利好政策，众多风投资金不断进入旅游行业，新兴的旅游电商销售平台也迅速占领了各细分市场，令旅游行业竞争进入白热化的阶段。面对众多商业巨头的资本之战，中小旅游服务企业的产品丰富性与价格优势难以与之抗衡，导入符合企业自身的特色化营销策略，才能赢得属于自己份额的市场。本文以XX公司新推的欧洲高端定制旅游项目营销战略为例，针对现在中小旅游服务企业定位不明确、缺乏个性化竞争力等营销问题进行策略研究，深入浅出地为中小型旅游服务公司讲解了在这场风云突变的竞争中的战略思路。
关键词：欧洲高端定制旅游、旅游、出境游、自由行、欧洲游、高端旅游定制
引言与背景分析分开，
一．背景分析（引言）：
1.广东省旅游市场环境
近年来，随着社会与经济的不断向前发展，旅游业已经成为全球经济中发展势头最强劲和规模最大的产业之一，同样也为拉动我国经济增长起到了非常重要的作用。广东作为中国改革开放的前沿阵地和经济特区，随着其地区经济的快速增长，人民生活水平和消费水平的提高，旅游也随之成为广东居民的热点消费。根据2014年国家旅游局的公布数据，2013年全中国的旅游收入已经达到2.9亿元，全国旅游人数达到32.5亿人次。而其中广东的旅游总收入以8305亿元排列在全国首位，同比增长12.4%。根据国内各省区市旅游局公开数据显示，广东从2009年至2013年间，旅游年度总收入分别以3068.4
亿元、3804.1亿元、4860亿元、7389亿元、8305亿元，每年均以高达12-30%的增速从2012年起跃居全国首位。
2.本文探讨的意义
由于中国旅游业的高速发展，我国旅游行业行业规模不断扩大，更多的品牌与资金也加入到竞争当中，旅游行业的竞争愈演愈烈。作为中小型的旅游服务公司一方面要面临大型品牌旅游因广告投放、产品丰富性等原因占领了市场的大部分份额的竞争，另一方面又要面临得到众多投资基金支持的线上旅游平台超低利润的价格竞争，企业经营情况备受考验，市场竞争进入白热化阶段，众多企业即将面临新一轮洗牌。
对于众多商业巨头进入的资本之战， XX公司属于中小型旅游服务企业，面临着沉重的考验，营销策略的思路转变势在必行，单一的产品以采购价格优势赢取市场份额的营销策略已经不适合时代发展，需要深入研究如何导入符合企业自身的特色化营销策略，采取具有特色新产品的开发，才更有利于企业赢得具有自身优势的份额市场。
根据XX公司自身的采购及渠道、服务等资源优势，拟组合欧洲高端旅游定制项目，本文将从营销策略角度对欧洲高端定制旅游项目的市场进入策略进行详尽的分析以及实践性的探索，设计出符合XX公司中小型旅游企业的营销策略。
二．项目概况：
高端定制旅游是由专业的"旅行顾问"针对旅行者的度假需求，提供度身定制的个性化、专属化、"一对一"式的高品质服务。相比于传统旅行，高端定制旅游更加注重旅行的物质享受服务品质和愉悦体验，更能体现出旅行的深层意义——享受心灵的宁静、体验生命的精彩。XX公司推出的欧洲高端定制旅游项目，是指针对出行目的地为欧洲地区的客户，根据其出行时间、出行目的、出行方式、出行目的地、个人喜好、特定服务等需求，进行个性化设计行程内容设计，向客户提供高品质的尊贵专属旅游方案，并提供优于一般旅游的高品质行程服务内容的旅游定制服务。
三．现阶段的营销环境分析
（一）市场环境现状分析
1. 国际旅游环境
（1）近年来旅游业在世界范围的GDP中比重中保持持续提高态势，在经济全球化的带动下旅游跨国界、跨领域、跨行业、跨产业、跨部门融合发展的趋势是日益明显，融合发展的趋势明显。欧洲作为全球的经济中心，拥有丰富的自然资源和丰厚的艺术文化底蕴，引着世界众多的游客前往，至今为止欧洲现在是全球最大的旅游目的地，约占全球旅游比重的一半左右。
