经纪人如何询问客户是否需要房子

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经纪人如何询问客户是否需要房子篇一
《房产经纪人如何向客户提问》

房产经纪人，如何向客户提问？

一、提问的方式

提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：

1.封闭式提问

封闭式提问就是在一定范围内引出肯定或否定答复的问句。这种问句可以使发问人取得特定的资料或确切的回答，比如，“条件就是这些，你决定了吗？”

然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”或者“没有”等简短的答案，这样客户不仅感到很被动，甚至还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户答案中得到极其有限的信息。因此，封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。

2.开放式提问

与封闭式提问不同，开放式提问就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。开放式提问既可以使客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。不仅如此，客户在感受不到约束的同时，通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方迸一步沟通与合作。

3.引导式提问

引导式提问就是提出一些对答案具有强烈的暗示性问句。这类问题几乎令答者毫无选择地按发问者所设计的答案作答，有不可否认的引导性。比如，“说到现在，我看这样„„你一定会同意的，是吗？”

4.探索性提问

探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问不仅可以发掘更多的信息，而且还可以起到探测的作用。如，“我们想适当降低价格，你们能否增加进货量？”

5.证实性提问

证实性提问就是针对客户的答复重新措辞，使其证实或补充的一种问句。这种方式在关键时刻、关键问题上经常使用，不仅可以从对方那里进一步得到问题的澄清、确认、证实，而且可以发掘更为充分的信息。如，“根据您刚才的陈述，我理解„„是否这样？”

二、提问的原则

为了使提问能有效地促进交易的成功，销售人员应在提问时贯彻以下几大原则：

1.客观性原则

客观性原则就是提问的主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。

2.阶段性原则

阶段性原则就是向客户提问时应把问题分布在不同的时间上，避免连续提问，连续提问会使客户对销售人员产生反感。

3.鼓励性原则

鼓励性原则就是提问时应鼓励客户做出较深入、较详尽的回答，如果销售人员的问题只有“是”或“否”这样简单的答案，那么，这样的提问就不合适了。因为你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。

4.明确性原则

明确性原则就是使所提问题容易被客户理解和回答。应避免提出过于复杂的问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不哕嗦、拖泥带水。

向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个经纪人都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。

讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆经纪人发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先判断的准确性。

因此，经纪人在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。

三、房产经纪人必问的30个问题

（一）开放式

1、您贵姓？

2、您是从哪里过来的？

3、您是怎么知道我们项目的？

4、您为什么考虑买房呢？

5、您都看过哪些项目？

6、您觉得他们的项目怎么样？

7、您考虑总价在多少的房子？

8、您现在住那里？感觉怎么样？

9、您买房最看重的是什么？

10、您在选房时有什么特别要求吗？

（二）封闭式

1、是第一次来吗？

2、之前跟我们联系过没有？

3、先坐会儿喝点热（凉）水好吗？

4、是开车过来的吗？

5、之前对我们项目有了解吗？

6、我刚才介绍了区域规划和发展，您还有什么问题吗？

7、我刚介绍的项目配套，您还满意吗？

8、我刚才带你看了周边的环境，你喜欢吗？

9、给您推荐的户型您非常喜欢，是吗？

10、有朋友一起想买房吗？

（三）选择式

1、您是自住还是投资？

2、您是想买高一点楼层的还是低一点的？

3、您是考虑两居还是三居呢？

4、您是想看看高层还是洋房呢？

5、您是自己住还是和老人一起住呢？

6、您是考虑南北通透的还是全朝南的呢？

7、您是全款还是贷款呢？

8、您今天是交首付还是定金呢？

9、定金是交2万还是5万呢？

10、您是现金还是刷卡呢？

（四）反问型

遇到客户问问题不想回答或不会回答时，直接用反问句，通常问：您为什么„？

比如客户说，你们怎么卖这么贵呀？我们一时紧张答不出来时立马回复：您为什么觉得这套房源卖得贵呢？

问问题是销售的基本功，以上问题房产经纪人一定要背熟，做到脱口而出，销售有很多技巧，对房产经纪人而言，会问问题就成功了一半！

经纪人如何询问客户是否需要房子篇二
《100个房产经纪人要遇到的问题》

100个房产经纪人要遇到的问题

分享到：新浪微博 腾讯微博 QQ空间 开心网 网易微博 2008-6-12 浏览1596 评论0 我来说两句

一、?客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？

答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。

二、?客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？

答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方："您为何要买房"一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。

三、?客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？

答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。

四、?客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？

答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种"危机"感。

五、?在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？

答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。

六、?客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？

答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。

七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？ 答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按"就近上学"之规定提出申请，否则，根本就无法解决。

八、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？

答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。

2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。

3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。

4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：①这违反公司原则；②这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；③交易中心也是中介公司，"同行是冤家"，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到银行实行监管。

5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。

九、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？

答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。

十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？

答：树立信心、娉戏瘢每突Я私夤镜木婺＃市抛纯觯约巴晟埔滴竦牟僮鞴娉獭Ｕ故竟镜南喙刈柿希っ鞴镜氖盗推放啤?/p>

十一、客户交订时称你公司仍可能继续高价出售此房，想对公司进行约束时怎么办？ 答：肯定地告诉对方，我们公司不会这样做。第一，没理由这样做，也没有必要这么做，高卖也只能收1.5%的佣金。第二，如这样做了就失去您对本公司的信任，公司不会只看眼前的利益，公司希望客户是公司的永久客户。

