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房产经纪人篇一
《房产经纪人业务话术全》
接待时回答客户/房东的话术1
1、 房主问：你们公司收费太高，其它公司都没收中介费？
经纪人答：×先生，这个我理解您。对您们来讲当然是希望收费越低越好，我们也承认，现在市
场不是很规范，各种收费都有，甚至有些中介不收费，但是可以这么说，市场上大公司收费
跟我们都是一致的。我是认为，这些都不是关键，作为您们来讲关键是能租给适合的客户、成交价格合理的客户，主要的是您满意。如果说一个客户您不满意，我们即使不收您的费用，您也不会租给他，假如能帮您找到满意的客户，我也相信您也不会差这一点钱。我们的收费
不单单对您，对所有的房主都一样，况且其实收费低的中介并没有因为收费低而生意好，这
跟公司的品牌、信誉、专业、服务有很大关系，特别是我们经纪人都是经过专业培训出来的，在价格方面肯定不会让您吃亏，这点希望您能理解。
房产经纪人话术
1．客户：这套房子最低多少钱？（例如：25万的房子）
经纪人：您经纪人：您认为多少钱比较合适呢？
客户：20万左右。
经纪人：20万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？
客户：那肯定要考虑一下。
经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。）
2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。
经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。
对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的地上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上部分忙。
3、房东期望值太高，如何引导？（例子：金湖帝景 88㎡ 15F 65万）
经纪人：×先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。
客户：多少钱比较合适？
经纪人：×先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。
经纪人：×先生，我相信您的装修确实不错，前几天在金湖帝景里，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮，就是楼层没您这套好，他就卖57万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到68万，到时卖不掉，对
您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。
客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)
经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报64万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量.
客户:那先按这个价格来报吧。
4、帮忙估一下价格？
客户：小弟，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？
经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。 客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就蛮给我估一下。
经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同意社区的房子，您参考一下。
客户：好，你说。
经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位） 客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖（××）价格。你看看有这样的客人就带过来。
经纪人:好的，交给我。
5、对于空房子如何拿钥匙？
经纪人：李小姐，我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？
李小姐：空着，好久没住了，怎么啦？
经纪人：李小姐既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。
李小姐：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？
经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，因此房子在我们这两三个月还没看几个客人，后来房东上周钥匙拿过来，我们帮它美化一下，现在就有个客户谈的差不多了，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢？
李小姐：那我考虑一下，回去和家人商量一下。
经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，一方面确实方便我们的带看，提高效率，另一方面您自己，据我们统计，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能
陈琳 16:57:14
、买卖双方互留名片，应怎么办？
客户: ×先生(房东)，这是我的名片。
经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，×先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。
客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。
经纪人：×先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。
8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？
客户：（朱先生）：陈先生，您最低要卖多少钱？（直接问价格）
房东(陈先生)“迟疑了一下。
经纪人：陈先生，您爱人告诉我说要卖55万，经纪人速度要快，不能让房东先说出口。
房东：是啊！
经纪人：朱先生，您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。 客户在思考!
经纪人：朱先生，要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。
经纪人：太麻烦您了，我们走吧。”走到门口做要开门的样子。
对客户说：我们下去看一下杂物间，免得下次还要来看。
对客户说：我对这社区很了解，一起到下面去逛一下。(总而言之找个借口把客户支开)
9、客户还价太离谱，怎么办？
经纪人：陈先生，昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚买套差不多的面积，装修还没这个好都卖了25万，您看这房子，您能出多少钱？
陈先生：22万, 如果22万我就蛮买。
经纪人：22万（惊讶状），陈先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如，陈先生您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。
陈先生：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买21万。 经纪人：陈先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？
陈先生：他自己买的。
经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚1万块钱卖给你不知道她肯不肯？
10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？
客户（李小姐）：怎么搞的，房东还没到？
经纪人：不好意思，李小姐，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。
李小姐：可以，你打一下。
经纪人：（拨通房东电话）结果：
1）短时间内会到。
2）过1小时会到。
3）不会到。
经纪人回答：1）李小姐，请稍等一下，房东一会儿就到。
2）李小姐，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。
李小姐： （1）可以。（我们马上就约就近的房子）
（2）不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）
（3）（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？