（2）随着经济的全球化发展，中国出境旅游市场份额飞速增长，至2012年时中国的出境游消费份额已经跃居世界首位。对中国游客市场的重视已经成为全球旅游业的主流趋势，欧洲国家为了吸引中国游客而出台了一系列简化中国签证的新规。例如：英国特地为中国游客出台了24小时全天候签证服务、缩短签证时间为1天、提供在线签证申请、一证多国通行等便利签证的签证新规；美国亦宣布了多项对华的便利签证措施，并向驻华使馆增派50名领事官员；意大利方面已经取消旺季对中国游客发放旅游签证的名额限制，甚至可发放高达五年期限的多次往返旅游签证。在资产担保方面，法国、荷兰、瑞士、意大利等国家也由冻结5万元人民币改为只需申请人有固定收入。原本复杂的签证程序缩短了签证时间之余还大大提高了签证通过率，在一系列便利的签证措施下，欧洲游逐渐成为市场新宠。
（3）近年欧元的贬值导致欧洲交通、住宿、景点行程等出游成本降低，令期望前往欧洲旅游者的欲望增强。
（4）根据欧洲各国欧盟与非欧盟国家的退税制度，一般商品退税额已经达到12-16%甚至更低，而且设立了多种退税方式，甚至可以在通过电脑在网络申请操作，大大增加了退税的便利性，吸引了众多其他国家的消费者前往欧洲购物。
（5）欧洲至今为止一直是世界的商业贸易中心，众多的会展与商业贸易洽谈催生了欧洲商业游线路的蓬勃发展。
2.国内出境游环境
（1）中国国家旅游局局长邵琪伟在2014年全国旅游工作会议上
宣布，2013年中国出境旅游人数约9730万人次，预计2014年出境游人数将破亿。
（2）中国消费者成为全球奢侈品最大买家，2013年中国奢侈品消费总额达1020亿元，消费了全球近半的奢侈品，而欧洲是中国出境购买奢侈品的第一目的地。
（3）根据相关媒体报道，有越来越多中国人的旅游方式将会选择自由行，跟团游已经无法满足游客个性化或深度游的需求。
（4）人民币升值和欧洲签证简化的利好消息吸引着大量赴欧游客。根据2013年10月8日的《广州日报》报道，广东欧美游呈“井喷”状态，自由行渐成新趋势，每10个游客中，就有6人选择自由行。而根据携程旅行网等多家旅游机构发布的“2014年暑期旅游报告与排行榜”中，也指出了出境游格局发生改变，欧美国家成为新的出游首选目的地，自由行越来越受欢迎。
（5）根据美国的《侨报》报道，今年以来，中国人来美旅游“公务团”数量锐减，而在个人游中，呈现“高端、定制”趋势。
（二）竞争分析 出境游市场的蓬勃发展令国内外大量资金将投向中国的境外游市场。2014年8月7日携程网再次获得Priceling集团的5亿美金融资，意欲扩大海外旅游业务。而以去哪儿、艺龙为首的多家大型在线旅游平台也获得了多家投资机构的多轮融资，境外游的未来市场纷争愈演愈烈。但至目前为止，国内真正参与高端定制旅游项目的企业仍在少数，高端定制旅游项目仍处于起步阶段，而参与欧洲高端定制旅游的旅游品牌更在少数。在行业内高端旅游定制做得最好的是太美旅游，其针对的是全球高端产品的多元化定制，2012年已被携程收购重组，现共同运营携程顶级旅游品牌“鸿鹄旅游”。
现在在广东的旅游市场上，具有出境资格的组团社共有100多家，切入欧洲主题游份额较大的旅游企业有十来家，目标客户定位一般在中高端类的旅行社，主要有广之旅、广东青旅、南湖国旅、广东中旅、康辉、和平国旅等线下品牌旅游公司，但真正能将欧洲游产品深度开发为个性化定制项目的旅游公司仍然少见。
竞争者的产品线分析图
（三）市场价格分析
根据广东现在的欧洲游价格情况，欧洲的观光性团队旅游价格一般5千至3万之间，成团需要10人以上，团队毛利率一般在8-12%之间；而市面上欧洲定制旅游产品主要针对的是中高端收入的人群，参考定价一般在3-15万之间，毛利率大概在20-25%。以携程鸿鹄逸游为代表的国内顶级高端旅游，在其网站上显示一般欧洲游价格在
Service Science and Management 服务科学和管理, 2017, 6(1), 1-7
Published Online January 2017 in Hans.
