房产经纪人怎样才能卖出去房子

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房产经纪人怎样才能卖出去房子篇一
《最全房产经纪人话术宝典-必备的经典话术》

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前言

第一章 资源开发经典话术-----------------------------01

第二章 接待经典话术---------------------------------18

第三章 推荐房源和约看的话术-------------------------32

第四章 带看使用的话术-------------------------------39

第五章 议价的话术-----------------------------------51

第六章 促成经典话术---------------------------------56

第七章 签约经典话术---------------------------------65

第八章 后期权证专业话术-----------------------------79

第九章 关于佣金的话术-------------------------------101

第十章 常用经典话术---------------------------------114

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!

资源开发经典话术

一. 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)

1. 洗盘(打楼盘电话的方式)

A:您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)

B:您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)

C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)

D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)

E:您好,打扰了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种

户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这

户的户型)

F:我是XX物业的调查员,我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园

区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)

G:我是XX房产公司的XX,我专门负责XX园区的二手房交易,请问您在这方面需

要咨询的吗?(以专业咨询)

H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房

吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)

I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一

般用手机打,口气深沉一些)

J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?

K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业

主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?

L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客

户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?

M: 您好,请问咱房子现在多少钱?

N: 您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下

O:您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?

P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您

考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)

Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小

区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?

R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)

A、 您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以

看,那就再重新准确的落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并

要了解房子的准确面积。

B、 您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?

C、 您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有

考虑出售吗?

2、开发房源短信

A、话术:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)

B、话术:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX

C、话术,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!

D、收集出租房源:

话术:您好,我是XX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!

3、业主各种反应如何应对

1) 谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊

A、 话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)

B、 话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)

C、 话术:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的

记忆)

D、 话术:那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)

E、 话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖房

子的好机会(提高他房子的稀缺度,刺激兴趣点)

2) 询问的房东,现在就想了解一下市场

A、 话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的

政策也非常有利于二手房的销售,以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的,大哥您还不抓住这机会啊?

3) 态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)

直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)

4) 考虑出售的房东

A、 现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期

望)

话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150万(低于市场价),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子,因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)

B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术:照您现在的价格,高于市场价格就得卖一段时间,如果您的房子符合市场价,看房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”

A、网上下载的,哪个网?军港房源网上的,具体的我也不知道了,我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方上)

C、 装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区,

降低疑虑说是自己打错了。

5.上门或看展排橱窗,橱窗接待房源。

A. 思路:直接报,登记房子产权,面积,价格,门牌号,联系方式,看房时间,争取当场

看房机会,和业主做进一步沟通,加深感情。

话术:XX先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买过两套了,但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的房子,一般我看好他都会考虑的。

B. 思路:了解市场情况,可买可租型的,一定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且

价格高,比租房赚的快,举例说明某投资户倒房,几年赚了多少,如多 有超值的房子可以再推给他,让他换房子,赚差价,顺便了解门牌号,房子的具体情况,联系方式。

话术:您的房子要是拿出来出租回报会很少,现在这个市场非常好,好房子能卖个不错的价格,比租房子划算多了,我前两年帮一个客户炒房子,就两年她赚了100多万呢,到现在还给我介绍客户呢,您要是有闲置的房子也可以这样做,就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试,有超值的房子我给您发短息,您的电话是XXXXXXXX(顺势引出电话)

C.买房身份不明,可能是业主冒充客户探价,也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析:一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?)注意:这是一般会问的非常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比较好的,没怎么住过人的,买要多少钱呢?

客户冒充业主的比较少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是:要含糊的回答。话术:至于价格那要看房子后才能定下来,根据配套不同,装修标准也有高低,房子的耗损程度这些都不一样,价位会有不同,您是要买房还是要卖房呢?或者,大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格,要是您买房我也能帮您买到合适

的房子。

D.思路:可能是刚跟这别的公司看过的房的客户,如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套出来。

话术:XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子,然后相应的报价)

6.敲门(要注意说话的语气,要随和。)

1) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名

片,院里阿姨说您的房子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子,

您打算卖多少钱呢?

2) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是咱们楼下的房产公司的,我带看客户看

咱家楼下的房子,但是业主有事耽搁了,客户马上就要到了,您的房子方便让

我们看一下吗?客户就要这样户型的房子,价位可以商量。

3) 话术:您好,我这有个客户说看过您的房子,比较满意,特意委托我过来落实

一下细节。

4) 话术:我在楼下看到有中介带看您的房子,正好我这也有这样的客户,我想先

了解一下您家的房子?

注:如果这是房主对你的话有比较大的异议,态度不是很好时,要及时表现的很困惑,是不是弄错了,最好是表现出实在是不好意思打扰了!

7.精耕社区保安,物业

A.装无奈,求情,都是出来打工的真是不容易啊。

B.买点烟酒,贿赂一下

C.找一个小区的老客户过来接

D.不着急进,就天天和保安聊天,建立同情心,搞关系

8,房东说可卖可不卖(给房东信心)

思路:经过去年一年的时间,积累一些可以买房的诚意客户,而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的,就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇二
《房产经纪人销售技巧(常见问题及解决方案)》

房产经纪人销售技巧(常见问题及解决方案)

以下是房产经纪人常见的问题及解决方案,当然只供参考,每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。

以下是房产经纪人常见的问题及解决方案,当然只供参考,每个人都有自己的一套行之有效的销售方法。

1.客户:这套房子最低多少钱?(例如:25万的房子)

经纪人:您经纪人:您认为多少钱比较合适呢?

客户:20万左右。

经纪人:20万,那我请房东过来,您能不能马上定呢?

客户:那肯定要考虑一下。

经纪人:所以说,买房子不能只以价格为准,最关键的是房子适不适合你,如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买是吗?所以我们还是先去看一下房子(那现在有空的话,我马上约一下,我们一起去看房。)

2、客人在看房源,经纪人上前接待,他不理不睬,只说我看一看,你忙你的。

经纪人:制造悬念,找一套非常超值的房子吸引他,让他开口说话。如果这套房子不适合他,再用其他的房子套取他的需求,再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户,我们不要给他太大的压力,我们要诚恳的地上名片,婉转的说:“您买不买房子都没关系,我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下,以后要是有什么需要帮忙的话,您可以找我,对于这方面,相信我还是比较专业,可以帮得上部分忙。

3、房东期望值太高,如何引导?(例子:瀛洲新村 88㎡ 5f 35万) 经纪人:×先生,我理解您的想法,我们也希望您多卖一点,我们的佣金也可以多收一些,但是,您也知道,现在的房价很透明,不是由您或我能决定的,是由市场决定的,像您这房子要卖这价格,比较难出手。

客户:多少钱比较合适?