十二、为什么要在公证过户前付全款？

答：公司为了保障双方利益，需将房地产证原件交到国土局，不能随意撤消，业主要求必须将房款付中介公司才会到国土局签字。

十三、客户交订时称付10%定金没问题，但要求同时交钥匙，怎么办？

答：不可以交钥匙，只有在付清全款，房屋产权转移确认后才能交钥匙，这是对买卖双方的负责，也避免了不必要的问题发生。

十四、客户要把自己的房卖出去后，才能订看中的那套房，但有不肯贱卖原房产，市场价暂无法成交，无法两套房的卖与买同步进行，如何说服客户下订？

答：建议客户将原有的房产做个贷贷款作楼盘首期，以租供楼。，以

十五、客户相中某物业，但又对该物业离奇的低价产生怀疑，而不能下定时，怎么办？ 答：1、低价因为业主急售，怀疑只会错失良机2、至于产权的清晰与否，可以通过过户前

的产权查档了解清楚。

十六、为什么中介公司不能赔定，而只可以吃定？

答：出于交易过程中的时间顺序而导致不能赔定与客户。1、首先我公司受理业主委托；2、我司通过一定渠道（广告、推介）找到客户，与客户签了《购房委托书》，并收取定金；3、业主确信我司已收订，才会来我司签署《售房委托书》，并收取订金，留房产证原件在我司（以举止防业主有条件将该房售予他人）。如果我司与买方签了赔订，可能由于时间差的问题，业主会改变售出价格或意愿，而致我司未收益告赔订。

十七、客户要求将（房产内）渗水的部分修补好再交订，怎么办？

答：1、与原业主协商，把渗水部分修缮好；2、说服客户，正因为由于该房产有渗水现象，才导致该物业卖目前这样的价格，业主认为如果要将渗水部分修好，就不会卖这样的价了。

十八、客户问：这房我较满意，现交定金可以，但我老公（老婆）看后不满意，我要退定，行不行？

答：1、首先告诉他/她，这样是不可以的。定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意义。2、房屋买卖而签署的合同是慎重的文书，收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退。如果你对房屋本身还有疑问，请带上家人抓紧时间现场察看，一旦落订，我公司需要尽快落实，并及时转订业主。如果在其间先有其他客户要落订，公司不能承诺细一定你能买到，请您仔考虑。 十九、客户看房并且交订金之后，业主突然改变价格，要求更高的价格出售此房，怎么办？

答：1、出现这种情况，我们只有晓之以情，动之以理。从我们所付出的费用和劳动说起，以期达到感动业主的目的；2、寻找报纸广告找出相同楼盘的最低价，与业主谈价，找人看房，把价格往最低处砍，打击业主心理期望值；3、可以从法律的角度上要求业主履行合约，否则，由此产生的法律后果将由业主全部承担。

二十、收订后，有其它客户出高价，怎么办？

答：1、公司原则上不支持这种做法。因为这样做的结果必定失去第一个客户，对公司的信誉和品牌都是百害而无一利的。也会让客户对公司的服务宗旨"诚信"产生怀疑，久而久之，将得不偿失。但是努力做好第一客户，极力说服第二个客户?，给他介绍其他物业这是很容易做到的。这样两个客户都做成，由一个客户变两个客户，何乐而不为呢？2、如果第二个客户出价远高于第一个客户，我们也可以考虑第二个客户，但必具备一个先决条件：盘、客户必须有一方可以做全权委托，从而保证这部分高出的利润我们一定能赚到为原则。这时我们对第一个客户需要找一个很好的理由，比如业主已经在其他公司收了定金，我们的动作慢了一步等等，尽可能把责任往业主身上推，以期达到既不得罪客户，又可达到让他高高兴兴地在我们手中买其他房产的目的。

二十一、客户首其款准备不足，要求按揭贷款成数提高，而银行又无法满足客户，怎么办？

答：1、说服客户想办法，比如，向亲戚朋友预支、借钱等；2、看客户是否有物业在手，如果有可以向银行申请个贷。3、如果是企业法人、国家公务员则可以向银行申请高额按揭款。

4、特别关系的还可以找银行特批高额按揭款。

二十二、和客户签买房合同时，交房时间、煤气、水电、管理费的交接时间，怎么确定？ 答：请详细翻阅客服部桌面的合同范本，特殊情况由客户与业主自行商议、确认。 二十三、客户要求自己买保险，怎么办？

答：不行，原则上各大银行规定在指定的保险公司购买保险，客户只能按规定需要向保险公司购买保险。

二十四、如成交价高于房产证原价，而利润只有双俑时，客户要求买卖合同填成交价，而业主只承担填合同价税费时，怎么办？

答合蚩突得鳎抵鞯鼻暗氖奂凼遣话叱龇坎ぴ鄣哪遣糠炙敖鸬募鄹瘢绻突Ъ岢忠闯山患厶钚矗?、高出的部分税费业主要加到成交价中；2或是由客户承担高出的这部分税费，这个问题普遍存在，特别提醒业务人员注意，在收取客户订金时一定要与盘方业务员充分沟通，如果确定原房产证价低于成交价时，必须在收定委托书中注明：现售成交价必须按房产证原价填写。

二十五、业主往往在过户的同时一定要收到全款，条件打不到业主就不卖了，这时候该怎么处理？

答：1、业主的这种条件是绝对不可能做到的。现实中的"过户"，只不过是将《现售买卖合同》，三级市场转移申请表、房产证原件以及买卖双方的身份证明等资料递进了国土局的办文窗口而已。递件并不代表过户，出税单五个工作日后产权才可做变更登记，如果有查封等限制转让的因素，将给公司造成巨大风险；2、要充分展示公司的实力，让客户相信我们，其他的问题自然就解决了；3、万不得已建议到银行实行资金监管，这样可以充分保障双方的利益，相信客户、业主均能接受。

