房地产经纪人3个方法让客户加价

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篇一:《2013房地产经纪人考试房地产经纪概论考前练习习题(3)》

2013房地产经纪人考试房地产经纪概论考前练习习题（3）

一、单项选择题(共50题，每题1分。每题的备选项中只有1个最符合题意，请在答题卡上涂黑其相应的编号)

1.下列选项中，()具有强制力，当事人各方都应遵守。

A.法定佣金

B.协商佣金

C.自由佣金

D.预收佣金

2.下列选项中，()是指房地产经纪机构及人员向委托人报告订立房地产交易合同的机会或者提供订立房地产交易合同的媒介服务，并向委托人收取佣金等服务费用的经济行为。

A.房地产代理

B.房地产居间

C.房地产租赁

D.房地产买卖

3.中国内地房地产经纪业在()阶段，一些城市的市级、区(县)级房产交易所和房产交易市场陆续转制，由直接参与房地产中介服务转为主要履行相关房地产市场管理职能。

A.萌芽

B.起步

C.崛起

D.扩张

4.下列选项中，()活动中产生的权利和责任由委托人承担，经纪人只收取委托人的佣金。

A.居间

B.代理

C.包销

D.行纪

5.房地产经纪人协理从业资格注册由()负责。

A.各市级注册管理机构

B.各县级注册管理机构

C.各省级注册管理机构

D.中国房地产估价师与房地产经纪人学会

6.房地产经纪人协理只能在()从业。

A.注册地所在的行政区域内

B.户口所在地

C.全国范围内

D.考试所在地

7.房地产经纪人的()是根据交易标的金额的一定比例来确定的。

A.销售收入

B.经营收入

C.信息费

D.佣金

8.下列选项中，属于房地产经纪人员的知识结构最外层的知识是()。

A.文化修养

B.经济学基础知识

C.相关法律法规知识

D.房地产经纪专业知识

9.据史书记载，我国()时就已出现了猎手的职业道德——“敖敖尔”。

A.奴隶社会

B.封建社会

C.原始社会

D.资本主义社会

10.对于具体的房地产从业人员个体而言，职业道德是通过一定的()的引导而形成的。

A.法律法规的约束、行业氛围的熏陶、社会舆论

B.教育训练、行业氛围的熏陶、社会舆论

C.教育训练、法律法规的约束、社会舆论

D.教育训练、行业氛围的熏陶、法律法规的约束

11.房地产经纪机构在领取工商营业执照后的()日内，应当持营业执照、章程、注册房地产经纪人员情况等书面材料到登记机构所在地的市、县人民政府房地产行政管理部门或其委托的机构备案，领取备案证明。

A.10

B.40

C.20

D.30

12.有限责任公司是指股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其()对公司的债务承担责任。

A.家庭财产

B.全部资产

C.夫妻共同财产

D.个人财产

13.关于特许经营共同特点的表述，不正确的是()。

A.特许人对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权

B.在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动

C.受许人需要支付权利使用费和其他费用

D.受许人对特许人有业务指导、培训及广告宣传的义务

14.房地产经纪机构销售副总经理的主要工作不包括()。

A.负责领导各个案场销售经理的工作，对各个案场实施宏观管理、控制

B.负责销售员及各种资源在各案场中调配

C.负责组织各项目的前期谈判和准备工作，以及项目营销方案的审定

D.全力完成公司下达的各项工作指标

15.房地产经纪机构的组织结构形式中，直线一参谋制组织结构形式的缺点不包括()。

A.职能部门重叠，管理人员增多，费用开支大

B.只有高层管理者对组织目标的实现负责，各职能机构都只有专业管理的目标

C.职能机构和人员相互间的沟通协调性差，各自的观点有局限性

D.高层管理者高度集权，难免决策迟缓，对环境变化的适应能力差

16.具体而言，影响选择设置房地产经纪门店区域的因素不包括()。

A.同类型客户和业主的集中程度

B.国家政策制度

C.房地产产品的存量、户型、周转率、价格等

D.与房地产经纪机构目标市场的吻合程度

17.门店所面临的街道是门店客流来源的通道，所以门店的()对门店的客流量有很大影响。

A.方位

B.地势

C.与客户的接近度

D.临路状况

18.战略管理的要素中，()就是检验战略的有效性。

A.战略实施

B.战略分析

C.战略评价和调整

D.战略选择

19.品牌管理的实质就是()。

A.进行品质管理

B.进行品牌建设

C.进行品牌维护

D.以消费者为中心的“业务管理”