Study on Business Model Innovation in Tourism Industry under the “Internet+” Background
Lan Wang1, Yingyuan Chen1, Yan Zhang2
12
ththth
Received: Nov. 20, 2016; accepted: Dec. 6, 2016; published: Dec. 9, 2016
Copyright © 2017 by authors and Hans Publishers Inc.
This work is licensed under the Creative Commons Attribution International License (CC BY).
School of Business, Beijing Language and Culture University, Beijing
School of Economics, Shandong University of Finance and Economics, Jinan Shandong
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Abstract
“Customized Travel”, compared with the traditional way of tourism business, can improve cus-tomers’ traveling experience and increase the attractiveness of the service. For enterprises doing the travel business in the traditional way, they are faced with the pressures coming both from the outside and the inside, so to catch up with the “internet+” strategy and take advantage of the big data technology have become more and more important. This essay suggests that tourism industry enterprises pay more attention to care about the individuality of the customers, try to get closer to tailor-made travel business, get themselves used of the online platform and decrease the business cost by making the best use of the internet and the big data technology.
Keywords
Internet+, Big Data Technology, Business Model
“互联网+”背景下旅游行业 企业商业模式的创新研究
王 岚1，陈颖媛1，张 彦2
12
北京语言大学商学院，北京
山东财经大学经济学院，山东 济南
文章引用: 王岚, 陈颖媛, 张彦. “互联网+”背景下旅游行业企业商业模式的创新研究[J]. 服务科学和管理, 2017, 6(1):
王岚 等
收稿日期：2016年11月20日；录用日期：2016年12月6日；发布日期：2016年12月9日
摘 要
“定制旅游”相比传统旅游方式，提升了旅游者的消费体验，也增强了产品的吸引力。传统的旅游行业企业在外部市场以及自身经营的双重压力之下，在互联网和大数据技术的影响不断加深和蔓延的背景下，创新商业模式具有重要的现实意义。传统旅游行业企业应对消费者的个性需求给予更多的关注，转向供需合作与定制旅行，积极融入在线旅游市场，利用互联网技术和大数据降低人资消耗进而降低运作成本。【考旅游定制师】