那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心
在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或都看楼上楼下的房子户型。前题是
在客户签了看房单之后。
11、客户看完房子后，不表态，只让我们帮他谈价格。
经纪人：李小姐，这房子不错吧。
李小姐：房子还可以，你帮我谈一下价格，看房东最低卖多少钱？
经纪人：我很理解您，希望最低的价格买到房子，说实话，这房子已经很便宜了，上周我这边刚卖了套（举个例子，供她参考）估计价格谈不了多少，您看多少钱可以接受，我同房东谈一下。
李小姐：你先帮我问一下房东最低卖多少钱？
经纪人：谈我肯定会帮您谈，您最好给我个价格，要不我怎么去谈，房东问我，客户价格出多少钱，我都说不上来，房东肯定认为我们没诚意。
李小姐：那你蛮帮我问一下，最低卖多少钱，我再考虑一下。
经纪人：那好吧，我尽力帮您谈一下，晚上给您电话。（第一次带看，不要马上逼客户出价格。）
12、客户看完房子在社区里打听情况不肯走，我们该怎么办？
李小姐：小张，你先走吧，我到附近逛逛。
经纪人：这样啊，李小姐，我现在反正没事，对附近也比较了解，我陪您了解一下周边环境，并且，过会儿有位同事会带客人来看房子。
李小姐：没事，我自己一个人走走就好了。
经纪人：那可以，我先到房东那跟他说一下。（到楼梯口蹲点）
13、客户想和房东一起走。我们该怎么办？
李小姐：房东，我刚好有车子，送您一段。
经纪人：房东，您等一下，上次看您房子的那个客人，一会儿还会同家人一起再来看一下房子，烦您等一下。 房东：这样，你事先没约我？
经纪人：不是我亲自过来同您说了吗，顺便还有些问题向您请教。（转向客户：那李小姐，您先走吧。您考虑一下，回头我给您电话。）
等客户走后，再同房东解释一下：不好意思，房东，主要是刚那客户对房子应该蛮有兴趣。我怕我们没有沟通好，如果我们说的不一致，让客户误会，不相信我，我们的目的是促使您们成交，希望帮您卖个好价格。也希望您能理解，配合我。（如条件允许，送房东回去）
找个理由把房东留住。
2、 客户：不必留电话了，有空我会找你们的！
经纪人答：林先生，刚才给您介绍的这套房子，您下班有没有空去看一下？
客户：有空我再和你联系。
经纪人答：林先生，我是觉得这套房子比较适合您，您一定要去看一下，或者说您这时假如不方
便的话，不妨留个电话，假如有更合适、更超值的房子，我们也可以及时联系您。
客户：电话留了很多中介，每天都有人打，很累。
经纪人答：林先生，这你放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是
看您非常有诚意租房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有适合您的
房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响公司的形象。那请问×先生，您的电话是多少？（另一种办法就是编一套适合他的房子，找个错口无法看房。）
3、 客户：你们公司的服务和其它公司有什么区别吗？
经纪人：说实话，服务更多的是感受，不知道，李小姐对我们公司了解有多少？
李小姐：不是很了解，只是听说链城不错。
经纪人：确实，链城目前在租赁行业中做的是很优秀，我也简单的给您介绍一下我们公司：
我们公司是集中管理统一运营的专业房产公司。同加盟是不一样的，我们的管理模式是
统一的，资源是共享的，老板只有一个。链城目前有 7 家分店。我们有着功能齐全的总部，我们的总部是在（XXX）我们还有专门的售后服务小组，您也知道，一套房子租下来，后期的服务是最重要的，包括我们强大的后勤队伍。他们都没做业务，都在为您们服务，而且我们公司有专门的培训部门。因此，我们公司每位员工都非常专业，您也知道每个行业，专业是最重要的，因为我们这么专业，所以肯定给您很好的服务，如果您对我们不满意，可以投诉我们。（加上电话最好）
4、 你们公司如何保障我们的租赁后期没有问题？
经纪人：其实，我们也非常理解，每位客户都有这样的想法，您们最担心的就是房主有问题或者不租给你。
李小姐：是啊
经纪人：李小姐，这你就不要担心了我们专业做这个的，保证你们的租赁圆满这是最基本的。您
可能还不太了解整个签约程序，那我跟您讲一下，您若是对房子满意了，三方签份协议，您也知道，我们中介是要顾及双方的利益，一定要站在公证的立场上，房东把他的证件带过来由我们中介方审核，您定金也放在我们中介方，这定金没有给房东的，然后在定金合同上就约定你们双方签证时合同时间以及交付房租方式。，说实话，其实真正担心的是房东，他在签订定金合同的时候，一分钱也没拿到，这对您来说是最安全不过的，最重要的是您要对房子满意。您觉得呢？我们公司在沈阳是有品牌的，我们都是做老客户生意的，这方面你绝对放心！
李小姐：是，是，是！
5、 客户：你们中介报价特别高，是不是想赚差价或者你们故意抬高租金？
经纪人：哦，这样啊！不知道您说的是哪一套，其实这个价格都是房东要求我们这么做的，他
的意思是客户有诚意可以再谈！再说，作为我们公司有什么理由帮房东抬高价格呢？我们的目的是促成您们双方交易，我们也希望房东是越便宜越好，这样，我们才有可能成交，
房产经纪人篇二
《房产经纪人成功宝典》
房产经纪人篇三
《如何做好房产经纪人》
如何做好房产经纪人
怎样做好房地产经纪人
若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还
要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、 买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地
房地产专业知识（包括房地信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提
供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手
牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一
个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条
件。这些信息应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买
对象变化信息等。在很大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息
就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要
具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过
程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法
律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房
地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之
相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金
融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉
转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。 四要掌握房地产价格评估的理论和实务。
市场营销知识。房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单
一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，
而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。
房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在
时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营
销来弥补。房地产市场营销是市场营销的一个重要分支，市场营销中的市场
细分化原理、营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策
略、分销和促销策略都是房地产市场营销中必不可少的东西。要掌握市场营
销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道
选择、产品促销、售后服务等知识技能。
法律知识。房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但
与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地
产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和
具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和