经纪人:×先生,您为什么要卖这价格?我相信您也去了解过行情。 客户:原来买的价格+装修价格,我的装修很好。

经纪人:×先生,我相信您的装修确实不错,前几天在瀛洲新村里,我们也卖了一套面积一样,装修很漂亮,就是楼层没您这套好,他就卖31万,您可以做个参考。如果只是为了迎合您,说可以卖到35万,到时卖不掉,对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧!看了以后我心里比较有底,也比较方便销售,我们公司帮您免费评估。

客户:不用了,有客户再带过来吧,我就卖这个价格。(房东比较坚持,保护意识较强的情况下。)

经纪人:那您看您这边价格能不能往下调一些,我先跟客户报34万,您看可不可以,客户看满意后,我再与您商量.

客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格?

客户:小弟,您帮我估一下,这套房子能卖多少钱?

经纪人:说实话,我没有看过房子真的是不好估价,给您估高了卖不掉,是对您的不负责任,估低了您又不开心。

客户:没关系啦,你们是专业做这个的,你就蛮给我估一下。

经纪人:那这样吧,我和您说一下刚刚卖掉的和您同一社区的房子,您参考一下。

客户:好,你说。

经纪人:(给他举两个相对典型、比较便宜的房子)那您感觉卖多少钱呢?(让他说些自己的心理价位)

客户:这价格太低了,我不会卖,我最低也要卖(××)价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的,交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙?

经纪人:李小姐,我问一下,您的房子目前是空着,还是自己住? 李小姐:空着,好久没住了,怎么啦?

经纪人:李小姐既然空着,我建议您把钥匙放一副在我们这边,我们会给您开张公司的收条。

李小姐:那不行,钥匙怎么能随便给你们呢?

经纪人:其实,我们也非常理解,您可能目前还不大相信我们公司,您看我们一抽屉都是钥匙,而且有几套都是刚刚装修好的,设备都齐全,房东原来也不同意,看了几次房子都不是很方便,有时是中午、有时是晚上。您也知道,客户白天一般都要上班,没什么时间,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我们这两三个月还没看几个客人,后来房东上周钥匙拿过来,我们帮它美化一下,现在就有个客户谈的差不多了,所以说我建议您把钥匙放这边,大家也比较方便,您觉得呢?

李小姐:那我考虑一下,回去和家人商量一下。

经纪人:我们真的很希望您钥匙能放在我们这边,一方面确实方便我们的带看,提高效率,另一方面您自己,据我们统计,一般一套房子成交的话,要带看二十至三十个客人才能成交,如果有钥匙的话,我们能更有效的为您带客户,也不会每天打扰您,等有客人价格出的差不多时,再打电话通知您,到时您只要过来签一下同意就行了,您还是把钥匙放我们这里吧。

李小姐:好了,好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房协议怎么办?

经纪人:×先生,这个看房协议麻烦您帮我签一下。

客户:哎呀,这个不用签了,很麻烦。

经纪人:×先生,是这样的,这个协议是必须要签的,它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程,经理就是看这个协议来检查我们的工作,希望您能帮个忙配合一下。

客户:其它中介都没签,这个签来干嘛,要么这会带我去看房,要签的话那就不看了。

经纪人:×先生,听我解释,其实签这个对您一点损失都没有,相反它会保障我们双方的利益。首先,它有明确规定我们的服务内容,收费标准,而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心,里面都写得很清楚,我们是绝对不赚差价的,而且有成交我们也不会乱收费,都是按照里面的标准收费。当然,从另一角度说也是保护我们的利益,也只有您认可我们的服务及收费,我们才会带您去看房子,但是假如您所中意的房子是我们带您看的,那就必须在我们这边成交,它只是防小人,不

防君子,像×先生您这么有素质,我相信您会理解我们,我们每个客户都要签的,那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片,应怎么办?

客户: ×先生(房东),这是我的名片。

经纪人:(必须马上从客户手中抢过名片)并道:对不起,×先生,我们公司规定不允许这么做,假如您们确实有什么事情,到时我们可以帮您们联系。

客户:这没什么大不了的,只是留一下名片。

经纪人:×先生,这个希望您能体谅一下,您也知道行有行规,假如我让你们这么做,回去我肯定是要挨骂的,您们人这么好,也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格,那经纪人该怎么办?

客户:(朱先生):陈先生,您最低要卖多少钱?(直接问价格) 房东(陈先生)“迟疑了一下。

经纪人:陈先生,您爱人告诉我说要卖55万。”经纪人速度要快,不能让房东先说出口。

房东:是啊!

经纪人:朱先生,您看一下,房子我们也看过了,房子房东也在,您能出多少钱,我们也可以当面谈谈。

客户在思考!

经纪人:朱先生,要不这样,买房是大事情,您爱人应该也要再看一遍吧!我们先回去和她商量商量,也让房东家人商量一下,看看能商量多少?我们还是先走吧。

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇三
《100个房产经纪人要遇到的问题》

100个房产经纪人要遇到的问题

分享到:新浪微博 腾讯微博 QQ空间 开心网 网易微博 2008-6-12 浏览1596 评论0 我来说两句

一、?客户在下订之前,称过户当天一次性付款,不愿交订,怎么办?

答:向客户出示国土局产权转移流程表,并解释流程表中每一步客户可能面临的风险,如业主没有收定,他/她不可能交房产证押在中介公司,他/她就有可能卖给任何一个客户,我们也就有可能失去购买的良好时机;如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金,交易条件、违约责任等不明确,草率联系过户,是对双方很不负责的态度,更容易发生问题。

二、?客户在看过房之后,要求说明此房的业主为什么出售此房,而业主真正售房的理由又不能说出来,怎么办?

答:商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业(或事情),正如我们不能问买方:"您为何要买房"一样,客户会产生一种反感,而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时,你不妨告诉他/她,业主发财了,要移民、换大房、别墅了,相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

三、?客户在看房之后并商讨好价格,要求见业主面再谈,落实一下业主是否真的此价出售,怎么办?

答:在您未完全确定下来(下担保金)时,业主不会也没时间过来跟您面谈,业主委托我们公司找客户,如果没有收定前每个客户都要见业主,那业主委托我们公司不就没有意义了吗?公证、过户时业主必须亲临现场签字,如证实此价不实,您可以投诉并退还不实价差也不迟。

四、?客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子,已经对中介公司失去信心,但是这时我公司又有一套房非常适合他,该怎么样使他重树信心,向他推销此房,如果他看中此房,迟迟不到公司下订,怎么办?

答:首先让客户了解我公司的经营理念,诚信服务和办事程序,找到该客户在其它公司退订的原因,用自己专业理论说服客户,给客户推荐楼盘时一定要信息准确,重信誉、守承诺,让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同,以你的真诚打动客户,让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同,为其着想,把他当朋友而非客户,消除客户的防范意识,让其重树信心跟您买房,当他看中了您手中的房时,就可以编一些故事。诸如:业主就要到其他中介去收定,或者是同事的客户正在查阅有关资料,并到档案大厦查档去了等等,让他产生一种"危机"感。

五、?在价格、房子、产权都落实满意了,后因某种原因订不下来,或者说下不了决心,该如何跟进?