关键词
互联网+，大数据，定制旅游，商业模式
1. 引言
在互联网和大数据技术的影响不断加深的背景之下，为满足旅游市场出现的新需求，旅游行业的创新和突破也有了新的思路。本文研究的即是在“互联网+”背景下，旅游行业企业商业模式应如何创新。随着旅游频率和深度的不断增加，旅游市场中消费者的个性诉求开始越来越被关注。传统旅游模式中的组团游，没有关注消费者需求的独特性和差异性；此外，传统旅游产品十分有限，仅仅是一些热门旅游景点的组合，线路很是单一，这就导致了市场缺乏活力；在大数据背景下，旅游行业企业如何对关注消费者的个性需求，转向提供供需合作的定制旅行产品和服务尤为重要[1]。
2. 旅游行业的发展
2.1. 机遇与挑战——供需不平衡
1. 传统旅游业的商业模式
传统的旅游行业出现在国人对外的求知欲开始增强，国民经济实力开始得到较大幅度提高的时期，在这样的时代背景下，传统旅游的商业模式符合时代特点，在行业发展的初期阶段具有较强的生命力。
以下列举传统行业的商业模式，见表1。
2.2. 新模式的诞生——定制旅游
1. 定制旅游的含义
菲利普·科特勒是美国著名的营销学教授，他把“定制”称为“21世纪营销最新领域之一”。卢苓霞和王彦勋将“定制”定义为“企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据每个人的特殊需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特点需求”。而“定制旅游”便是“因人而异、因地而异、因时而异地针对个人差异化需求而设计符合旅游者诉求的个性化旅游产品”[2]。
2. 定制旅游的商业模式
与传统旅游行业相比，定制旅游与时俱进进行创新，帮助消费资源和消费者实现更好的对接。 以下列举定制旅游的商业模式，见表2。
王岚 等
Table 1. Traditional business model in tourism industry 表1. 传统旅游业的商业模式
核心 客户类型 产品生产模式 消费者参与模式 企业服务模式 企业盈利模式
特征 市场灵敏度
资料来源：张晓晓：《旅游纵览(下半月)》，2015年第01期，第73~74页
以产品为中心 对价格敏感 批量生产 被动接受服务 导游带团旅游
批量采购，获取低价资源，从中获利
标准化、大众化、同质化
低
Table 2. Customized business model 表2. 定制旅游的商业模式
核心 客户类型 产品生产模式 消费者参与模式 企业服务模式 企业盈利模式
特征 市场灵敏度
资料来源：张红：《旅游研究》，2012年第02期，第58~61页
以消费者需求为中心 富有情感的购买者，关注消费体验
按需生产 主动参与产品设计 为出行者提供管家式服务
赚取服务费
差异化、个性化、体验高质量化
高
3. 定制旅游的优点
“定制旅游”强调互动，其产品的设计和交付由生产者和消费者一起同时完成。客户充分表达各自的喜好，企业根据客户的喜好，完成“一对一营销”，这样的好处在于：第一、对消费者而言，参与度提高，满意度提高，购买到的产品物有所值，个性需求也得到了满足；第二，对于企业来说，能与客户形成长期稳定的服务关系；第三，企业借助实地考察以及同客户的深度交流，能更大程度地确保其产品定位的精准性；第四，定制并非每遇到一个新客户便从头开始设计，而是通过对以往的精准化服务所得到的数据库进行筛选后再进行二次甚至多次组合和更新，这样产品能实现规模化[3] [4]。
4. 定制旅游的运作难点
定制旅游是行业发展的趋势，但其仍存在问题，实施起来也不乏难点。目前旅游市场中很多潜在消费者对定制旅游仍存在误解，将定制旅游理解成奢华旅游或者另类旅游，非贵即怪，而这同“定制”的理念并不吻合。从此看来，定制旅游潜在市场巨大，但是需要逐步帮助消费者转变观念，消除误解；另外，现旅游市场中定制旅游的从业者并不多，定制旅游企业较少，这一方面体现出旅游企业的资源管理能力和创新能力仍有待提高，另一方面也预示着这一新兴市场还等待更多优秀企业前来瓜分。