《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房
地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关
于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政
诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济
合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、
《城市私有房屋管理条例》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁
合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、
《城市己权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办
证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地
产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用
法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。
金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、
经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地
产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是
房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识
就显得尤为重要。不论是作开发商的全程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨
询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现
行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款
方法以及住房公积金等知识。
谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观
点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也
不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场
的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、
以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至
少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有
一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手
时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。
但不能使用欺骗手段
作为一个优秀的房地产经纪人，应该具备以下条件:
1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去
当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。
2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。
3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。
4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建
筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。
6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？
是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。
新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更
房产经纪人篇四
《房产经纪人 新人了解》
房产经纪人 新人了解1 买房，大概在什么位置，有什么要求( 包括户型/楼层/朝向/年代/面积/价位/是否贷款 )2 卖房，具体的地址，朝向，年代，楼层，装修，建筑面积和实际使用面积，是否有双气，都有什么固定 设施3 成交总价=实际成交价+中介费+税费【实际成交价只和中介费有关/税费和评估价有关】4 中介费=实际成交价*2%5 税费包括【契税/个人所得税/营业税/评估费/杂费】注；房改房有1%的土地收益金6 评估价（1）不贷款以最低评估价为准【评估价必须超过上一手的过户价】（2）贷款的评估价=贷款的额度/ 贷款成数7 契税（1）普通住宅收1、5% 首次购房 减免0、5%(2）商业、非普通住宅收3%8 个人所得税(1)收2%【包括普通住房、证满五年、夫妻双方在市内四区唯一购房】9 营业税 （1）144平米以下普通住宅收5、55%【证过两年免营业税/没满的找差价】（2）商品、属于非普通住宅非普通住宅收25、55%【144平米以上属于非普通住宅/未满两年的收全额/满两年未满五年的找差价/满五年的免税】 1 评估费 贷款有，收评估价的千分之二；不贷款没有 2 杂费 1000元【印花，抵押登记，手续费等】3 差额的营业税=（本次交易的评估价-上一手的评估价）*5.55%或25、55%房地产经纪人应具备的能力素质（1）一般能力1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务，一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法，当面临着前所未有的难题时，杰出的经纪人就充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，从而构建出全新的解决办法。 2.理解能力。理解是对事物的明察，是对事物的内在机理的顿悟，是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。 3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明智的判断，并采取相应的行为方式的能力。（2）处理房地产经纪业务的能力 由于房地产商品具有个别性，每一宗房地产都是与众不同的，这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求，并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中，常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配，从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户，经过十几分钟，甚至几分钟交谈，经纪人就必须能准确了解并
把握他们的需求，并推荐恰当的房源。在实际工作中，处理房地产经纪业务能力强则成交量高，每笔业务的进展速度也快，工作效率高，而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功，工作效率低。 （3）其他相关能力 房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力，解决一些突发事件的应变能力等等。一句话，房地产经纪人要优化自己的能力结构。房地产经纪人应具备的知识素质（1）基础知识方面 经纪人要掌握经济学基础知识，特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法，熟悉商品房市场，特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势，了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历，取得房地产经纪人协理从业资格，有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说，文化程度越高，对业务的适应能力越强，成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。 （2）专业知识方面 由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。 随着知识经济时代的到来，一个房地产经纪人要做好自己的工作，对知识方面的要求越来越高，如随着计算机的普及，网络经济的出现，一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术，如数据库技术，办公软件应用，网络技术等。 目前，中国已加入WTO，经济全球化对中国的影响日益显著，国外企业和人员大量进入中国，并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语，才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。 社会主义市场经济是法治经济，房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念，要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识，如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。 房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作，因此，社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲，主要包括