20.建立房地产经纪机构的()包括信息的输入与存储、整理分析、数据输出等工作。

A.客户分析子系统

B.客户资料数据库

C.客户联络中心

D.决策支持子系统

21.与房地产经纪机构流程管理相适应的文化基础是()。

A.品质管理

B.品牌愿景

C.团队精神

D.品牌定位

22.财务管理目标是实行财务目标管理的前提，它要能够起到组织动员的作用，要能够据以制定经济指标并进行分解，实现职工的自我控制，进行科学的绩效考评，这样，财务管理目标就必须具有()。

A.可操作性

B.相对稳定性

C.权威性

D.层次性

23.房地产经纪机构的激励机制不包括()。

A.参与激励

B.情感激励

C.尊重激励

D.混合激励

24.房地产经纪机构风险规避过程的步骤不包括()。

A.针对预知风险进行进一步调研

B.风险分析

C.根据调研结果，草拟消除风险的方案

D.将该方案与相关人员进行讨论，并报上级批准

25.房地产经纪机构利用()，企业可以根据客户分析的结果，全面了解和把握企业的营销质量是否有显著的提高。

A.客户分析系统

B.客户资料数据库

C.客户联络中心

D.决策支持系统

26.新建商品房销售与租赁代理业务的特点不包括()。

A.客户相对分散

B.房源批量化

C.业务运作成本较高

D.客户相对强势

27.存量房经纪业务基本流程中，当事人()是房地产交易成交的标志。

A.签订房地产交易合同

B.签订房地产经纪合同

C.引领买方(承租方)看房

D.信息收集与传播

28.房地产经纪机构客户开发的方法中，()必须建立在客户对房地产经纪人和房地产经纪企业高度信任的基础上。

A.电话及短信开发

B.老客户开发

C.网络开发

D.驻守

29.房地产抵押贷款期限由贷款人和借款人根据情况商定，但一般有最长期限的规定，如个人住房贷款期限最长为()年。

A.10

B.20

C.30

D.40

30.我国立法上对房地产买卖的主、客体条件作了限制性规定，下列说法中不正确的是()。

A.对于已经出租的房屋，如果出售必须提前2个月通知承租人，承租人在同等条件下有优先购买权

B.共有房地产如果要出租或出售必须提交共有人同意或委托出卖的证明，在同等条件下共有人有优先购买权

C.对于享受补贴或以优惠价格购买、建造的房屋，在不满有关政策规定期限时如要出售，只能按原价或交易评估出售给原补贴单位或房地产主管部门

D.对于继承、赠与、分家析产所得的房屋，必须有公证机关或人民法院的法律文书证明方能投入市场交易

31.房屋所有权的权能中，()是房屋所有权的核心。

A.占有权

B.处分权

C.使用权

D.收益权

32.在房地产开发项目可行性研究中要进行收入和成本的对比分析，并考虑投资者风险偏好和资金的时间价值，一般采用()方法。

A.回归分析

B.供求分析

C.现金流量贴现分析

D.因果分析

33.代理人在授权委托房地产经纪人处理事务中，对于处理事务所需要费用的解决方式为()和预付费用。

A.法定费用

B.强制费用

C.约定费用

D.偿还费用

34.下列房地产经纪服务合同条款中，()是指当事人以口头或文字方式明确表示的条款。

A.明示条款

B.有责条款

C.默示条款

D.免责条款

35.下列合同中，()是指当事人取得权利必须支付相应代价的合同。

A.有偿合同

B.双务合同

C.劳务合同

D.要式合同

36.房屋租赁行为一般不包括()。

A.现房出租

B.境外公司在我国境内的房屋租赁

C.新建商品房出租

D.存量房屋的出租和转租

37.重视()，就是要通过房地产经纪信息管理，保证房地产经纪信息的完整性，尽可能全面准确地反映房源、客源、市场和行业的实际状况。

A.时效性

B.目的性

C.系统性

D.共享性

38.房地产经纪信息的整理程序中，()是一种较高层次的信息加工整理步骤。

A.编辑

B.研究

C.筛选房地产经纪人3个方法让客户加价。

D.整序

39.关于MLS系统运行的具体规则，下列表述中不正确的是()。

A.系统成员有接受纪律检查委员会调查并积极配合的义务

B.本系统成员不能直接或间接地以任何方式与非本系统成员共享本系统列入的代售房源信息

C.在两个以上的经纪人代理同一物业时，系统以“先入为主”的原则处理

D.报送时间一般规定为5个工作日之内，内容为委托合同的复印件及系统统一规定的委托项目明细表

40.下列MLS系统的类型中，()形式的交易过程比较规范，但卖方需支付较多的佣金费用。