定制旅游的运作需要详细的客户信息，如何更好地收集获取客户信息并且保护客户隐私是其运作难点之一；另外，定制旅游因流程复杂，对从业人员的要求偏高以及非批量购买旅游产品，如酒店、机票等的缘故，其成本相对传统旅游模式更高，故，如何整合资源也是其需要面对的另一难点；再者，由于从企业与客户进行第一次互动开始到企业最终完成服务，每一次定制旅游业务不仅耗时长，并且需要企
王岚 等
业须与客户一直保持深度沟通，这对服务质量的把控要求很高。
如何应对这些难点，如何在互联网技术越来越发达的时代背景下实现创新是每个行业在积极探索的问题，旅游行业也不例外[5]。
3. “互联网+”背景下旅游行业商业模式的创新
3.1. “互联网+旅游”的基本概述
“互联网+旅游”同“互联网+其他行业”相比，共同之处在于他们都以通信技术为手段，以技术的普及为契机，但不同的是，由于旅游行业的特殊性——其产品具有一定的抽象性，旅游资源也具有异地性和分散性，所以“互联网 + 旅游”相比之下更为复杂。
在线旅游服务商OTA以互联网为平台，向旅游消费者提供包括机票、酒店、旅游线路等在内的旅游资源，消费者在线完成预订及支付。另外，这类企业同时也可提供被称作“旅游攻略”的综合信息检索和咨询服务。因此，有人称：“‘互联网+旅游’就是以现代科技，尤其是信息技术为主要手段，为旅游业利益相关者提供快速、透明、公正的信息服务，在此基础上建立一个发挥市场经济的自我调节能力、合理调配各种资源和旅游生产要素，刺激保护旅游行业创新的平台。”
旅游消费者对目的地的了解相对较少，这便构成了消费者出行的动机，即“去看看”或“去体验不同的生活”[6]。但是，在没有互联网做依托的条件之下，消费者对目的地了解甚少，难以获知当地有哪些包括衣食住行等多方面的旅游资源，而在互联网技术提供了信息交互平台后，人们靠信息检索便知一二，而线上旅游服务商将旅游资源挂在网络上，并提供预订和支付平台，人们靠自行组合便可完成路线的自主设计。
以下为2008年至2013年在线旅游预订交易量，见图1。
3.2. 以“无二之旅”为例探讨“互联网+定制旅游”模式的创新
一些旅游行业企业为旅游消费者和旅游资源供应商提供交互平台，关注的是如何将大量的资源呈现给消费者，做好资源的整合者，这样的模式仍旧有很大的提升和创新空间。客户在“网上旅游超市”上完成了在线购买，但是，归根到底行程规划等一系列繁琐复杂事情仍需自行完成。再者，旅游行业企业帮助实现了旅游行业的O2O模式，但是，这样的online to offline的模式较难把控服务质量，尤其对以提升客户体验为目标的现代服务行业而言，提高服务质量还需有更贴心的创造。
1. 无二之旅公司介绍
“无二之旅”，全称北京无二之旅文化传播有限公司，是一家专业的海外旅游定制公司。该公司首先创造了“旅行定制师”这一职业，目前公司拥有的50多名旅行定制师中90%以上都是海归，原因在于公司要为客户提供的一定是最贴近当地人以及当地生活的旅行，这也就要求从业人员是熟悉当地资源的并且有强大的旅游规划能力。公司凭借定制旅行师多年的海外旅居以及深度旅行经历，“为想要出国旅行的朋友提供咨询服务”。官网上详实的公司介绍和业务介绍向广大网民传递着旅游新理念，帮助潜在的旅游消费者消除定制旅行“非贵即怪”的顾虑。利用移动互联网技术，公司有公众微信号，同时也活跃在微博平台之上，无二之旅通过新媒体运营吸引着越来越多慕名的客户[7]。
2. 无二之旅的运作模式——比携程更有温度的旅行
正如公司的口号：“让你的旅行更有温度”，“无二之旅”关注的是旅行者本身。从最开始为身边的亲朋好友设计旅行方案到为广大网民，即PC端用户和移动端用户提供专业的推荐、周全的设计、严谨的安排、24小时电话和网络协助，“无二之旅”秉承着“旅行是有温度的”的理念，三年来只做为客户满意的量身定制。