人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响，国家的社会发展形势和政府的主要政策，大众心理、消费心理等。 （3）其他辅助知识 这些知识主要包括：社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能，但它可以使专业知识的运用得心应手，恰到好处，使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中，除了要懂得如何评估房地产的价格、质量、折旧、维修，以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能，还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外，房地产经纪人还必须有较高的文化修养，应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品，提高自己的艺术品味和鉴赏力。怎样做一名合格的房地产经纪人1、诚实守信；2、要会忽悠；3、见人说人话，见鬼说鬼话；4、表面上为客户着想，实际考虑自己的利益；5、要会表演，其实你就当你是演员。若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。房地产专业知识（包括房地信息）。所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。市场营销知识。房地产
开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。法律知识。房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。金融知识。房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知
识谈判技巧。谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人 “该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴． 成功房产经纪人的日常工作1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！） 2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。 3、打开电脑，随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。 4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告). 5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌. 6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况. 7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。 8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户） 9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。 10、每天必须尽量保证带两个客户看房。 11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。 12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。 13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增 14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否）做好自己的"客户回访"工作。 15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租） 16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。 17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托） 18、晚上是联络客户与业主最佳时间，
房产经纪人篇五
《如何做好房产经纪人(超精细)》
房产经纪人篇六
《房产经纪人基础知识(经典版)》
房产经纪人篇七
《最全房产经纪人话术宝典-必备的经典话术》
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前言
第一章 资源开发经典话术-----------------------------01
第二章 接待经典话术---------------------------------18
第三章 推荐房源和约看的话术-------------------------32
第四章 带看使用的话术-------------------------------39
第五章 议价的话术-----------------------------------51
第六章 促成经典话术---------------------------------56
第七章 签约经典话术---------------------------------65
第八章 后期权证专业话术-----------------------------79
第九章 关于佣金的话术-------------------------------101
第十章 常用经典话术---------------------------------114
第一章
资源开发经典话术
让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！
资源开发经典话术
一． 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）
1. 洗盘（打楼盘电话的方式）
A：您好，打扰一下，请问您XX园的房子有考虑出售吗？（询问式）
B：您好，请问您XX园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）
C：请问您最近在XX园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）
D：请问您XX园的房子350万还能便宜吗？（套房源）
E：您好，打扰了，我是XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种
户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购）（注：要了解打电话这
户的户型）
F：我是XX物业的调查员，我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况，以方便园
区管理，请问您现在有考虑出售或出租吗？（以物业身份）
G：我是XX房产公司的XX，我专门负责XX园区的二手房交易，请问您在这方面需
要咨询的吗？（以专业咨询）
H：现在XX园刚出来一套非常超值的三居，单价仅售*****元，请问您现在考虑换房
吗？那您XX园的房子考虑卖吗？（引导换房）
I：我听南门那小伙子（保安）说你家房子在卖，我是个人购房，现在能看房吗？（一
般用手机打，口气深沉一些）
J：您好，我是XX房产公司的某某，请问您现在考虑在XX区购房吗？
K：您好，我是XX，这边XX园刚出来一套非常超值的三居，**平米，仅售**万，业
主非常急卖，请问您下午六点有空来看房吗？