A.强制性的MLS系统

B.独家代理的MLS系统

C.全国性的MLS系统

D.企业之间的MLS系统

41.房地产经纪服务合同的保存期不少于()年。

A.6

B.8

篇二:《《房地产经纪人》第三次作业》

房地产经纪人课程论文

房地产价格影响因素研究

系 别 艺术系

专 业 表演（音乐表演）3班

年 级 12 级

学 号 201231100336

姓 名 张晓莉

2013年05月

房地产价格影响因素研究

张晓莉

(东莞理工学院城市学院 12级 艺术系表演（音乐表演）专业 3 班)

摘 要：本文将从研究影响房地产价格讲述主要的原因；分别详细讲述影响的主要原因：一般因素、区域因素和个别因素三方面；一般因素包括4个方面；区域因素包括4个方面；而个别因素分为两类：①土地的个别因素；②建筑物的个别因素。本文主要是让大家更加了解房地产价格的影响因素。

关键词：一般因素；区域因素；个别因素

房地产价格是指建筑物连同其占用土地的价格；土地价格加上建筑物价格就是房地产经济运行和资源配置最重要的调节机制。房地产作为商品同任何商品一样，是使用价值和价值的统一体。根据马克思主义经济学的劳动价值理论和价格理论，从总体上看，房地产价格的基础任然是价值；基本上也房地产价值的货币表现，但又有其特殊性。

1 一般因素

一般因素是影响一定区域内所有房地产价格的一般的、普遍的、共同的因素，包括经济因素、社会因素、自然因素和行政因素。房地产经纪人3个方法让客户加价。

1.1 经济因素

经济因素包括宏观经济状况、物价状况、居民收入状况、利率、汇率和货币供应量等。例如：① 国内生产总值： GDP的增长会带来一国经济的发展和人民生活水平的提高，生活水平的提高体现在各个方面，其中一个就是人们对改善性住房需求的增加，在住房供给不变的情况下，房地产价格的上升也是情理之中。进入新世纪以来，中国经济进一步得到提高，人民的收入也在不断的增加，同时由于我国城市化水平的进展，对住房的需求不断增多，房地产事业得到了长足的发展，房地产价格进一步提高。 ② 物价水平：物价水平是衡量一个国家经济发展水平和居民消费水平的一个重要指标，主要通过居民消费价格指数( CPI) 体现。在现实生活中，房地产价格和物价水平是相互影响的: 房地产价格水平的提高会引起物价水平的提高，而物价水平的提高也会反作用于房地产价格水平，促使房地产价格水平的提高。近年来，由于种种因素的影响，我国的物价水平持续上涨，CPI 居高不下，引发高通货膨胀的同时也必然带来房地产价格的进一步上涨。而房地产价格的上涨在某种程度上也进一步加剧了通货膨胀。 ③ 居民收入：随着我国经济的发展，居民收入持续不断的增加，必将增强居民的购买能力。在满足基本的吃穿等消费后，他们会有着强烈的购房需求，然而由于短期内房地产价格缺乏弹性，所以短期内需求的增加必定会带来房地产价格的上升。 改革开放后，随着经济的发展和收入分配政策的调整，我国居民的人均收入持续增加。同时由于城市化进程的加快，最终导致对住房需求的增加。而由于短期内土地市场和房地产开发市场不能对此做出及时的反应，所以短期内居民收入的增加肯定会使房地产价格上涨。 ④ 利率：利率对我国房地产市场的影响主要是通过对贷款利率的调整来实现的。一方面，贷款利率的增加会加大开发商的成本，压缩利润空间，从而使开发商减少投资，这就意味着住房供给的减少，从而导致房地产价格的提高。另一方面，贷款利率的增加会增加购房者的还贷压力，打击他们购房的积极性，造成需求的减少，使房地产价格下降。综合起来，利率的高低对房地产价格的影响取决于对哪一方的影响更大。 ⑤ 汇率：汇率是一国货币兑换另一国

货币的比率，是以一种货币表示另一种货币的价格。近年来，由于我国在国际贸易中存在着巨大的贸易顺差，人民币升值压力越来越大。由于受人民币升值的影响，国际上的热钱也开始涌入了中国。同时，由于改革开放后，中国金融市场的逐步开放和国际资本流入的程度加大，吸引了更多的外资进入了中国。外资进入中国实体经济后，首先选择的就是高利润的房地产行业作为他们投资的对象，以获取高额的利润。众多外资的进入都会导致房地产价格的进一步上涨。 ⑥ 一般来讲，货币供应量单方面的增多会使房地产价格水平上升; 货币供应量单方面的减少将会使房地产价格水平下降。近年来，为了维持人民币汇率的相对稳定，面对人民币越来越大的升值压力，央行向社会投放了越来越多的外汇占款，外汇占款已占货币投放总量的绝大部分。货币供应量已完全超过了现实中经济发展所必需的。货币供应量的过多导致的流动性过剩一定程度上也导致了房地产价格的上涨。