答:多与客户沟通,了解客户真正的需要,了解真正存在的问题并解决问题。

六、?客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件,怎么办?

答:客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理,因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司,但我们可采取双管齐下的方法,让客户来交定的同时业主来收定,分开安排在两个不同的会客室,然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前,看后收定。

七、客户买房的同时,要求把小孩迁到附近学校读书,而条件不够,该怎么样解决? 答:这本身不是我们房地产中介能够解决的问题,但是,深圳市政府有这样规定,九年义务教育中,小孩按所辖片区就近上学,如果你看中了某所学校,想让小孩在哪读书,就必须先解决户口的辖区问题,然后再按"就近上学"之规定提出申请,否则,根本就无法解决。

八、客户要求房款交到交易中心资金监管,怎么办?

答:1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构,公司每天都有大量的业务在受理,并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统,房产交易除了产权过户还有大量的事要做,通过我公司的售后服务,能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管,我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管,业主没收订金谈什么监管,即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序,否则不予办理。

4、对这样的要求,第一时间就应该拒绝,因为:①这违反公司原则;②这是对我们的一种污辱,是对我们公司极大的不信任;③交易中心也是中介公司,"同行是冤家",我们没有理由帮他拉生意,长别人的威风,灭自己的志气。定金部分就更不用说,业主不收定,更没有人跟客户去资金监管。如果还不行,则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作,不在深房交易中心监管。

九、客户质问为什么要下10%的定金,我们应该怎样回答?

答:当你交10%订金后,公司会转给业主,公司就会收业主房产证,办理一些手续,如你下太少订金,业主会不收,也不放心把房产证给公司,就无法保证客户买到此房,并且该订金会计入房款。

十、签约时客户对房款转入中介公司有异议,怎么办?

答:树立信心、娉戏瘢每突Я私夤镜木婺#市抛纯觯约巴晟埔滴竦牟僮鞴娉獭U故竟镜南喙刈柿希っ鞴镜氖盗推放啤?/p>

十一、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房,想对公司进行约束时怎么办? 答:肯定地告诉对方,我们公司不会这样做。第一,没理由这样做,也没有必要这么做,高卖也只能收1.5%的佣金。第二,如这样做了就失去您对本公司的信任,公司不会只看眼前的利益,公司希望客户是公司的永久客户。

十二、为什么要在公证过户前付全款?

答:公司为了保障双方利益,需将房地产证原件交到国土局,不能随意撤消,业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。

十三、客户交订时称付10%定金没问题,但要求同时交钥匙,怎么办?

答:不可以交钥匙,只有在付清全款,房屋产权转移确认后才能交钥匙,这是对买卖双方的负责,也避免了不必要的问题发生。

十四、客户要把自己的房卖出去后,才能订看中的那套房,但有不肯贱卖原房产,市场价暂无法成交,无法两套房的卖与买同步进行,如何说服客户下订?

答:建议客户将原有的房产做个贷贷款作楼盘首期,以租供楼。,以

十五、客户相中某物业,但又对该物业离奇的低价产生怀疑,而不能下定时,怎么办? 答:1、低价因为业主急售,怀疑只会错失良机2、至于产权的清晰与否,可以通过过户前

的产权查档了解清楚。

十六、为什么中介公司不能赔定,而只可以吃定?

答:出于交易过程中的时间顺序而导致不能赔定与客户。1、首先我公司受理业主委托;2、我司通过一定渠道(广告、推介)找到客户,与客户签了《购房委托书》,并收取定金;3、业主确信我司已收订,才会来我司签署《售房委托书》,并收取订金,留房产证原件在我司(以举止防业主有条件将该房售予他人)。如果我司与买方签了赔订,可能由于时间差的问题,业主会改变售出价格或意愿,而致我司未收益告赔订。

十七、客户要求将(房产内)渗水的部分修补好再交订,怎么办?

答:1、与原业主协商,把渗水部分修缮好;2、说服客户,正因为由于该房产有渗水现象,才导致该物业卖目前这样的价格,业主认为如果要将渗水部分修好,就不会卖这样的价了。

十八、客户问:这房我较满意,现交定金可以,但我老公(老婆)看后不满意,我要退定,行不行?

答:1、首先告诉他/她,这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了,如果定金可以退回,也就失去了"定"字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书,收到定金后我公司会转给业主,不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问,请带上家人抓紧时间现场察看,一旦落订,我公司需要尽快落实,并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订,公司不能承诺细一定你能买到,请您仔考虑。 十九、客户看房并且交订金之后,业主突然改变价格,要求更高的价格出售此房,怎么办?

答:1、出现这种情况,我们只有晓之以情,动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起,以期达到感动业主的目的;2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价,与业主谈价,找人看房,把价格往最低处砍,打击业主心理期望值;3、可以从法律的角度上要求业主履行合约,否则,由此产生的法律后果将由业主全部承担。

二十、收订后,有其它客户出高价,怎么办?

答:1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户,对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨"诚信"产生怀疑,久而久之,将得不偿失。但是努力做好第一客户,极力说服第二个客户?,给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成,由一个客户变两个客户,何乐而不为呢?2、如果第二个客户出价远高于第一个客户,我们也可以考虑第二个客户,但必具备一个先决条件:盘、客户必须有一方可以做全权委托,从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由,比如业主已经在其他公司收了定金,我们的动作慢了一步等等,尽可能把责任往业主身上推,以期达到既不得罪客户,又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。

二十一、客户首其款准备不足,要求按揭贷款成数提高,而银行又无法满足客户,怎么办?

答:1、说服客户想办法,比如,向亲戚朋友预支、借钱等;2、看客户是否有物业在手,如果有可以向银行申请个贷。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。

4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。

二十二、和客户签买房合同时,交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间,怎么确定? 答:请详细翻阅客服部桌面的合同范本,特殊情况由客户与业主自行商议、确认。 二十三、客户要求自己买保险,怎么办?

答:不行,原则上各大银行规定在指定的保险公司购买保险,客户只能按规定需要向保险公司购买保险。

二十四、如成交价高于房产证原价,而利润只有双俑时,客户要求买卖合同填成交价,而业主只承担填合同价税费时,怎么办?

答合蚩突得鳎抵鞯鼻暗氖奂凼遣话叱龇坎ぴ鄣哪遣糠炙敖鸬募鄹瘢绻突Ъ岢忠闯山患厶钚矗?、高出的部分税费业主要加到成交价中;2或是由客户承担高出的这部分税费,这个问题普遍存在,特别提醒业务人员注意,在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通,如果确定原房产证价低于成交价时,必须在收定委托书中注明:现售成交价必须按房产证原价填写。

二十五、业主往往在过户的同时一定要收到全款,条件打不到业主就不卖了,这时候该怎么处理?