王岚 等
资料来源：薛聪，吴满琳：《企业活力》，2011年第06期，第15-18页
Figure 1. The online sales volume of tourism service 2008-2013 图1. 2008年至2013年在线旅游预订交易量
在无二之旅，客户拥有“一对一的贴心旅行顾问，及时提供最专业的境外旅行推荐与指导。对当地了如指掌的旅行定制师，为你设计专属于你的行程。”提出你对出国旅行的期待和要求后，所有剩下的琐碎的麻烦的事情就可以完全交给无二之旅去解决。客户需要做的就是带上无二之旅为客户量身定做的“路书”，及境外自由行攻略，路途中遇到的99%的问题都能靠它来解决，而剩下的1%，由24小时远程协助来保障。
设计精美的网页，内容详实且极具吸引力的旅行方式和服务介绍，能让打开这一网页的浏览者产生冲动继续了解下去，而接下来的线上报名界面，直接帮助潜在消费者发出了购买意向。线上报名表上需要填写的信息简洁扼要，包括姓名、海外目的地及天数、手机号码以便收到反馈以及备注内容。点击“提交”键后，只需等待旅行顾问及时的联系，然后便可进行下一步旅行定制。
3. 无二之旅的数据库——实现模块化
“前端有路书，后端有数据库”，无二之旅的联合创始人蔡韵诗说“我们有一个实时更新的数据库，网上所有的信息我们也会参考，但最终都是由我们的定制师亲自去取证才会输入我们的数据库，包括我们客户回来会有详细的客户反馈，目前70%~80%的客户都会给我们反馈，细致到每一天的感受。路书上的每一个地图、文字、介绍都是从数据库导出来的，选图，排版都是自动的。”
此外值得一提的是，无二之旅的客户从官网，微信H5页面以及无二之旅APP上进行简单的问答和问题勾选，回答这样的问题只需要花上一些碎片化的时间，避免问卷调查式的压迫，这样的做法不仅能提高客户体验，同时还能充实客户数据，客户通过这样的问答能得到的是精准的推荐，这也是从无二之旅的大数据中层层筛选出来的。
4. 旅游企业利用互联网进行升级转型的对策与建议
在“互联网+”的时代背景之下，本文对传统旅游行业从业企业提出以下建议，即管理维护客户关系，转向供需合作；优化升级旅游产品，转向定制旅行；融入在线旅游市场，利用数据转型；运用标准化数据库，降低运作成本。下文将分条进行详述。
4.1. 管理维护客户关系，转向供需合作
具体来说，传统的旅游行业企业应该改变以往的出售单一路线的方式，转变出发点，将满足不同消
费者个性化的需求作为核心。这就要求企业加强与每一位客户的沟通，深度了解客户诉求、明确旅游目
首先告诉设计师你的想法，列如你想要什么材质,，什么样风格的首饰，或表达出你心中的款式；
然后说出你的身份，需要在什么场合下佩戴，mojito高级珠宝定制设计师会帮你综合考虑，为你选择适合的款式。你也可以自己绘画出你想要的珠宝图形，然后由设计师帮你完善设计，最终实现你想要的个性珠宝。
其次选择自己喜欢的宝石颜色以选定合适的材质及形状也是至关重要的，根据自己的喜好，打造个性十足的、独一无二的珠宝首饰。再次，一般高级珠宝定制都提供免费刻字服务。刻的字内容一定要精炼，只能用8个字符或四个汉字，要把最具代表的词语刻上，打造世界上独一无二的专属珠宝
。
最后完成上述准备工作，就进入高级珠宝定制的流程了，你只需要耐心等待半个月左右，就可以拿mojito高级珠宝定制为你制做的独一无二的个性珠宝首饰了。
【56316】的答卷旅游管理咨询工程师
【试卷总题量:35，字体：总分:100.00分】用户得分：87.0分，用时2155秒，通过大中小||打印关闭|
一、单选题【本题型共15道题】
1.
（）风险分析是指那些发生概率未知且会出现哪些状态也不能完全确定的风险。
A．不确定型
B．确定型
C．未知型
D．已知型
用户答案：[A]得分：3.00
2.
建设项目选址必须符合土地利用总体规划，符合（
规规定的条件。
A．土地利用
B．土地管理
C．建筑施工
D．景观修复
用户答案：[B]）法律、法得分：3.00
3.