1.2 社会因素

社会因素包括人口因素、房地产价格预期和其他的社会因素。 ① 人口因素：房地产(特别是居住房地产)的需求主体是人，人的数量、素质、构成等状况对房地产价格有较大的影响。人口数量、人口素质、人口规模和家庭人口规模（指全社会或某一地区的家庭平均人口） ② 房地产价格预期：当前的房地产市场中，由于房价收入比过高和二级市场发育不成熟等条件的制约，在房地产需要量巨大的同时，其有效需求难以迅速实现。 ③ 其他社会因素：除人口因素以外，影响房地产价格的社会因素还包括政治安定状况、社会治安状况、房地产投机和城市化。

1.3 自然因素

自然因素包括自身因素和环境因素。 ① 自然因素：自身因素，是指那些反映房地产本身的区位、实物和权益的因素。房地产自身状况的好坏直接关系到其价格的高低。国外关于房地产有句名言:第一是位置，第二是位置，第三还是位置，这充分说明了位置对房地产的重要性。 ② 环境因素：影响房地产价格的环境因素，主要包括：1、大气环境2、声觉环境3、水文环境4、视觉5、环境和卫生环境；不同环境因素的组合，导致处于该环境下的房地产价格有较大差异。

1.4 行政因素

行政因素包括房地产制度、房地产价格政策、行政隶属变更、特殊政策、税收政策和交通管制。 ① 房地产制度：房地产制度对房地产价格的影响巨大。我国土地使用制度和城镇住房制度改革以来，以指令性计划调节和土地无偿使用为特征的传统土地制度转变为以市场调节为主和土地有偿使用为特征的新的土地使用制度;以福利、实物分配为特征的传统住房制度已经转变为商品化、社会化、市场化的新型住房制度。房地产制度改革为房地产业提供了巨大发展空间，使其在较短的时间内迅速成长为国民经济的重要支柱产业。伴随着巨大的住房需求被释放出来，我国房地产市场的发展呈现出生机勃勃的景象，房地产价格成为引导房地产投资和消费的风向标。 ② 房地产价格政策：房地产价格政策抽象看可分为两类：一类是高价政策，一类是低价政策。抑制房地产价格的措施有：1、制定最高限价，规定房地产交易是不得突破此价格；

2、制定标准价格，作为房地产交易时的参考；3、政府在房地产价格高涨时抛出一定量的房地产特别是通过土地供应，一增加房地产的供给从而平抑房地产的价格；4、征收房地产交易税或增值税；5、建立一套房地产交易管理制度。 ③ 特殊政策城市发展战略、城市规划、土地利用规划城市规划对用途、建筑高度、容积率等的规定对房地产价格有很大的影响。就规定用途来看，不同用途对土地条件的要求不同;反过来，土地条件一定的情况下，规定用途对土地价格有着很大的影响。具体表现在两个方面:1、就某一块土地而言，它会降低地价;2、从总体上看由于有利于土地的健康协调利用，因此有提高地价的作用。但是，如果规定用途不妥，则会既降低单块土地的价格，也会降低整片土地的利用率，从而使地价下降。 ④ 税收政策：房地产税收可以分为房地产开发环节、房地产交易环节和房地产保有环节的税收。不同的税种、税率

及其征收环节，对房地产价格的影响是不同的。直接或间接地对保有房地产课税，实际上是减少了利用房地产的收益，因而会导致房地产价格低落;相反，降低甚至取消对保有房地产课税，会导致房地产价格上升。

1.5 其他因素房地产经纪人3个方法让客户加价。

影响房地产价格的因素除了上面的因素之外，还有一些其他因素，如某些重要人物的健康与生死哦状况，有时人们预期其能影响时局，从而影响房地产价格的涨落；共有地房地产，如共有人较多，对于房地产的维护、修缮、处分等很难达成共识，部分共有人如果不堪其烦而转让其在共有地房地产中享有的份额，这是的成交价格多回低于正常价格。

