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这些快递公司刚好赶上了中国飞一般的发展速度，物流成为多年来增长最快的行业之一。
“三通一达”的成长更为显著。据2012年数据显示，他们四家达到全国快递业务量的55%。
2013年10月18日晚，“申通快递20年”庆典上，随处可见桐庐籍快递人——加盟者已经超过5万人，员工逾15万人。
而在他们的发源地，夏塘村，聂家小楼正在施工之中。各5层高的两栋楼，每层约10间房，材料显示着主人的经济实力，建筑工人说这里用的钢材粗得“在上面开个大货车都没事”。
没变的是门口的一棵大树，和家门的方向。老乡说，“做生意的人信风水”。
附近三五公里远的子胥村、歌舞村，历史上曾是伍子胥出逃、文人严子陵隐居的地方，现在也全都成了“快递村”，因为它们都是“四通一达”老板们的老家。
“我们村里小孩子生下来就会做快递，看都看会了，听也听会了。”村干部说。
跟政策赛跑，跟老乡赛跑
一直到2009年，新邮政法出台，他们才告别了黑户日子。此时，创业十多年后，申通才敢把“快递”一词加入公司名中。
最初的十多年里，申通们有一个共同的名字：黑快递。
这是因为，旧邮政法规定“信件和其他具有信件性质的物品由邮政企业专营”，而早年民营快递的主营业务正是以文件为主的商务件。
它们和邮政系统玩了十余年“猫捉老鼠”的游戏，规模稍大的快递公司每年上缴罚款就高达百万。
“那时候的货车在高速上飞一样地飙，邮政和警察联合起来堵我们，车速快到甚至来不及转弯，哐一下，撞也就撞了。”一位当年负责运送的申通“元老”回忆。而守在“家”的同事，常常得在邮政来人的时候把货藏在屋顶上。
一位2000年进入申通的负责人笑言，“当年押车都是白天睡觉、晚上工作，最后房东忍不住问我们是不是小偷。”
这让最初的开始充满苦难记忆，但桐庐人能捱得住，因为实在太穷了。
2013年秋天，坐在上海总部宽敞的办公室里，赖梅松西裤下穿着一双千层底布鞋。他初中毕业后，因200块钱的困难不能继续学业，开始外出打拼。
这几乎是第一批桐庐快递人共有的经历。
一位申通的地方分公司经理说，在加入申通前，蹬过半年三轮车，“我还记得14岁去印刷厂玩的时候，看到我们陈总(陈德军)搬着一大卷布的情形。”
因为“穷怕了”，桐庐人肯吃苦、能抱团。
1993年，申通在杭州市湖墅北路的一间破屋子里成立时，只有一副桌椅，一个沙发，六七个人。这位分公司经理说，很长一段时间，他晚上都是趴在老板桌子上睡觉的。
送件也苦。坐火车时常没座，抱着货站一夜。陈德军在上海骑自行车送货时，半年不到，翻烂了10张地图。
一直到2009年，新邮政法出台，他们才告别了黑户日子。此时，创业十多年后，申通才敢把“快递”一词加入公司名中。
很快，老乡们的赛跑就拉开了序幕。
加盟，是申通最先采用的有效“武器”。自上海、杭州、宁波之后，它迅速铺开了深圳、苏州、无锡等地的网点。“做了一年后，聂总给我四个人，让去苏州干。”当地分公司经理回忆。在那些空白的地方，先到者获得了丰厚的回报——当圆通六年后进入苏州时，仅能分到申通业务量的1/10。
加盟制的特点是网点除了向总部缴纳保证金、中转派送费和信封面单费以外，自担成本，自负盈亏，从上到下都是“老板”。
徐勇认为，这是农村出身的老板对“农村土地承包责任制”的模仿，迅速扩张，又分散风险。
有趣的是，“双十一”前夜，马云接受采访时说：“所有快递人员把爸爸妈妈、二姨等都拉出来做快递，这是了不起的企业家创业精神。”而赖梅松却认为，这要归功于加盟制度，“忙的时候，加盟商加钱，快递员就能带动全家一起送货。国企和直营就不行，网点花钱要向上报批。加盟网络机制灵活，有发动群众的爆发力。”
之后进入的韵达、圆通、中通完全复制了申通模式。
但新的问题很快又出现了，因为加盟制“诸侯割据”。2010年起中通推行股份制，总部与网点员工都持有股份，形成利益共同体，赖海松说：“各方诸侯利益主体太多，每个人都要算自己的账，感觉到总部政策推行受到了阻力。”
不相往来，道路依然“相通”
就连他们新的总部，也都在十多年后搬到了上海的同一个地方。从过去到现在，他们几乎总是在相同的时点，作出相似的商业选择。
同为“桐庐帮”，“三通一达”间的合作却不多。
一个可资佐证的细节是，虽然申通、圆通、中通老板同住上海佘山，但彼此间关系却颇为微妙。比如，在南方周末记者参加的一次申通举办的行业研讨会上，会前半小时，第一排桌面上分别摆了四位董事长的名牌。然而在开始前五分钟，除了申通自己的老总陈德军外，剩下三人的名牌都被悄然撤下。
“走出大山以后，他们相互之间是不沟通的，自己做自己的生意。”韵达一位元老级高管如此评价。
上海桐庐商会一位与这些老板都很熟稔的人士，则用“鸡犬之声相闻，老死不相往来”来形容他们的关系。
但不相往来，却并不妨碍他们之间的高度“相通”。
就连他们新的总部，也都在十多年后搬到了上海同一个地方。2010年左右，四家公司先后迁到上海青浦区，在大片的荒地上展开了“圈地运动”。
那是江浙沪的交界处，也在上海发达的轨交线路都难以触及的地方。乘坐地铁2号线到达西段终点后，仍有约20公里的车程。
双向四车道的马路上灰尘弥漫，货车熙攘，路边满是厂房。向东北方向继续走，沿途是大片废弃的耕地，荒草间有零星民居。
在南方周末记者采访其中一家快递公司老板时，旁边的垃圾回收站焚烧垃圾，漫天烟雾，老板打电话叫人来处理，挂电话时随口便说了一句，“那个地方我要把它买下来。”
不只是对于总部地址的选择相同，从过去到现在，几乎总是在相同的时点，他们作出相似的商业选择。
例如，现在这些以亲戚邻里为高管的桐庐快递们，开始同时高薪外聘人才，管理层“换血”。韵达相关负责人表示正在引进外资管理团队，“花一两千万都没问题。”
相峰则是2013年6月进入圆通快递任总裁的，之前他先后就职于通用汽车和美国UPS公司。外资企业的工作习惯在他身上仍能看到，对于秘书倒水、递烟的每个动作他都会说“谢谢”，言谈间会跳出英文单词。
也比如，他们对危机的共同意识。
2013年11月11日20点左右，申通、圆通、中通、韵达先后突破1000万业务量大关，各项数据几乎均比去年翻了一番。
但电商的狂欢并没有让他们丧失警惕之心。
早在业务量激增的2009年，圆通决策层就已经担心当电商自建物流，快递企业怎么办。而申通杨浦公司胡经理说，他们讨论过这样一个画面，“也许两三年后，你一觉醒来，走到公司里面，发现一票货都没有了。”
“根据美国的经验，最后留下来的大型快递企业不会超过5家。”坐在韵达总部的办公室里，一位桐庐籍的负责人说，“在国内，京东代表的电商算一家，顺丰算一家，中国邮政算一家，可能以后菜鸟网络也是一家……‘三通一达’的机会不多了。”他掰着指头数完，留下一根小指。
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一个杯子值多少钱
单位搞营销人员培训，其中鲍威尔先生的一堂课给我留下了深刻的印象。那
天，鲍威尔先生并没有像别的老师那样，带来一些资料，他什么都没有带，只端
着一个茶杯走上了讲台。“现在我手中的这一个茶杯，它的成本价是2元钱。如
果单纯是卖这个杯子，最多不过四五元钱。你们谁能将它卖到500元？”鲍威尔
先生就这样开始了他的讲课。
听到这里，台下的我们都“哄”地一声笑了。同事们小声地说着：“我想只能只
有台上的这位疯子能做到。”“不一定，神仙也能做到。”
同事的声音大了些，被台上的鲍威尔听到了。“对，神仙能做到，我们就是要
做营销中的神仙。如果这个杯子现在要你将它高价卖出去，你们怎样做？”
一位同事说：“如果这个杯子是名牌产品，卖到10元不成问题。如果再给它
配上一身漂亮的包装，肯定会多卖一些钱。”
另一位同事接着说：“加上个漂亮的包装，是会多卖一些。如果在杯子上印上
„福‟„禄‟„寿‟„禧‟等字，或在这个杯子上印上精美的图画，并在旁边加一句富有情趣
的唐诗宋词，卖20元极有可能。”“这是一个好主意，把它记下来。”鲍威尔说。
上面的还没有说完，又有一位同事接着说：“假如吹嘘这个杯子有磁化软化水
质、消毒杀菌等特殊功能，价格可达50元左右。”“他说得非常好！”鲍威尔有些
激动地说。
“假如这个杯子跟某个名人或某个事件有联系，那么卖到百八十元也不算贵。
如果这个杯子曾经有过一段独特的经历，比如是从沉没海底的泰坦尼克号上打捞
上来的，即使价格千元以上人们也会争相购买。”“这真是个有创造力的建议！”
鲍威尔显得非常兴奋。