答:1、业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的"过户",只不过是将《现售买卖合同》,三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户,出税单五个工作日后产权才可做变更登记,如果有查封等限制转让的因素,将给公司造成巨大风险;2、要充分展示公司的实力,让客户相信我们,其他的问题自然就解决了;3、万不得已建议到银行实行资金监管,这样可以充分保障双方的利益,相信客户、业主均能接受。

二十六、客户有反悔心理,故意拖延办手续和付房款,在合同中找问题、挑毛病,以达到其退定的目的,怎么办?

答:1、收到定金后我公司会转给业主,不是我公司不退而是业主不可能退,定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了,如果定金可以退回,也就失去了"定"字的意义。2、签署购房合同时,已经注明了最后的付款和办文时间,如果客户有反悔表露,应该郑重向客户表明,提醒客户最后办文时间,否则按合同规定执行。

二十七、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司,要求拖一段时间过户,怎么办?

答:关键在于我们能否按客户需求,与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的需求,因为只有这样,才能使该交易圆满完成。否则,只有依约而行。

二十八、房子交接时,客户发现房间与原看房和收定有误,要求业主赔钱,怎么办? 答:1、购、售委托书明文规定,物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的,如果交房时交现房和合约中之规定有异议时,业主应承担全部责任,我们有义务和责任要求业主履行约定,否则,我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿,除业主在物业恢复所签合约时之状态。2、委托书中没有注明,而买方、卖方、中介三方有口头承诺的,出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。

二十九、此房风水是否不好?

答:1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素,用专业术语,比如座北朝南等等,也有因人而异的,比如与人的生辰八字相关,就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服,这里的风水就是好的。

三十、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低,要求降价,否则要求退定,怎么办?

答:1、如果我公司按行文规定收取双佣,则告诉买方,房屋售价可以在过户时直接向业主确定,至于其他中介公司存在着不良竞争行为,告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。

2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润,我们必须返差额。

三十一、业主委托的物业售价高于市价,而又迟迟不愿降价,怎么办?

答:1、了解出售动机、确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通,以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价,找出其房产的劣处。

三十二、如果客户不去银行签署按揭合同,怎么办?

答:1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药,若不签可以直接告诉客户,2、用合约来制约他,用法律来威胁他,用房产的交付使用权来打动他,买房的目的就是为了使用,如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用,晓之以情,动之以理,从感情上来劝说他,买房是人生的一件大事。

三十三、转定以后,业主要求收到全款后方付锁匙,如何办理?

答:1、分两种情况:①一次性付款可以;②如按揭的,做业主工作,要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上,消除业主的防范心理。2、同客户协商,在业主收到全款后交房。 三十四、业主要求高额定金,怎么办?

答:1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示,虽然质押了业主的产权证明,这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前,公司每天都存在着高风险,如果出现问题,将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的,原则上给付1万元,总金额高的物业最多不得超过2万元。 三十五、业主收定,但不愿留下房产证,如何处理?

答:1、首先,业主收定是必须将房产证质押在公司的,否则,不能保证业主不会将此房高价出售,中介公司也无法保证客户的利益。2、业主不留下房产证,中介公司就会存在着巨大的风险。

三十六、交钥匙是不是等于交房,区别在哪?

答:首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件:a、物业已转到买方名下;b、物业处于闲置状态;c、物业无租约纠纷;d、三方(业主、客户、中介)当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数;e、交钥匙并结清该物业。

三十七、非房产证上权利人来收定,怎么办?

答:绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖,更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。

三十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚为"买卖合同"的情况,怎么办? 答:原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理。1、业主去拿或

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇四
《房产经纪人销售实例》

房产经纪人销售实例 第一部分:销售精英培训内容(实用版)

一、心理建设

建立信心之方法:

1、任何时候,你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。

(1)客户在意房子的条件的是

①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。

②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。

③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。

(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。

(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。

2 房产经纪人超级实战宝典

①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互

相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。

②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。

拒绝客户之出价,要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。 比如:

● 怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等) ,房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)

● 怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。

● 怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 ●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?

职业道德、敬业精神、傻瓜精神 --

1、职业 道德

(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。

(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。

(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准

(4)切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。

(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。

①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员太多

②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。

2、敬业精神

(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。

(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。

(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心

(4)充实相关专业知识。

①面积计算

②建筑施工图之认识

③建筑技术、法规

④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景

⑤成单和交易技巧

⑥贷款种类及办理方式

3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人

(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。 (2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态??专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。

二、销售技巧

由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购

买。

● 房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

1、客户心动之原因

(1)自身需要

(2)自己喜欢

(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)

2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

1、如何将优点充分表达。

(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。

3 房产经纪人超级实战宝典

(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。

(3)附近大小环境之优缺点。

(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。

(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。

(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。

(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。

(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

3、增加谈话内容和素材。

● 针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。

2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。

1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)

从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:

①强调大环境、小环境之优点。

②强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力

2、说服买方购买、且促成成交气氛

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇五
《最全房产经纪人话术宝典-必备的经典话术》

前言

第一章 资源开发经典话术-----------------------------01

第二章 接待经典话术---------------------------------18

第三章 推荐房源和约看的话术-------------------------32

第四章 带看使用的话术-------------------------------39

第五章 议价的话术-----------------------------------51

第六章 促成经典话术---------------------------------56

第七章 签约经典话术---------------------------------65

第八章 后期权证专业话术-----------------------------79

第九章 关于佣金的话术-------------------------------101

第十章 常用经典话术---------------------------------114

第一章

资源开发经典话术

让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会,另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家!

资源开发经典话术

一. 房源开发(洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等)

1. 洗盘(打楼盘电话的方式)

A:您好,打扰一下,请问您XX园的房子有考虑出售吗?(询问式)

B:您好,请问您XX园的房子卖出去的了吗?(最直接的问)

C:请问您最近在XX园有房产方面的需求吗?(帮助式咨询)

D:请问您XX园的房子350万还能便宜吗?(套房源)

E:您好,打扰了,我是XX房产公司的,现在我们手上有一个客户,就想要咱们这种户型的房子,不知道您是否有意出售(客户是一次性求购)(注:要了解打电话这户的户型)

F:我是XX物业的调查员,我现在调查一下本园区房子的出售或出租情况,以方便园区管理,请问您现在有考虑出售或出租吗?(以物业身份)

G:我是XX房产公司的XX,我专门负责XX园区的二手房交易,请问您在这方面需要咨询的吗?(以专业咨询)

H:现在XX园刚出来一套非常超值的三居,单价仅售*****元,请问您现在考虑换房吗?那您XX园的房子考虑卖吗?(引导换房)

I:我听南门那小伙子(保安)说你家房子在卖,我是个人购房,现在能看房吗?(一般用手机打,口气深沉一些)

J:您好,我是XX房产公司的某某,请问您现在考虑在XX区购房吗?