L：您好，有一位张先生（虚拟的）介绍说您XX园的房子考虑出售，我这里有一个客
户很有意向，想看看房子，请问六点方便吗？那您是考虑换房吗？
M： 您好，请问咱房子现在多少钱？
N： 您好，我看见网上您的房子考虑出售，现在还出售吗？我帮您登记一下
O：您好，您之前您说的房子考虑出售，现在考虑的怎么样了？什么时候方便看？
P：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您
考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）
Q：您好，王先生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小
区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？
R：您好，昨天我客户看的挺好，您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗？ （引出房东）
A、 您好，请问您家的房子下午4点可以看吗？（用于引出在卖的房子，如果房子说可以
看，那就再重新准确的落实房源信息）可以说：我和客户介绍后，客户很感兴趣，并
要了解房子的准确面积。
B、 您好，我在网上看到咱们XX园区的房子有出售，请问今天几点方便看一下？
C、 您好，我是您家楼下的租售部的，现在有客户想买您家的房子，能接受市场价，您有
考虑出售吗？
2、开发房源短信
A、话术：您好，我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子，绝对能接受市场价，您有考虑出售吗？全款买房。（外地过来的，而且注意要对你发的这个小区户型熟悉）
B、话术：本人因资金有限，段时间内求购本小区住房一套，合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX
C、话术，您好，我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室，（可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些）价格合适可全款购房！
D、收集出租房源：
话术：您好，我是XX房产公司的资深经纪人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考虑出租或租期快到的，请您把起租日期和租金发到我的这个手机上，我会帮您及时出租房屋的！
3、业主各种反应如何应对
1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊
A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）
B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）
C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的
记忆）
D、 话术：那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）
E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房
子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）
2） 询问的房东，现在就想了解一下市场
A、 话术：现在市场非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的
政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？
3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打110的）
直接挂断，不要犹豫。（经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）
4） 考虑出售的房东
A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期
望）
话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150万（低于市场价），目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)
B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?
话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。
4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”
A、网上下载的，哪个网？军港房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。（把视线转嫁到虚有的第三方上）
C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，
降低疑虑说是自己打错了。
5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。
A． 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场
看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。
话术：XX先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。
B． 思路：了解市场情况，可买可租型的，一定给业主信心，让他知道现在市场好，好卖且
价格高，比租房赚的快，举例说明某投资户倒房，几年赚了多少，如多 有超值的房子可以再推给他，让他换房子，赚差价，顺便了解门牌号，房子的具体情况，联系方式。
话术：您的房子要是拿出来出租回报会很少，现在这个市场非常好，好房子能卖个不错的价格，比租房子划算多了，我前两年帮一个客户炒房子，就两年她赚了100多万呢，到现在还给我介绍客户呢，您要是有闲置的房子也可以这样做，就现在的市场出来超值的房子那就是赚！我建议您也可以试试，有超值的房子我给您发短息，您的电话是XXXXXXXX（顺势引出电话）
C.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。（分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？
客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。
宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适
的房子。
D.思路：可能是刚跟这别的公司看过的房的客户，如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。
话术：XX先生您在这边都看过什么样的房子啊？（主要是听他说看过哪里的房子，然后相应的报价）
6.敲门（要注意说话的语气，要随和。）
1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名
片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，
您打算卖多少钱呢？
2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看
咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让
我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。
3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实
一下细节。
4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先
了解一下您家的房子？
注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好意思打扰了！
7．精耕社区保安，物业
A．装无奈，求情，都是出来打工的真是不容易啊。
B．买点烟酒，贿赂一下
C．找一个小区的老客户过来接
D．不着急进，就天天和保安聊天，建立同情心，搞关系
8，房东说可卖可不卖（给房东信心）
思路：经过去年一年的时间，积累一些可以买房的诚意客户，而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的，就举例说出租和卖房的回报有很大差别。
房产经纪人篇八
《房产经纪人基本知识》
销售行业是有最旺盛需求的领域。分很多种类：像保险，汽车，房产等等
下面就讲一下与我们切实相关的房产销售业务——销售八大步骤
1.了解.