二十六、客户有反悔心理，故意拖延办手续和付房款，在合同中找问题、挑毛病，以达到其退定的目的，怎么办？

答：1、收到定金后我公司会转给业主，不是我公司不退而是业主不可能退，定金的含义就是交定这一刻起所卖物业被您定下了，如果定金可以退回，也就失去了"定"字的意义。2、签署购房合同时，已经注明了最后的付款和办文时间，如果客户有反悔表露，应该郑重向客户表明，提醒客户最后办文时间，否则按合同规定执行。

二十七、由于客户目前面临困难无法及时将房款交给公司，要求拖一段时间过户，怎么办？

答：关键在于我们能否按客户需求，与业主协商达成延期付款协议。我们尽量满足客户的需求，因为只有这样，才能使该交易圆满完成。否则，只有依约而行。

二十八、房子交接时，客户发现房间与原看房和收定有误，要求业主赔钱，怎么办？ 答：1、购、售委托书明文规定，物业内现有装修和设施、设备不得拆除或附送物业内现有家私家电等的，如果交房时交现房和合约中之规定有异议时，业主应承担全部责任，我们有义务和责任要求业主履行约定，否则，我们将在房款中扣除一部分作为客户的补偿，除业主在物业恢复所签合约时之状态。2、委托书中没有注明，而买方、卖方、中介三方有口头承诺的，出现问题中介公司由经办人是否与卖方协调解决并承担相应责任。

二十九、此房风水是否不好？

答：1、房产经纪必须熟悉房屋结构、朝向、通风、采光等要素，用专业术语，比如座北朝南等等，也有因人而异的，比如与人的生辰八字相关，就看你怎么说。关键是你说的让客户开心、信服，这里的风水就是好的。

三十、客户交定后发现有中介公司的价格比我公司低，要求降价，否则要求退定，怎么办？

答：1、如果我公司按行文规定收取双佣，则告诉买方，房屋售价可以在过户时直接向业主确定，至于其他中介公司存在着不良竞争行为，告诉买方可不予理会。或我公司按约履行。

2、如买方能提供或你预测到买方定能提供有力证据证明我公司赚了利润，我们必须返差额。

三十一、业主委托的物业售价高于市价，而又迟迟不愿降价，怎么办？

答：1、了解出售动机、确定跟进方案。2、加强与业主的多方面沟通，以媒体上的相同楼盘的最低价进行对比。3、带人看房当场谈价，找出其房产的劣处。

三十二、如果客户不去银行签署按揭合同，怎么办？

答：1、先了解客户为何不去签署按揭合同、对症下药，若不签可以直接告诉客户,2、用合约来制约他，用法律来威胁他，用房产的交付使用权来打动他，买房的目的就是为了使用，如果不能使用花那么多钱先买个产权又何用，晓之以情，动之以理，从感情上来劝说他，买房是人生的一件大事。

三十三、转定以后，业主要求收到全款后方付锁匙，如何办理？

答：1、分两种情况：①一次性付款可以；②如按揭的，做业主工作，要买方签定银行抵押贷款转到业主的账上，消除业主的防范心理。2、同客户协商，在业主收到全款后交房。 三十四、业主要求高额定金，怎么办？

答：1、定金的给付只是公司对业主有意购买其所售物业的一种诚信的表示，虽然质押了业主的产权证明，这也是业主向公司表示不会再售予他人。2、告知业主在产权没有彻底转移前，公司每天都存在着高风险，如果出现问题，将给公司带来无法弥补的损失。3、定金的承付中介公司是有规定的，原则上给付1万元，总金额高的物业最多不得超过2万元。 三十五、业主收定，但不愿留下房产证，如何处理？

答：1、首先，业主收定是必须将房产证质押在公司的，否则，不能保证业主不会将此房高价出售，中介公司也无法保证客户的利益。2、业主不留下房产证，中介公司就会存在着巨大的风险。

三十六、交钥匙是不是等于交房，区别在哪？

答：首先交钥匙等于交房。交房同时应同时具备以下几个条件：a、物业已转到买方名下；b、物业处于闲置状态；c、物业无租约纠纷；d、三方（业主、客户、中介）当场验房和抄水、电、煤气等相关杂费的费用指数；e、交钥匙并结清该物业。

三十七、非房产证上权利人来收定，怎么办？

答：绝对不可以。因为非权利人无权将权利人的房产变卖，更无权代权利人收取定金或房款。除非持有公证的授权委托书。

三十八、业主收订时没有带房产证或房产证抵押或尚为"买卖合同"的情况，怎么办？ 答：原则上这种情况是不可以付定金的。但有时应视当时的情况灵活处理。1、业主去拿或

经纪人如何询问客户是否需要房子篇三
《房产经纪人如何更深层次的发掘客户需求》

经纪人如何询问客户是否需要房子篇四
《10房地产经纪人如何寻找客户》

寻找客户

房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。房地产经纪人要想成功，必须掌握大量的业务技巧。

一、 开发客户技巧

房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。那么，如何开发客户呢？

1、 寻找潜在客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：

（1） 客户汇集中心

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

（2） 房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3） 互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。

（4） 电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

（5） 广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

（6） 个人名片

名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。

当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。

2、 寻找潜在客户的技巧

（1） 查阅资料法

房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。

对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料）、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。

（2） 连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。

① 请现在的客户介绍

更加顺利。

如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。

② 请新客户介绍

房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。

③ 请陌生人介绍

多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。

④ 请亲朋好友引善

有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。

（3） 影响力中心法

此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他（她）可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。

（4） 广告开拓法

广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。

广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。

此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力；同时，这也是扩大自身影响的一种方法。

房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。

（5） 个人观察法

此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。

房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房地产经纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。

3、 建立准客户档案

房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。

建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。

对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。

二、 约见客户技巧

房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。

1、 约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

（1） 遭遇拒绝的心理准备

情理的客户时，也能从容应对。

在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。

（2） 克服恐惧心理

不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。

经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。

另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。

（3） 客户资料的准备

优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。

在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：

① 姓名或名称

人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。

② 籍贯

攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。

③ 经历和学历

对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。

④ 家庭背景

这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。

⑤ 兴趣爱好

从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

经纪人如何询问客户是否需要房子篇五
《房产经纪人如何与客户有效沟通》

客户交谈技巧篇

一、如何掌握顾客

（一）如何了解顾客购买意见的信号.