K:您好,我是XX,这边XX园刚出来一套非常超值的三居,**平米,仅售**万,业主非常急卖,请问您下午六点有空来看房吗?

L:您好,有一位张先生(虚拟的)介绍说您XX园的房子考虑出售,我这里有一个客户很有意向,想看看房子,请问六点方便吗?那您是考虑换房吗?

M: 您好,请问咱房子现在多少钱?

N: 您好,我看见网上您的房子考虑出售,现在还出售吗?我帮您登记一下

O:您好,您之前您说的房子考虑出售,现在考虑的怎么样了?什么时候方便看?

P:您好,我这有个非常准的客户,就想要您家房子这样的户型,价格高点没关系,您考虑出售吗?(注:要了解你打电话这户的户型)

Q:您好,王先生,打扰了,您的房子还卖吗?我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子,不知道现在您的房子是什么情况?

R:您好,昨天我客户看的挺好,您跟姐商量好了吗?您看这个价格合适吗? (引出房东)

A、 您好,请问您家的房子下午4点可以看吗?(用于引出在卖的房子,如果房子说可以看,那就再重新准确的

落实房源信息)可以说:我和客户介绍后,客户很感兴趣,并要了解房子的准确面积。

B、 您好,我在网上看到咱们XX园区的房子有出售,请问今天几点方便看一下?

C、 您好,我是您家楼下的租售部的,现在有客户想买您家的房子,能接受市场价,您有考虑出售吗?

2、开发房源短信

A、话术:您好,我现在有客户就想考虑买咱们这个小区您这样户型的房子,绝对能接受市场价,您有考虑出售吗?全款买房。(外地过来的,而且注意要对你发的这个小区户型熟悉)

B、话术:本人因资金有限,段时间内求购本小区住房一套,合适即可。如有房子出售,联系XXXXXXXXXX

C、话术,您好,我这客户很有诚意想在本小区卖套三居室,(可写你小区主打户型、或写套适合老人小孩住的房子、口语化一些)价格合适可全款购房!

D、收集出租房源:

话术:您好,我是XX房产公司的资深经纪人,目前手上有一批固定租客,如果您的房子考虑出租或租期快到的,请您把起租日期和租金发到我的这个手机上,我会帮您及时出租房屋的!

3、业主各种反应如何应对

1) 谁跟您说我卖房子,我没说过卖啊

A、 话术:不还意思,打错了(业主语气比较凶的)

B、 话术:咱家的房子不是一直都在卖吗?(语气肯定)

C、 话术:以前我给您打电话说出售,现在回访一下,考虑的怎么样?(混淆他之前的记忆)

D、 话术:那XX先生您看价格高出您的考虑出售吗?(试探是否是价格因素)

E、 话术:现在市场非常不错啊,客户也非常多,您的户型现在也非常热销啊,是卖房子的好机会(提高他房

子的稀缺度,刺激兴趣点)

2) 询问的房东,现在就想了解一下市场

A、 话术:现在市场非常适合卖房子,而且出来看房子的客户也比较多了,现在国家的政策也非常有利于二手

房的销售,以后什么房价谁也说不准,现在卖房是最合适的,大哥您还不抓住这机会啊?

3) 态度恶劣(房东骂人,挂电话,要打110的)

直接挂断,不要犹豫。(经纪人内心别受伤害,把心放宽一些这是对自己的一种锻炼)

4) 考虑出售的房东

A、 现在我的房子可以卖多少钱,市场怎么样?(采取讲案例的方式降低房东的内心期望)

话术:我们昨天刚成交一套这个小区的房子,150万(低于市场价),目前手上也有差不多能接受这个价位的客户(可以看出房东对市场的了解程度)房东会说:怎么卖的这么低啊?那您看我家的房子那卖多少钱啊?那我能不能过去看看您的房子,因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低,以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格!您有没有这个心理预期啊,要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房,和房东见面谈能让房东加深对你的影响,更要争取独家)

B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?

话术:照您现在的价格,高于市场价格就得卖一段时间,如果您的房子符合市场价,看房方便,我相信现在的市场,很快就会给您卖出去,而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的!另外看房时间咱们要多配合啊。

4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的?”

A、网上下载的,哪个网?军港房源网上的,具体的我也不知道了,我是随便打的。(把视线转嫁到虚有的第三方上)

C、 装傻,被问之后要说:您是王先生吗?您是XX小区的吗?故意报假的姓氏和小区,降低疑虑说是自己打错

了。

5.上门或看展排橱窗,橱窗接待房源。

A. 思路:直接报,登记房子产权,面积,价格,门牌号,联系方式,看房时间,争取当场看房机会,和业主做进

一步沟通,加深感情。

话术:XX先生,是这样的,我有个老客户非常有诚意,已经在我手里买过两套了,但是一直还在找这样的户型,听您介绍之后,我感觉他可能会定您这套,我想先去您家看看房,以便我更好的和他介绍您的房子,一般我看好他都会考虑的。

B. 思路:了解市场情况,可买可租型的,一定给业主信心,让他知道现在市场好,好卖且价格高,比租房赚的快,

举例说明某投资户倒房,几年赚了多少,如多 有超值的房子可以再推给他,让他换房子,赚差价,顺便了解门牌号,房子的具体情况,联系方式。

话术:您的房子要是拿出来出租回报会很少,现在这个市场非常好,好房子能卖个不错的价格,比租房子划算多了,我前两年帮一个客户炒房子,就两年她赚了100多万呢,到现在还给我介绍客户呢,您要是有闲置的房子也可以这样做,就现在的市场出来超值的房子那就是赚!我建议您也可以试试,有超值的房子我给您发短息,您的电话是XXXXXXXX(顺势引出电话)

C.买房身份不明,可能是业主冒充客户探价,也可能是客户冒充业主,这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。(分析:一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊?)注意:这是一般会问的非常具体。如:南北通透三居,高层的,装修比较好的,没怎么住过人的,买要多少钱呢?

客户冒充业主的比较少,也有可能是租户冒充业主前来咨询。

宗旨是:要含糊的回答。话术:至于价格那要看房子后才能定下来,根据配套不同,装修标准也有高低,房子的耗损程度这些都不一样,价位会有不同,您是要买房还是要卖房呢?或者,大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格,要是您买房我也能帮您买到合适的房子。

D.思路:可能是刚跟这别的公司看过的房的客户,如果客户没有保护房源的意识时也可以从客户口中把房源套

出来。

话术:XX先生您在这边都看过什么样的房子啊?(主要是听他说看过哪里的房子,然后相应的报价)

6.敲门(要注意说话的语气,要随和。)

1) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是XX房产公司的经纪人-----这是我的名片,院里阿姨说您的房

子可能考虑出售?我这正好有一客户想要这样的房子,您打算卖多少钱呢?