同事们好像一下子来了灵感，叽叽喳喳地说个不停。
这还了得，如果他们说的真的变成现实，那么这个杯子岂不卖个天价？一个
普通的杯子将比金杯子还要贵？
同样一个杯子，杯子里面的世界，它的结构、内容、功能等等依然如故，它
的价值并未发生变化，但随着杯子外面的世界的变化，其价值也在不断地变化。
不难发现，我们卖的和买的，不仅仅是杯子本身，更多的是杯子以外的东西。
许多人都在瞪大眼睛寻找财富，他们不放过世界的每一个角落。辛辛苦苦寻
寻觅觅一辈子，最后却落于平淡。财富的真正获得不是通过实物的买卖得来的，
而是用智慧换来的。
经验告诉我们，当人人都去炒股票、做房地产、服装生意时，你最好别去参
加。因为这是普通肉眼看得到的地方。是多数人正在争抢的生意场，太挤了！要
想成功，就得凭智慧，凭对潜在资源和潜在需求的发现，才能一干一个准。杯子
外面的世界，永远大于杯子里面的世界。
让总统折服的书商
在西方，不少出版商为了推销书籍而绞尽脑汁，奇招层出不穷。有一位聪明
人想出了一个绝妙的办法，他给总统送去一本书，并三番五次地征求意见，忙于
公务的总统不愿与他多纠缠，便回他一句：“这书不错！”出版商便如获至宝，大
做广告：“现有总统喜欢的书出售。”于是，这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，便照方抓药。又送一本书给总统，总统
上过一次当后，这次学乖了，便奚落出版商说：“这书糟透了！”不曾想还是中了
出版商的计。出版商又以此话大做广告：“现有总统讨厌的书出售！”人们出于好
奇争相抢购，书又售尽。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教
训，干脆紧闭“金口”，不予理睬。但最终仍被出版商钻了空子，这次他做的广告
是：“现有总统难以下结论的书出售，欲购从速！”居然又被一抢而空。
很为这位出版商的聪明叫好，他不仅善于推销自己的书，而且擅长找到商家
的“卖点”。试想，总统已经以种种方式拒绝了他，他应该算是失败的，但他不甘
心失败。能够从失败中发现成功。很多时候，我们都会感到不如意，比如工作、
爱情、事业，但你应该从另外一个角度看到它的好处，工作虽不赚钱，但对于你
的事业很有帮助；女友虽然不漂亮，但极富有才华。
成功也许关闭了所有的门，但还会为你打开另一肩窗。最重要的是，你能否
打开别一扇窗，并能接近成功，这就需要转变思维和观念。《古兰经》上有这样
一则故事。人们听说有位大师几十年来练就了一身移山大法。一天，有人找到这
位大师，求其当众表演一下。大师在座山的对面坐了一会儿，就起身跑到山的另
一面。然后说表演完毕。众人大惑不解，大师微微一笑道：事实上，这世上根本
就没有什么移山大法，惟一能够移动山的方法就是：“山不过来，我就过去。”
其实，生活中有许多事情是我们无法改变的，但我们却可以选择适应，化腐
朽为神奇。墙壁上，一只蚂蚁艰难地往上爬。忽然滚落下来，接着又往上爬，不
久又滚落下来......其实，只要它稍微改变方向，就能很容易地爬上去。面对这
样困境，你是像蚂蚁一样选择盲目地执着，还是像那位大师一样选择理智地改
变？这就是你能否能接近成功的答案了。
也许，在生活中，我们也会遇到出版商那样的失败，或者挫折，最重要的是，
我们在头碰南墙的时候，不妨换个角度看看，也许你会从另一方面看到成功。正【商家故事】
如大师所说：如果山不过来，那我就过去。我们不能决定风的方向，但我们能改
变帆的方向，我们不能选择命运的长度，却可以增加命运的宽度。
出卖智慧的人
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会，由于当时的反战情绪比较强烈，
募捐晚会以一美元的收获而收场，创下好莱坞一个吉尼斯纪录。不过，在这次晚
会上，一个叫卡塞尔的小伙子却一举成名，他是苏富比拍卖行的拍卖师，那一美
元是他用智慧募集到的。
当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这位姑娘的一
个亲吻，最后他募到了一美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报
道。
人们看到这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国的某一猎头
公司邓发现一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，谁能运用他的头脑，必将财
源滚滚。于是建议日渐衰萎的奥格斯堡啤酒厂重金聘他为顾问。1972年，卡塞
尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负重望，在那里异想天开地开发
了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的
啤酒厂。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙，这一次，他
使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上二百多万个家庭和公司，创造
了城墙砖售价的世界之最。
1998年，卡塞尔返回美国，他下飞机的时候，美国大西洋赌城---拉斯维加斯
正上演一出拳击喜剧，泰森咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵。出人意料的是，第二
天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的
特尔尼公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉输掉了盈利额的百分之八十，
然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪三千万的身价。
新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方【商家故事】
面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提了这么一个问题：卡塞尔先生，
您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗？那位学生正准备抬起一
只脚，卡塞尔就答复完毕：生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。
这次他赢得的不仅是掌声，还有一个荣誉博士的头衔。
安然的总裁
一个城里男孩肯尼移居到了乡下，从一个农民那里花100美元买了一头驴，
农民同意第二天把驴带来给他。第二天农民来找肯尼，说：“对不起，小伙子，
我有一个坏消息要告诉你，那头驴死了。”
肯尼回答：“好吧，你把钱还给我就行了！”
农民说：“不行，我已经把钱给花掉了。”
肯尼说：“OK，那么就把那头死驴给我吧！”
农民很纳闷：“你要那头死驴干吗？”
肯尼说：“我可以用那头死驴作为幸运抽奖的奖品。”
农民叫了起来：“你不可能把一头死驴作为抽奖的奖品，没有人会要它的。”
肯尼回答：“别担心，看我的。你不告诉任何人这头驴是死的就行了！”
几个月以后，农民遇到了肯尼。
农民问他：“那头死驴后来怎么样了？”
肯尼说：“我举办了一次幸运抽奖，并把那头驴作为奖品。我卖出了500张票，
每张两美元，就这样我赚了998美元！”
农民好奇地问：“难道没有人对此表示不满？”
肯尼回答：“只有那个中奖的人表示不满，所以我把他买票的钱还给了他！”
许多年后，长大了的肯尼成了安然公司的总裁
看犹太人的智慧历史经商故事
从前，有一个很有钱的富翁，他准备了一大袋的黄金放在床头，这样他每天睡觉时就能看到黄金，摸到黄金。
但是有一天，他开始担心这袋黄金随时会被歹徒偷走，于是就跑到森林里，在一块大石头底下挖了一个大洞，把这袋黄金埋
在洞里面。隔三差五地，这个富翁就会到森林里埋黄金的地方，看一看、摸一摸他心爱的这袋黄金。
有一天，一位歹徒尾随这位富翁，发现了这颗大石头底下的黄金，第二天就把这袋黄金给偷走了。富翁发觉自己埋藏已久的
黄金被人偷走之后，非常伤心，正巧森林里有一位长者经过此地，他问了富翁伤心欲绝的原因之后，就对这位富翁说：“我有办法帮你把
黄金找回来!”