1、口头语信号.

（1）顾客问提转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.

（2）详细了解售后服务.

（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.

（4）询问优劣程度

（5）对目前使用的商品表示不满

（6）向销售人员打探交楼的时间可否提前.•

（7）接过销售人员的介绍提出反问.

（8）对商品提出某些异议.•

2、表情语言信号：

（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.•

（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.

（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。•

（4）开始仔细观察商品.•

（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.

（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。•

（二）怎样接待难以接近的顾客.

1、对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。•方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。

2、喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。

（三）怎样对待不同的顾客.

1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。• 方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。

2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此换以折扣）•方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。•

3．急噪型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。•方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。

4．自私型：这类可户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。•方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。

5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。•方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。

6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思.•方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。

7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。• 方法：心平气和，洗耳恭听，梢加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。

8、率直型：性情急噪，褒贬分明。•方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。•

9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。

方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。

（四）怎样化解顾客的疑义.

1、欣然接受• 有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。

2、有条件的接受• 有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。

3、肢解拆析• 有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。

4、有效比较• 有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使乙方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。•

5、反向淡化•有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。

（五）怎样促进成交（需要观察仔细了解顾客的需求）

1、钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。

2、感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

3、诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。

4、以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。

5、当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。

6、引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。

7、动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。

8、助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。•

9、失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。

10、期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期

望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。

11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。

12、激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。

（六）什么是销售过程中六个关键时刻

1、初步的接触：

找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：

A、

B、

J、

A.

B. 站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客. 站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近 C.与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D.漫漫退后让顾客随便参观 当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时. .当顾客注视模型一段时间不动时. C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜

寻时. E.当顾客寻求销售人员帮助时.•

（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”, “随便看”, “你好,有什么可以帮忙”,

（3）注意：

A.切忌对顾客视而不见

B.切勿态度冷漠.

C.切记机械式回答.

D.避免过分热情,硬性推销. •

2、揣摩顾客需要：

不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。

（1）要求: •注意观察顾客动作、表情是否对楼盘感兴趣. •询问顾客需要、引导顾客回答. •精神集中,注意倾听顾客的意见. •A.对顾客的谈话做出积极的回应.

（2）提问的内容:

A. 自住还是出租.

B. 你喜欢什么户型及楼别.

C. 要多大面积.

（3）注意：

切记以衣貌取人

不要只懂介绍不懂倾听.

不要打断顾客的谈话.

３、处理疑义：

顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻 ，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。•

（1）要求：

对顾客的疑义表示理解。

对顾客意见表示认同，用“„„但是”的说法向顾客解释 （1）最佳接近时刻：

对顾客提出疑义的原因。

站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。

耐心解释，不厌其烦。

（2）注意：不得与顾客发生争执；

切记不能让顾客难堪；

切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；

切忌表示不耐烦；

（3）.切忌强迫顾客接受你的观点。

4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观楼盘并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。

（1）要求：

观察顾客对楼盘关注情况，确定顾客的购买目标

进一步说明强调产品优点。

帮助顾客做明智的选择。•让顾客相信购买是非常正确的决定。

（2）购买时机：•顾客不再提问进行思考时。

话题集中在某一产品时。

顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。

顾客开始关心售后服务时。E.顾客与朋友商谈时。

（3）成交技巧：

不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。

强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品等。

强调优惠期限，如不买过两天就要涨价了。

强调产品不多，再加上卖的又好，今天不买明天就没有 了。

（4） 注意：•切忌强迫顾客购买。

切忌表示不耐烦，说一些“你到底买不买”之类的话。

必须大胆提出成交要求。

注意成交信号，进行交易要干脆利落， 切勿拖延。

5、 售后服务：

顾客咨询有关售后服务和楼盘的质量的问题时，销售人员应耐心听取顾客的意见，帮户顾客解决问题，并根据问题解决问题，能给顾客留下认真细致的印象。•要求：

保持微笑态度认真。

身体稍向前倾，以表示兴趣和关注。

仔细聆听顾客的问题。

表示乐意提供帮助。

提供解决的方法。

注意：

必须熟悉业务知识。

切忌对顾客不理不采。

切忌表现的漫不经心。

6、结束：

成交结束，结束整个过程，这一刻要向顾客表示祝贺，并欢迎下次随时到来。

要求：

保持微笑，目光接触。

对于未能解决的问题确定答复时间。

提醒顾客是否有遗留的物品。

等顾客起身表示出要走的要求后，再起身相送。

亲自送顾客到门口。

说道别的话语。

注意：

切忌勿忙送客。

切忌冷落顾客。

作好最后一步（带来回头客）。

二、如 何 成 为 一 名 优 秀 业 务 员

（一）怎样成为优秀的业务员

1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。

2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。

3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。

4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。

5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。

6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。•

7、针对不同的客户运用不同的说辞。

8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。

9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。

10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。

专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点“客户永远是至上的”。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。

（二）消费者购买心里的七个阶段

1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子

2、想要了解。

3、感觉喜欢。

4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。

5、产生购买意愿。

6、产生购买行为。

7、售后服务。

（三）谈判中注意的细节

1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。

2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。

3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。

4、仔细聆听顾客的每一句话。

5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。

6、不要做讲解员，要做推销员。

7、要运用赞美、赞美、再赞美。

经纪人如何询问客户是否需要房子篇六
《房地产经纪人客户百问答》

客户百问答

1、 怎样让客户留下电话？

答：×先生（小姐），如果您不留下联系方式的话，我们有了

新房源，就不能及时的通知您了，您就会错过好的机遇了呀。这您放心我们不会随便打的，说实在的，我这边也有很多客户的电话，我是看您非常有诚意买房子，才叫您留电话。我们的时间和精力也是有限的，假如没有合适您的房子，我们也不会去打扰您，浪费大家的时间，让您感到很烦的话，也会影响我们公司的形象。那请问×先生（小姐），您的电话是多少？