2 区域因素

区域因素是某一特定区域内的自然条件与社会、经济、行政、技术因素等产生的区域性特征，包括商服繁华因素、交通便捷因素、城市设施状况因素和环境状况因素。

2.1 商服繁华因素

商服繁华因素指的是所在区域的商业和服务业繁华状况及各级商业和服务业中心的位置关系。如果商服繁华度较高，该地区的房地产价格水平也会比较高。

2.2 道路通达因素

道路通达因素指的是所在地区道路系统通畅程度，道路的级别（主干道、次干道和支路）越高，该地区的房地产价格水平也较高。

2.3 交通便利因素

交通便利因素指的是交通的便捷程度，包括公共交通系统的完善程度和公共交通的便利程度。其便捷度越高，房地产价格水平也比较高。

2.4 城市设施状况因素房地产经纪人3个方法让客户加价。

城市设施状况因素包括基础设施、生活设施和文化娱乐设施。 ① 基础设施：主要包括供水、排水、供电、供气、供热和通讯等设施。 ② 生活设施：主要包括学校、医院、农贸市场、银行、储蓄所和邮局等设施。 ③ 文化娱乐设施：主要包括电影院、图书馆、博物馆、俱乐部和文化馆等设施。

2.5 环境状况因素

若一个地区绿地较多、公园充足和环境优美，则该地区的房地产价格水平较高；若噪声污染、大气污染和水污染较严重，则房地产价格水平较低。

3 个别因素

个别因素有两方面一个是土地的个别因素另一个就是建筑物的个别因素。

3.1 土地的个别因素

① 区位因素：区位是影响底价的一个非常主要的因素，区位也叫宗地位置。区位有自然地理区位与社会经济区位之别。当区位由劣变优时，地价会上升；相反，则地价下跌。 ② 面积因素、宽度因素和深度

篇三:《中介房地产经纪人把控客户的技巧》

房地产经纪人如何和客户房主打交道？为什么客户看了很多次房子却不能成单？如何和客户房主实现良好的沟通？如何掌握房主和客户都能接受的房价和谈判？新员工如何迅速掌握销售技巧？如何有效了解客户的类型和内心想法？对策是哪些？店长如何建立一个高效的团队？如何有效制定门店内的有效竞争机制？

1.销售技巧：从销售流程、说话节奏、客户反应、房源优缺点介绍、房源有效推销、客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。

2.实战案例分析：各种实际案例分析、买房纠纷、交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。

3.操作流程：从客户接待开始，房源配对、客户带看、谈判技巧、逼订、售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。

4.客户类型分析：从社会地位上、性格上、综合条件上、买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。

5.自身建设：经纪人自己内心的自信心、自我激励、忧郁排解、压力释放，全面提升经纪人自身的素质。

6.沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。

7.销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。

8.团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。

9.谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。

为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就

是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。

第一部分：销售精英培训内容(实用版)

一、心理建设 建立信心之方法：

1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。

2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。

3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件的是

①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。

（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。

②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。 拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如：

●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） ●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。

●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？

二、职业道德、敬业精神、傻瓜精神

1、职业 道德

（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。

（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准

（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。

（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多

②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服

和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。

2、敬业精神

（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。

（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

（4）充实相关专业知识。

①面积计算； ②建筑施工图之认识

③建筑技术、法规；④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 ⑤成单和交易技巧；⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人

（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。

（2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

●房源附近大小环境之优缺点-说服客户心动

1、客户心动之原因

（1）自身需要；（2）自己喜欢

（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）

2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。

●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。

（2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

（3）附近大小环境之优缺点。

（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。

（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。

（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。

（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。

（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

●针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可

篇四:《房地产广告策划书》

[篇一:房地产广告策划书]

一、前言

莱恩田园区的出现，体现了莱恩公司长远的战略眼光和做百年企业的雄心壮志。

莱恩田园区的出现，使莱恩公司在有意无意之中闯入了复合型房地产开发这一前端领域的表现，或者说，莱恩公司在有意无意之间为房地产开发的未来成功准备了条件。

莱恩田园区的出现，顺应了当代人、当代社会对绿色生态环境的向往与呼唤，其深厚的发展潜力不可限量。

莱恩田园区在开发模式上，采用了创新策划在先，规划设计在后，让两者相互弥补、相映生辉的做法，也是一个超前性的景区与地产开发模式创新，它对莱恩公司的未来事业将产生深远的影响。房地产广告策划书。

二、市场分析

1)市场背景

莱恩田园区位于重庆九龙坡区西彭镇一侧，现占地约200亩，前期果园开发已小见成效，大规模的综合性开发即将进行。

果园内的果树现在枇杷为主，

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