话一说完，这位长者立刻拿起金色的油漆，把埋藏黄金的这颗大石头涂成黄金色，然后在上面写下了“一千两黄金”的字样。
写完之后，长者告诉这位富翁：“从今天起，你又可以天天来这里看你的黄金了，而且再也不必担心这块大黄金被人偷走。”
富翁看了眼前的场景，半天都说不出话来...
别以为这个长者的脑袋有问题，因为在长者的眼里，如果金银财宝没有拿出来使用，那么藏在洞穴里的一千两黄金，与涂成
黄金样的大石头就没什么两样。
如果你对守财奴、或是只知道死守着钱在银行、不肯善于利用的人，讲了一大堆投资理财的观念还是没用时，不妨换个方法，
讲个这样的故事给他听，一定会立刻见效!
大家都知道犹太人是最有生意头脑的民族，在美国，从银行、科技、铁路运输，到房地产、保险等产业，都有犹太人的集团
势力，犹太人在商场上的影响力已经扩及到美国的政坛，连历任的美国总统也要对犹太人敬畏三分。
为什么犹太人这么会做生意?除了天生的民族特性之外，犹太人的家庭从小就会对他们的小孩灌输金钱理财的观念，如果遇
到艰深难懂、或是平淡无趣的理财观念，犹太人的父母就会举各种故事做例子，开启孩子们好奇求知的理财欲望，难怪犹太人个个都很
精明。
就像犹太人一样，“听故事学理财”是一个很好的学习投资理财的方法，一个幽默风趣、寓意动人的故事或是自然法则，绝对
比长篇大论的投资理论，更能让人对金钱理财的学问心领神会，而且永久不忘。
犹太人的智慧历史经商故事，发人深省，成功财富网认为，赚钱还真得学习犹太人!
犹太人经商谈判技巧,智慧故事
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犹太人经商谈判智慧
保密
基辛格参加美苏战略武器谈判并签署协议之后，他立即在自己下榻的饭店举行记者招待会。在会上，基辛格透露说：“苏联每年大约有生产250枚导弹的能力。”
“我们美国呢？”敏感的美联社记者马上接过话头，“我们的导弹生产能力怎样？核潜艇又有多少？” “很抱歉！我不知道美国每年生产导弹的枚数，”基辛格答道，“不过，核潜艇的数目我倒是清楚的，但我不知道是不是属于保密的。”
“不属于保密的！”那记者又立刻说道。
“不保密吗？”基辛格微笑着说，“那好，你能告诉我有多少吗？”
旁敲侧击
说话是一门高雅的艺术，说得好了，即使别人没有达到自己的目的，也会对你佩服得五体投地。通常而言，对
于不适宜从正面回答的问题，反其道而行之，把球踢给对方，是一种比较好的策略。
追逐
街上一位十分漂亮的姑娘紧紧地吸引住了一个年轻小伙子的眼球。于是，姑娘到哪儿，他就跟到哪儿。姑娘发现后，停住脚问：“你老跟着我干什么?”
“你太漂亮了，我喜欢你。”小伙子羞涩地答道。
“我有什么可吸引你的?”姑娘问。
“你就像一朵盛开的鲜花!”小伙子说。
“瞧你这个丑样，像个甲壳虫，我才不在乎你呢?”姑娘说。
“不，你说错了，我像只蜜蜂!”小伙子平静而幽默地说。
旁敲侧击
当受到他人的嘲讽时，最平常、也最失败的反应就是以牙还牙，横眉冷对。如若像本文中的小伙子这样平静以对、风趣地加以纠正，则必定高人一筹。这样的人是风趣的，也是受人欢迎的。
抢劫【商家故事】
一天深夜，一个犹太人带了一笔钱快步走在回家的路上。
在经过一段没有路灯的小巷子时，从墙角处突然闪出一个蒙面大汉，用手枪顶住犹太人的前额，穷凶极恶地说：“把身上所有的钱都交出来。”
犹太人看着黑洞洞的枪口，装做浑身发抖的样子，战战兢兢地说：“我是有点钱，可全是老板的，帮个小忙吧，在我帽子上打两枪，我回去好交待。”
蒙面大汉没有说话，但把他的帽子接了过去，“砰砰”地打了两枪。
犹太人又央求再朝他的裤脚打两枪，“这样就更逼真，主人不会不相信了。”
蒙面大汉不耐烦地拉起裤脚打了几枪。
犹太人又说：“请再朝衣襟上打几个洞吧。”
卖产品就是卖故事（5分钟让客户感兴趣）
一、为什么要讲好销售故事？
a.铃木敏文（7-Eleven创始人兼CEO）有一句经济名言：“现在消费已经完全进入心理学领域，而不是经济学。”
b.我们懂得客户都是喜欢听故事的心理后，就知道要给客户好好讲讲故事啦，以故事为媒，为产品做好文化包装，正所谓卖产品就是卖故事！
c.销售人员对商品、市场、目标客户越熟悉，越有可能创造出有利于销售的故事。也就是我们一直提倡的，彻底把一件事做透，做到极致。
二、一个“好”的销售故事的实战威力？
a.一个巧妙的“好”故事，它让客户的购买已不仅仅止于物质层面，也不简单的能推动销售，而是上升到精神层面，是一个梦想，一个希望，一份享受，一份体验，成为销售中不可或缺的一部分。
b.实践证明：根据客户的购买心理量身订做的故事，能极大加深销售人员与客户间的良性情绪互动！
c.故事通过提升客户的情绪参与度，从而提升客户满意度，让客户的忠诚行为成为可能。而品牌的忠实拥趸，正是提高品牌含金量的秘诀之所在。
三、教你6步讲好销售故事？
步骤一：如何设计故事？——进行客户购买心理流程分析？
A、什么是销售故事？
在开始故事之旅之前，先对销售故事下个定义，以便取得共同立场。 销售故事定义为：为了更好促成销售，销售人员以语言、影音等故事手段，通过感性达成某种交易。
B、销售故事的分类
销售故事包括：
真实的成功客户个案；
客户购买后的愿景；
销售人员根据商品独特卖点设计的小故事；
销售人员为引起客户注意而设计的故事；
销售人员为化解客户异议而设计的故事；
关于企业愿景的故事；
关于企业光辉历史的故事；
关于企业创始人的故事；
关于商品背后的文化背景的故事；
„„
C、对客户购买动机进行判断
在引导客户做出购买决策的过程中，销售人员应先发制人地对客户做出判断： ①他的购买动机是什么？迫切程度如何？
②这些特质背后隐含了什么样的心理需求？
③这些心理需求对客户购买是否足够迫切？
④如果不够迫切的话，如何朝有利于销售的方向加强它？
⑤客户想通过购买来获得什么样的收获或回报——包括情绪上的快乐、心理压力的抒解（解除）？
D、解决之道：
我们唯有快速准确捕捉客户的心理需求，用故事对商品USP（独特销售主张）进行包装，进行感性诉求，才能找到最省力而高效的故事切入点。
举例：化妆品销售
一、判断消费者购买动机
同样是销售某名牌化妆品，销售人员通过销售前期的资料收集发现：
客户A的心理购买动机是安全感：因为她的肤质先天性容易过敏，所以对化妆品的无添加性能要求很高。
而客户B的真实购买动机则是归属感：希望通过购买高价格的化妆品来对自己的社会角色、身份找到认同感。
二、采用什么方式进行对商品故事包装？
当前提形成后，销售人员立即进入下一轮思考重点：
问题：我通过什么样的方式将我所销售的商品特质包装成客户所想要的利益？
1、销售人员在推介时的三种方式
销售人员向客户提供的不外乎三种类型的理由：
①以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）
②以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引等方面）
③以情动人(人与人之间的情绪互动)
b.三者并无高下优劣之分。只是在以理服人（产品性能卓越、功能独特等方面）、以利诱人（例如产品价格吸引、促销吸引）方面，销售人员受制于企业、市场等制约较大。
唯有人与人之间的情绪互动是销售人员最能化为己用。
2、采用以情动人的方式讲故事？
销售人员以情动人，把握客户情绪的量和度，根据客户购买心理设计故事，将让销售取得事半功倍的成果。
实战举例：
①针对侧重于安全感的客户A——
销售人员所讲故事的前半部分以销售人员身边的人试用为例进行说明：
“我以前服务过一位女士，她的皮肤也非常敏感，轻易不敢试用化妆品。不过，她后来看到我们的商品所标示的：无添加成分，十分感兴趣。鼓足勇气试了一下，还真没问题。所以，你不妨看一下我们的宣传单，里面对商品成份进行了详细的说明。在服务过那位客户后，我对敏感皮肤也积累了一些知识。今天遇到您真是