2、 怎样扩大或变通客户的要求区域？

答：如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？

3、怎样确定客户的预算或预算范围？

答：如果房子是否合您的要求，您是否考虑提高您的预算

呢？如果可以的话，大概能提高多少呢？

4、怎样清楚客户的买房原因？

答：请问您是为了老人买房子？结婚买房子？投资？还是为

了小孩上学。。。。试探性的询问

5、客户咨询房源的具体位置、楼层等房源要素，如何解答？

1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有

所选择的告诉客户房产基本状况，其他的见面看房后商议。2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。

6、 客户愿意签看房协议，但不出示身份证件，也不签身份

证号码，怎么办？

答：1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房确认只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。签看房确认也是对我们服务的认可和承诺。3、出于对业主的保护我们也要求在看房前确认您的真实身份，这是公司服务承诺的一项。

7、 业主咨询房价，但又不留联系方式，说考虑后联系你。 答：靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出房产合理

售价，或周边类似房产市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，或以房源客源更新速度快等原因，如不留电话来好房不容易联系到，容易错过机会。

8、 公司无合适房源，如何留客户电话？

答：了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合

适的房产进行报价，或者给客户比较好的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。

9、 看房时房东客户沟通过度，甚至互留电话，怎么办？ 答：严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回所留电

话，要求相互尊重。并在看房时跟住人少一方，如业主客户都为多人，最好要求同事帮忙一同前往。

10、 客户看房时不表态，怎么办？

答：有些业务员在带客看房时过于热情，滔滔不绝，而客户

却一声不吭。到最后一句考虑考虑;结束此次看房，搞得业务员一头雾水，不知所终。其实，这里业务员犯了一个错误：就是无的放矢，这种毫无目标的夸夸其谈是没有人欣赏的。所以我们的业务员要设法引导客户开口说

话，说出其所想所好所需，不仅如此，我们的业务员还要善于聆听。聆听中可以了解客户的真正需求，可以随机应变，改变自己的策略，可以投其所好，有的放矢。

11、客户出一个'超低'价时怎么办？或者说：客户为什么会

出'超低价'？

答：当客户出了个'超低'价时，可能有两种情况，业务员

应根据当时的情况做出判断，并采取相应的措施加以应付，1，客户出的超低价不是很'离谱'，只是这种价很难谈到或很难成交，这时，我们的第一反应应该是'客户在探底'，有可能成交，那么，我们应该面带笑容的说：'我知道您在跟我开玩笑呢！'你的笑容和回答让客户感觉到他开的这个价根本就不可能，同时，又要让他有'面子'下台，并告诉客户决定价格的权力不在于我们而在于业主，我们没有决定权，2，客户出了根本就不可能的价，这时我们就不能会错意，以为客户还价就有希望了，其实，这是客户'以进为退'的手段，他是在存心为难你，拒绝你，因为他根本就看不上这个物业，而又不好意思直接拒绝你而已，这个时候我们应该顺着台阶而下，告诉他这个物业不适合他，我们给他另找，这样大家都留着'面子'，日后还有机会。

12、 客户暴露出购买冲动时，怎么应对？

答：客户看房有时会有一种冲动，这种冲动持续时间往往都

不会太大久，而且稍纵即逝。我们应该及时抓住这种冲动促使成交，在看房或谈判过程中，如果发现客户对你所介绍的房产表现出极大的兴趣，或者所出的价格在你的底线以上或左右时，认真判断客户真实情况，第一时间拉到店内沟通，不失时机地逼定，一定不要让他空手

出了门，谁保证没有更好，价格更低的房产供他选择呢？

13、 客户在签合同之前，说过户当天一次付清，不愿交定？ 答：向客户写出产权转移流程，并解释流程中每一步客户可

能面临的风险，交定金再定房也是行业中的规定，业主也明白，业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰（指三方交易）。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系签署主合同或过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生很多纠纷问题。出于上述原因，我公司规定必须有定金收付书才能领取合同，这也是保障交易顺利进行与交易安全的保障措施。

14、 客户考虑买一手房，应怎样转变思想观念？

答：现在一手房位置偏远，交通不便利，配套设施不完善，

小孩就读不便，交房时间长。而二手房买下即可入住，就学、购物、交通便利，最重要所占位置较中心。

15、 客户喜欢却迟迟不作决定 ,1、想再作比较。2、同时

选中几套房屋，犹豫不决。3、想付定金，但身边钱很少或没带?

答：1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。2、若

客户来访两次或两次以上，对房子已很了解，则应力促使其早早下决心。3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早签约。4、定金，客户方便的话，也可上门收取或告知可以刷卡。5、暗示其他客户也看中同一套房子，早下决定则早定心。

经纪人如何询问客户是否需要房子篇七
《房产经纪人带客户看房时的注意事项》

房产经纪人带客户看房时的注意事项 1、出租车礼仪

搭出租车时帮客户开门，人少则并排坐后（有利沟通），人多则坐前。要搭客户的车时原则上一个人坐前，两人则坐后。 2、现场流程

约到现场时，确定对方后主动递上名片，尽量不要约在现场，约在本店或离现场比较近的连锁店，以便让客户了解公司，已防止同行介入，带看时主动开电梯门，用手扶门，客人先入，到现场后置业顾问先开门，先入，再招呼客户进入。