了解很重要。只有沟通了解，才能知道客户的真实需求。
比如有的客户就房子好，户型房龄ok价格不是问题！
有的客户很在乎价格，斤斤计较！甚至为了最后评估费都要挣！有的要精装，直接住，省事！有的在意楼层
有的一定要独立车库等等！
了解不是一朝一夕的，要长期联系，要有点技术含量！有的业务员，打个电话都不会打！联系了半个月，房东不知道她是叫什么，哪个公司的！了解就为了熟悉双方，进而取得信任！ 要了解房东为什么卖？您是不是要改善下环境？或者买了新房，还贷压力大要出售？工作调动？缺钱？
了解到了他们的动机，我们就能八九不离十的判断出他的诚意度！出售诚意度高，我们就要重点推荐！这样的
房子也好谈价格的!
关于买方，了解他为什么买？比如说结婚，或者小孩上学要学区房！或者给老人买一套楼层低点的住！
还要了解，谁是keyman——就是谁是做主的人！有的业务员，看了一遍还要带老婆看，老婆看了还要叫一家人看！且不去怀疑他们的诚意，单就房东也被搞烦了！自己也累！最后还被别的中介给卖掉了！
那么就要教育客户，“看多了房东看到你的诚意高，不容易谈价！”
要耐心倾听！细心了解！做好看房前的铺垫准备！
2.是约看！
我在裕兴，有个老业务员，刚去时候，我常听到他打电话给客户：#先生您好，这边出来了套某房子，某某面积某某价格，你啊要看一下？——错！约看不是这样约！话语平淡!没有吸引力——客户会想：全世界就我一个人在看，在好我也不要！
应该是“某某先生您好，我是某某公司和您一直联系的某某！这边房东刚挂出一套某某房子不错，价格也便宜，
我的同事都在越客户看房，明天有2组准备看了！您看明天这个时候，您和您太太一定过来看，看好就定！语气要表现的兴奋一点！有竞争力一点！即便他明天没时间看，那也对你印象更深刻！
3.是带看！
有的业务员这样约客户:我们就在那个小区门口见！我们在某某幢某某单元门口见！谁知道那个业务员做事不牢靠！迟到是经常的事！最后去后就打电话：你怎么好没来？他不知
道房东也等在单元门口，一搭腔，已经在上面房间里看了！已经在问价格了！谁知道你报价多出1万！随即就不信任你了！连带看确认书都不给你签字！
没钥匙的房源不要这样约。上门的客户要么约在公司！到时候提前到门口接应！有人说约在自己店不方便！那就约在我们直营店友店的门口！或者某某十字路口！不要越在该小区某某我家对面！
带看要掌握好时间！比如同时看2套，时间要错开！要先看远的后看近的，最后拉回店头！要先看高价格的差的，再看低价格的好房！带看时房间里避免房东和客户用土著语交流，这样的话会把底价透露和交换电话号码!
4.促销
装着接电话。声音能叫客户听到就好。“某先生您好！哦您太太想晚上过来复看下啊，诶我正和客户在看咱们这套房呢！他看的也不错，要不等会儿我看情况给您回电！……我知道您带着意向金看，我们也是先看到的！这样吧，现在的客户现在不订我就马上联系您过来谈好吗？……不好意思！”
促销是需要2个人相互默契的配合的！促销也是有很多方法的！这要大家在逐步的带看中学习和熟练的！
5.逼价
看完房子下来就要开始问客户：这套房子您看的怎么样？喜欢吗？
这时客户要么否认好，要么肯定好！否定那就问他什么地方不满意，我好再帮您找！肯定的话就进一步问“某先生，那您什么价格买？”这时有的客户就会说，我考虑考虑！！不要叫她考虑太久！防止夜长梦多！继续说“您考虑什么？”您太太要看一下我们晚上就看！这套房子便宜，等到明天就没有了！这时候要么复看——复看叫带好意向金！!要么就回店头叫店长和老员工做其工作！
要买房就要有个价格！不管他买还是不买，出价是个很大的象征！能知道她的诚意度和他是否是大刀！这时有个价格就要求付意向！
6.吊价
出价后我们就吊价!"这个价格不可能，太低了。和房东的价格相差太大啦”“……”“您看这样，你出个诚意的实在价！我帮您去试试！”！这样才好收我们的中介费！不然你中介什么都没做，我为什么要给你全佣？？
8签约
收据，合同，身份证复印件，以及签约保证金等等都要写好收好！！
——试一试而已！这时不要表现得很兴奋！！
7.收意向
意向金要收到出价之上！不要把什么条件都放给客户！手上要留点筹码！ 不到谈判桌前筹码不放！坚持到最后一刻
房产经纪人篇九
《房地产经纪人新手必读》
中介新手必看，教你如何成为百万业绩的经纪人！(完整版）
在论坛上经常看到有朋友咨询如何做好地产，同时也发现其实很多朋友对如何做好房产中介这一行有很多疑问，的确，很多朋友开始接触这一行的时候并不太懂，以为只是简单的交易就行了，其实房产中介需要的是勇气，智慧，耐心，毅力和坚强！缺一不可，这里总结了一些，希望大家能够有所感悟！
下面我就给大家一一阐述所有问题！
内容很长很全面！如果你真的想做好地产，请仔细看完，无论你是新手还是老业务员，里面绝对可以找到对你有用的东西！
目录:
一、客户
二、网络营销 分析客户需求
三、接听电话话术
四、议价的办法
五、面访房东
六、带看过程中应对
七：约看前中后内容以及促销
八：诱导对方出价
九：封杀客户的第一次出价
十：商圈精耕
十一:房源开发销售话术
十二:如何推广你的网络店铺，如何增加店铺的流量
十三:如何利用名片做销售？
欢迎大家交流探讨！
一、客户
经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。
试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成
就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤：
第一步 初期建立良好坚实的客户基础：
a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。
b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越
好）。
2、对客户进行分类（分为：A类客户的定义：
1) 对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明
确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准
时机一锤定音。）
B类客户的定义：
2) 对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）
C类客户的定义：
3) 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为
B类和A类客户
4) 客源管理方法
A．建立客源档案，详细记录客源信息。
B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。
C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。
D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客
户基础。
E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种
工作状态下的朋友关系。
F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。
注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。
有效客源分为三种，怎么服务？