太高兴了，我一展身手的时机到了。”
②针对侧重于归属感的客户B——
销售人员所设计的故事大纲则有所不同：
“我觉得你的容貌近似于凤凰卫视的×××名主持人。真的，你看，她也是我们商品的使用者和形象代言人。如果你有兴趣的话，不妨看看我们宣传折页，很多社会知名女性都是我们的忠实客户，而且她们也愿意站出来为我们的商品代言。我觉得您气质十分高贵，选择跟她们一样，才能配得上您。”
步骤二：故事起到的作用——明确故事的目的
围绕不同的目的，不同的故事在销售中发挥着不同的作用。下面以案例加以说明： 案例一：向客户提供更充分的购买理由
甲：使用我们的机器，可以大大提高贵公司生产效率、减轻劳动强度，它受到用户们好评，订货量与日俱增。
乙：我很乐于向您展示以往客户发来的感谢信。这封信来自于XX企业。它们反应：在使用了我们的机器后，生产效率比过去同比提高40%，工人们反映操作方便，效率高，非常欢迎。现在，该厂又追订10台。
通过上面的比较，我们会发现，引用一个真实的用户故事来说服潜在客户，具有以下好处：
1、举证清晰，真实故事能有效降低客户心理所承担的购买风险，满足客户的心理安全需求；
2、数字明确，有利于客户做出客观量化的分析判断。
案例二：钻石恒久远，一颗永留传
将钻石跟坚贞的情感关系连接在一起，这是钻石广告最神来的成功之笔。
在此广告诞生之前，女性问自己心仪的男性索要钻石或其他高档首饰还名不正、言不顺，而随着广告的流传和它所倡导的理念被越来越多的人接受，订婚、结婚、特殊纪念日赠送首饰就成了约定俗成。对于商家来说，这绝对是个好消息。 右手戒指：女性自己给自己的奖赏
近来有网络公司引用了“右手戒指”的故事概念对其产品进行销售。“右手戒指”的概念源自英国，它指女人买给自己戴在右手上的戒指，区别于男人求婚时套在左手上的婚戒，用以显示现代新女性的独立与能力。
该故事感动了无数在事业上追求独立而情感上面临困境的女性，刺激了她们购买需求，从而开拓了新的市场空白点。
步骤三：如何组成你的故事？——编辑你故事的重要元素
当知道故事的作用后，那么，我们该如何巧妙来组成故事呢？
技巧一：迅速搜集、整理、归纳成你的故事会
原材料
讲故事就像炒菜，原材料将对结果起到重要影响。
讲故事前，我们要找到构成故事最好的基本元素。请从现在开始编辑属于你的《故事会》。
讲故事在企业广告、公关中的实际运用
当你开始留心如何通过“讲故事”来进行销售时，你会发现其实种种工具早已经被广泛应用在企业广告、公关中了。
a.让你所喜爱的娱乐偶像来讲故事
当你的眼光被网上某一个忽然出现的窗口吸引时，你发现里面正是你最喜欢的某位歌手在表演。但是等等，不，这是他代言的某某品牌的手机——故事是让你所喜爱的娱乐偶像来跟你讲一个故事：我用的是某某品牌商品，爱屋及乌哦。 b.通过图片广告来讲故事
而当你翻开报纸、杂志的时候，铺天盖地的广告故事更是迎面扑来。在读图时代，广告中占据了绝大篇幅的是图片。而图面往往是截选了故事最高潮、最动人心弦的部分。
举例:一根红围巾绕在一对情侣的脖子上，他们额头顶着额头，含情脉脉注视着对方。女孩的手似乎无意地放在显眼处，一杖钻戒闪闪发光。旁边写着：两心相系，一生一世。——这是君安钻石广告。它所讲述的故事似乎在昭告天下想成为眷属的情人：去买君安钻戒吧。
3、打开你的信息天线，阅读、观看、道听途说、细心观察他人是如何做的，这样有意识地学习，将迅速搜集、整理、归纳成你的故事会。
附送一个好消息：吸引法则。该心理学法则告诉我们：只要我们有足够的意念，就能吸引到相关的资源来到我们身边。当你想念某位久未蒙面的好友时，过不了几天，就会有关于对方的消息传到你这儿。同理，当你想了解某方面的信息时，相关的信息就会源源不断地来到你身边。
勤奋是商业的灵魂和 真实的成功客户 例如同样是销售某一展身手的时机到了。” 繁荣的基石 个案 名牌化妆品，销售人员 而针对侧重于归属 讲故事、做销售， 客户购买后的愿通过销售前期的资料收感的客户B，销售人员看起来是销售中的神来景 集，发现客户A的心理所设计的故事大纲则有之笔。其实，勤奋才是 销售人员根据商购买动机是安全感：因所不同：“我觉得你的外销售中好故事的唯一来品独特卖点所设计的小为她的肤质先天性容易形近似于凤凰卫视的某源。讲好销售故事对销故事 过敏，所以对化妆品的知名主持人。真的，你售人员的能力提升起着 销售人员为引起无添加性能要求很高。看，她也是我们商品的重要的作用。而如何讲客户注意而设计的故事 而客户B的真实购买动使用者和商品代言。如好故事，首先依仗于销 销售人员为化解机则是归属感，希望通果你有兴趣的话，不妨售人员的努力与勤奋。 客户异议而设计 过购买高价格的化妆品看看我们的宣传折页 任何的销售故事都 关于企业创始人来对自己的社会角色、上，很多社会知名女性与其背后的宏观经济环的故事 身份找到认同感。 都是我们的忠实客户，境：包括文化背景、社 l 关于商品背后的 当大前提形成后，而且她们也愿意站出来会、地域、历史背景、文化背景的故事 销售人员立即进入下一为我们的商品代言。我商品所在的行业、锁定 在引导客户做出购轮思考重点：我通过什觉得你气质十分高贵。的目标客户群„„以及买决策的过程中，销售么样的方式将我所销售选择跟她们一样的商商品的微观环境：商品人员必须先发制人地对的商品特质包装成客户品，才能配得上你。” 独特卖点、销售人员与客户做出判断：他的购所想要利益？销售人员 步骤二、故事起到客户关系的建立、销售买动机是什么？迫切程能向客户提供的不外乎什么样的作用？--明确情境„„所结合，发挥度如何？换言之，什么三种类型的理由：以理故事的目的 着综合的作用。而正如样情绪、心理需求在驱服人、以利诱人或以情 尽管“讲故事、做铃木敏文所言：“现在消动客户做出购买行为？动人。三者并无高下优销售”对最终促成交易费已经完全进入了心理在客户的购买清单的优劣之分。只是在以理服有着这种或那种好处，学的领域，而不是经济先顺序上，产品的外观、人（例如产品性能卓越、但它毕竟只是众多销售学。”所以，最重要的：性能、价格、质量„„功能独特等方面）、以利手法中的一种。讲故事故事和客户的购买心哪些是特质是靠前的？诱人（例如产品价格吸不是包治百病、万能的理，有着紧密而不可分这些特质背后隐含着什引、促销吸引）方面，灵丹妙药。就像我们在割的关联。销售人员对么样的心理需求？这些销售人员受制于企业、开篇所讲的一样，故事商品、市场、目标客户心理需求对客户现在的市场等外在环境因素的在销售中的作用更像是越熟悉，他越有可能创购买而言是否足够迫制约较大。唯有人与人添一把火、撒一把盐。造出有利于销售的故 切？如果不够迫切的之间的情绪互动是销售它更多的是起到画龙点 一个巧妙的“好”话，如何朝有利于销售人员最能化为己用。正睛的作用，其目的是将故事，它让客户购买得的方向加强它？客户想如我们前文所讲的，故客户最后的购买热情调益不止于物质层面，它通过购买来获得什么样事是智慧、是关联、是动起来。讲故事并不意也不仅仅能推动销售，的收获或回报--包括情思维方式。 味着销售人员在客户对成为销售中的附加值部绪上的快乐、心理压力 销售人员以情动品牌完全没有认知的情分。而且实践证明：根的抒解？而这样的购买人，把握客户情绪的量况下，仅靠个人的七寸据客户的购买心理所量决策将会为客户带来什和度，根据客户购买心不烂之舌对客户进行说身订做的故事，极大地么样的后果？客户将不理分析设计故事，将让服。 加深了销售人员与客户得不承担或面对什么样销售取得事半功倍的成 围绕着不同的目之间的良性情绪互动。的风险？ 果。销售人员可以分别的，不同的故事在销售故事通过提升客户的情 客户购买过程中为两位不同的女性客户中发挥着不同的作用。绪参予度，从而提升了的心理需求流程如下： 设计不同的故事。 下文中引用的故事都是客户满意度，让客户的 客户购买动机--→ 针对侧重于安全感企业所应用的故事。