3、不要偏私

带看时：同时指出房屋的优缺点，话题不要太多。给客户幻想空间，让其有中主人翁的感觉，因帮其合理设计。 4、略施小计

告诉客户有同事的客户对此房很有意向，已做促销。

离开现场时，设法带客户回店头，或友店，可让其了解其他资料，更利于在公司的气氛中快速结案和充分了解客户。 5、看房注意

两套房子看房时间不要安排的太紧，否则只要一套房子看房时间长了，以后各套房子，都会迟到；

预约前先想好如何说，最好跟房东事先约定一些问题，如客人要还价，让客人来找我们公司；客人问为何卖房的原因等都要统一口径；

设计好看房的路程和流程；

在适当的时机，要注意向客人说明，付意向金；

多了解客户的需求，和最近的看房动态，看了其他什么房子，跟什么房产公司看的等等；

每次看房物业推荐以不超过3套为宜。一般的，最好的，最差的。这个顺序是不可以搞错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的那一套，也就是你准备主推的那一套。

6、时间安排

约看时间的安排：约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（客户）自已报一个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子。带看时有一点要非常注意，约房东要约时间段，而客户则要约点，也就是说，我们在约房东时就对他说：某先生，我们的客户会在几点到几点由我陪同去您那里看房，当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。而约客户则要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。

经纪人如何询问客户是否需要房子篇八
《房产经纪人如何给客户打好电话》

房产经纪人如何给客户打好电话

打电话的技巧多种多样化的，不要太在乎电话费上的开支!!做为房产

经纪人如果你要想拿到一单就必须要付出代价。以下是房产经纪人成功打

电话之计:

打电话之前要做好充分的准备，如：本、笔、户型图、计算器、详细资

料等会需要到的资料。电话打通之后，要先自我介绍，告诉对方你的名字

声音要清晰。如果要说的话很多要首先问一下对方是否方便，得到同意后

再继续说，因为对方很可能在开会或接待客人。打电话要比平时面谈时更

多倾注些感情。因为相互间不见面，声音是唯一的沟通手段。经验技巧如

下：

第一, 要有素养、有内涵。 “要推销产品，先推销自己。”别人都

是先了解你，之后才会了解你的产品和服务，对你产生认同，才会认同产

品和服务。房产经纪服务行业更是如此。

第二，保持一个非常平稳的心态。这个问题，是一个老业务跟新业务

最大的不同，也是新业务一致在摸索在不断升华的部分。心态的问题有很

多。一、面对客户很紧张。很多业务开始的时候，对着客户就不知道说什

么了，预想好的话语一句都不记得了，需要重新组织语言，有时讲错就更

加紧张了，表达不清，沟通就没有效果。此时，需要舒一口气，说话放慢，

让自己足够思考，保持一种平等的心态，不管对方是什么人物。二、遇到

挫折要平和对待。做业务最多的时候是遭到白眼甚至辱骂，此时必须要有

阿Q精神，不管对方怎么对待，自己不要伤自己，自己是优秀的，那些人

不懂得尊重人罢了。他在筛选人时，我也在筛选客户。三、对业绩不能急。

对于做业务的，大家都想赶紧提上业绩，拿高工资，但如果一下子业绩就

上来了，那这个业务还轮得到你来做嘛？做久了，认识的人多了，熟悉的

人多了，自然生意做成的几率就大很多。越急越浮躁，对人对事就不太理

智，会走反效果。四、保持乐观积极向上。心情是可以传染的，悲观和忧

伤是一般人都不愿意看到的，保持一种乐观的心情，却能给人勇气的感觉。

五、不断释放你的激情。

第三、充分的房产专业知识。再多的交谈，话不相关也是无法卖房，

但是话不投机，无法进一步接触。所有在练达人情世故的同时还必须不断

充实自己的房产专业知识，行业信息，这是一种不间断的学习。

第四、清晰的表达。思维清晰，较强的沟通能力是做业务的一个必

要能力。跟人打交道必须要互相了解，让别人了解自己，也需要一个最好

的自我表达以及产品信息的传达能力。

第五、专注。很多人员频繁换工作从事过多种业务工作，但具了解

的，他们哪行都是做得很一般。只有长期专注于一个方向，自己自然会去

重视它，会去考虑如何把它做到更好。三心二意的人，是做不成任何事的。

第六、用自己的思维、方式、方法去和客户交流。包括怎么去跟你

的客户沟通不断开拓新客户。以前培训时的业务流程多是宽泛的常规式的。

自己要找出一条适合自己的路子。

第七、计划和总结。制定目标，制定发展的路线，细分顾客群体（包

括准客户和潜在

客户），每天或者每周每月对现时业务拓展的思考，即对未来发展的构思。

最后祝愿所有邦尔能看到这份资料的人员都能有所收获，并在不久的

将来实现自己的目标！！！

----- 邦尔老杨

2011年3月18日

经纪人如何询问客户是否需要房子篇九
《房产经纪人如何跟踪客户》

房产经纪人如何跟踪客户

房产经济人客户跟踪的三个步骤

经纪人在日常接触的客户中，成交的客户毕竟是少数，有很大一部分客户都不能马上做出买房的决定。对于一个经纪人来说，这部分客户绝不能放弃，还要保持联 络，使之成为潜在客户。这也是经纪人业务拓展重要的资源。试问:作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗?不是，是靠你的客 户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪 或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终 身顾客”，进一步创造“终身价值”。请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础 a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能 消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方 式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子 作为投资的客户还是大有人在的。

b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。

1、整理客户的所有相关资料

电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。

2、对客户进行分类

A类客户的定义：

对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）

B类客户的定义：

对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房 意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己 没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）

C类客户的定义：

对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。

（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户的。）

3、客源管理方法:

A．建立客源档案，详细记录客源信息。

B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。

C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。

D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。

E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，我们要和他们建立一种工作状态下的朋友关系。

F．将最新的市场行情、法律、法规及时的告知我们的客户，取得他们的信任并建立友好的关系。

注意：深层了解客户的需求；经纪人匹配房源要精准；经常和客户沟通，关注客户的变化。

有效客源分为三种，怎么服务？

①实在客户，有明确购买欲望，而且选择地点、户型价格，急为准客户 ---〉70%时间用在追踪服务。

②潜在客户，有明确购买欲望，但选择方向不明确 ---〉20%时间追踪服务。

③没有明显购买欲望，而且选择方向也不明确为隐性客户 ---〉10%时间用在追踪服务。

4、信息 准客户是有实效化的，时间就是金钱。

5、及时有效的开发与消化有效房源及客源两手都要抓

保证信息与客人有效的过滤。请记注：服务好一个客户，他身后还有一大片市场。

6、做本区域不动产方面的专家——因为专业才值得信赖。

1)、硬件——外在仪表.谈吐.销售工具（专业表格.文件类.数码拍照)记住:没有第二个机会能改变客户对我们的第一印象。

2)、软件——具有丰富的房产方面的相关知识

业务知识，金融知识，权证知识，法律知识，投资理财，公司强大的销售网络平台。

3)、提供专业的服务——解绝客户的疑难——超越客户的期望——嬴得客户的信赖——产生对你的信任——心甘情原付出。

4)、作不动产专家应达到的目的——让客户他或者他身边的朋友，只要有房产方面的需求，第一个想到的就是你。

第二步、客户跟踪必须提供最优质的销售服务——保养、呵护你的客户网络，让她逐渐强大起来（钓鱼理论）

A、优质服务具体体现在：

1、永远多做一点，从细微入手

2、了解客户需求的迫切性

3、对客户永远要有耐心

4、超越客户的期望

B、客户跟踪从那些方面入手

1、要持续、有效的跟进和联系

a）了解客户最新的需求动态；购房的意向；向业主汇报带看情况；朋友有没有房产需要打理。

b）不定时向客户提供最新房产市场动态、咨询。

C、随时随地关心客户的生活

1、节日问候、短信、鲜花

2、搬新家的问候

3、处理客户的难题

第三步、及时、适时的进行客户跟踪

1、尝试建立亲密的个人关系。

2、经常向客户通报市场信息。

3、了解客户的购买进程及最新的购买需求。

4、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。

5、有楼盘的最新消息时，第一时间知会你的客户。

6、与客户建立朋友似的关系——人们总是喜欢同他们熟识值得信赖的人做生意。 a ）分类：老年朋友——忠诚度高。

中年朋友——理性置业者

青年朋友——易沟通、易搞定

b）怎样建立朋友关系：

1）、真诚相待、高度信任

让客户相信与你相处就象给保险公司打交道一样保险

2）、找到彼此共同兴趣爱好、产生共鸣

3）、树立良好的个人品质——热情、自信，敬业

4）、多为客户的利益着想

成为了朋友，那就一切尽在掌握中——牵着客户的鼻子走，你还怕不成交吗？

经纪人如何询问客户是否需要房子篇十
《房地产经纪人开发客户技巧》

房地产经纪人开发客户技巧

1、 寻找潜在客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：

（1） 客户汇集中心

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

（2） 房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3） 互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。

（4） 电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

（5） 广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车

站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

（6） 个人名片

名片是显示个人身份的“面子”，也是一种交际的手段。持有对方的名片，通常会让人产生一种信赖感和亲近感。在一定的场合，经纪人还可以利用适当的机会直截了当地提出请求，希望老客户推荐潜在的客户。

当然，请求的语气要委婉，态度要诚恳，方式要得当。

2、 寻找潜在客户的技巧

（1） 查阅资料法

房地产经纪人可以通过查阅各种资料来寻找潜在客户。资料包括企业内部资料和外部资料。内部资料包括各部门资料，外部资料主要包括各种情报资料的名录。

对于各种公开的名录资源，有一部分可作为准客户，这些名录主要有：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机头每年编制的各种统计资料）、产品目录样本介绍、工商管理公告、房地产业务信息书报杂志、专业团体会员名单、企业广告和公告、电话号码簿、年鉴等。

（2） 连锁介绍法

连锁介绍法又称客户引荐法，是指通过现有客户的引荐。连销介绍新的客户的方法。事实上，购买之间有着相似的购买动机，客户之间也有着一定的联系和影响，连锁式介绍法就是根据消费者需要和购买动机的相互联系影响，依靠各位客户之间的联系，通过客户之间的连锁介绍来寻找新客户的。

因此，了解每一位客户的背景情况相当重要，这会随时给你带来商机。此法可以不断向纵深发展，扩大自己的客户群。

① 请现在的客户介绍

房地产经纪人不要忘记时时宣传自己、推销自己，只有将自己推销给客户，业务进展才可能更加顺利。

如果现在的客户对服务很满意，可以让他们帮助推荐新的客户。

如果客户不满意，别忘了请他们宣传。同时请他们说出不满意的理由并谈谈自己的观点，房地产经纪人必须对其所问问题表示极大关心，表现出应有的礼貌和专业水平，这样客户有可能因信服而成为回头客。

② 请新客户介绍

房地产经纪人通过热情周到的服务，真诚的态度，时时为客户着想，会赢得新客户的信任。因为他们无心理负担，可能乐意接受推荐其他新客户的请求。

③ 请陌生人介绍

多一分努力，多一分收获，多一次机会。哪怕完全陌生的人也有必要让其帮助宣传。总之，此法是一种比较有效的寻找新客户的方法。需要注意的是，利用连锁介绍寻找新的客户，关键是经纪人要取信于现有客户，也就是培养最基本的客户。