①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。
②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。 ③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。
3、信息：准客户是有实效化的，时间就是金钱。
4、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓。保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。
C、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。
1、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。
2、软件——具有丰富的房产方面的相关知识：业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网
络平台。
3、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。
4、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。
第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）
A、优质服务具体体现在：
1、永远多做一点，从细微入手
2、了解客户需求的迫切性
3、对客户永远要有耐心
4、超越客户的期望
B、客户跟踪从那些方面入手：
1、要持续、有效的跟进和联系
a 了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。
b 不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。
C 随时随地关心客户的生活
1、节日问候、短信、鲜花
2、搬新家的问候
3、处理客户的难题
及时、适时的进行客户跟
踪
1、尝试建立亲密的个人关系。
2、经常向客户通报市场信息。
3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。
4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。
5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。
2、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。
a 分类：老年朋友——忠诚度高。
中年朋友——理性置业者
青年朋友——易沟通、易搞定
b 怎样建立朋友关系：
1、真诚相待、高度信任
让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险
2、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣
3、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业
4、多为客户的利益着想
成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？ 房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场下谁再买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。
目前市场上购买房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。
7、一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
作业方向：
房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开
发。
客源开发方向：婚纱影楼，旅行社（蜜月履行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。
投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
作业方向：
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段
有升值潜力的房源。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络。一手售楼处业主名单和物业管理公司合作。投资论坛等地方。知名开发商楼
盘房展和推介会驻守。商业中心精耕。
教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户入学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
作业方向：
房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守。派报。
客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，网络找客。 改善型用房：
1、面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、对小区绿化和环境要求比较高。
作业方向：
房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。 客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。 一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段：
产生购屋动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。在与客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状况，才能事半功倍。
客户买房子，我们先要了解清楚一下几个问题。
谁买（WHO）
为什么买（WHY）
在何处买（WHERE）
何时买（WHEN）
房产经纪人篇十
《房产经纪人必备基础知识》