而忠诚行为成为可能性。迫切程度--→收获或回的客户A，销售人员故销售人员的工作则是在而品牌的忠实拥趸正是报（快乐）--→后果（效事的前半部分以销售人日常的销售终端不断向提高品牌含金量的秘诀果）--→资源和方法--员身边的人试用为例进客户讲述这些故事。 之所 →风险（痛苦） 行说明：“我以前服务过 1. 故事传递有关 步骤一、如何设计 对客户心理需求流一位女士，她的皮肤也于商品的感性信息 故事？--客户购买心理程的分析，将是销售人非常敏感，轻易不敢试 方式：通过品牌故流程 员其采取销售策略的根用化妆品。不过，她后事渲染强烈的文化背 在开始我们的故事本依据--或者我们也可来看到我们的商品所标景，建立目标市场的情之旅之前，我们可能需以将它称为故事的基本示的：无添加成分，十感偏好度，最后促成客要对销售故事下一个定假设。它是销售人员形分感兴趣。鼓足勇气试户基于情感喜好的购买义，以便我们取得共同成故事的大前提。唯有了一下，还真没问题。行为。 的立场。在本书中，我快速、准确地捕捉客户所以，你不妨看一下我 相关品牌链接：可将故事定义为：为了更的心理需求，用故事对们的宣传单，里面对商口可乐、哈雷机车、维好促成销售，销售人员商品的独特销售主张品成份进行了详细的说珍集团、美国西南航空或组织以语言、影音等（USP）进行包装，进明。在服务过那位客户公司 故事手段，达成交易的行感性述求，才能找到后，我对敏感皮肤也积 “将药水冲淡变成感性销售工具之一。 最省力而高效的故事切累了一些知识。今天遇饮料”，这一句话浓缩了 销售故事包括： 入点。 到你真是太高兴了。我可口可乐的故事。它传
递着独特、创新的精神。说，金龙鱼成功通过理 l 钻石恒久远，一而这种精神，正是多元、念先导--其实也是讲故颗永留传--DTC钻石广开放的美国精神的缩事的方法，用广告的方告 影。可口可乐的诞生故式向社会、消费者倡导 将钻石跟坚贞的情事被作为传奇在不同的了一种新的健康理念。感关系连接在一起，这文化背景下被反复讲其“饱和脂肪酸∶单不是钻石广告最神来的成述，故事带出、渲染了饱和脂肪酸∶多不饱和功之笔。在此广告诞生强烈而独特的文化背脂肪酸＝1∶1∶1”的公之前，女性问自己心仪景。客户在购买、使用式帮助消费者对食用油的男性索要钻石或其他过程中，充分满足了其和健康的关系进行了思高档首饰还名不正、言对另一种异域文化的向考，从而成功赢得了市不顺，而随着广告的流往的心理猎奇。当人们场的关注。 传和它所倡导的理念被口口传诵着可口可乐的 其实只要你留心一越来越多的人接受，定故事时，可口可乐的品点，就会发现很多的广婚、结婚、特殊纪念日牌含金量也一路飙升。告都是利用了这样前后赠送首饰就成了约定俗时值今日，这家卖饮料对比的故事结构手法来成。对于商家来说，这的企业已经在全球经济帮助消费者做出有利于绝对是个利好消息。 中占领了举足轻重的地购买的思考。包括护肤 l 右手戒指女性位。 品、洗涤用品、卫漱用自己给自己的奖赏 在这种情境下，故品使用前后的效果对 近来有网络公司引事紧锁商品“灵魂”--比。 用了“右手戒指”的故精神特质，在文化层面 3. 故事向客户提事概念对其产品进行销上不断进行深化渲染，供更充分的购买理由 售。“右手戒指”的概念赋予商品更深入的意 方式：使别人支持源自英国，它指女人们义。让客户觉得拥有了你的决定与观点 买给自己戴在右手上的商品就等于拥有了某种 个案点评：我们来戒指，区别于男人求婚自己所期望的生活方看看以下两位销售人员时套在左手上的婚戒，式、精神特质，从而产在销售描述。 用以显示现代新女性的生商品实体以外的购买 甲：使用我们这种独立与能力。这个故事动机、精神需求。 机器，可以大大地提高感动了无数在事业上追 再例如宝洁飘柔的贵公司的生产效率、减求独立而情感上面临困系列广告。它们通过不轻劳动强度。它受到用境的女性，刺激了她们同侧面的故事，塑造了户们的好评，订货量与的购买需求，从而开拓不同职场，但同样拥有日俱增。 了新的市场空白点。 独立、神采飞扬的女性 乙：我很乐于向你 这种方式则是通过形象，从而锁定自己的展示一下以往客户发来描绘故事，让客户想象目标客户群。 的感谢信。这封信来自到：拥有产品后，我的 我们会发现品牌无于XX企业。它们反应：情感层面将会得到什么时无刻不是通过故事来在使用了我们的这种机样的慰籍，我将迅速拥向市场传递其品牌信器后，生产效率比过去有我所期望的某项特息。人们在理性层面需同比提高40％，工人们质。产品将对他家庭成要思考良久的事，往往反映操作方便，效率高，员或亲密关系中的对方敌不上感性的灼热目非常欢迎。现在，该厂产生什么样的情感影响光、激烈掌声或悠长叹又追加订货10台。 力。 息。关注故事，借用故 通过上面的比较， 好故事的道具： 事作为信息传递的桥我们会发现引用一个真 l 成功事件的描渠，将更快速地贴近市实的用户故事来说服潜述； 场与客户的心。 在客户，往往具有以下 l 注明使用者的 2. 故事帮助客户几点好处：1、举证清晰，名单和他们所提供的使从不同角度进行有利于通过真实的故事有效降用体验：如果有名人可购买的思考 低了客户心理所承担的以出面作证，当然效果 方式：做出决策前购买风险，满足了客户更好； 对不同思想观念进行沟的心理安全需求；2、数 l 客户感谢函及通 字明确，有利于客户做他们使用过程中所取得 相关品牌链接：金出客观量化的分析判的收益； 龙鱼龙1：1：1的健康断。 l 报刊杂志报道理论、高露洁牙膏、佳 4. 故事慰藉消费内容； 洁士牙膏、海飞丝洗发者情感，刺激新的购买 l 权威专家的推水 需求 崇； 尽管金龙鱼1：1： 方式：使客户的情 l 关于客户在这1的广告在全国范围内感层面得到慰藉，从而方面的统计资料； 引起了很大的争议，可产生购买的冲动 l 示范； 是抛开它的道德立场不 个案： l 确实可靠的保证条款； l 电视专访剪辑。 与其学生 古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获 ”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。 故事二：推销皮鞋 两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。 故事三：西齐弗推石头 在古希腊神话中，有一个关于西齐弗的故事。西齐弗因在天庭犯
了法，所以被天神惩罚渐进，慢慢渗透，最后土就大声叫道：吧，万一怎么样怎么样，到人世间受苦。天神对把客户煮熟了。 “GOODMORNING 结果可能还没去做，你他的惩罚是：要推一块 故事五 ：阿基米德SIR！” 就没有信心了，事情十石头上山。每天，西齐撬地球 与此同时，服务生有八九就会朝着你设想弗都费了很大的劲把那 古希腊著名的科学叫的是：“我是陈阿土！” 的不利方向发展。 块石头推到山顶，然后家阿基米德曾狂妄的 这个故事告诉我 一位朋友有着这回家休息。可是，在他说：给我一个支点，我们，人与人交往，常常样一天的经历： 休息时，石头又会自动就能撬起整个地球。就是意志力与意志力的较 那天，我站在一个地滚下来。于是，西齐像希特勒妄图称霸世界量。不是你影响他，就珠宝店的柜台前，把一弗就要不停地把那块石一样大胆。阿基米德是是他影响你，而我们要个装着几本书的包放在头往山上推。这样，西根据力学、物理学的原想成功，一定要培养自旁边。在我挑选珠宝时，齐弗所面临的是：永无理而得出这种结论的，己的影响力，只有影响一个衣着讲究，仪表堂止境的失败。天神要惩可惜没有撬动地球的支力大的人才可以成为最堂的男士也过去看珠罚西齐弗，也就是要折点与杠杆，但是阿基米强 宝，我礼貌地把我的包磨他的心灵，使他在“永德这种思维方式对于销点击在新窗口中查看该 移开。但这个人却愤怒无止境的失败”命运中，售人员来说值得学习， 销售员必看的哲理 地瞪着我，告诉我他是受苦受难。