④ 请亲朋好友引善

有效地利用自己的关系网络，是获得更多新客户的重要方式。朋友的朋友，亲戚的亲戚，都有可能成为自己的客户。而且，相对于是陌生人来说，亲朋好友的引荐更容易交易。

（3） 影响力中心法

此法核心人物带动法。任何一个小集体通常有一个自己的影响力中心，亦即核心人物，他（她）可以影响这个范围内的许多人。房地产经纪人要想让他们成为自己的客户，必须将之作为攻坚的主要对象，使其理解房地产经纪业，了解现今房地产业的市场行情，让其体会到专业服务，使其从排斥、理解到接纳。若核心人物往往很难接近，不易合作，若关系处理不妥当，则可能会失去大量客户。优势在于，一方面可节省大量的时间和精力，另一方面又扩大了服务的影响力。

（4） 广告开拓法

广告，顾名思义，有“广而告之”之意，指向公众介绍商品、服务内容等的宣传方式。由于房地产业竞争日益激烈，房地产营销可谓铺天盖地。房地产经纪人也越来越注重自我宣传了，广告是形式之一。

广告可以在报纸杂志、电视广播上刊登，也可以在互联网上发布，还可以通过邮寄、散发等方式来扩大自己的影响力，从而寻找更多的准客户。

此法有利于寻找新客户。因为它具有自己的优势：客户在较短的时间内就能找到图片、文字、声音等信息，全面调动了客户的感觉，吸引客户的注意力；同时，这也是扩大自身影响的一种方法。

房地产经纪人也可以充分利用各种媒介来进行自我宣传，以寻找更多准客户。

（5） 个人观察法

此法是指房地产经纪人凭借其挖掘客户的习惯和直接观察，并迅速做出判断，寻找出潜在的客户。

房地产由于自身的特殊性，如不可移动性和高价值性，使客户在购房时异常慎重。有些客户可能从建设开工至开售楼盘都会时时关注，这些都需要经纪人去发现。也就是说，房地产经

纪人一定要注意用眼、用耳、更用心，注意观察周围人群，随时发现自己的准客户。但因为事先完全不了解顾客，容易陷入空洞的可能性里，失败率较高。

利用此法有利于房地产经纪人扩大自己视野，有利于其直面现实的市场，有利于提高房地产经纪人的各种能力。

3、 建立准客户档案

房地产经纪人在客户开发过程中要付出大量辛勤的劳动，必须养成记录客户档案的习惯，才不致使自己的辛劳付诸东流。

建立客户档案，内容要详尽全面，以便更好地分析客户资料。个人客户包括姓名、年龄、职业、住址、家庭成员情况、联系方式以及兴趣爱好、个人资信等。对于企业负责人情况、企业交易合作情况等。

对于登记的客户要保持经常联系，只有建立强有力的人际网络，才可能使工作事半功倍。

吉拉德曾指出：如果你想把东西卖给别人，你就应该尽自己的力量去他那儿找你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，就不愁没有自己的客户。

二、 约见客户技巧

房地产经纪人在经纪活动中要经常预约、拜访客户。随着现代社会生活节奏的加快，人们的时间观念很强，“时间就是生命”，“时间就是金钱”。因此，房地产经纪人要养成做工作计划的习惯，合理安排自己的时间。在每次拜访之前都要事先预约，以赢得客户信任和配合。成功的约见，可以成功地接近客户，这就为经纪人在客观上创造了有利的条件。而对于“不约而见”，在很大程度上会打乱被拜访者的计划，引起客户的反感。

1、 约见前的准备

由于事先约见客户很容易让对方了解意图而遭到拒绝，这需要房地产经纪人在预约前做好充分的准备。

（1） 遭遇拒绝的心理准备

约见客户之前如果有心理准备的话，心情会比较轻松，态度也会从容不迫；特别在遭遇不通情理的客户时，也能从容应对。

在约见客户时，被客户婉言拒绝，或被当做出气筒“凶”了一顿，都是很正常的事。不要因为客户的冷遇和拒绝而气馁，要鼓足勇气，勇于面对。

（2） 克服恐惧心理

不要因为是陌生就底气不足，从而导致恐慌。客户，尤其是一些大的企业，其工作人员都有

较高的修养和素质，即使拒绝也会彬彬有礼，不会造成很大的压力。

经纪人必须十分自信，充满热情，不要神情低迷、畏首畏尾，在解答客户疑难时不卑不亢，这样，才能让客户信任你，达到预约成功的目的。

另外，经纪人还要善于感觉客户的情绪。若其情绪不佳，或忙得不可开交，要主动停止约见。

（3） 客户资料的准备

优秀的房地产经纪人要善于收集客户的资料，详尽的客户资料会使经纪人在经纪活动中掌握主动。

在约见客户时，必须弄清客户的基本资料。主要包括以下一些方面：

① 姓名或名称

人们对姓名非常敏感，不要在这上面犯错误，否则可能要付出很大的代价。

② 籍贯

攀情交友是各种业务工作的成功经验之一，同乡之情可打开客户的心灵之门。

③ 经历和学历

对不同学历、不同经历的客户要掌握适当的言辞，找出共同话题，以拉近与客户的距离。

④ 家庭背景

这是房地产经纪人必须了解的，只有对客户的家庭背景有所了解，才有可能对症下药、投其所好。

⑤ 兴趣爱好

从客户的兴趣爱好入手也是经纪人博取客户好感的手段之一。

此外，对客户性格特点、消费习惯等进行了解也是非常必要的。

房地产经纪人对客户了解得越多，就越能增加自己的信心和成功的机会。信心是会感染的，只有让客户感觉到你的信心，才会对你产生信心。

2、约见客户的内容

房地产经纪人要约见客户，必须确定合适的约见内容。约见内容主要有以下几点：

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