2) 话术:您好,不好意思打扰您了,我是咱们楼下的房产公司的,我带看客户看咱家楼下的房子,但是

业主有事耽搁了,客户马上就要到了,您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子,价位

可以商量。

3) 话术:您好,我这有个客户说看过您的房子,比较满意,特意委托我过来落实一下细节。

4) 话术:我在楼下看到有中介带看您的房子,正好我这也有这样的客户,我想先了解一下您家的房子? 注:如果这是房主对你的话有比较大的异议,态度不是很好时,要及时表现的很困惑,是不是弄错了,最好是表现出实在是不好意思打扰了!

7.精耕社区保安,物业

A.装无奈,求情,都是出来打工的真是不容易啊。

B.买点烟酒,贿赂一下

C.找一个小区的老客户过来接

D.不着急进,就天天和保安聊天,建立同情心,搞关系

8,房东说可卖可不卖(给房东信心)

思路:经过去年一年的时间,积累一些可以买房的诚意客户,而且现在又是个卖房的好时机。如果出租的,就举例说出租和卖房的回报有很大差别。

1) 话述:XX先生,您好,现在市场非常不错,非常适合卖房子,去年也积累了一些有诚意的客户,现在我这就有客户想要那样的户型,价格都好商量,现在卖肯定能卖个好价钱,是出手的好机会,XX先生,您考虑卖什么价位呢?

2) 话术:XX先生,您的房子假如出租的话,回报也不高,短期内也不会有增幅,长期也说不好,就目前来讲您当时买的价涨到现在的比例不能保证以后也是这个比例上涨,所以您看现在市场比较好,就把房子出手,可以做别的投资,以后的市场谁也说不好,XX先生您觉得呢?

9,房东先买后卖

思路:和房东讲清楚先买后卖您比较被动,时间上根本掌握不好,如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的,可以先卖个好价,拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。

1) 话述:姐,如果您先买再卖,先买的房子需要房款,再卖您的房子时就不会卖个好价钱,如果您现在把房子卖了,现金在手,就可以买到比较中意的房子。

2) 话术:(推荐套性价比超高的房子,但是房东首付要求高,业主急售,急用钱),现在市场非常适合卖,如果现在您把房子卖了,不仅能卖个好价钱,只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子,而且我们公司对这边的社区非常专业,有大量的房源参考。您就放心吧!

如何找业主资料?(针对没有业主资料的小区或业主资料没有及时更新的楼盘)

方式:以燃气公司或自来水公司的名义在业主的门上贴条,留下自己的联系方式让业主把房间号及所要查的数字发到自己的手机上〈所留号码一定是干净的〉

如:自来水公司收费单 今天上门查水表,家里没人,请在几号之前将小区名称,门牌号及水表数字发到1391088*****。谢谢!

二、客源搜集

1、网络

A:网络上的客户问房子现在还有没有,无论有没有都要说有。然后斡旋,具体话术如下:

1)话术:业主出差在外地,过几天回来就能看,放逐一回来我第一时间通知您看房,您的电话13……(顺便留下客户的电话)

2)话术:现在真有客户和房东谈着,我就问问谈的怎么样了,然后给您回话,您的电话13……(顺便留下客户的电话)

B、说明房子情况,问看完后能否马上就定,看房特别不方便,提高珍惜度,了解买房的诚意度,

话术:XX先生,这个房子是非常稀缺的户型性价比超值,已经有两个客户下定金了,房主从浙江赶过来呢,要是您感兴趣我再争取下看能不能看房,看好的话您可以定这个房子。(非常坚定的语气)

C、思路:告诉他现在有好多客户正在看,让客户马上过来看,试探诚意度,如果真的过来就假谈,告诉他有客户看的差不多了催他快点,再告诉他正在谈,客户到了让他等结果,这样既能试探诚意度,又能提高珍惜度并且还能与客户见面,让他对自己印象深刻,还能彻底了解需求。

话术:XX先生,您打这个电话真是太巧了,现在已经有四五个客户正要去看房,您马上过来,这个市场好房子不等人的,我建议您方便的话就带定金,看好了就马上直接定下来,我在这等您!

D、 思路:就是说房子在,现在很多客户在看,叫他马上过来看。如果客户过来了,就说房东已经被别的公司

公司叫走签合同了,然后和客户建立信赖,引导别的房子。

话述:XX先生,咱们来的稍晚了一些,我们一直在留房主,可是房主没看到客户也不愿意多等,就被别的公司叫去签合同啦,XX先生真不好意思!您稍等,我再带您去看几套不错的户型。

E、 思路:如果房子没有了,就说房子还在,但是房子有缺点,斜顶,有遮挡,没有产权证并要求全款,先稳

住客户,在推荐其他的房子。

话术:XX先生,这个房子还在,不过和您说实话,这个房子有个窗户是有遮挡的,价格虽然便宜但只业主要求客户能一次性付款,我倒是还有几套比这个好些的,我还是带您看那几套吧,您看您今天下午5点您方便过来吗?正好可以看房。

F、思路:坦诚交代,说网络上的价格是给业主看的,因为最近市场太好,业主经常涨价。具体房子的情况,要客户过来了解。

话术:XX先生,和您说实话吧,网上的那些报价都是给房主看的,最近市场太好导致房主经常涨价。我建议您还是过来看看,我帮您详细的介绍这边房子的情况!

2.上门接待

1),橱窗的房源没有及时更换。

A.话术:现在房源卖的太快,橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。(思路:体现现在市场火爆,很多房子刚出来就被定了)

B.思路:直接推荐性价比高的房子。

话术:XX先生您好,我们刚刚新出一套~~~(介绍超值房子)

C. 思路:告诉他有这套房子,但看房不方便,让客户留下电话,约好了给他电话。

话术:XX先生,这套房子昨天刚刚看完,房子非常不错,(可以适当的描述内部),只是今天没有提前约房东,所以暂时还看不了,这样吧,我晚上约好房东后给你电话(或短信),您的电话是13~~~~

2)。客户不留电话

A. 思路:要说房子非常好,只是看房时间不好确定,尽量要留下电话,一旦约好第一时间通知他。

话术:XX先生您不知道,这套房子是我们的主推房源,全公司的经纪人都在带客户等着看房呢,只要我这边确定好看房时间,我第一时间通知您,您的电话是13~~~

B. 思路:讲故事,上次也有个客户,没留电话,但过了两天就出了一套特别好的房子,第二天就卖了。可没过两

天他就给我电话,告诉他此时很懊恼。

话术:XX先生,买房子这事是大事呀,您不知道,上次我一个客户想要看房,结果他光给我一个家里的座机,第二天出来的好房子就是他想看的,结果联系不上,最后那个客户打过来知道房子被卖了后,很是懊恼,现在这市场说不准哪天就出来个好房子,我看您还是留个电话吧,要是您不方便我先给您发个短信,您的电话是13~~ C:思路:告诉客户我们是一对一的服务,不会泄露号码给其他公司的。

话术:XX先生,您放心,我们是做中高端服务品牌的,对客户都是一对一服务的,绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。

(3),客户上门具体的问一套房子的价格或情况(那说明已在外中介看过此房)

思路:报底价或更低的价格,取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成,例如:客户说你们这有、、、、、、、(描述房子的具体情况)样的房子吗?现在房子的底价是多少?