可是，西齐学习他看问题抓住事物 一天晚上，在漆黑个正人君子，绝对无意弗不肯认输。每次，在的本质与关键。销售人偏僻的公路上，一个年偷我的包裹。他觉得他他推石头上山时，他就员也要找到销售问题的轻人的汽车抛了锚：汽受到了侮辱，重重地把想：推石头上山是我的“支点”，找到“支点”，车轮胎爆炸了！ 门关上，走出了珠宝店。责任，只要我把石头推一切迎刃而 年轻人下来翻遍“哼，神经病。”莫名其上山顶，我的责任就尽 销售故事：我叫陈了工具箱，也没有找到妙地被人这么嚷了一到。天神因为无法再惩阿土 千斤顶。怎么办？这条通，我也很生气，也没罚西齐弗，就放他回天 陈阿土是台湾的农路半天都不会有车子经心思看珠宝了，出门开庭。销售人员在销售过民，从来没有出过远门。过，他远远望见一座亮车回家。 程中，会不断的碰到各攒了半辈子的钱，终于灯的房子，决定去那个 马路上的车象一种困难、挫折等，要像参加一个旅游团出了人家借千斤顶。在路上，条巨大而蠢笨的毛毛西齐弗一样，调整好心国，国外的一切都是非年轻人不停的在想： 虫，缓慢地蠕动。看着态，坚持下去，心态决常新鲜的，关键是，陈 “要是没有人来开前后左右的车我就生定成败。碰到了问题，阿土参加的是豪华团，门怎么办？”“要是没有气：哪来这么多车；哪应冷静思考，沉着应对，一个人住一个标准间。千斤顶怎么办？”“要是来这么多臭司机，简直分析思考，肯定能解决这让他新奇不已。早晨，那家伙有千斤顶，却不就不会开车；那家伙开问题的。 服务生来敲门送早餐时肯借给我，那该怎么这么快，不要命了；这 故事四：温水煮青大声说道：办？”„„ 家伙开这么慢，怎么学蛙 “GOODMORNING 顺着这种思路想的车，真该扣他教练奖 美国某一著名大学SIR！”陈阿土愣住了。下去，他越想越是生气，金„„ 做过这么一个试验,把这是什么意思呢？在自当走到那间房子前，敲 后来我与一辆大型一个活青蛙扔进煮沸的己的家乡，一般陌生的开门，主人刚出来，他卡车同时到达一个交叉大锅,青蛙在接近水面人见面都会问：“您贵冲着人家劈头就是一路口，我想：“这家伙仗时突然跃起生还。然后姓？”于是陈阿土大声句：“他*的，你那千斤着他的车大，一定会冲又把一只活青蛙放入温叫道：“我叫陈阿土！” 顶有什么稀罕的。” 过去。”当我下意识地准水中,在用小火慢慢将如是这般，连着三天， 弄得主人丈二和备减速让行时，卡车却水加热, 青蛙在水中怡都是那个服务生来敲尚摸不着头脑，以为来先慢了下来，司机将头然的游来游去,丝毫没门，每天都大声说： 的是个神经病人，“砰”伸出窗外，向我招招手，有感觉到死神的来临, 的一声就把门给关上示意我先过去，脸上挂当水温加热到一定程度“GOODMORNING 了。 着一个开朗、愉快的微想要逃命时, 一切已经SIR！”而陈阿土亦大声 在这么一段路上，笑。在我将车子开过路来不及了,最后被煮死回道：“我叫陈阿土！”年轻人走进了一种常见口时，满腔的不愉快突在锅中。这个试验向人但他非常的生气。这个的“自我失败”的思维然全部 们说明了人和组织在突服务生也太笨了，天天模式中去，经过不停地作 然遭遇危机时,能够集问自己叫什么，告诉他否定，他实际上已经对 女大学生心酸的求中全部力量来应付,结又记不住，很烦的。终借到千斤顶失去了信职承诺 果能化险为夷;而人和于他忍不住去问导游，心，认为肯定借不到了， 招聘会上，一家公组织在遭遇不太明显的“GOODMORNING 及至到了人家门口，他司要求每位应聘者必须危机而危机在慢慢恶化SIR！”是什么意思，导就情不自禁地破口大骂填写一份表格，回答几时,却不会引起重视,结游告诉了他，天啊！！真了。在我们平时的生活个问题。这是一位女大果等危机激化到一定程是丢脸 中，也有许多人会对自学生填写的求职承诺! 度想再化解却一切都来 陈阿土反复练习己做出一系列不利的推 一、谈恋爱了不及。销售人员在销售“GOODMORNING 想，结果就真的把自己吗？ 过程中针对采取怎么样SIR！”这个词，以便能置于不利的境地。 我的EQ很的销售策略很关键，现体面地应对服务生。又 书外人语：在做一低，对男孩子没感觉。在的客户都非常成熟，一天的早晨，服务生照件事前，你是否常在心所以，五年内保证不恋往往要迂回侧击，循序常来敲门，门一开陈阿中对自己说：可能不行爱；五年后万一不慎恋
爱了，保证五年内不结没关系。 人的表现之一，尊重别门送早餐时大声说道：婚；五年后万一不得不 六、你还有什人才能得到别人的尊“GOODMORNING 结婚了，保证五年内不么要说的？ 重。尊重使人宽厚。基SIR！” 生孩子；五年后万一不 我大学毕业两石宽厚方能负重，人心 陈阿土愣住了。这小心必须生孩子了„„年多了，跑过几十场招宽厚方可立业。” 是什么意思呢？在自己那应该是四十五岁以后聘会，投了几百份求职 “最后一题—的家乡，一般陌生的人的事了吧，你们可以考简历，都石沉大海了。—如果你不记得父母的见面都会问：“您贵虑辞退我了。 有人说，给我一个支点，生日，又叫不出清洁工姓？” 二、能喝酒我能把地球撬起来。可人的名字，那么，你就 于是陈阿土大声叫吗？ 我今天想说的是，这么该打自己一记耳光了。”道：“我叫陈阿土！” 二十五年来从大个地球，就不能给我老师又在黑板上写下了 如是这般，连着三来没有喝过酒，不过，一个支点吗？我只是需“反省”二字，“反省促天，都是那个服务生来如果工作需要，喝；不要一个岗位啊！给我一人进步，有反省才有悔敲门，每天都大声说：是工作需要，但领导有个岗位，让我养活我自 悟，有悔悟才会有进步，“GOODMORNING 要求，喝；客户有要求， 请一辈子记住这才会有成才的 SIR！”而陈阿土亦大声喝；有酒量，喝；没酒三道题的答案 曾经有个小国到中回道：“我叫陈阿土！” 量，创造酒量也要喝； 在大学的最后一年国来，进贡了三个一模 但他非常的生气。实在喝不下去了，吃解有一门课程叫“人生”。 一样的金人，金壁辉煌，这个服务生也太笨了，酒药，喝；喝得烂醉如 最后一节课，把皇帝高兴坏了。可是天天问自己叫什么，告泥、不省人事、胡言乱老师说要考试。“三道题这小国不厚道，同时出诉他又记不住，很烦的。语、上吐下泻了，那也目都很简单，”老师笑眯一道题目：这三个金人终于他忍不住去问导并不表示我不愿意喝，眯地说，“记得父母生日哪个最有价值？ 游，“GOODMORNING 麻烦领导直接将酒灌进的同学请举手!”片刻， 皇帝想了许多的办SIR！”是什么意思，导我的喉咙里，只要能灌女生都齐刷刷地举起了法，请来珠宝匠检查，游告诉了他，天啊！！真进去，就行。只有一个手，有几个男生畏畏缩称重量，看做工，都是是丢脸死了。 请求，曲终人散后帮忙缩地举起了手，又放了一模一样的。怎么办？ 陈阿土反复练习将我送进医院。 下去。 使者还等着回去汇报“GOODMORNING 三、希望什么 老师继续问:呢。泱泱大国，不会连SIR！”这个词，以便能岗位？ “教学楼里有三个清洁这个小事都不懂吧？ 体面地应对服务生。 我是学人力资工，谁能叫出其中两个 最后，有一位退位 又一天的早晨，服源管理的，是管理学学人的名字?”这下大家都的老大臣说他有办法。 务生照常来敲门，门一士，英语六级，最好能傻眼了。三年了，怎么 皇帝将使者请到大开陈阿土就大声叫道：在管理岗位；不能在管从来没留意过她们? 殿，老臣胸有成足地拿“GOODMORNING 理岗位，做个打字、收 老师接着抛出着三根稻草，插入第一SIR！” 发信件的文书也行；不了第三道题：“你是否打个金人的耳朵里，这稻 与此同时，服务生能当文书，在办公室扫过自己的耳光?”这一草从另一边耳朵出来叫的是：“我是陈阿土！” 地、端水、抹桌子„„回，所有的学生都哧哧了。第二个金人的稻草 这个故事告诉我打打杂也行；打杂不行，地笑了起来。打自己耳从嘴巴里直接掉出来，们，人与人交往，常常下车间、到班组也行。 光，恐怕只有傻瓜或疯而第三个金人，稻草进是意志力与意志力的较 四、期望多少子才干得出来吧? 去后掉进了肚子，什么量。