中国古代所提倡“读万卷书，行万里路”根据目的进行划分属于（）。
A．观光旅游
B．修学旅游
C．生态旅游
D．度假旅游
用户答案：[B]得分：3.00
4.
SARS期间上海国际车展提前终止属于（）。
A．接受风险
B．减轻风险
C．损失抑制
D．回避风险
用户答案：[D]得分：3.00
5.
按照市场的（
以及拓展市场。）可将旅游项目市场划分为核心市场、外围市场
A．重要性
B．所在区域
C．旅游目的
D．收入水平
用户答案：[A]得分：3.00
6.
风景名胜区的开发重在延续（文脉和环境）而非创造（新的景观），因此其旅游项目策划应将工作重点由“硬件”策划（即对物质环境的改造）转向“软件”策划，将（）作为专项策划予以突出。A．景观内容
B．游憩项目
C．设施设备
D．周边环境
用户答案：[B]得分：3.00
7.
旅游项目启动之后应该进行（
A．项目实施
B．项目控制
C．项目计划
D．项目收尾
用户答案：[C]得分：3.00）阶段。
8.
按（
风险。）划分，风险类型可以分为：轻度风险、中度风险、高度
A．风险诱发原因
B．风险构成因素
C．风险发生范围【考旅游定制师】【考旅游定制师】
D．风险发生程度
用户答案：[D]得分：3.00
9.
景区的主题，能够通过影响游客对空间、时间、和事物的体验彻底改变游客对现实的感觉，比如美国的“荒野体验”。这属（）类的旅游项目主题选择思路。
A．情感体验
B．穿越时空
C．寓教于乐
D．营造梦想
用户答案：[B]得分：3.00
10.
网络技术的应用，使人们足不出户便可提前游览目的地。这表明了新型旅游业态的（）。
A．时代性
B．虚拟性
C．多元性
D．定制化
用户答案：[B]得分：3.00
11.
旅游项目管理过程的核心首先是（
A．资金稳固
B．保护资源
C．制定计划
D．完善交通
用户答案：[B]）。得分：0.00
12.
旅游项目策划书由封面、序文、目录、正文、资料、附录和（组成。
A．主要构思
B．策划单位）
C．课题组成员
D．图件
用户答案：[D]得分：3.00
13.
（）是指在事故发生时或事故发生后，采取措施减少损失发生范围或损失程度的行为。
A．损失预防
B．转移风险
C．损失抑制
D．接受风险
用户答案：[C]得分：3.00
14.
现在的土地市场特点是（
A．复合型
B．单一型
C．双向
D．三维
用户答案：[A]得分：3.00）开发模式的普遍推广。
15.
旅游项目的（）是景区项目在旅游市场中的生动表征，是市场识别最为有效的工具之一。
A．内容
B．创意
C．形象
D．市场
用户答案：[C]得分：3.00
二、多选题【本题型共5道题】
1.
按照旅游目的划分，（
A．工业旅游
B．会议旅游
C．度假旅游）属于其划分中的旅游活动类型。
D．包价旅游
E．生态旅游
用户答案：[ABCE]得分：2.00
2.
投资项目的评估体系主要由产品与技术评估、投资项目规模评估、风险及退出方式评估、（）等构成。
A．市场评估
B．项目管理评估
C．社会效应评估
D．环保评估
E．财务评估
用户答案：[BE]得分：0.00
3.
旅游项目投资包括（）两个方面。
A．人员费用
B．材料费用
C．建设资金
D．运营资金
E．管理费用
用户答案：[CD]得分：2.00
4.
旅游项目的创新主要表现在（
A．项目形式创新
B．项目选址创新
C．项目名称创新
D．项目环境创新
E．项目功能创新
用户答案：[AE]得分：2.00）。
5.
综合性产品的所指的综合包括（
A．复合型资源
B．综合性利用
C．空间扩大）四个层面。