话术:XX先生,您说的这套房子我们也有,而且房东和我们店里的小刘关系非常好,最早也是在我们这边卖的,现在其他公司都打听到这房,但是房东和小刘说,没事我给其他公司报的价格都比较高,你就专心给我卖就好了。大哥,这房子现在的底价是100万,(一定要比别的公司报价低个2、3万)房东说看好了就能谈,我感觉大哥很有诚意,要不这样吧!我们现在把房东约来,咱们和房东见面谈谈,房东见到我们小刘带的客一定很好

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇六
《如何做好房产经纪人《全》》

如何做好房产经纪人?悬赏分:100 - 提问时间2008-9-20 16:50 问题为何被关闭 我是一名二手房中介公司员工,这段时间多数客户认为中国的楼价要回调,这段时间是最难做的。可能我对这行的理解还不是很透彻,希望有这行经验的新老人都来这里聊聊,交流一下,互相学习一下。好的我给高分。各个城市也许会有差异,我是河北廊坊的. 问题补充:2楼说的好~~现在很多人认为中介就是骗人的,必须学会忽悠我感觉这话说的有点过~~2楼5楼说的都很透彻,既然这里是交流的 希望大家看到这个问题就来说两句 复制粘贴的也行,我感觉这样也能学到一些东西~~提问者: TGBboys - 五级答复 共 6 条想在卖房子就得会忽悠在好的房子你说不出他的优点别人就以为不是什么好房 回答者: 雾里洞 - 一级 2008-9-20 16:55 这个是我们公司的决策:一年中有春夏秋冬,这是自然规律。任何一个行业也是这样,美国是经济的强国,但他也有经济衰退的时候,事物发展的规律肯定是有高低起伏的。只有适应环境才能更好的生存。只有强者才能在逆境中生存下来,但是要找到自己的生存方式,冬天过了就是春天,但是如果你捱不过冬天,那当然你也看不到春天了。原始人到了冬天,猎物少了,本着生存的本能,就是花更多的时间去打猎,这样才能生存下去。面对如今的市场,不主动去开发,那就是在坐以待毙。现在我们要做的是摆正自己的位置,找到应付现在这个市场的方法。建议:1、客户推迟买房计划,租赁的客户会相应增加。2、是机会和房东议价,找到超值的房子,吸引客户。3、告知客户现在是买房得好机会,因为只有在这种市场下,你才能挑到自己满意的房子,市场好的时候你那有机会挑,买到就不错了。4、上门客户少,广告客户少,找到客户集中的地方,比如售楼处,物业公司入口处等。5、保持和房东联系,这样春天来了,你才有更多好种子去种。希望有所帮助. 回答者: 雪花没有梦ˇ - 七级 2008-9-20 17:15 楼上的好 回答者: 海拓集团 - 三级 2008-9-20 17:43 房地产经纪人是指依法取得房地产经纪人执业资格,从事房地产经纪活动的人员。根据中国有关规定,房地产经纪人员必须以其注册的经纪机构的名义从事经济活动。房地产经纪人在房地产经纪活动的各个环节中,收集、加工、提供房地产信息,沟通买卖双方,受客户委托从事房地产居间代理或行纪业务,按所提供的服务收取佣金。房地产经纪人为房地产交易双方充当媒介,是为适应房地产市场的发展而产生的。房地产经纪人在进一步发

展中国房地产市场中的作用是十分重要而且相当必要的。 一、合格房地产经纪人应具备的知识素质(一)基础知识方面 经纪人要掌握经济学基础知识,特别是市场和市场营销知识。要懂得市场调查、市场预测的一些基本方法,熟悉商品房市场,特别是房地产市场供求变化和发展的基本规律、趋势,了解经济模式、经济增长方式对房地产活动的影响。在文化知识上应达到大专以上学历,取得房地产经纪人协理从业资格,有的甚至要求能很快看懂电子屏幕上的国际英文传真。就普遍现象来说,文化程度越高,对业务的适应能力越强,成为合格出色的房地产经纪人的可能性越大。 (二)专业知识方面 由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识,主要包括:房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。 随着知识经济时代的到来,一个房地产经纪人要做好自己的工作,对知识方面的要求越来越高,如随着计算机的普及,网络经济的出现,一个优秀的房地产经纪人也必须掌握计算机知识等现代科学技术,如数据库技术,办公软件应用,网络技术等。 目前,中国已加入WTO,经济全球化对中国的影响日益显著,国外企业和人员大量进入中国,并日益频繁的参与房地产交易。因此房地产经纪人员还必须掌握至少一门外语,才能更好地为各类外籍人士提供经纪服务。 社会主义市场经济是法治经济,房地产经纪人从事经纪活动要有法制意识和法律观念,要依法开展经纪活动并依法维护自己和其他当事人的合法权益。经纪人要认真学习和掌握基本法律知识,如民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、经纪人管理办法、以及城市房地产管理法等与房地产经纪有关的法规。 房地产经纪人的工作是频繁与人打交道的工作,因此,社会及心理方面的知识也是房地产经纪人所必须掌握的。从基本方面来讲,主要包括人口、家庭等社会因素对房地产市场的影响,国家的社会发展形势和政府的主要政策,大众心理、消费心理等。 (三)其他辅助知识 这些知识主要包括:社会学、心理学、历史学、人际关系学、传播学、广告学、演讲学等方面的知识。这些知识不会直接表现为具体的业务技能,但它可以使专业知识的运用得心应手,恰到好处,使经纪活动更具吸引力和艺术性。在房地产经纪活动中,除了要懂得如何评估房地