不是你影响他，就薪酬？ 嘈杂的议论声响动也没有。老臣说：是他影响你，而我们要 五十万？想都渐渐平息下来了，老师第三个金人最有价值！想成功，一定要培养自不敢想；二十万？痴人说话了：“‘人生’这门使者默默无语，答案正己的影响力，只有影响说梦；十万？绝不可能；课程，旨在引导我们树确。 力大的人才可以成为最 六万？非常非常满意；立正确的人生观和世界 这个故事告诉我 十一.有三个人要四万？非常满意；两观，教导我们今后如何们，最有价值的人，不被关进监狱三年，监狱万？满意；一万？我知立身处世、如何成人成一定是最能说的人的长给他们三个一人一个道不是月薪，是年薪，才。今天的三道考题，人。老天给我们两只耳要求。 我也„„满意。如果公可以说是对同学们做了朵一个嘴巴，本来就是 美国人爱抽雪茄，司还有困难的话，打张一个大概的检验。” 让我们多听少说的。善要了三箱雪茄。 白条，也行。 “第一题——于倾听，才是成熟的人 法国人最浪漫，要 五、能出差记住父母的生日。”老师最基本的素质。 一个美丽的女子相伴。 吗？ 在黑板上重重地写下了 陈阿土是台湾的农 而犹太人说，他要 短期的，可以；“孝道”两个字，“孝道民，从来没有出过远门。一部与外界沟通的电长期的，也可以。短途教人善良，心存孝道的攒了半辈子的钱，终于话。 的，可以；长途的，也人，必定具有善的根苗，参加一个旅游团出了 三年过后，第一个可以。与女上司一起出有善的根苗，才可能开国。 冲出来的是美国人，嘴差，可以；陪男上司单出善花，结出善果。” 国外的一切都是非里鼻孔里塞满了雪茄，独出差，也可以。有出 “第二题——常新鲜的，关键是，陈大喊道：“给我火，给我差补助，坐火车，住旅记住你身边每一个人的阿土参加的是豪华团，火！”原来他忘了要火店，下馆子，最好；没名字。”老师又写下了一个人住一个标准间。了。 出差补助，坐驴车，住“尊重”两个字，“记住这让他新奇不已。 接着出来的是法国澡堂子，泡方便面，也别人的名字，是尊重别 早晨，服务生来敲人。只见他手里抱着一
个小孩子，美丽女子手不定主意。 觉得这些人疯疯癫癫，啊。 里牵着一个小孩子，肚 结果突然发现一只行事出人意料，可算大 正所长上完厕所回子里还怀着第三个。 老掉了牙的鹦鹉，毛色开眼界。 来的时候，同样也是蹭 最后出来的是犹太暗淡散乱，标价八百元。 想不到准备返回蹭蹭地从水上飘回来人，他紧紧握住监狱长 这人赶紧将老板叫时，发现自己的车胎被了。 的手说：“这三年来我每来：这只鹦鹉是不是会人下掉了。“一定是哪个 怎么回事？博士生天与外界联系，我的生说八门语言？ 疯子干的！”教授这样愤又不好去问，自己是博意不但没有停顿，反而 店主说：不。 愤地想道，动手拿备胎士生哪！ 增长了200％，为了表 这人奇怪了：那为准备装上。 过一阵，副所长也示感谢，我送你一辆劳什么又老又丑，又没有 事情严重了。下车站起来，走几步，蹭蹭施莱斯！” 能力，会值这个数呢？ 胎的人居然将螺丝也都蹭地飘过水面上厕所。 这个故事告诉我 店主回答：因为另下掉。没有螺丝有备胎这下子博士更是差点昏们，什么样的选择决定外两只鹦鹉叫这只鹦鹉也上不去啊！ 倒：不会吧，到了一个什么样的生活。今天的老板。 教授一筹莫展。在江湖高手集中的地方？ 生活是由三年前我们的 这故事告诉我们，他着急万分的时候，一 博士生也内急了。选择决定的，而今天我真正的领导人，不一定个疯子蹦蹦跳跳地过来这个池塘两边有围墙，们的抉择将决定我们三自己能力有多强，只要了，嘴里唱着不知名的要到对面厕所非得绕十年后的生活。我们要选懂信任，懂放权，懂珍欢乐歌曲。他发现了困分钟的路，而回单位上择接触最新的信息，了惜，就能团结比自己更境中的教授，停下来问又太远，怎么办？ 解最新的趋势，从而更强的力量，从而提升自发生了什么事。 博士生也不愿意去好的创造自己的将来。 己的身价。 教授懒得理他，但问两位所长，憋了半天4去过庙的人都知道， 相反许多能力非常出于礼貌还是告诉了后，也起身往水里跨：一进庙门，首先是弥陀强的人却因为过于完美他。 我就不信本科生能过的佛，笑脸迎客，而在他主义，事必躬亲，什么 疯子哈哈大笑说：水面，我博士生不能过。 的北面，则是黑口黑脸人都不如自己，最后只“我有办法！”他从每个 只听咚的一声，博的韦陀。但相传在很久能做最好的攻关人员，轮胎上面下了一个螺士生栽到了水里。 以前，他们并不在同一销售代表，成不了优秀丝，这样就拿到三个螺 两位所长将他拉了个庙里，而是分别掌管的领导人。 丝将备胎装了上去。 出来，问他为什么要下不同的庙。 A，在合资公司做 教授惊奇感激之水，他问：“为什么你们弥乐佛热情快乐，所以白领，觉得自己满腔抱余，大为好奇：“请问你可以走过去呢？” 来的人非常多，但他什负没有得到上级的赏是怎么想到这个办法 两所长相视一笑：么都不在乎，丢三拉四，识，经常想：如果有一的？” “这池塘里有两排木桩没有好好的管理账务，天能见到老总，有机会 疯子嘻嘻哈哈地笑子，由于这两天下雨涨所以依然入不敷出。而展示一下自己的才干就道：“我是疯子，可我不水正好在水面下。我们韦陀虽然管账是一把好好了！！ 是呆子啊！” 都知道这木桩的位置，手，但成天阴着个脸， A的同事B，也有 其实，世上有许多所以可以踩着桩子过太过严肃，搞得人越来同样的想法，他更进一的人，由于他们发现了去。你怎么不问一声越少，最后香火断绝。 步，去打听老总上下班工作中的乐趣，总会表呢？” 佛祖在查香火的时候发的时间，算好他大概会现出与常人不一样的狂 学历代表过去，只现了这个问题，就将他在何时进电梯，他也在热，让人难以理解。许有学习力才能代表将们俩放在同一个庙里，这个时候去坐电梯，希多人在笑话他们是疯子来。尊重经验的人，才由弥乐佛负责公关，笑望能遇到老总，有机会的时候，别人说不定还能少走弯路。一个好的迎八方客，于是香火大可以打个招呼。 在笑他呆子呢。 团队，也应该是学习型旺。而韦陀铁面无私， 他们的同事C更进 做人呆呆，处事聪的团队 锱珠必较，则让他负责一步。他详细了解老总明，在中国尤其不失为 A对B说：“我要财务，严格把关。在两的奋斗历程，弄清老总一种上佳做人姿态。 离开这个公司。我恨这人的分工合作中，庙里毕业的学校，人际风格，8有一个博士分到一家个公司！” 一派欣欣向荣景象。 关心的问题，精心设计研究所，成为学历最高 B建议道：“我举双 其实在用人大师的了几句简单却有份量的的一个人。 手赞成你报复！！破公司眼里，没有废人，正如开场白，在算好的时间 有一天他到单位后一定要给它点颜色看武功高手，不需名贵宝去乘坐电梯，跟老总打面的小池塘去钓鱼，正看。不过你现在离开，剑，摘花飞叶即可伤人，过几次招呼后，终于有好正副所长在他的一左还不是最好的时机。” 关键看如何运用 一天跟老总长谈了一一右，也在钓鱼。 A问：？？？ 一个人去买鹦鹉，次，不久就争取到了更 他只是微微点了点 B说：“如果你现在看到一只鹦鹉前标：此好的职位。 头，这两个本科生，有走，公司的损失并不大。鹦鹉会两门语言，售价 愚者错失机会，智啥好聊的呢？ 你应该趁着在公司的机二百元。 者善抓机会，成功者创 不一会儿，正所长会，拼命去为自己拉一 另一只鹦鹉前则标造机会。机会只给准备放下钓竿，伸伸懒腰，些客户，成为公司独挡道：此鹦鹉会四门语言，好的人，这准备二字，蹭蹭蹭从水面上如飞地一面的人物，然后带着售价四百元。 并非说说而已。 走到对面上厕所。 这 些客户突然离开公 该买哪只呢？两只7一个心理学教授到疯 博士眼睛睁得都快司，公司才会受到重大都毛色光鲜，非常灵活人院参观，了解疯子的掉下来了。水上飘？不损失，非常被动。” 可爱。这人转啊转，拿生活状态。一天下来，会吧？这可是一个池塘 A觉得B说的非常
一个消费者因为在沃尔玛买了一瓶优益C中了再来一瓶的奖。以下是关于一瓶优益C的兑奖对话。
消费者：你好，我前段时间买一瓶优益C中奖了，可以再来一瓶，我要怎么兑奖呢。