1、什么叫房屋产权,产权包括什么?答：房屋产权指的是房屋所有对房屋所拥有的完全所有权,主要包括对房屋的占有,使用,处分和收益权。2、房地产市场的分类（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由***直接控制和垄断经营。（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。（3）房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。3、国有土地使用权的获得方式有哪些？出让、划拨4、房地产登记的种类有哪些？房地产登记的种类分为初始登记、转移登记、抵押登记、变更登记、其它登记。5、住宅按建筑层数分类： 低层住宅为一层至三层； 多层住宅为四层至六层； 中高层住宅为七层至九层； 高层住宅为十层以上（小高层、高层、超高层）。6、什么是层高、净高？ 层高：上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。 净高：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。 净高=层高-楼板厚度7、不计算建筑面积的范围：1、层高2.2米以下；2、突出墙面的构件；3、挑台、平台等。8、公共维修基金缴交比例？购房款的3%或每年每平米2元9、购房人缴存的维修基金什么时间返还？ 在房屋正常使用年限内不予退还；业主转让房屋所有权时结余维修基金不予退还，随房屋所有权同时过户；因房屋拆迁或其他原因造成房屋灭失的退还基金余额。10、以买卖方式转让房地产时，同等条件下什么人有优先购买权？答：（1）房地产共有人；（2）房地产承租人；（3）一项房地产买卖合同同时具有上列当事人时，按上述次序依次享有优先购买权。11、什么是容积率 是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率＝总建筑面积÷建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。12、商品房销售须具备以下五证：《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《施工许可证》和《商品房销售许可证》。13、房屋产权证分哪几种？答：房屋权属证书包括《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证
》14、二手交易应交税费有哪些？收取的标准是什么？（1）个人所得税。根据国家个人所得税法的规定，个人转让房屋等财产所得，应按房产总价1％或者两次交易差额20％的税率缴纳个人所得税。（2）营业税。国家营业税暂行条例规定,单位和个人销售不动产，按成交价格征收5.55％的营业税.（3）印花税。根据印花税暂行条例规定，个人买卖房地产按交易金额千分之1的税率征收印花税。（4）契税。为鼓励个人改善住房条件，促进普通住房交易市场的发展，国家规定对个人第一次购买自用普通住宅，暂减半征收契税。（全额3％、减半1.5％），非普通住宅或者多次购买房屋者全额征收。（5）、交易服务费 买卖和赠与: 房屋建筑面积×6元/m?继承:房屋建筑面积×1元/m?；非住宅：房屋建筑面积×10元/㎡（6）、登记费 80元/本（7）、抵押费房屋价值50万以下（包括50万），交纳230元（其中登记费 80元/本，交易服务费150元）房屋价值50万以上，交纳380元（其中登记费 80元/本，交易服务费300元）（8）评估费 评估价的0.5％（9）测绘费 住宅房1.36元/m?产 商业房2.04元/㎡； 多功能综合楼2.72元/㎡）（10）公证费 买卖每单200-300元；赠与和继承: 房屋建筑面积×20元/m?15、房屋产权转移的形式有哪几种？1 买卖 2 赠与 3继承 4互换 5 产权调换 6 离婚析产16、土地类型土地按其使用性质划分为：居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地等。17、三通一平是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。18、土地使用权年限是指***以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由***无偿收回。现***规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年.19、银行按揭是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归己，这种方式称为银行按揭。20、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住用地的比率（％）。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工
绿地21、住宅的进深住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据《住宅建筑模数协调标准》（GBI100-87）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3.0米、3.3米、3.6米、3.9米、4.2米、4.5米、4.8米、5.1米、5.4米、5.7米、6.0米。22、房屋建筑分类房屋建筑从不同的角度可以进行不同的分类。1、按建筑物使用性质分类：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑――居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。2、按建筑物（住宅）的层数分类：低层建筑：1～3层、多层建筑：4～6层、小高层建筑：7～11层、高层建筑：12层以上3、按建筑结构分类：――建筑结构是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等）组成的体系。（1）砖木机构－描述：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中，竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。－特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪50～60年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。⑵砖混结构－描述：这类建筑物的竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。－特点：建造层数一般在6层以下，造价较低，但抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。⑶钢筋混凝土结构－描述：承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。－特点：结构适应性强抗震性能好，耐用年限较长。⑷钢结构－描述：主要承重构件均是用钢材制成。－特点：建造成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房等。23、房屋产权性质公产企业产、房改房私产宗教产、法人产军产商品房合同还迁协议抵债协议24、房屋朝向以房屋卧室窗的朝向为基准，分为东，西，南，北，东西，南北，东南，东北，西南，西北25、房型依照当地的习惯把卧室称为"室"，把客厅称为"厅"，把走廊称为"廊"，在名称之前加上个数，例如"两室一厅，三室一廊"，此外，包括复式（跃层），错层，别墅，老楼，平房，四合院，临时建筑，写字楼，厂房，底墒（商铺，门头，网点）26、配套：双气，
煤气，天然气，暖气，三线（电话线，有线电视，网络），双水（上下水），三水（上下水，中水），卫星电视，传达。
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