产的价格、质量、折旧、维修,以及税收、抵押、信贷、保险、未来的升降值趋势等必须的专业知识和技能,还应当对地理知识、民俗风情、社区文化、家庭结构、人口变化和邻里关系等社会学、民俗学的知识有较多的了解。此外,房地产经纪人还必须有较高的文化修养,应尽可能多的阅读和欣赏文学、艺术作品,提高自己的艺术品味和鉴赏力。 二、合格的房地产经纪人应具备的能力素质 (一)一般能力 1.创造能力。房地产经纪人处理经纪业务,一个很重要的方面就是在复杂多变的环境下独立解决和分析问题。解决特殊的问题需要特殊的方法,当面临着前所未有的难题时,杰出的经纪人就充分展开自己的想象力,对以往的经验和概念加以综合,从而构建出全新的解决办法。 2.理解能力。理解是对事物的明察,是对事物的内在机理的顿悟,是对人类情感、行为以及社会运行达到深刻认识的途径之一。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系之中,不具备深刻的理解力是不会有所成就的。 3.判断能力。房地产经纪人要具备根据经验掌握的各种情报和信息,对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析,进而作出明智的判断,并采取相应的行为方式的能力。 (二)处理房地产经纪业务的能力 由于房地产商品具有个别性,每一宗房地产都是与众不同的,这就要求房地产经纪人准确把握买方的具体要求,并据此选择恰当的房源供其考虑。它在实务操作中,常常表现为经纪人能在较短的时间内完成供需搭配,从而尽可能实现每一个交易机会。如商品房销售代理经纪人在售楼处接待了一组来访客户,经过十几分钟,甚至几分钟交谈,经纪人就必须能准确了解并把握他们的需求,并推荐恰当的房源。在实际工作中,处理房地产经纪业务能力强则成交量高,每笔业务的进展速度也快,工作效率高,而处理业务较差的房地产经纪人则常常劳而无功,工作效率低。 (三)其他相关能力 房地产经纪人除应具备一般能力和处理经纪业务活动能力外,还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力,如表达能力、交流能力、公关能力、谈判能力、广告宣传能力、权衡价值得失能力,解决一些突发事件的应变能力等等。一句话,房地产经纪人要优化自己的能力结构。 三、合格的房地产经纪人应具备的心理素质 (一)自信 自信是房地产经纪人职业心理的最基本要求,是对自己所从事之职业的认同和热爱。是对本职业荣誉感、成就感和执业活动中的自信力。自信心强的经纪人,敢于面

对挑战,敢于追求卓越。自信能激发出强大的勇气和毅力,最终走向成功。同时,自信能给对方以信任感。房地产经纪人在业务活动中与各种各样的人打交道,需要说服他人,促成交易,没有一种自信和坚韧的心理素质是很难胜任的。一个从容自信、谈吐自如的经纪人出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前,也能做到沉着冷静,凭借自己的智慧、毅力和耐心,克服困难取得成功。 但是,自信绝非盲目自大。就个人而言,自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。从职业角度看,房地产经纪人的自信取决于对市场信息的全面了解和自己深厚充实的知识技能功底。 (二)热情 热情能赋予经纪人旺盛的精力,广泛的兴趣,使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中,这样能使房地产经纪人对市场信息始终保持一种特有的敏感性。热情还是房地产经纪人与社会交往的需要。房地产经纪人需要与各行各业的人打交道,交朋友,以拓宽自己的信息渠道。社会学表明,一个热情的人更容易被别人所接受,更容易与他人交往。 (三)豁达 在人与人交往中,房地产经纪人应心胸豁达、宽容、乐观、开朗,使人容易接近,更受人欢迎。房地产经纪人员如果本身不具备这种性格,就应主动培养自己豁达、宽容的气质。 房地产经纪工作是一种挑战性、创造性很强的工作,这要求经纪人必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识,房地产经纪人应当能及时摆脱自己原有的思维定势,经常以一种全新的视角来观察市场动态,及时捕捉最新的为我所用的信息。 (四)奋进 在实践中,房地产经纪工作会经常遇到挫折,房地产经纪人员不仅要以乐观、豁达的心情来面对挫折,还需要以坚韧不拔奋进的精神来化解挫折。要做到这一点,首先要认识到房地产交易的复杂性,房地产是个性极强的商品,又是价值特别昂贵的商品,影响它的因素又很复杂,一宗交易合同的达成,经历种种反复和曲折是很自然的。因此,房地产经纪人应视挫折为正常,而将一帆风顺的交易视作偶然。否则,每天期盼着简单、顺利、高额的交易而不得,心态自然要坏,更不可能去做好不顺利的交易。其次,要树立吃苦耐劳的精神,才能不厌其烦地去化解种种挫折。 四、具有强烈的信息意识和市场意识 (一)房地产经纪信息 房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。它通常包括四方面的信息:房源信息、客户信息、房地产市场信息和房地产经纪行业信息,这四

方面缺一不可。一般来讲,房地产经纪信息的基本要点由语言要素、内容要素和载体要素三方面组成。 (二)拓宽信息收集渠道 1.通过新闻媒体获取信息现代社会,大众新闻媒体在信息的传播中起了重要的作用。大量的房地产经纪信息通过报纸、电视、广播、杂志等媒介向外传送。这些都是收集房地产经纪信息的重要途径。 2.通过经纪人自己的调查分析获取信息房地产经纪人在日常的生活和工作中会接触很多的人和事。只要具有敏锐的目光和独到的分析判断能力,随时随地可以获得大量的信息。如与朋友的闲谈、和对方的谈判以及市场上的观察都可能是信息的重要来源。有时一个不起眼的现象,也许就会得到一个非常重要的信息。 3.通过网络获取信息 随着信息化的日益发展,网络成为获取信息的便捷途径。房地产经纪人可以足不出户,在任何时间通过网络获取信息。主要有以下几条途径: (1)利用互联网收集信息;(2)利用联机系统收集;(3)利用商情数据库收集。 4.通过信息公司获取信息 信息咨询公司有现代化的技术设施做后盾,掌握大量的信息,对外实行有偿信息服务。房地产经纪人从不同的渠道收集到信息后,还要进行分析研究。作出决策及早利用,使信息这一经济资源转化为物质财富。 (三)准确的市场预测 房地产经纪人要具有强烈的市场意识,尤其要具有准确预测市场的方法和能力。所谓市场预测,就是运用科学的方法,对影响市场供求变化的各种因素进行调查研究,分析和预见其发展趋势,掌握市场供求变化的规律,为制定正确的经营决策提供可能的依据。 市场分析预测是指房地产经纪人根据所掌握的信息,采用一定的方法对其进行分析预测,进而对市场的供给、需求、价格的现状及变化趋势进行判断。对信息的预测分析方法包括:数学处理分析(根据已有的数据信息计算某些数据指标,如平均单价、收益系数等)、比较分析(不同的地区或不同类别房源的比较、同类房源在不同时间段上的比较等)、因果关系分析等。对市场的预测判断包括定性的判断,如某种房源的供求状况,是供大于求,供小于求还是供求基本平衡?今后是趋涨还是趋跌?某例交易的成交价格是正常市场价格?还是限定市场价格?也包括定量的预测判断,如某类房地产的市场成交价格在最近三个月内上涨了百分之几?某笔交易因交易情况特殊而使其成交价格比正常市场高多少百分点?等等。小至每一笔业务的进展,大到经纪人、经纪机构业务重心调整,都离不开准确的市场分析预测,因此,市场

房产经纪人怎样才能卖出去房子篇七
《如何做好房产经纪人(超精细)》

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