促销员：现在奖品兑完了，商家还没有把奖品送过来，估计过两天会有奖品送过来，你过两天再过来吧。
消费者：我不可能为了一瓶中奖的饮料天天来你们商场啊，我现在就想要。
促销员：现在没有奖品我也没办法啊。
消费者：那我买单的时候问收银员。
促销员：你问收银员也没有办法，没有就是没有。
消费者问收银员：我中奖了要怎么兑奖？（拿出瓶盖给收银员看）
收银员：问促销啊，拿瓶盖给她看就可以了。
消费者：我问了，她说奖品没有了。
收银员：那我也不知道了，这事不是我负责的。
消费者：你能不能帮我找个可以解决这个问题的人。
收银员跟一位美女（应该是组长吧）说：这位小姐说她中奖了，现在要兑奖。
组长：给瓶盖我吧，我去看看。
过了一分钟
组长：小姐，不好意思，我们现在奖品已经对完了，你可以过两天再来吗？
消费者：我不可能为了一瓶饮料天天来你们商场，现在是你们商场出现问题，你们要给消费者一个交待啊，找出一个让消费者妥协的解决方法啊。
过了一分钟，组长和促销员一起过来，组长拿了一瓶伊利的饮品。
组长：现在蒙牛的已经没有了，用伊利的来代替可以吗？对不起，真的很抱歉。 消费者：没事，我接受你的道歉。
促销员：刚才她又没有给我瓶盖看。
消费者：你都说你没办法我还给你看吗。（此时消费者也很生气只是不想跟她计较了） 这是在东莞虎门沃尔玛2015-11-29日发生很真实的一幕。
【创业者必看】最有意思的五个经典营销小故事
从有趣的小故事里面折射出深刻的营销理念，得宏科技小编在此为大家一一呈现！
故事一：苏格拉底与其学生 古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。
故事二：推销皮鞋 两个不同公司的推销员，奉命到一个海岛去推销皮鞋。两个人上岛后，发现岛上居民没有穿皮鞋的习惯。一推销员给总部回电：该岛没有皮鞋市场。然后，打道回府。而另一推销员的报告是：该岛居民还没有穿皮鞋，市场潜力极大。结果，他留了下来，经过一定时间的拓展，成功的占领了该岛皮鞋市场。销售人员面对市场，应随机应变，转换思维，创新变通，树立市场创新意识，开拓进取，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，人无我有，人有我优，细分并挖掘市场创造市场。
故事二：去和尚庙推销梳子——创造市场 有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字"积善梳"，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。这个例子告诉我们，市场是可以创造的。老是想着"和尚要什么梳子呀"，工作就没法做了。
故事三：爱心营销
虽然很多企业把捐建希望小学当作一种"爱心营销"活动，但是更多企业却希望从爱心营销中蜕变出来，变营销活动为纯粹的爱心活动，而场外却能得到更多的赞誉。
南方李锦记就是这样一个企业，9月20日，南方李锦记在中国大陆上捐建的第六所希望小学———水美无限极海联小学在惠东安墩镇水美村落成，此前南方李锦记已相继在广西、四川、辽宁、黑龙江等省份捐建希望小学四所。今年年初，在中华海外联谊会的组织下，南方李锦记主动认捐100万，用于建设三所无限极海联小学。"水美无限极海联小学"是继吉林农安县"天启王无限极海联小学"之后落成的第二所海联小学，预计在10月大连也将会有第三所海联小学落成 点评：近年来，不少企业均热衷于到贫困山区捐建希望小学，希望能够为当地人民带来消除贫困最为彻底的方法，这就是知识。对于企业的这种行为，有营销专家称之为"爱心营销"。所谓的爱心营销就是企业通过一系列爱心活动在公众中树立起健康、热心社会等良好形象，从而其品牌能在短时间内深入民心。
故事十二：成功青睐好创意
每个人都渴望成功,有很多人每时每刻都在为寻找成功的捷径而绞尽脑汁,并付出了艰辛的努力。但是,我们又不得不承认,在现实生活中,成功却往往属于少数人,而多数人则与成功无缘。究其原因固然很多,但有无好的创意则是成功与否的分水岭。这样的例子俯拾皆是。
日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元。
英国一位70岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。
同样在我国,有家橘子罐头厂的技术人员在逛市场时,发现鱼头比鱼身贵,鸡爪比鸡肉贵。他由此想到厂里每年都要遗弃大量的橘子皮,是不是可以废物利用,创造新的价值呢?于是,他广泛收集资料,了解到橘皮中含有丰富的维生素，且橘络中含有大量食物纤维，有理气消滞，增进食欲等功效。他经过几个月的技术攻关，研制开发出了珍珠陈皮罐头，每瓶卖到了三十多元，是橘子罐头价格的10余倍。 通过上面这些事例，我们可以看到：成功与学历背景，社会地位，以及年龄大小都无必然联系。它只青睐一个个新颖奇特的好创意。人们只要抓住创意思维这根神奇的缰绳，那么成功之日就离你不远了。
故事四：特别的鞋店广告 解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。
但怎样的广告才有效果呢?店老板来回走动寻思着。这时，帐房先生过来献计说："商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。'第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋'。" 老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群。 启示：这个故事讲的是鹤鸣鞋店的广告。虽然广告人们接触得颇多，但有没有想过怎样做才能吸引更多的人呢?帐房先生可谓独具匠心。他精心策划，广告虽然做得简单，但敢于标新立异，冲破传统观念，因而取得了极大的成功。我们所处的时代，科技发展日新月异，经济发展突飞猛进，新生事物层出不穷，因此我们必须敢想、敢说、敢干、敢于创新，跟上时代潮流，更要有超前意识。这些，都是成功者必备之素质。
故事五：你看到商机了吗 翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是蛮夷之地，那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀?写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知，数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。 但读完这个故事，我又想到了之前看到的一个国外小故事，是关于两个推销员的。故事说的是，有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市
场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个没有一个卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读到这个故事的读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。 然而这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位———在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中......而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢?因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。